第四節 談判中的絕妙回復

  如何做好答覆對方的提問，是在談判過程中一個十分關鍵又不易處理的環節。為了達到更好的談判效果，談判人員需要掌握些必要的答覆技巧來應對。這不僅需要談判人員要提前做好準備工作，達到知己知彼，還要具有靈活應變的能力。

  最好的答覆未必要真實

  在雙方進行談判的時候，會不可避免地碰到對方提出問題，己方必須要進行回答的情況。談判人員有時要經過反覆的斟酌與思考之後才能回復對方，因為談判人員要承擔一定的風險，當時說的每句話都有可能被對方理所當然地認為是一種承諾。有經驗的談判者會善於根據對對方目的的了解，判斷出該如何答覆，何時答覆。因此，在談判中的答覆必須講究技巧與戰略的運用。

  在1935年的巴黎大學博士論文答辯會上，法國有位主考官在考試程序結束之後，對著我國的年輕博士陸侃如提出了一個奇怪的問題，問道：「在你們國家《孔雀東南飛》這首古詩中，孔雀為什麼不是向北飛？」這個問題很刁鑽，一般人聽到後會很憤怒。但陸侃如很快就反應過來，答說：「因為西北有高樓。」

  法國主考官沒有想到陸侃如會回答得如此機智，因為這個問題是故意刁難，很難使人回答。陸侃如雖然沒有在論文答辯之前做過這樣的準備，但是他的靈活應變能力很好，巧妙地解決了這個難題。

  如果陸侃如按照常規回答法國主考官的問題的話，不論答案如何完美，都一樣會遭到法國主考官的再次刁難。所以，陸侃如另闢蹊徑，給人一個出乎意料的回答。況且，陸侃如的這個回答並不是無中生有，而是根據《古詩十九首·西北有高樓》中「西北有高樓，上與浮雲齊」得來的。陸侃如給出的這個答案，可以說是天衣無縫，拿捏得恰到好處。

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  在談判過程中，談判人員對對方所提出的問題，要根據實際情況決定，要不要進行實事求是的正面回答。因為對方是在經過深思熟慮之後才提出的，肯定有他潛在的目的。設計好的圈套有可能就隱藏在對方提出的問題裡面，如果對所有問題實事求是地進行回答，有可能在無意中就落入對方的陷阱里，在談判中失去主動權。

  所以說，在談判中最好的答覆不一定要實話實說，在必要的時候也可以虛晃一招。真真假假，虛虛實實，讓對方無法猜透你的想法。在商業談判的過程中，對方如果提出這樣的問題：「你們新生產的這種產品，與之前老產品的相比，價格提高了多少？」談判人員聽到對方這麼問的時候，要覺察到對方持有的態度，對方在圍繞新老產品價格方面進行周旋，可能會因為價格原因而選擇老產品。

  在面對這樣問題的時候，談判人員如果據實以告，肯定就達不到推銷新產品的目的。這時，談判人員可以採取「答非所問」的策略。可以這樣答覆對方：「新產品的價格我相信一定會令你們滿意的。但是，在這之前請允許我把這個新產品所具有的功能簡單地說明一下。」在這種情況下，對方的注意力會被你吸引到新產品的功能介紹上。在商業談判中，經常使用這種「答非所問」的策略，對於改變對方最後的決定有重大作用。

  回復有妙招

  在談判過程中，想要做到巧妙地回答對方的問題，只要掌握住一些答覆方面的技巧並不是很難的事情。當然，在談判的時候單單掌握這些技巧是遠遠不夠的，最好是在談判前做好充足的準備，預想對方有可能會提到的問題，這樣更加保證談判的順利進行。所以，在談判前，談判人員儘可能多地設想一些比較難以回答的問題進行準備，然後加以思考，考慮得越周密，在面對對手回復的時候就更加有把握。下面總結的談判技巧，教你如何巧妙地回復對方的問題。

  一、在回答對方的問題之前，一定要給自己充足的時間進行思考，不要急功近利。這樣在回復的時候可以避免很多失誤，也不會讓別人覺得過於冒失。

  二、一定要看清對方的動機再進行回答。在談判過程中，對方提出的問題都是精心準備的，是個挖好的陷阱，等你給不出滿意的答覆後，就會緊抓不放，進而為他方爭取更多的利益。其實，在明白了對方的目的後，可以將計就計將對方引入自己設的圈套中。

  從前有一個肉販，有一次他跑到一名律師的家裡，怒氣沖沖地問律師：「律師先生，向您諮詢個事情，有一隻狗吃了我30塊錢的肉，關於賠償問題，那條狗的主人應該怎麼做呢？」律師感到十分奇怪，肉販為什麼無緣無故地跑來問自己這個問題，而且還滿帶怒氣。律師在驚奇過後，猛然想到自己就養了一條狗。律師已經猜到肉販的來意，原來是找自己索要這30元錢。

  不過，這名律師並沒有拆穿肉販，而是決定將計就計，於是對肉販說：「這樣的話，那條狗的主人應該賠償你30元錢。」肉販聽到後，心裡一時開心，感覺對方太好騙了，就對律師說：「就是您的狗吃了我30元錢的肉，您是不是應該賠償我30元錢。」律師只是慢條斯理地說：「我的法律諮詢費用是每次最少是35元錢。這麼算來，你是不是還欠我5元錢？」肉販瞬間啞口無言了。

  三、選擇部分回答。在談判進行中，在回答對方問題的時候，最好有選擇性的回答。可以回答對方提出問題中的某一部分，這樣往往能取得不錯的效果。

  例如，在談判過程中，對方如果提出這樣的問題：「你們公司新產品的價格怎麼比老產品高出那麼多？」這時，談判人員如果針對這一問題進行全面的回答，把新老產品的性能及不同一一說出，再推出新產品的優勢，會使整個回答顯得複雜冗長，還可能會促使對方選擇老產品。

  所以，談判人員在回答這類問題的時候，可以試著選擇對方問題中的某一部分進行回答。可以選擇只針對新產品的性能及優勢進行回答：「新產品的價格的確是比老產品高了點，但它選用的是進口的材料，質量得到了更大的提升，大大延長了產品的使用壽命。」這樣的回答，可以把對方的注意力和思維引導到新產品的優勢上，顧客會暫時忘記舊產品，選擇新產品的概率就會大大提高。

  四、必要時轉移話題。當對方提出一些不必要進行回答或者回答後對自己沒有益處的問題時，可以採取故意轉移話題的方式，婉轉地拒絕回答。

  五、適當運用「答非所問」。談判過程中，在遇到對方故意刁難或者碰到不利於己方的問題時，可以採用答非所問的方式。

  六、採用拖延回答的方式。在談判過程中，採用拖延的方式，可以避免回答某些問題，在這種情況下，談判人員一般都會以材料準備不全為藉口，暫時地將問題進行拖延。假如，對方提出的問題是：「貴公司採用的進口零件是由什麼材質構成的？」談判人員針對此問題可以這樣回答：「很抱歉，您所提出的問題，我手裡目前還沒有具體的信息資料來回答您。」

  七、採取以問代答的方式。一般情況下，我們可以使用陳述的語句，也可以採用反問的句式，都可以產生以問代答的效果。例如，「在回答您的問題之前，我想先聽聽您對這個問題的看法與觀點。」這樣回答問題更容易掌握對方的想法，也為自己爭取了充足的思考時間。

  八、適當採用沉默的態度。談判過程中，對方所提出的問題難以答覆時，用沉默的態度來代替，也可以取得很好的效果。有時，沉默的態度恰到好處地運用，比正面回答發揮的作用還要大。因為當你沉默不說話的時候，對方以為你在權衡或考量，成功地吸引了對方的注意力，反而使對方產生了迫切想要了解你的想法，而且還會給對方製造一種無形的壓力。對方不得不考慮是不是他提的問題太過分了，有利於緩解劍拔弩張的談判氛圍。

  九、不要回答不知道的問題。在談判的過程中，假如對方提出的問題是：「你剛才講到產品價格可以商量，到底能降到多少？」在談判中，談判人員所代表的不是自己而是整個公司，關於價格上的問題自己不能貿然決定，不能隨意進行降價。而且談判人員說出的話，一般會被對方看作是一種商業上的承諾。在談判後與對方確定價格的時候，雙方會因此發生爭執，造成很多不必要的麻煩。所以，談判人員最好的回答是：「在沒有談妥訂貨數量和簽單日期之前，恕我不能回答您剛才的問題。」

  十、對方向你提的問題，如果在沒有完全理解對方的意思之前，不要貿然回答。這樣做的話，極有可能會誤解對方的意思，使對方抓住把柄，處於被動的地位。