第二節 內容豐富的手部動作

  每一個人的生活都離不開手，手臂、手腕、手掌、手指，這些成為我們身上最為靈活的部位。手部動作作為肢體語言的一部分，往往能夠真實地反映一個人的想法、感覺以及潛在的意圖，而且在很多時候都反映了一個人自信的程度。所以，在談判的過程中，談判人員不僅要注意自己的手部動作，給對方留下一個積極正面的印象，更重要的還有對方的手部動作，從中解讀出暗藏的信息，利於在談判中掌控主動權。

  手部語言

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  人們的語言作為社會化的一種產物，在進行社會化的過程中，當外界出現了不利於自身的情境時，就會選擇用有意識的謊言來維護自己的切身利益，但是無意識的肢體語言尤其是手部動作的細節往往會破壞他的這種意圖。

  詹森是FBI的一名優秀主管，他的同事及下屬都十分欽佩他的工作能力，不過最讓他們佩服詹森的是，在局裡以嚴肅苛刻示人的副局長居然也對詹森和顏悅色。大家都知道，每次主管級的人員去向副局長匯報工作的時候，都是非常不情願去的，因為這名副局長不僅對下屬的工作要求很苛刻，而且還是一個脾氣比較暴躁的人。

  下屬們每次在向副局長匯報工作的時候，都會有一種如履薄冰的感覺。只要匯報內容稍微出現差錯，就會被他罵個狗血淋頭。但是，詹森在匯報工作的時候，副局長的態度就是天壤之別，他不僅不會對詹森破口大罵，還會時不時地點撥一下他，甚至還會對詹森表示讚揚。

  有一次，另外一名主管馬吉在向副局長匯報工作的時候，又被罵得很慘，他只能一臉無奈地聽著。當馬吉從副局長的辦公室走出來的時候，正好看見了詹森，就向詹森請教秘訣。詹森對於馬吉的情況表示同情，於是便耐心地向他傳授自己的秘訣。

  詹森說：「當我們向一個很苛刻的上司匯報工作的時候，一定要在匯報的時候注意觀察上司所表現出來的肢體動作。如果表明他對你的工作不滿意的肢體動作出現時，你就要在對方發脾氣之前趕緊轉換自己所匯報的內容，以達到對方滿意。」馬吉聽後還是不解，不知道該怎樣觀察上司的肢體動作。

  詹森繼續解釋道：「我們的副局長脾氣雖然暴躁，但卻是一個非常精明的人，所以在向他匯報工作的時候，他不會將自己的想法表現在臉上。而他又坐在自己的辦公桌後面，我們也不可能觀察到他的腿部和腳部的動作。所以，在向副局長匯報工作的時候，可以通過手部的動作來判斷他對所匯報的內容是否滿意。如果他的手沒有用力握著，很輕鬆地放在桌面上，也沒有用手摸自己的下巴或者有其他動作時，那就說明他在認真聽你說話，而且對你所匯報的工作內容很滿意。這時，你就可以繼續匯報工作。如果你在這時向副局長討教一些建議，相信這樣可以使你的匯報工作顯得更加完美。」

  詹森停頓了一下，接著告訴馬吉：「以上說的這些是在理想的情況，但是如果副局長出現了以下的動作時，那就意味著你有危險了。比如，雙手握成了拳頭或者雙手手指交叉攥在一起，不再放鬆地放在桌面上時，這就表明副局長對於所匯報的工作內容十分不滿意。如果他將雙手放在了自己的膝蓋上或者用手托著自己的下巴，證明他對你所匯報的工作內容不感興趣。如果副局長的雙手在玩筆或者敲桌子，那就說明他對你所匯報的工作內容已經開始感到厭煩。如果當副局長把自己的手指放在了額頭上或者太陽穴又或者是兩條眉毛中間的位置，那就說明這時的他已經不耐煩到了極點，如果你再繼續匯報工作，等待你的肯定是一頓臭罵。」

  馬吉在聽了詹森的這番話後，突然想起來，在他匯報工作的時候，副局長的確在一直不停地敲桌子。而且，在副局長在罵他之前，一直用自己的手指按壓太陽穴。馬吉在詹森的啟發下，在以後匯報工作的時候，就把副局長的手部動作當成他的態度表達，根據情況隨時調整自己的匯報內容，果然收到了好的成效，副局長的臉上終於對馬吉露出了難得的滿意笑容。

  其實，在商業談判中，也可以通過對方的手部動作，進行判斷對方的心理活動。這樣不僅可以使談判變得簡單，也會提高談判的效率。

  手部信號

  不同的手部動作給人留下的印象也不同。曾經有人做過這樣的一個實驗：選擇兩個人參加這項實驗，其中一個人將自己的雙手放在桌子上面，而另外一個人將自己的雙手放到桌子下面。然後，找一批陌生的人做出對他們的評價。

  結果發現，對那個把手放在桌子下面的人的評價是鬼鬼祟祟、畏畏縮縮、虛偽等一些負面的詞語，給人的印象很不好。而評價者對那個把手放在桌面上的人，用了大方、友善、光明磊落等正面的詞語來形容他，對他的印象都非常好。

  在所有的手部動作中，雙手手指對手指，是最具自信的一種表現，即「尖塔式」的動作，雙手自然張開併合在一起，手指對手指。在談判的過程中，談判人員在使用這樣的手勢時，是在述說自己的優勢和做出承諾的時候。這樣自信的手勢可以顯示出你的肯定和可靠，也可以給對方傳達出你是一個值得信任的合作夥伴的信息。

  如果對方在做出承諾和介紹他的優勢的時候，是把雙手緊緊地攥在一起，並沒有做出手指對手指的動作，這就表明他感到焦慮和不安。這時，談判人員要對他所說內容的真實性和所做承諾的可靠性進行甄別，以免出現收集到錯誤的情報信息。

  還有一點需要注意的是，隨著外界環境施加給自己的不同壓力，人們也總是會下意識地跟著改變自己的手部動作。最常見的一種緩解壓力和緊張不安的表現是：雙手交叉，緊緊攥在一起。表現一個人的不安與焦慮的動作，還有雙手出現相互摩擦的情況。

  表現一個人自信心的重要信號是雙手的大拇指。一般情況下，豎起大拇指是向對方表示讚賞和佩服之情。其實，它還有一個重要的信號就是表達著一個人的自信心。因為大拇指在我們的十個手指中是一種權威和地位的象徵。所以，在我們自信滿滿的時候，大拇指就會做出明顯的反應。

  平時，我們會見到有些人特別喜歡把自己的一隻手或者雙手插在口袋裡這樣的情形，尤其是男士特別喜歡做這個動作。但是，這個動作中間也是有差別的，有的人在做這個動作的時候其他的四指在口袋內，但大拇指是露出來的，這就是一種自信的表現。但是有的人在做這個動作的時候卻是把大拇指藏在口袋內，而把其他的四指露出來，這種隱藏拇指的行為就是一種不自信的表現。即使是在握拳的時候，也不要把自己的大拇指藏起來。

  FBI探員發現，一個人是否會經常外露自己的大拇指，代表著這個人的自信心。如果一個人經常把自己的手和大拇指隱藏起來，說明這個人很不自信或者緊張不安。所以，在談判的過程中，談判人員要儘量將自己的手和拇指露在外面。同時，也可以通過注意觀察對方的手和拇指有否隱藏起來，從而來判斷對方的內心活動。

  手部動作透露出心境變化

  FBI探員在審訊一名犯罪嫌疑人的時候，遇到了一個大難題。探員們對這名犯罪嫌疑人進行了長達十小時的審訊，因其十分狡猾，不論FBI探員問什麼問題，他都保持沉默，根本不能從他的嘴中得知一點與案件有關的信息。

  據FBI有關調查得知，這名犯罪嫌疑人並不是單獨犯案，而是屬於一個團伙犯罪。本來抱有很大希望的FBI探員，認為在這次審訊中，通過這名犯罪嫌疑人可以得到一些與案件有關的重要線索，還有在這個犯罪團伙中其他成員的具體信息。但是現在的這種情況，似乎並不會有太大的收穫。

  審訊就這樣耗到了傍晚時分，這時FBI探員亨利走進了審訊室。亨利進來後並沒有直接去審訊這名犯罪嫌疑人，而是遞給了他一支煙。犯罪嫌疑人在這麼長時間的審訊下，已經變得非常疲憊，對於亨利遞給的煙自然很受用，也慢慢對亨利心生好感。

  在接下來的時間裡，亨利和這名犯罪嫌疑人閒聊起天。犯罪嫌疑人在這樣的氣氛下逐漸放低了警惕心，心情也放鬆下來。亨利突然在這樣有一搭沒一搭的閒聊中問道：「你認識內娜嗎？」犯罪嫌疑人在聽到內娜的名字時，手微微抖了一下。雖然這個動作很細微，但還是被亨利給捕捉到了。那名狡猾的犯罪嫌疑人自然也感覺到了自己手部抖動的動作，意識到在這種情況下有些不適宜，企圖用彈菸灰的動作進行掩飾。

  亨利緊緊抓住了這一時機，問他在緊張什麼。犯罪嫌疑人聽到後，馬上進行了否認，說他剛才只是在彈菸灰，沒有緊張。亨利說：「我只是在問你緊張什麼，並沒有說你抖菸灰的動作是在說明你緊張。」那名犯罪嫌疑人在聽到亨利這番話後，沒有再做其他的解釋，只是很失落地低下了頭。

  亨利清楚，犯罪嫌疑人的這一舉動，說明了他已經放棄了抵抗。所以，亨利繼續追問道：「我說的這個內娜你是知道的，她不僅是你所在的犯罪團伙中的一員，而且還是你的女友。你們犯罪團伙的資料早已被我們聯邦調查局掌握了，現在不過是需要得到你的證實，而且這樣也有利於給你減刑。」

  終於，犯罪嫌疑人在亨利半威脅和半誘導的策略下，不再堅持閉口不言，和盤托出了他所在犯罪團伙的成員及犯罪作案過程。

  其實，這名犯罪嫌疑人在面對FBI探員審訊的時候，他的所有鎮定都是用沉默偽裝出來的，那時他的內心是非常緊張不安的。正是那個手部那個小小的顫抖動作，暴露了犯罪嫌疑人真實的內心狀態。在談話的過程中一旦露出了破綻，就會被FBI探員識破，而他這種偽裝鎮定的面具也就會被撕破，這時想從他的口中套出與案件有關的信息，就會變得容易很多。

  FBI探員經常從犯罪嫌疑人心理上的驟然變化入手，來得到更多有關的線索。而對那個犯罪嫌疑人提起讓他熟悉的名字，可以起到了一個刺激源的作用，能夠促使犯罪嫌疑人在聽到與自己息息相關的名字時，心理產生的巨大變化。

  一個人如果在思想和感情發生極大變化時，一般會通過手部動作的突然轉化表現出來。在這個時候，需要用一些手部的動作來緩解自己這種緊張不安的情緒。因此，在談判的過程中，談判人員可以根據對方手部的突然變化來判斷對方此時的真實心理，從而把握有利的談判時機。

  一般情況下，主要有這三種手部的動作變化。第一種，本來有運動的手上的動作突然停止。第二種，原來靜止或者很少動的手部動作突然變得頻繁起來。第三種，以前經常保持的手部動作突然發生了改變。

  還有一個手部動作也應該引起談判人員的注意，那就是緩慢的縮手動作，因為這種現象表明，這個人有不願公布於眾或者是見不得人的秘密。在一個聚會上，有個人的妻子向她朋友抱怨自己家裡最近的財務狀況很糟糕，他們家的錢總是與實際支出不符。當這名妻子在抱怨的時候，她的丈夫開始把自己原先放在桌面上的手慢慢地往回縮，直到放回自己的腿上。經事實證明，他們家的錢財之所以與實際支出不符，是因為他偷偷地拿出了一部分借給了他的一個朋友。

  通過手的形態了解對方

  一般來說，手是人的第二張臉。在談判的時候，首先看到的並不是對方的手部動作，而是他的手部形態。想對談判對手性格有所了解，可以從對方手的形狀開始，這樣在接下來的談判中，就為隨機應變打下了基礎。

  通過對人的手型的研究，FBI進行了總結分析。手指比較修長和纖細的人，在人際交往中，情感很細膩，往往會比較敏感。這類人在進行談判的時候，會非常細心，密切關注對方所表達的細節內容。所以，與這一類型的人談判的時候，細節方面是必須要注意的，不要給對方抓住一些小細節上有問題的機會，以免他們借題發揮。並且，與他們進行談判的時候，一定要在細節上打動他，因為通過細節，可以讓他對你產生好的印象。

  而那些手指顯得粗短的人行事風格就完全不同。這類人比較不拘小節，做事情追求有始有終，有著強烈的責任感。擁有此類性格的人，不喜歡太多煩瑣的準備工作，比較能接受直接切入正題的談判方式。所以，在與這類人進行談判的時候，要儘快地切入與工作有關的主題，這樣會讓對方覺得你這個人很有工作責任感，從而對你心生好感。

  喜歡留著長指甲的人，說明占有欲非常強而且在時刻準備著努力得到自己想要的東西。談判人員在面對這樣的對手時，想要達到談判的目的會是件比較棘手的事情。長指甲在古代是一種身份地位的象徵，下層勞動者需要進行體力勞動，不可以留長指甲，要不然會影響他們的工作，而只有那些錦衣玉食的貴族才可以留長指甲。所以，這類人在心底里十分厭惡別人對自己有輕蔑的行為。因此，在談判的過程中談判人員對這類人一定要表示充分的尊重。但是在表示尊重的同時，一定要注意掌握談判的主動權，不能一味地忍讓而滿足對方的占有欲，這樣只會讓自己處於更加被動的地位。

  不過，以上的情形只是針對一般情況的分析，切不可完全照搬到現實中運用。這樣不但不會起到應用的效果，可能還會適得其反。所以，要根據具體情況靈活運用。