第一節 捕捉「面具」下的真實

  在與人進行交談的時候，如果你注意觀察對方臉上無意間流露的細微表情，可以看清對方當下最誠實的感受。當人們在遇到外界刺激的時候，首先會由神經支配做出情緒反應，而後才會出現掩飾自己真實情緒反應的理智動作。這個第一時間做出反應的情緒會暴露在人的面部表情上，往往帶有很大的真實性。所以，在雙方進行談判的過程中，捕捉對方的面部表情進行解讀並做出適當回應，可以掌握對方的心理變化，創造更好的談判結果。

  捕捉面部表情

  當一個人在遇到某種刺激後，會出現一些能夠反映當事人真實情緒和心理的細微表情變化，但是通常情況下，人類的這些細微表情只會持續0.04秒。所以在觀察對方面部表情的時候，一定要做到迅速、及時地捕捉。

  FBI探員們為了能夠更準確地把握犯罪嫌疑人的面部表情，在對其進行審訊的時候，會用攝影機把審訊過程拍攝下來，然後再通過仔細觀察這些錄影帶，找尋犯罪嫌疑人面部表情的變化。

  在審訊犯罪嫌疑人的過程中，FBI探員丹尼為了觀察對方的表情變化，就問了他一個極具挑釁性的問題。但是這名犯罪嫌疑人非常狡猾，他在回答中，並沒有被丹尼捕捉到有價值的面部表情。而且，這名犯罪嫌疑人在回答丹尼問題的時候，情緒掌控得特別穩定，幾乎讓丹尼都要認為他是無辜的。

  在這次沒有任何結果的審訊結束後，丹尼把審訊過程的錄影帶又仔細地觀看了一遍。在這次觀看的過程中，他發現犯罪嫌疑人有個一瞬即逝的細微表情，由於表情動作消失得很快，丹尼根本就不能讀懂其中隱藏的含義。於是，丹尼就把錄影帶進行回放，並用了慢放功能。在這次慢放的畫面中，那名犯罪嫌疑人的面部表情發生的扭曲變化被丹尼清楚地看到。畫面中顯示，犯罪嫌疑人的面部肌肉是彎曲的，鼻子向上皺起，牙齒也露了出來，整個人的表情是一副齜牙咧嘴的猙獰樣子。犯罪嫌疑人的這個表情充分表達了他對丹尼所提問題的惱怒和厭惡之情。

  丹尼還從慢放的畫面中發現，當犯罪嫌疑人否定自己犯罪事實的時候，偷偷看了丹尼兩眼，這一表情證明犯罪嫌疑人對自己所做出的否定回答非常的不自信，他是在撒謊。犯罪嫌疑人為了觀察丹尼的面部表情變化，從中了解到丹尼對於他答案的反應，所以才會有抬頭或者視線上移的動作。丹尼通過對這名犯罪嫌疑人的面部表情的解讀，在接下來的審訊中遇到的問題都迎刃而解，逐漸找到了案件的真相。

  所以，在談判的過程中，想要了解對方真實的內心活動，仔細觀察對方的面部表情變化是必不可少的。雖然我們可以從對方的面部表情提供的信息中了解他的真實想法和感覺，但是人可以在一定程度上控制面部表情。所以，談判人員在解讀對方表情信息的時候，一定要避免被虛假信息所干擾。

  透過眼睛看內心

  眼睛是心靈的窗戶，也是人們臉上最誠實的部位之一。通過這雙眼睛，可以觀察到一個人的內心世界。為了保護眼睛免受外部的傷害，眼部的肌肉具有很強的反射性。這樣就可以在發現這些反射性眼部動作的基礎上，進一步了解對方內心的真實感受。

  

  有一次，FBI探員們抓到了一名間諜。這名間諜在被審訊的過程中，表現出了對組織強烈的忠誠度，他已經做好了犧牲的打算，無論如何都不肯將自己的同夥給招供出來。

  FBI探員決定通過收集一些非語言的動作來找到有用的線索，從而可以儘快找出這名間諜同夥的下落。在接下來審訊中，FBI探員向這名間諜展示了很多張與他有關聯人物的照片，其中很可能有與這名間諜一起工作的同夥照片。FBI探員要求這名間諜把照片上自己認識的人逐一介紹，以及說出自己與他們的關係。

  在這名間諜敘述的過程中，FBI探員一直仔細觀察他的面部表情，從中發現當這名間諜說到其中一個人的名字時，眼睛會突然睜大，然後瞳孔迅速收縮，眼睛也輕輕地眯了一下。這種眼部動作雖然稍縱即逝，但足以表明他不希望看到這個人，他心裡開始緊張。FBI探員根據這條線索成功抓到了照片上的那個罪犯同夥，他在FBI探員的審訊過程中，最終交代了自己的犯罪活動。

  通常情況下，人們在遭受意外刺激時，表現出來的面部動作基本上都是真實的。但不排除有些人會用理智控制自己的面部表情，做出一些虛假的動作來迷惑大家。所以，無論是FBI探員還是商業談判人員都一定要具備辨別真偽的能力。

  有一起一對年過六旬的夫妻被人殘忍地殺害的案子，被轉移到FBI探員們的手上。FBI探員在接手後，對案件進行了一番調查之後，將犯罪嫌疑人目標鎖定在這對夫妻的女兒身上。

  FBI探員通過調查得知，兩位老人的女兒麗塔從小是跟著自己的爺爺奶奶長大的，麗塔的父母在此期間對她幾乎是不管不問，所以造成了她過於偏激的性格。只要是她想要得到的，就一定會不擇手段地去爭奪，只要是反對她做法的人，那麼麗塔就把他們當成敵人。在爺爺奶奶過世之後，她被迫只能回到父母身邊生活，她與父母之間存在著很多的矛盾，相互之間的關係到了很糟糕的地步，在不久前他們還發生了一次激烈的爭吵。

  麗塔在審訊的過程中，基本上保持沉默，說得最多的一句話是，作為他們的女兒，她是不會做出這樣的事的。但是，FBI探員觀察到麗塔的臉上並沒有雙親過世後的悲傷情緒，反而是一種事不關己的冷漠表情。

  於是，探員們決定從麗塔與雙親的感情入手，看她的反應有何變化。在談論到麗塔小時候經常被爸爸打罵的事情時，她沒有顯露出厭惡的表情，反而說爸爸那是為了她好。FBI探員對於這樣的回答非常疑惑，但是下面的這個問題，卻成為被FBI探員肯定她是真正兇手的關鍵。

  FBI探員是這樣問麗塔的：「你知不知道你父親患有心臟病，你在六歲那年的一個舉動差點要了他的命？」麗塔在聽這些話後，眼睛瞪得很大，表現出了自己的驚訝之情。很顯然，她做出的這個表情，是沒有什麼可以值得懷疑的地方。但是，在FBI探員回看這段錄影的時候，發現麗塔聽到問題後，所表現出來的驚訝表情維持的時間太長了，將近有一分鐘的時間。

  FBI探員針對這一現象進行了分析，認為麗塔是故意做出了吃驚的表情，為了就是表明自己對父親患有心臟病這一事實並不知情。但她還是忽略了一點，那就是真正的驚訝表情在臉上停留的時間是不會超過10秒鐘的。而她蓄意的偽裝，充分說明了她在極力掩飾一些事實的真相。根據這條線索，FBI探員在接下來的審訊過程中，對麗塔採用了心理攻勢的策略，最終證明了她的確是殺害這對老人的真正兇手。

  所以，在談判的過程中，注意對方面部表情的維持時間，可以更準確地辨別對方面部表情的真偽。FBI研究認為，一般情況下，真實的面部表情不會維持很久，任何反映內心真實活動的表情在臉上停留的時間都不會超過10秒鐘。當談判人員發現對方的某一個面部表情持續了很久後，那就說明他在用自己的理智偽裝，以達到自己的目的。

  當人們被積極地情緒所籠罩時，或者遇到了自己喜歡的人或事，他就會睜大自己的眼睛來表達歡喜之情。一個人的眼睛睜得越大，說明這個人對你的好感越強。當人們被消極情緒控制時，或者遇到了自己不喜歡的人或事，一般都會選擇眯起自己的眼睛。這種眯眼睛的動作通常情況下只有0.125秒，可以維持的時間非常短暫。

  但是有的時候，由於外界條件的原因，人們瞳孔的收縮與擴張變化很可能與這個人的情緒並沒有太大的關係。比如室外光線太亮的時候，人的眼睛會不由自主地眯起。在處於光線較暗的地方，人們為了能更清楚地看到東西，也會睜大自己的眼睛。所以，談判人員在根據對方眼睛的變化來分析對方的真實心理時，一定要注意不要被一些外在因素所誤導。

  FBI探員有一次在追捕一名犯罪嫌疑人的時候，遇到了極大的阻礙，因為這名犯罪嫌疑人躲到了他女朋友的家裡。在FBI探員上門進行詢問的時候，這位嫌犯的女朋友極力否認犯罪嫌疑人躲在她的家裡。FBI探員在沒有證據的情況下，沒有對其住所進行搜查。所以，只能對她展開了一系列的詢問工作。她在回答FBI探員問題的過程中，雖然在表面上維持得很鎮定，但是她的眼睛卻出賣了她。

  FBI探員在談話的過程中，發現了一個證明她很緊張的動作，那就是眼睛眨動得越來越頻繁。而那名藏在她屋子裡的犯罪嫌疑人，就是造成她緊張的原因。果然，之後進行搜查工作的時候，在她的衣櫃裡發現了這名犯罪嫌疑人。

  由此表明，眨眼睛的動作也是可以反映一個人真實的內心活動的。在一個人眼睛眨動的動作大大增加的時候，說明他感到興奮、煩悶、緊張和憂慮。當他放鬆下來的時候，眼睛眨動的次數也就恢復如常了。例如，柯林頓總統在出面否認與自己有關的緋聞事件的時候，就一直在頻繁眨眼睛，這一動作表明了柯林頓在說謊，此問題對他產生很大的壓力。

  FBI探員接手了一樁「虐囚案」，在審訊的過程中，一名叫傑夫里的監獄長是被囚犯指控最多的。FBI探員為了查清事實的真相，對這個人進行詳細的了解調查，將約談地點安排在了傑夫里的辦公室。

  當FBI探員走進傑夫里辦公室的時候，首先被裡面的布置所震驚，整個房間都很整潔，散發著高雅的氣息。這樣的環境氛圍讓FBI探員覺得這個辦公室的主人和囚犯們所描述的脾氣暴躁的監獄長簡直判若兩人。

  在接下來的詢問中，傑夫里在面對FBI探員咄咄逼人的追問時，他一直保持著溫文爾雅的態度沒有發生改變。這樣的傑夫里不禁讓FBI探員懷疑他是被誣告的，但是那些囚犯們的控訴也不可能是空穴來風。這時，一位精明的老探員對傑夫里的表現產生懷疑，因為他發現傑夫里在與他們進行交談的過程中，會經常向右轉動自己的眼珠。

  所以，這位老探員認為傑夫里為了應付FBI對他的調查，就偽裝出一副溫和的態度，他其實是一個脾氣相當暴躁的人。俗話說：「江山易改，本性難移。」一個人的性格是經過很長時間形成的，不是一朝一夕就可以改變的。因此，在接下來的談話中，老探員用非常具有挑釁性、不客氣的語氣去激怒傑夫里。果然，傑夫里在老探員的逼迫下，無法偽裝下去了，淋漓盡致地展示了自己暴躁的脾氣。

  在談判的過程中，談判人員也可以通過觀察對方眼珠轉動的方向，來判斷這個人的真實性格。而且通過對方眼珠的轉動情況，可以判斷分析對方對自己所提要求的情緒反應。

  眉毛代表的情緒

  美國紐約的一個小鎮上曾經發生過一起兇殺案，FBI探員在接到報案後，趕到在案發現場進行勘查的時候，一名叫諾曼的少年指控一名叫奧托的少年，聲稱被害人卡婭是被奧托殺害了。諾曼還告訴FBI探員一個信息，奧托是他們當地一個有名的小混混，他一直在追求卡婭。而且，最近幾天他們之間發生了激烈的爭吵。

  FBI探員根據諾曼的這一指控，很快就與奧托取得了聯繫。奧托在得知卡婭去世的消息時，眉頭下壓，雙眉緊緊皺起，嘴角下撇，很明顯這是一種悲傷的表情。接下來，FBI探員為了進一步觀察奧托的面部表情，又向奧托描述了卡婭被害的慘狀。隨著FBI探員的講述，奧托的眉頭越來越緊皺，而且眼神也逐漸暗淡下去，這說明奧托對於卡婭的慘死感到很悲傷。FBI探員通過對奧托的仔細觀察，認為他的悲傷情緒是發自內心的，並不是偽裝出來的。於是，FBI探員把懷疑的對象轉移到了諾曼身上。

  FBI探員再次與諾曼進行了面談。FBI探員首先問諾曼，他為什麼會覺得奧托是通過那棵樹進入卡婭房間的。諾曼回答說，因為那棵樹離卡婭的房間很近，這樣可以不被其他人發現。FBI探員觀察到諾曼在給出問題答案的時候，他的雙眉向下壓，眉頭卻揚起，而且眼神也變得閃爍不定，這表示他處於一種警覺的狀態下。

  FBI探員繼續問諾曼為什麼不覺得從樓道里進入卡婭的房間也是合理的，這時的諾曼已經開始有些慌張，連忙說是因為樓道里安有攝像頭。FBI探員不再繞彎子，說據他們所了解，這裡的樓道里以前並沒有安裝攝像頭。但是在案發之前卻安裝上了攝像頭，並且攝像頭對準的位置就是卡婭的房間，這就說明攝像頭是兇手安裝的，目的是為了更好地觀察卡婭房間的位置。而且根據調查顯示，之前和卡婭發生爭吵的人是諾曼而不是奧托，所以諾曼才是兇手。諾曼聽到後放棄掙扎，只好對作案的事實供認不諱。

  一般情況下，當一個人感覺到焦慮、悲傷、專注、擔憂、不知所措或者生氣的時候，就會緊皺眉毛。所以，在某種程度上眉毛也可以真實地反映一個人的情緒。

  在談判的過程中，如果對方對你所敘述的問題表示懷疑和不信任的時候，通常就會揚起一條眉毛。這時要想消除對方對你的疑慮，贏得對方的信任，就需要拿出更有力的證據來讓對方相信你所說的話。當對方出現了兩條眉毛都上揚的表情動作時，那就說明對方不僅僅是懷疑你所說的話了，而是感到非常地吃驚。

  嘴部動作提供的信息

  在面部表情中，為我們提供豐富的情緒信息的還有嘴部的動作。當人們感到愉悅的時候，嘴角就會微微上翹揚起一個好看的弧度，這就是微笑。當人們感到不高興的時候，嘴角就會向相反的方向運動。有時，人的表情會受理智的控制，而微笑反映的並不是一種愉悅的心理狀態。所以，我們在談判的過程中，要能夠分得清真笑與假笑的細微差別。

  微笑是為了表達自己愉悅的心理狀態，這時嘴角就會向眼睛的方向上揚，眼部的肌肉動作也會被帶動起來。簡而概之，如果嘴角上揚的幅度比較大，就是所謂的真笑。當人們出於一種禮貌，即使是遇到了自己並不喜歡的人或事的時候，也會象徵性地微笑一下。但這種微笑的嘴角只是上揚到與耳朵水平的方向，而且眼睛中也沒有任何感情，這就是所謂的假笑。

  人們經常使用「加壓嘴唇」的方法，即當遇到壓力或者麻煩的時候，就會把自己的嘴巴藏起來，這是一種消極的情感反應。這種動作只是表明他現在面臨著巨大的壓力，並不能說明這個人在說謊。而且，這樣的動作只有在被壓力、焦慮和苦惱等不良情緒所控制時才會出現，一般情況下是不會刻意表現出來的。

  舌頭的信號

  人的舌頭除了發音、品嘗食物之外，還可以傳達心理活動信息，它也是面部表情的一種。在談判的過程中，對方可能會無意識地用舌頭的動作來緩解自己的情緒，這就需要談判人員從中分析出舌頭所發出的信息，了解對方的真實心理活動。

  如果一個人感到有壓力的時候，就會變得口乾舌燥，在這時他一般會選擇用喝水的方式來緩解自己的壓力。但是，當沒有水喝的時候，他就會出現用舌頭舔嘴唇的動作。所以，當談判對方出現了舔嘴唇的動作時，並不代表他是生理上的口渴，還有極大可能是用來緩解自己受到巨大壓力帶來的焦慮情緒。

  有時，當一個人僥倖做成了某件事情，或發現自己做錯了事情的時候，通常情況下會有一個動作，就是吐舌頭，把自己的舌尖露出來。但是，談判人員要根據具體的情況及環境進行分析，進而推斷出對方這一動作背後的心理活動。

  鼻子會說話

  鼻子的動作在人的面部表情中是比較讓人捉摸不透的，一般人們也不會太過於留意鼻子上的動作。其實，在談判過程中，如果你能夠多加注意對方鼻子的動作，可以窺探出它的內心世界，從而在談判中掌控主動權。

  當一個人情緒十分高漲的時候，這時就會出現鼻翼擴張的動作，也就是鼻孔會張大。比如，一對熱戀中的情侶在一起的時候，就會經常出現鼻孔張大的動作，這是因為人們在熱戀的過程中，充滿期待，情緒非常興奮。

  當你處在一個緊張和危險的環境之中時，如果對方有鼻孔張大的動作，一定要多加注意，這往往說明對方要有所行動了。在日常生活工作中，當人們在準備打架、爭論，或者準備跑步之前，也會做出鼻孔張大的深呼吸動作。

  人的內心焦躁或者緊張的時候會出現鼻尖冒汗的狀態，這也是一個容易被我們忽視的細節。在談判的過程中，如果發現對方的鼻尖上出現了細小的汗粒，說明你已經掌握了這場談判的主動權。

  下巴的功能

  雙方在談判中進行交流的時候，談判人員可以通過觀察對方下巴的動作，來判斷他的心理狀態。即使對方在語言上說了謊，但下巴會真實地反映一個人的心理變化。

  當一個人處在比較積極狀態下的時候，會將自己的下巴情不自禁地揚起，這是一種表現自信的動作。不過，這樣的動作也會給人一種高傲的感覺。在談判的過程中，如果對方做出抬起自己下巴的動作，給人一種仰視的錯覺時，對方極有可能認為自己在談判中占據了優勢地位。而且在一些場合，這種動作還代表了一種攻擊挑釁的意味。

  當一個人做錯事情，處於消極狀態的情況下，就會壓低自己的下巴，這是一種不自信和擔憂的表現。但是，如果對方做出壓低和收縮下巴的動作，也可能是表示他對這件事情不贊同或者對方對你所說的話持一種懷疑的態度，在這時還會伴有眼球向上翻的動作。

  FBI探員在審訊一個團伙作案的案件過程中，這幾名犯罪嫌疑人在FBI探員威逼利誘下，依然保持了頑強的團結精神，怎麼也動搖不了他們相互之間的忠誠。

  大家正一籌莫展，有名細心的FBI探員發現，在這幾個人當中，有一個人總是將自己的下巴高高抬起，一副趾高氣揚的樣子。所以，這名探員認為，他應該就是這個犯罪團伙中的老大。

  於是，FBI探員單獨審訊了這名犯罪嫌疑人。在進行審訊的過程中，FBI探員告訴這名犯罪嫌疑人，說他的同夥已經招認了犯罪的行為，為了減輕罪責，一致指認他就是這個犯罪團伙的頭目。那名犯罪嫌疑人一聽，感到非常氣憤，認為自己的同夥棄他於不顧都沒有良心。於是，他覺得自己一個人再這樣獨自堅持下去，已經沒有任何意義，就向FBI探員交代了案件的真相。