8．連珠炮式的提問代表了什麼

  生活中的你是否遭遇過連珠炮式的提問？當時是一種什麼樣的感覺呢？或許我們曾經在新聞報導上看到過「記者連珠炮式的提問讓他啞口無言/無言以對」之類的描述，而這也是當我們遭遇連珠炮式提問時的正常反應。

  的確，對於普通人而言，連珠炮式的提問會給人一種應接不暇甚至是被質問的感覺，在這種連續的提問之下，原本費了很大的勁兒才「武裝」起來的心理防線可能就此被突破。而對於那些喜歡這種提問方式的人來說，他們自然有自己的目的。

  在美國加州曾經發生過一起讓FBI頗感頭疼的案子。由於這起案子的犯罪嫌疑人是一名律師，不僅有著良好的職業素養，而且在當地頗有名望。他的身份和地位給FBI的取證工作帶來了不少的麻煩，許多人都認為身為一名律師，他絕對不可能以身試法，一定是FBI搞錯了。更糟糕的是，在FBI對其進行審訊時，這名律師憑自己優秀的口才不斷地詰問FBI特工，不僅將自己從案件中摘了出來，還讓負責審訊的FBI特工無法反駁。案件一時陷入了困境。若不是FBI手頭已經掌握了一定的證據，他們都會懷疑是不是自己抓錯了人。

  為了讓案情早日水落石出，FBI對這名律師的家庭背景進行了深入調查。調查發現，這名律師來自於單親家庭，而當這起案件與他的家庭背景聯繫起來時，很多情況都變得清晰了。FBI決定由此入手。於是，在接下來的審訊中，FBI特工不等律師開口，就率先發問道：「你的家庭是什麼樣子的？」「你對你的家庭有什麼不滿嗎？」「你為什麼對你的家庭不滿？」「被害人遇害和你有什麼關係嗎？」「你是不是覺得自己對家庭的不滿是由被害人造成的？」……

  FBI特工不斷地提出問題，並且根本就不給律師回答和辯解的機會。儘管律師在提問的過程中也不斷地予以否定，但是FBI並未理睬他。終於，這位律師由原來的鎮定自若開始變得焦躁不安，說「不」的聲音也越來越大，越來越頻繁。最後，他的心理防線崩潰了，他將頭深深地埋在自己的雙手間，喃喃地說道：「不，不是那樣的，我不是故意的，我也不想……」後來，他終於承認是因為被害人太過分，他一時失手，才錯殺了他。

  案件水落石出之後，FBI的犯罪心理學家對這起案件進行了專門的解析：他認為這名犯罪嫌疑人由於職業的原因，心理素質非常好，他的職業素養和技能給了他創造了許多有利條件來對抗FBI的調查和審訊。對於這樣的犯罪嫌疑人，如果不採取一定的方法擾亂其思維，攻破其心理防線，那麼他得以逍遙法外的可能性是很大的。用一連串的提問（就是我們所說的連珠炮式的提問）這種方式來掌握溝通的主動權，擊破其心理防線，是一種常用並且行之有效的方法。

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  事實上，FBI也曾說過，用連珠破式的提問方式來控制話語主動權，運用得最好的就是律師。這一點我們在法庭上會經常看到：一些沒有掌握足夠證據的律師，在法庭上對對方當事人或者是證人進行一連串的提問，其中不乏一些語言陷阱，對方在這種猛烈的攻勢下思維開始變得混亂，前言不搭後語，不自覺地說出某些有價值的信息，而這時律師的目的就已經達到。從某種角度而言，FBI在詢問時也在一定程度上借鑑了律師的這種詢問技巧。

  不過，FBI同時也強調，在實際情況中，並不是所有人都會「上當」，被連珠炮式的提問嚇倒，也有一些心理強大或準備充分的人，他們不僅不會因為對方連珠炮式的提問而驚慌，反而會對答如流，甚至「反客為主」，將局面反轉，自己掌控話語權。

  一位姓劉的先生最近就遭遇了保險推銷員強子的「逆襲」。強子是一名優秀且十分執著的保險推銷員，在這次拜訪之前，他已經給劉先生打過兩次電話了，劉先生不是「沒時間」，就是「不在家」，總之以各種理由拒絕強子的拜訪。強子也明白這位劉先生應該是對投保不感興趣。不過，劉先生是一位成功的商業人士，強子不願意放棄這個「大客戶」。終於，強子在劉先生的同意下得到了一次拜訪的機會。

  見了面，劉先生很客氣，他請強子坐了下來，並且給他倒了一杯水。然後不等強子說話，他就自顧自地說道：「小伙子呀，實話跟你說，每個月來到我這個辦公室，向我推銷保險的人至少不下五個。關於保險的好處我是知道的，我也不是個迂腐的人，但是現在的我才三十歲出頭，的確沒有必要買保險。你自己想啊，你們在推銷保險的時候總是說趁著年輕怎麼怎麼樣，還說現在投保免體檢，這不相當於給我們一個信號，說三十歲左右的人風險小嘛！我是個生意人，既然現在還不存在什麼風險，那麼我為什麼要現在投保呢？我現在身體健健康康的，保險的保障性又體現在哪裡呢？難道我四十歲以後再投，就不行了嗎？現在買不是浪費錢嗎？」在一連串連珠炮式的話語和基本不用對方回答的反問中，強子明白了劉先生的意思。

  強子並沒有急於否定劉先生的想法，他思索了一下，端起手中的那杯水，向劉先生問道：「好吧，劉總，我明白您的意思，以前也有不少客戶都是這麼說的。咱現在這麼說吧，您看我手中的這杯水，假如我現在五元錢賣給您，您會買嗎？」

  「還是這杯水，假如您三天都沒喝水了，您會拿五十元買它嗎？」

  「再比如您在沙漠裡迷了路，一個人走了六七天了，也沒見著一滴水，而我恰好拿著這杯水到了您的面前，不過現在這杯水的價格是一千元了。這時您會買嗎？」

  ……

  不等強子說完，劉總好像明白了什麼，他認真地思考著，然後對強子說：「小伙子，我好像明白你的意思了。你是想說保險是一種居安思危的意識對嗎？我現在不需要，並不代表著我將來不需要，但是真需要的時候可能就晚了。」

  聽了劉先生的話，強子笑了。他知道即使今天劉先生不投保，但是他已經從心底接受了保險。當強子再次介紹自己的保險產品時，劉先生聽得很認真，會面結束的時候，他慎重地在投保書上籤上了自己的名字。

  由此可見，連珠炮式的提問也是有技巧的，它雖然意味著掌握話語主導權，但卻不一定是「先發制人」，如果沒有設計好連續提問的問題，還是很容易被別人抓住破綻進行反擊的。到那時，話語的主導權就易位了。

  現實生活中懂得這個道理的人不在少數，連珠炮式提問或許會成為一種習慣，但也可能只是為了達到某種目的。無論是出於何種原因，在使用這種提問方式的同時，就已經表達了對方想要掌握話語權的願望。這種人一般都是內心很強大的人，習慣於控制別人，而不是被別人控制；他們在很多方面都表現得非常積極，可能是表面上的外向開朗，也可能是內心的積極進取；同時，這類人處事也比較圓滑，思維縝密，考慮周詳。他們一般人緣都不錯，儘管有些只是泛泛之交。除非他們在故意刁難某人，否則並不容易得罪他人。面對這樣的人，假如你不想讓他掌控整個局面，那麼最好的方法就是採取更強勢的態度來奪回話語權。