第六節 把高明的拒絕作為一種手段

  在談判的過程中，有時會遇到對方提出的要求己方無法接受的情況，在這個時候就要學會拒絕對方。可是，拒絕對方也是需要掌握一定技巧的，如果採用生硬的態度拒絕對方，很可能使雙方變成敵對的狀態，影響整個談判的結果。高明的拒絕是在審時度勢的前提下，關於對方的問題隨機應變，使雙方都有迴旋的餘地，以促成談判的正常進行。

  拒絕戰術

  

  每個人都希望獲得別人的讚賞，得到他人的喜歡。但是，結果卻往往是，一個具有強烈渴望被別人喜歡的人，想要成為一個優秀的談判人員是不可能的。

  美國前國務卿萬斯曾經在就任的時候，與蘇聯前最高蘇維埃主席團主席安德烈·葛羅米柯的一次談判中，就領教過這位外交家的拒絕戰術。在1979年的時候，萬斯在好奇心的驅使下，在一次與安德烈·葛羅米柯進行談判的過程中，默默記錄了安德烈·葛羅米柯在這場談判中說「不」的次數，最後結果居然是高達12次之多。

  安德烈·葛羅米柯先後與美國9位總統進行談判的時候，都未曾有過失敗的記錄，在很大程度上得益於他的這種拒絕戰術。

  拒絕也是一項解決問題、達成協議的方式。所以，在談判中掌握一定的拒絕技巧，熟練地運用一些談判策略，可以幫助你在談判中取得令人滿意的成果。不過，在拒絕對方之前，一定遵循一個原則：即明確地向對方表達自己的拒絕態度，又要達到讓對方能夠理解和接受的效果。要儘量避免因為拒絕給對方帶來心理上的傷害，為以後的合作打下基礎。

  危機中的拒絕

  在進行危機談判的過程中，FBI的談判專家在取得了綁架者的信任之後，接下來的任務就是要如何與對方進行「討價還價」的互惠原則了。

  FBI的談判專家對於這一互惠原則，做出的解釋是：「如果你（綁架者）願意跟我合作並打算這樣做，我也就會跟你一起合作並那樣做。」簡而言之，就是談判人員在條件允許的情況下，可以滿足綁架者的一些需求，比如為綁架者提供水或食物，更有可能是有助於逃跑的工具，在此之後，談判專家就可以要求對方釋放人質或者讓對方確保人質的人身安全。

  但是，FBI談判專家也提到另外一種情況，那就是如果綁架者只索取自己需要的，不給予一定的回報，就拒絕他的無理要求。所以，即使在危機談判的過程中，也可以有拒絕。採取正確的方法去拒絕綁架者，可以收穫不錯的成果。

  美國曾經發生過一起這樣的人質劫持案件。當時，一名美國青年拿刀挾持了一名人質，FBI探員們趕到的時候，當地的警察已經包圍了這名青年，但綁架者以人質安全為由，威脅警方給他準備一架飛往牙買加的飛機。於是，FBI的談判專家就開始了與這名年輕綁架者的談判。

  在談判開始的時候，FBI談判專家和當地的警方為了穩定該綁架者的情緒，就給他準備了一架飛往牙買加的飛機，但前提是他要答應不能馬上飛往牙買加，FBI談判專家想要和他談一談。綁架者同意了警方的這個要求。接下來，那名綁架者帶著人質就登上了飛機，FBI談判專家也跟著上了飛機。

  在他們進行談判的過程中，綁架者突然強硬地向FBI談判專家提出一個要求，讓談判專家馬上給他準備一杯熱咖啡，而且要加兩塊糖。談判專家笑著回應說，把熱咖啡端到飛機上來這件事情，恐怕是很難辦到的。很明顯，這是在拒絕對方提出的要求。綁架者隨後惡狠狠地威脅道：「快點把咖啡端上來，要不然我就把人質給殺死！」談判專家只好裝作妥協：「先生，把熱咖啡端上飛機的確是一件很困難的事情，不過我們會盡力而為的。」

  在過了很長一段時間之後，一杯咖啡終於被端上了飛機，但是這卻不是綁架者要求的咖啡。這是杯沒有加糖而且冰涼的咖啡，談判專家是特意囑咐這麼做的，算是對於綁架者所提要求的一種無言的拒絕。

  冰冷的咖啡被端上飛機後不久，這名年輕人就主動投降了。在被監禁審訊期間，FBI的審訊人員禁不住好奇地問他，到底是什麼樣的因素導致了他主動投降。這名年輕的綁架者沉默了一會回答說，如果他連一杯像樣的熱咖啡都不能得到的話，那他還有什麼能力飛往牙買加。

  藝術性的拒絕

  拒絕也講究幽默和藝術性，著名作家錢鍾書先生在拒絕他人要求的時候，就經常使用這類的方法。有一位看過錢鍾書所發表的著作的英國女士，非常仰慕錢鍾書，特意來到中國，希望可以見錢鍾書一面。而錢鍾書則用了一句很幽默的話拒絕了，他是這樣說的：「假如吃了雞蛋之後感覺不錯，那麼何必還要認識這下蛋的母雞呢？」

  其實談判的過程就是一個雙方為了爭取更大利益進行博弈的過程，所以在談判開始之前，談判人員一定要做好拒絕對方要求的心理準備。拒絕也是一種很具有藝術性的談判方式，在談判時掌握一定的拒絕技巧是必不可少的。

  一、拒絕對方可以採用問問題的方式。

  在中日關於工業機械生產的貿易談判過程中，日本談判代表提出了超出中國預算很多的價格，中國的談判代表委婉地拒絕了對方，採用的就是問問題的方式。

  中國談判代表拋出問題：「不知貴國生產此類機械產品的公司有多少？貴公司的產品價格高於其他公司的優勢是什麼？」其實言外之意就是告訴對方，在日本生產此類產品的公司有很多家，如果你們的價格還是這麼高的話，我們可以選擇其他的公司進行合作。

  二、可以用找藉口的方式進行拖延。

  有段時期，由於國內市場上的牛肉供應變得十分緊張，所以有一家專門營銷大量批發的公司生意非常興隆。有一天，這家公司經理的好朋友來找他，想要從他這裡訂購大批牛肉，希望經理看在兩人的交情上，給他一個大的優惠，最好是能比市場上的批發價格再低幾塊錢。

  現在的牛肉在市場上的行情是供不應求的狀態，能夠為這位朋友提供市場的批發價已經很不容易了，還要降到比市場的價格低。由於該公司的經理與這位好朋友的關係十分親密，經理也不好意思直接拒絕那個好朋友的要求，就只好找了個目前庫存不足的藉口暫時將這件事情拖延下去，希望通過這樣的方式告訴朋友，讓他明白他所提的要求實在太過離譜。

  三、可以用提出一些條件而對方無法滿足的方式來拒絕。

  日本有家著名醫院，在醫院剛建立的時候，這名醫院的院長，還是一個剛剛大學畢業並且一貧如洗的學生。有一天他決定創辦一家醫院，所以就去銀行貸款，但是，他當時的情況並不符合貸款的要求，不過銀行的工作人員也沒有直接而生硬地拒絕他。

  銀行的工作人員對於這個年輕人說道：「如果你有一家著名的大公司為你做擔保或者可以從你的親戚朋友那裡，得到一些不動產或者有價產品作擔保的話，你的貸款申請我們一定會批准的。」銀行工作人員說的話中包含的這些條件，他是不具備的，很明顯就知道了銀行工作人員這是在委婉地拒絕。作為一名剛剛走出校門的窮學生，銀行工作人員的這種做法讓他的自尊心在很大程度上得到了維護。

  四、讓對方自己認識到問題的不合理性。

  因為領土問題的原因，埃及和以色列的矛盾衝突一直不斷。各方為了平息兩國爭端，都出面進行調停工作。一位美國的律師獲准同埃及的總統納賽爾進行商討，以解決埃及和以色列矛盾衝突的問題。

  律師首先向納賽爾問道，他認為梅厄夫人即當時在位的以色列總理，應該採取什麼樣的行動來解決兩國衝突。納賽爾毫不猶豫地並且堅定地回答說，當然是撤退，從阿拉伯人的領土上完全撤回去。律師表示很驚訝，問他道，你們沒有交換條件嗎？對方從你這裡什麼也沒有得到！納賽爾直截了當地說，什麼交換條件也沒有，這本來就是我們的領土，以色列無條件地撤退是理所應當的。

  律師聽後沉默了一會，說如果梅厄夫人真的如他所願，明天一早就在電視上宣布她代表以色列人民將從自1967年以來所獲得的領土，包括西奈半島、加沙走廊、西海岸、耶路撒冷以及戈蘭高地上完全撤退。但是埃及不肯做出讓步，什麼條件都沒有答應，那時會出現什麼樣的情況呢？

  納賽爾聽到律師的話後，大笑了起來，說如果真是這樣的話，那麼梅厄夫人在國內就要遇到麻煩了，她一定會遭到以色列人民的強烈反對，估計在國內都不會有立足之地。

  在這次的談判中，美國律師讓納賽爾明白了一個道理，就是他自己對以色列所提出的條件是不切實際的，不存在公平性。納賽爾在意識到這個錯誤觀點後，修正了自己的無理要求，從而就有了以後的中東停戰協議。

  五、採取幽默的方法拒絕對方。

  有一次，邱吉爾在一個公開場合進行演講的時候，從台下遞上來一張寫著「笨蛋」兩個字的紙條。在邱吉爾看過那張紙條之後，台下就開始有人起鬨，要求他讀出來那張紙條上寫的東西。

  邱吉爾明白這個人很想看他在演講台上出醜，而且他很可能就是送紙條的人。所以，邱吉爾這樣回答道：「剛剛我收到的是一封只署上了自己的名字，忘了寫內容的信，可能是這個寫信的人太過匆忙了。」在台下的那個人聽到邱吉爾的話後，不再說話也沒有繼續糾纏下去。