第五節 恰如其分的說服技巧

  在談判進行的過程中，有一項貫穿於談判始終的工作，那就是說服。雙方在談判中相互了解的過程中，發生衝突是難免的。有效的說服可以輕鬆地解決這些衝突，使對方心悅誠服地接受你的觀點。利用語言的巧妙運用提出解決問題的方案，既可以滿足雙方的利益需要，又為談判的成功增添了籌碼。所以，在談判中想要取得雙贏的結果，恰如其分的說服技巧是必不可少的。

  端正說服態度

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  談判雙方在都不可能滿足對方提出來的條件時，都試圖說服對方來達到自己的利益需要。但是，說服是一個讓對方接受你的意見的困難過程，因為這會使對方的利益受到損失，己方利益得以增加。所以，在進行說服工作的時候，一定要端正自己的態度。談判人員值得注意的是，不要讓對方覺得他像個傻瓜一樣，主動放棄屬於自己的利益。一定要讓對方感覺到他獲得了更大的利益，是這場談判真正的贏家。

  約翰是個頗具名氣的談判專家，有一次，他和妻子去加拿大旅遊的時候，卻被當地的一名土著居民成功說服買下了一雙鹿皮鞋。

  約翰當時和自己的妻子走在馬路上，沿路觀賞加拿大的風土人情。這時，約翰的妻子被馬路對面閃閃發光的商店櫥窗所吸引，她向約翰表示，自己想去那個商業區看一看。約翰反對，認為那裡肯定是一個坑騙外地旅遊者的商業區，如果他們去那裡買東西的話，肯定會吃虧的。可是約翰的妻子很想去那個商業區逛一逛，說：「我們出來旅遊，也需要帶一些紀念品回去。要不然，就感覺我們好像沒有來過這裡一樣。」

  約翰還是不贊同道：「我們來加拿大旅遊，是為了領略一種與我們國家不同的風土人情，見識一些我們從來沒有見過的事物，好開闊我們的視野，並不是為了購買一些價格高昂而且根本不值錢的紀念品。」約翰雖然是個高明的談判專家，但還是沒能成功說服自己的妻子。最後約翰只好同意了妻子的提議，對她說：「如果你真想去那個商業區轉轉的話，那就去吧，我回旅館等你。」

  當約翰的妻子走後，他就獨自一人往旅館的方向走去。當他穿過人來人往的馬路時，看見在不遠處有一個當地的土著居民。在好奇心的驅使之下，約翰打算去看看那個人在幹什麼。當約翰走到近前，發現那個土著居民原來在推銷鹿皮鞋，每雙鞋標價為1000加幣。

  約翰發現那個土著居民居然注意到了自己，為了避免不必要的麻煩，約翰打算轉身離開。可是，那個土著居民居然把為數不多的幾雙鞋背在身上，緊緊地追上了約翰。約翰在無奈之下，只好用當地的語言對那個土著居民說：「我很佩服你的這種推銷精神。但是，我並不想買鹿皮鞋，不要把時間浪費在我這裡了，你還是快到別處賣吧。」

  那個土著居民聽到後置若罔聞，只是說600加幣就可以。約翰不為所動繼續趕路，而那名土著居民依然緊追不捨。走到了一個十字路口的時候，一輛橫在馬路中間的汽車擋住了約翰的去路，他只好停了下來。那名土著居民又追了上來，大聲喊著：「600加幣已經很便宜了，好吧，便宜你了，300加幣！」等那輛汽車離開之後，約翰繼續向前走去，那名土著居民依然窮追不捨：「先生，只要300加幣！」

  約翰只好停下腳步，回過頭有點憤怒地說道：「我不會買你的鹿皮鞋，不要再跟著我了！」誰知那名土著居民說了一句：「好吧，你勝利了。只對你，200加幣！」約翰對於這樣的價格吃了一驚，問那名土著居民：「你說什麼？」那名土著居民說道：「200加幣。」

  就這樣，從來沒有想過要買一雙鹿皮鞋的約翰，居然讓對方給他拿一雙看看質量怎麼樣，接下來就是雙方討價還價的時候。約翰給100加幣，土著居民說太少了，要170加幣。約翰故意說太貴不買了，土著居民最後妥協說：「那就給您最低價吧，160加幣。在加拿大鹿皮鞋的銷售歷史上，以最低價格買到一雙鹿皮鞋的人是一位來自墨西哥的人，他花了165加幣。但是他對加拿大十分了解，因為他的父母就出生在加拿大的渥太華。」於是，心動的約翰以160加幣買下了土著居民的一雙鹿皮鞋。

  約翰對於自己所買到的這雙鹿皮鞋非常滿意。回到旅館後，他就迫不及待地穿上了鹿皮鞋，並且一直在鏡子前欣賞。約翰這時充滿了成就感，仿佛穿在腳上的不是鹿皮鞋，而是凱旋的將軍腳上的戰靴。

  等到妻子回到旅館後，約翰急急忙忙地向妻子炫耀戰利品。約翰的妻子看到後隨口問了一句：「你買的鹿皮鞋多少錢？」約翰得意地炫耀道：「160加幣，我今天破了加拿大鹿皮鞋的最低價格紀錄。比最低價格165還要低5加幣就買下了鹿皮鞋，只有像我這樣著名的談判專家才可以做到。」約翰的妻子聽到後不禁笑道：「是嗎？我的談判專家，我在那個商業區只花費了130加幣，就買到了一雙不錯的鹿皮鞋。」

  不管是在商業談判還是在日常生活中，想要說服對方的時候，向對方提供有關的信息是第一項任務，使他原有的印象得到改觀，從而改變對方對這一事物具有的價值觀。這樣一來，基本上就可以達到說服對方的目的了。

  有位台灣旅客到西安遊玩，在那裡發現了一家很有意思的古玩店。因為那家店內的燈光設計得非常昏暗，整個古玩店有種很神秘的感覺。這位旅客在古玩店看中了一個唐三彩的硯台，準備和商家進行討價還價，買下這個唐三彩硯台。

  這個時候，接待這位台灣旅客的朋友卻不贊成他購買，因為古玩店內的燈光太暗了，很容易讓人判斷出現錯誤，這個唐三彩的硯台很可能是贗品。所以，台灣旅客的朋友準備說服他不要買這個硯台。

  他的朋友說：「像唐三彩這麼珍貴的古物，是很難在古玩市場上找到的。西安很多古玩店裡的唐三彩製品基本上都是仿製的。即使你看中的這個硯台是真的，但唐三彩製品在古代也是被用來陪葬的，很不吉利。」台灣旅客聽朋友這麼一說，覺得很有道理，不再堅持自己的意見，決定不購買這個唐三彩的硯台了。

  在談判中說服對方的過程中，有幾個問題要注意：一、說服的時候，態度一定要真誠，這樣更容易打動對方。二、站在對方的角度進行說服，向對方表明你明白他的想法，對方才更願意與你進行合作。三、雙方有爭論，不贊同對方觀點的時候，要委婉地提出，不要直接拒絕。四、選擇在適當地時機提出個人看法，不要完全按照自己的意願進行談判。五、說服對方要靈活運用多種技巧，不要只拘泥於一種或兩種的說服技巧。

  說服的有效方法

  一、在談判過程中，當雙方出現分歧的時候，應該先與對方在困難的問題上達成一致，就最容易解決的問題進行討論，進而說服對方。這樣比較容易讓對方在不知不覺中放棄自己的利益，還可以增強自己對於談判的自信心。

  二、等對方發表完自己的意見之後，再進行說服工作。這樣不僅能讓對方感覺到自己受到了尊重，還可以了解對方與自己的意見存在著什麼分歧，使接下來的說服變得更有針對性。

  三、在談判的過程中，為了使對方對於自己的觀點能夠理解和接受，可以對所要表達的信息進行多次的重複。

  四、適時地沉默更具說服力。一般情況下，大家都認為說服要憑藉好的口才。其實有時候，偶爾適當地使用沉默的方法比有聲的語言更具有說服力。因為適當地沉默會引起對方對你的注意，從而產生想要了解你的想法。

  日本一家著名的機器製造廠召開了一次管理層會議，會議內容主題是「人才培養的問題」。在會議剛開始的時候，工藤董事發表意見：「我們公司的人才培養機構沒有發揮它該有的作用，我建議公司新成立一個機構，專門用於員工培訓。」

  提案一出，就遭到了公司社長的反對，他認為工藤董事所說的問題在公司確實存在，但是之前設立的關於員工培訓的機構也起到了一定的作用。所以，他認為公司沒必要花費時間和金錢來重新成立一個員工培訓機構。在接下來的會議中，兩人就這個問題發生了激烈的爭論，最後誰也沒有說服對方，大家只好在凝重的氣氛下散會了。

  在一周之後，又重新召開了關於人才培訓的會議。會議一開始，社長就率先發言說：「首先，我要向工藤董事道歉，因為公司確實存在他在上次會議中所提出的問題。這周，針對人才培訓機構的成效，我做了一個抽樣調查，結果顯示我們公司的人才培訓機構確實沒有發揮它作用。所以，今天會議要討論的主題是『如何有效培養人才』，接下來的時間大家可以各抒己見。」

  社長的話一結束，大家就積極地進行討論。但是，有件出人意料的事情，那就是在整個會議討論過程中，工藤董事安靜地坐在自己的位置上，顯得很沉默，只是耐心傾聽別人的發言，直到會議結束，他也沒有說一句話。

  社長見到這個情形，不禁覺得好奇，走過去問工藤董事：「在上次會議上，你強烈要求對人才培訓機構進行改善，今天的會議為什麼沉默不語呢？」工藤董事回答說：「在上次的會議中，我是為了引起社長對於這個問題的關注，能說的問題就已經說過了，現在目的達到了，倒不如好好聽取大家的意見。」

  社長說：「在之前的會議上，關於改善人才培訓機構的建議遭到拒絕後，你只是強調要進行改善，卻連一句辯解的話都沒有說。在今天的會議上，大家針對這一個問題的建議都比較空洞，太理想化，並沒有太大的實際意義。但你沉默的態度卻引起了我的注意，讓我感覺這是一個具有壓迫性的問題。所以，還是你去處理這個問題吧，相信公司人才培訓機構的完善一定會得到圓滿解決。」

  工藤董事點點頭接下了這個任務，並向社長表示一定不會辜負他的信任，會努力把這件事情做好。

  從上面這個事例中可以看出，沉默運用得當也不失為一種有力的說服方式。同樣，在談判的過程中，我們也可以在適當地時機用沉默的態度進行一種無言的說服。在一些情況下，沉默所具有的說服效果可能比有聲言語的表達還要大。

  五、在談判中，拖延戰術的使用，也可以幫忙達到說服的目的。

  日本的一家公司打算與我國東北某省的一家外貿公司進行皮毛生意方面的合作，因為使用了拖延的戰術，最後在談判中取得了很大利益。日本公司代表在談判的時候，認為貿易公司的皮毛質量好並且價格也合理，明確表明日本公司會進行大量的採購。但是，日本公司在談判後的很長時間內，以各種理由拖延簽訂合同的時間。

  俗話說商場如戰場，就這樣拖延了一個月後，本來在國際上一直很興旺的皮毛生意，突然之間就出現了貨滿為患的現象，毛皮開始供大於求，價格出現了很大幅度的下降。日本公司等待的就是這個時機，因為市場上的供過於求的情況，他們以很低的價格收購了這批皮毛，而我國的那家貿易公司卻在這場貿易談判上吃了大虧。

  日本人在談生意的時候用的這種拖延手段，不僅對我國的貿易公司使用，來達到他們的談判目的，而且對美國的一些公司也屢試不爽。

  當時美國有家公司因為要與日本進行一些商業上的合作，於是派出了一名代表，前往日本進行商業談判。日方人員在接待這位美國談判代表的時候，無意間得知這名美國代表在十天後必須返回美國，所以談判要在這一周之內完成。

  於是，日本的談判人員並沒有急著要開始談判，而是用了幾天的時間陪這名美國談判代表在國內到處遊玩，每天還有不同場合的宴會邀請。在經過了一周的遊玩後，才終於開始了這次生意合作的談判。但是這幾天的談判也會早早地結束，然後就是帶這名美國談判代表去休閒場所。

  等到第10天的時候，雙方才開始對於本次談判的重點內容認真地進行討論。但是這個時候，這名美國談判代表馬上要回國了，根本沒有太多的時間與日方談判人員進行多次周旋，只好無奈地同意了對對方有利的條件，匆匆簽訂了合同回國了。

  在這兩次談判的過程中，日本公司無疑是利益的最大獲得者。日方談判代表並沒有費太多的力氣去說服對方，為自己爭取利益，而是在談判中採用了拖延時間的策略，使己方輕易獲得了滿意的談判結果。但是，在使用拖延戰術的時候，不可貿然地對任何人都使用，要不然會起到相反的作用。所以，一定要做好這幾個準備工作：充分了解對方的身份背景及性格特徵，談判對手慣用的談判手段以及在談判中的特長，還有對方在這次談判中想要真正達到的目的。

  在日本人和美國人之間進行的談判過程中，日本的談判代表由於知道了對方的時間限制，所以沒有急於開始這場談判，而是先帶著談判對手到處遊玩和參加各種聚會。這樣不僅軟化對方心理防線，使其警惕心下降，還拖延了對方有限的時間，最後達到了自己滿意的談判結果。

  不過，這個策略的運用也是根據不同人的性格而定的，如果這名美國人是個嚴於律己的人，認為應該把工作放在娛樂活動之前，在日本的談判人員第一次邀請他出去遊玩的時候，他就應該拒絕，而且積極要求進行談判。但是，這名美國人接受了日本談判代表的邀請，成為了日方談判人員邁向成功的第一步。

  直到談判時間剩最後一天，美國代表必須要回去的時候，日本談判人員才提出了本次談判的重點。這時，採用拖延戰術的效果就出來了。這場談判之所以如此順利，是因為日方的談判人員緊緊抓住了美國人急於回國的心理，美國人由於在時間方面的限制，在談判的過程中也就沒有太多的時間與日方談判人員周旋下去。還有另外一方面的原因，這位美國人在日本得到了對方這麼多天的盛情款待，也不好意思再拒絕日方的要求。

  其實，拖延的戰術能在這次談判中運用得如此成功，最主要的原因還是由於這個美國人是一個公私不分或者假公濟私之人，這才給了對方談判代表可乘之機，而美國人的這次談判也就成了他私事的犧牲品。

  在談判中使用拖延戰術的時候，一定要注意了解市場上的行情走勢，全面客觀地看待自己的談判對手，密切關注對方的一舉一動，並且及時地做出應對之策。