第三節 有「講究」的提問

  提問技巧是談判人員在談判中常常用到的一種策略，它既能幫助談判者掌握對方的思路，弄清事情的事實，又可以表達自己的意見，及時調整自己的談判策略。善於提問是在談判中多聽少說的重要技巧，也是雙方相互溝通的基本方法。提問是很有講究的，恰如其分的提問可以激發對方的興趣思維，掌控談判的走向，幫助談判者獲得新的信息。

  提問起到的作用

  談判是一場人與人之間進行的對話，在談判過程中，雙方會根據提出來的方案進行一系列的周旋。在此過程中，掌握一定的談判技巧，能夠掌控談判的主動權，獲得滿意的談判結果，而提問技巧是其中必不可少的一項。

  

  在談判的時候，適當有禮貌地提問可以起到很多作用：一、吸引對方的注意力，為他提供一定的思考空間。二、在談判中沒有從對方的敘述中得到自己想要的信息，為了收集自己不了解的情報，可以通過提問的方式進行。三、提問的方式可以表達出自己的感受以及想法，在提出的問題中，讓對方明白你對他提出的建議是否贊同。不過，在表達自己的感受的時候，不要帶有濃厚的個人情感色彩，這樣會給對方造成一些不必要的焦慮和不安。四、可以起到暗示引導別人來達到目的的作用。五、在談判接近尾聲的時候，可以採用提問的方式作為結束語，也可以用提問的方式將對方之前的敘述歸納總結出來。

  提問時機

  在談判過程中把握住提問的時機是非常重要的，它對你提問的效果起到決定性的作用。

  第一點，在對方敘述完畢之後提問。在別人敘述的過程中，即使你對對方敘述的內容有疑問的話，也一定要耐心地等對方講完後再進行提問。這樣不但展現了自己的修養，而且可以全面完整地了解對方的觀點，聽完後提出的問題，不會使你的問題很片面或者出現曲解和誤會對方所說的話的現象。假如你中途打斷對方的敘述，對方心裡一定會很惱火，從而對你產生反感，很不利於接下來的談判。如果在對方敘述的時候發現問題以防忘記，可以提前備好紙筆做一些簡單的記錄，等對方敘述完畢後再提問。

  第二點，在對方敘述中短暫停頓和間歇的時候提問。對於對方的敘述必須要進行提問的時候，可以選擇在對方中途有短暫停頓和間歇的時候進行提問。這樣既不會損害自己在對方心裡的形象，又可以讓自己掌握到一定的主動權。

  第三點，在談判者自己敘述前後進行提問。在談判中，到自己敘述的時候，可以在敘述之前，對對方的觀點進行提問。為了防止對方接話，爭取主動權，這種提問主要是自問自答式的。在自己充分敘述完自己的觀點之後，這時再要求對方進行真正的回答，可以使談判沿著自己的思路發展下去。

  提問注意事項

  在談判過程中，除了要把握住提問的時機，也要注意提問技巧運用時候的各種事項，需要注意的有以下幾點：

  一、在提問時注意語速要適中。在提問的時候，如果語速過快的話，會讓對方感到很厭煩，認為你是在審問他。提問的語速太慢的話，會使對方產生不耐煩的感覺，大大降低你提出的問題所占的分量。所以，用適中的語速進行提問，可以讓對方清楚明白地理解你想要表達的意思。

  二、注意觀察對方的情緒。在談判進行的過程中，雙方為了爭取到更大的利益，往往會把一開始保持的理智丟掉，談判人員的情緒會有極大的波動，進而會影響到談判的結果。所以，進行提問的時候，提前注意對方的情緒，選擇合適的時機進行提問。如果對方處於心情比較愉悅的狀態下，會對於你提出的問題做出更加詳細的回答，也比較容易接受你的建議。

  三、提問完畢後給對方充足的思考時間。談判人員在提完問題後，如果急於得到答覆，不僅得不到自己滿意的結果，還會給對方施加一定的壓力，給人一種咄咄逼人的感覺。而且提問完後等待對方回復的時間內，自己也有一個緩衝的時間，可以進行一些全面的思考。