第四節 不容忽視的肩部動作

  肩部在縮小和擴大身體範圍上有著重要作用，它連接著手臂與軀幹，因為與人的視平線非常接近，往往經常會吸引眼睛的注意。但是，由於肩部所處的位置，它的一個動作會影響到周圍很多的肢體動作，這時人的注意力會集中在其他肢體動作上，而肩部動作的解讀就容易被忽略。肩部動作在肢體語言中包含著很多的信息，可以傳達出很多的含義。所以，在談判桌上，對方的肩部動作也是不容忽視的。

  肩部信號解讀

  肩部在人的身體部位中處於要害位置，代表著特殊的含義，它在人的整體形象中占據著重要地位。而且，肩膀的形狀也可以反映出一個人的性格及生活方式。古代的武將與現代的軍人所佩戴的軍章都是在肩部，因為這樣不僅可以顯示出男子漢氣概，還能充分展示出自己的威嚴。所以，現在的西裝都採用墊肩的方式，使人的肩膀顯得更加厚實。肩膀的動作能夠直觀地向對方傳遞自我的存在，一個人的肩部是輕易不肯讓他人侵犯的。

  

  由於肩部的活動範圍比較廣泛，所以肩部動作代表的語言也非常的豐富。一般情況下，西方人在表達感情方面比較奔放，而東方人則表現得較為含蓄。但是如果你善於觀察的話，就會發現所有人的肩部語言都是非常豐富的，甚至會包含更多的信息量，可以和其他肢體語言一樣傳遞出開心、抗拒、防禦、攻擊、妥協等多種語言信號所代表的意義。

  雖然在解讀肢體語言的時候，肩部動作往往被大家所忽略，但是，有一些肩部的動作是比較容易被解讀出來的。比如，當一個人非常得意的時候，他會將肩膀張開。十分苦悶的時候，就會一個人勾著自己的肩膀，而且伴隨著這個動作的還有嘆氣的聲音。一個人在承受負擔過重而帶來的沉重精神壓力時，他的肩部會不自覺地向前突出。談判人員也經常用肩部的動作來表達自己具有很強的責任感，常做的動作是用力地張開肩膀牽連動作。

  聳肩的信息解讀

  聳肩動作是我們較為熟悉的一種肢體語言，想要做到正確的解讀真實信息，要將這個動作與具體的場景聯繫在一起，然後再仔細地進行分析理解，從而找出真正潛藏的信息。對於東方人來說，聳肩有可能是因為自己遇到了一些無法改變的事情，沒有能力去維持原狀，用這個動作說明事情只能這個樣子了。在西方國家，這個動作通常代表著不理解或無可奈何的意思。但是，西方人在自我誇耀的時候更喜歡用聳肩的動作，如果在聳肩的時候，伴有搖頭或左右進行觀望的動作，說明這個人的內心非常不安，可能處於恐懼或緊張中。

  在美國紐約，女明星琳達跳樓自殺的消息被大家傳得沸沸揚揚，很多人認為她是為情自殺，或者欠下了巨額債款無法償還只能選擇自殺。此事引起了美國聯邦調查局的注意，派出FBI探員去查探事情的來龍去脈。

  當FBI探員趕到案發現場，通過對現場仔細的勘察，種種跡象表明女明星琳達不是死於自殺，是被人殺害的，而且這名兇手作案的手法相當高明。FBI探員雖然沒有在琳達家裡找到任何打鬥的痕跡，但是死者跳樓的窗戶卻引起了大家的注意。因為這個窗戶相當大，比一般的要寬出兩倍左右，而且還沒有在窗台上擺任何的盆栽，FBI探員反而在琳達的客廳發現了兩盆喜陽的植物。很顯然，這是一個很大的疑點。FBI探員忽然想到窗戶台這麼寬，完全可以容納一個人平躺在上面，琳達養的盆栽那麼名貴不可能放在光線昏暗的客廳里。那麼，移動盆栽的人有可能就是殺害琳達的兇手，而且是和琳達關係較為親近的人。

  FBI探員從這一點線索出發，綜合信息後將目標鎖定在琳達的經紀人傑克身上。很快，FBI探員就與傑克進行了約談。當FBI探員告他琳達不是自殺其實是被人殺的時候，傑克輕輕地聳了下肩膀。FBI探員看到這個動作後，心裡已確定他與這件案子有聯繫。正常情況下，誠實的人在回答問題的時候，大幅度的同時聳肩，是一種極度自信的表現，而輕輕地聳一下肩膀的動作，則表明他在說謊，內心極度不安。

  FBI探員抓住這點，對傑克進行了審訊。最後傑克在FBI探員的施壓下，承認了他的罪行。琳達是個蠻橫霸道的人，而傑克作為她的經紀人經常受到欺壓。昨天，琳達又莫名其妙地對傑克大發雷霆，傑克在忍無可忍的情況下，就有了殺人的想法。

  FBI探員之所以可以如此快速地解決這個案件，是因為密切關注犯罪嫌疑人的肢體語言，使其成為破案的關鍵。肩部作為身體中不可忽視的存在，可以用來判斷一個人是否在說謊。犯罪嫌疑人在回答問題的時候，如果出現輕輕地聳動肩膀的動作，那證明他說的信息是不可靠的，而他如果大幅度聳動雙肩，說明他的話是有價值的。談判人員一定要根據具體情況分析對方的肩部動作，不要被對方的言語所矇騙。

  縮肩的含義

  縮肩在肢體語言中是一個消極的動作，人們通常在不安或者恐懼的時候會做這種動作，它是人類縮小自己勢力範圍的表現。這個動作在課堂上是經常見到的，當老師提出一個問題希望有人來進行解答的時候，不知道答案或者不願意站起來解答的同學會在低下頭的同時，做出縮肩的動作，想要將自己的腦袋藏進身體裡，這是一種下意識的逃避行為。

  當人將肩膀提到與耳朵平齊的時候，整個人看起來好像沒有了脖子一樣，和烏龜在遇到危險的時候，喜歡把頭縮進殼裡的情況很有些接近。烏龜縮頭是為了躲避危險，人類在缺乏自信或者感覺尷尬的時候經常會做出縮肩的動作，也有可能是為了逃避所犯下的錯誤。

  肩膀不僅可以向上縮還可以向後縮，一般情況下，當一個人心中積蓄了很多的憤怒與不滿時，會做出向後縮肩的動作。說明他對眼前的事物絲毫不感興趣，想躲避對方的攻擊，快點離開這個讓他壓抑的地方。

  在雙方進行談判的時候，如果對方不自覺地將肩部向後縮，緊緊靠著椅背的時候，說明他已經感覺到了巨大的壓力，想要躲避尋求安全感，而在談判中占有優勢一方的肩部會比較舒展。在西方一些競技性的摔跤比賽中，勝負的標準是以肩部著地時間的多少來判斷的。這也充分說明了在談判中，當對方出現上述動作的時候，要乘勝追擊，可以更加容易完成想要達成的目標。

  發揮肩部動作的效用

  當一個人將雙臂緊緊抱緊看著別人的時候，給人的感覺是來者不善，最好是敬而遠之。美國FBI在對犯罪嫌疑人進行審訊的過程中，也經常使用這種帶有威嚇意味的肢體語言。這樣會給犯罪嫌疑人施加一種無形的壓力，讓疑犯感到恐懼，從而達到可以操控犯罪嫌疑人心理變化的效用。

  FBI探員在處理一件華爾街銀行洗錢案的時候，懷疑銀行的會計德安涉嫌參與洗錢活動。於是，FBI探員對德安進行了偵訊。在偵訊的過程中，德安說話顛三倒四，故意裝瘋賣傻。在長達持續六個小時的審訊中，FBI探員根本沒能從他口中得到任何有價值的線索。

  這時，參與審訊的FBI探員特雷西想出了一個辦法。他讓一名FBI探員雙臂緊抱，肩膀下壓，故意在德安面前來回走動。這樣來回走了大概十分鐘左右，德安的額頭慢慢滲出冷汗。而特雷西就坐在他的對面密切關注他的一舉一動，當看到這種情況時，迅速起身指著德安，大聲呵斥道：「廢話少說，你還是老實交代的好，我們已經找到了你犯罪的證據。」特雷西說完後，德安的臉色開始發白，整個人也開始發抖。特雷西見德安發生了轉變，繼續向其施加壓力。他和另外一名探員兩面夾擊，故意使自己的情緒顯得很激動。最後，德安在FBI探員的威懾下，將犯罪的過程交代得一清二楚。而且，還供出了其他參與洗錢的同夥。

  肩膀是在人視野中不容忽視的地方，抱緊雙臂肩膀下壓的時候，會給人一種威嚴的感覺。FBI探員正是通過這種肢體動作，給犯罪嫌疑人施加壓力，讓他在心理上產生恐懼，慢慢擊潰他的心理防線，從而得到案件的真相。所以，談判過程中，在觀察對方的肩部動作的時候，也可以適宜地運用肩部動作，給對方製造一種無形的壓力，從而掌握談判的主動權。