銷售如何利用「面子」說出業績

  心理研究表明：有的人好高騖遠，有的人貌似強大，有的人好勝心強，有的人優柔寡斷，有的人乾脆，有的人忸怩……利用人們的心理特點，有的放矢，是成功制勝的一大法寶。

  

  有一種經濟效應稱為「凡勃倫效應」。在凡勃倫效應中，人們的消費目的，已不僅僅是為了獲得直接的物質滿足與享受了，而更大程度上是為了獲得一種社會心理上的滿足，甚至以期獲得更廣泛的社會GG效應。這種「炫耀性消費」，或者說是「炫耀性投入」，似乎越來越受人們的歡迎了，無論是個人消費者還是單位消費者，無論是腰纏萬貫還是收入平平的人，都喜歡樂滋滋地一頭扎進去。

  「凡勃倫效應」在經濟學領域得到了廣泛證實，同樣是一種經濟活動，在推銷工作中我們也可以得到一些啟示：人人都有虛榮心。

  某保險推銷員在和一位顧客溝通。

  推銷員：「您不如抽一部分每月的收入與花在其他方面的錢來為自己買一份保險。」

  顧客：「是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妝品，你看，這件剛買的上衣用了八千多塊……」

  在一家首飾商店裡，一位顧客正在選戒指。

  店員：「您看看這款，價格還是比較實惠的。」

  顧客：「哎喲，這哪行啊，我的項鍊兩萬多元呢，至少得和它相配才行吧……」

  有的顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。有很多時候，推銷員可以從顧客的表情和語言來判斷出這類顧客的個性，他們在與推銷員溝通時會著重顯示自己的高貴，即便有時在吹牛。

  有的顧客好勝心很強。「激將」的效應可以通過觸發其好勝心，促使其在猶豫不決時做出決斷。

  有一位小伙子看中了某商店耐克櫥窗內一雙新式運動鞋。他站在櫃檯前翻來覆去地看，問一些無關緊要的問題。很明顯他喜歡這雙新式運動鞋，但又因它價格太貴猶豫不決。該商店的售貨員看出他猶豫的心理，於是上前問道：「如果這雙鞋的價格不能令您滿意的話，您是否願意再看看別的？」

  結果這位小伙子很堅定地買下了這雙運動鞋。售貨員問話很簡單，但藏有很深的奧妙，它激發了這位小伙子的好勝心，因此成功地銷售出這雙運動鞋。

  上述激將成交法在日常生活中隨處可見，自尊心人皆有之，利用顧客的自尊自強心理敦促顧客立即購買所推銷的產品，這種方法只要運用得當，它產生的效果是非常明顯的。然而，激將成交法如果處理不當，則可能斷送整個交易，甚至得罪顧客，招致別人的不滿與怨恨，尤其對於那些自尊心過強的人。因此，我們最好採用另一種激將法，就是增加顧客的優越感。

  畢竟每個人都有或多或少的虛榮心，而滿足客戶虛榮心最直接的方法就是讓他覺得如果購買了你推銷的產品後自己很有面子。

  廣州曾發生過這樣一件事：有對頗有名望的港商夫婦一同來到友誼商店選購首飾，他們對一隻9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價格昂貴而猶豫不決，這時在一旁察言觀色的服務員小姐走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買下。經售貨員當眾一激，這對港商夫婦二話沒說，當即掏錢買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

  要知道，雖然生活中不乏功成名就的成功人士，但並不是每一個人都能成功，也並不是每一個成功的人都能使自己的優越感得到滿足。在現實中，大部分人都過著平凡的日子，而且還要承受來自多方面的壓力，其結果往往是處處受制於人。正是因為大多數人普遍處於這種狀態，所以都想嘗試一下比別人優越的滋味，因此也喜歡那些能滿足自己優越感的人。對於推銷員來說，客戶的優越感一旦被滿足，初次見面的警戒心就會自然消失，彼此的心理距離就會在無形中被拉近，雙方的交往就能向前邁一大步。

  但是需注意的是，巧妙的誇讚雖然能滿足一些人的優越感，但是拙劣的奉承往往會激怒客戶。因此，奉承一定要選擇較好的時機和恰當的對象。一般來說，讓人產生優越感最有效的方法是對於他自己感到驕傲的事情加以恭維，而且恭維的話最好不要太多，說得過多很容易使客戶產生厭倦，認為這個推銷員不夠可靠。