解讀蘇北

  晚上5點30分，飛機降落於上海機場，機場外等候多時的主人將王志綱二人接上車，二話不說直奔淮陰。一路上除了加油、吃快餐耗用15分鐘外，其餘的時間汽車一直在高速公路上飛馳。經過7個小時的顛簇，次日零晨1時，王志綱走下旅行車。此時，朱延文緊裹大衣，早已久候在在深夜的瑟瑟寒風中。兩人相逢一笑，「唏噓」不已。

  輝煌太陽能熱水器自3月份投產以來，在江蘇市場猶如橫空出世，令人耳目一新。雅致明快的外觀造型，細膩精巧的加工工藝，讓人很難相信它們與舊式傻笨黑粗的太陽能熱水器會有血緣關係。

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  朱延文為自己的產品定位選擇了高起點：

  技術上，產品選用具有高強度、高透光性的硼矽玻璃材質做真空集熱管，達到當今國際先進水平；

  性能上，產品一年四季均可使用，即使在零下18攝氏度的嚴冬季節亦可正常運行。光電互補型技術，保障產品在陰雨雪霧的天氣中，照樣生出熱水。由微電腦控制的智能型產品，自動上水，止水，自動顯示水位，水溫，實現運行自動化；

  工藝上，在同行業中首創免焊和小絲口工藝，實行機械化、模具化、規範化生產，產品成熟度在同行業中堪稱姣姣者。

  看過了輝煌公司的產品後，王志綱的心裡有了數，他又對輝煌公司在市場營銷、公關宣傳、GG推廣以及企業內部運營機制等各個方面提出了自己的問題。朱延文知道王志綱是在對企業進行「望、聞、問、切」，於是坦誠對答，絕不「諱疾忌醫」。

  太陽能行業在國內還是新興產業，作為取之不盡、用之不竭的可再生的清潔能源，註定它有著美好的發展前景，也是我國產業政策鼓勵發展的產業。我國豫、魯、皖、蘇幾省的居民，特別是中小城鎮和鄉村的居民，更是歷來就有使用太陽能的傳統，該企業在上述地區具有一定程度的市場成熟度。

  中國有3億個家庭，世界有17億家庭，而太陽能產品的占有率尚不到1%，可以預見，太陽能產品將是繼微電子產品之後又一個具有無限市場潛力的新產品。

  利用太陽能產品所產生的效益，不要說就其本身的投入與產出相比，單單就是它節約的不可再生能源，就無法用數字來計算。

  輝煌公司根據自己對太陽能產業發展趨勢和市場狀態的判斷，經過艱苦的摸索、試驗，形成了一套行之有效的營銷策略——利用我國現行的政權體系，建立直銷網絡。朱延文提出了一句口號，叫「借網打漁」——充分利用城鎮鄉村的行政區劃，讓公司的銷售人員和從社會上吸納的信息員，伸入到每家每戶，城鎮的銷售工作落實到居委會，鄉村的銷售工作落實到村委會，步步為營，層層滲透。

  王志綱聽朱延文介紹至此，心中瞭然。他笑著問朱延艾：

  「響鼓不用重錘。我明白朱總請我的用意了。」

  朱延艾被王志綱道中了心思，乾脆竹筒倒豆子，敞開心扉：

  「萬事俱備，只欠東風。不瞞王老師，我們請你，就是借東風，請你來拍板的。」

  王志綱快人快語：「朱總，自你我上海見面，我撇開那些大企業大老闆，單同你履約，對於許多人來說，這是意料之外。然而當我看到你的產品，你的市場潛力和你們輝煌人自身的潛力以後，我又為我的選擇感到欣慰。我驚嘆你們幾個初涉商海的知識分子，對於企業和市場能夠有如此精到、細緻的把握，許多老闆自詡是商戰錘汀出來的百鍊金剛，但遠遠不及你們幾位對於市場經濟的悟性，這為你們要成就的事業奠定了堅實的基礎。」

  至於下一步應該怎麼走呢?王志綱對症下藥，談了他的看法：

  中國社會主義市場經濟的建立，只走過短短十幾個年頭，但恰恰是這種「垢進」使我們得以學習「先進」的經驗，從而在極短暫的時間裡跨越了市場經濟幾百年發展的道路，使中國的企業也得以同世界發達國家的企業集團同場競技。儘管我們弱小，甚至是亦步亦趨，但畢竟有了進步。這一進步的突出表現就是中國的企業不再是千人一面，它們各縣特色，而且拉開了差距，有的做車頭，有的做車廂，各司其職，各得其所。

  憑藉雄厚的實力，占有相當的市場份額，具有開創性、號召刀的大企業自然而然地充當起車頭的角色，他們的一舉一動足以對其所屬產業產生深遠的影響。如長虹彩電，海爾冰箱，愛多VCD……還有許多企業，緊隨其後，韜光養晦，甘做車廂，車頭怎麼動作，他使如何跟進，自然分得一杯羹。一旦機會成熟，便橫空出世，爭搶車頭的角色。

  接著，王志綱準確地分析了未來中國市場將出現的新局面和新變化：

  第一，市場日趨向名牌集中，名牌企業、名牌產品甚至可以成為某一特定產業的代名詞。

  第二，企業日趨激烈地進行產品擴張、名牌擴張、市場擴張，其目的已由追求利潤最大化轉變為追求規模最大化，小諸侯(規模小、市場占有率低的小企業)的淘汰率將越來越高。

  第三，在未來的市場競爭中，市場網絡的建立和控制，對企業的成敗利鈍將具有決定性的作用，可稱為企業賴以生存和發展的生命線。未來的企業能否獲得成功，不僅僅是看它手中有多少個工廠，有多少億資金。沒有一個健全的網絡，再多的資產也是「瞎子點燈」。

  第四，名牌企業的共性：知名度、美譽度、忠誠度；名牌企業的個性：唯一性、排他性、權威性。

  第五，企業與市場的關係是「店大欺客，客大欺店」。太陽能產業迄今為止，尚無領軍人物，輝煌太陽能有限公司初涉商海，其實力自然與那些知名企業不可同日而語。但是就所屬產業排位來講，其綜合實力已穩居二甲，而且極有可能衝到排頭，搶坐頭把交椅，充當車頭，牽著市場的鼻子走。

  王志綱拋出了自己的策劃思想：

  輝煌公司的企業發展戰略就是「出機制，出成果，出人才，出品牌」這「四出」的基礎上再加上一個「出網絡」形成「五出」，其中，最為關鍵的就是「出網絡」。目前輝煌公司自己建立的直銷體制可以稱得上是自己手中最最寶貴的一筆財富，一旦網絡形成，就會成為輝煌公司的王牌。

  王志綱將思路歸結為四句話：

  「樂此不疲」：樹立建網決心，決不動搖；

  「插柳不讓春知道」：認真梳理內部機制，完成股份制改造。明晰產權，培養和吸納德才兼備的高素質人才，建立自己的人才庫，修練內功；

  「預留管線，自控運河」：建立健全自己的營銷網絡，做到管理嚴格，運作靈活，行之有效；

  「乘風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海」：一旦條件成熟，機會得當，就重拳出擊；公關宣傳、新聞炒作、GG推廣等，要協同作戰，使輝煌公司從品牌戰略向名牌戰略邁進。

  借王志綱來淮陰之機，聰明的朱延文還適時請來了不僅在淮陰甚至在整個江蘇都頗具影響和實力的一位重量級企業家，會同「聽診」。老人家已60多歲，王志綱講的宇字句句都被他認認真真地記錄在本子裡，當他聽完王志綱拍的這幾板之後，連連擊節稱快：「好!王老師這幾板拍得准，拍得好！輝煌公司現在是創業伊始，即將進入高速膨脹的時期，在這個節骨眼上，如果走不穩或走錯路，很有可能一敗塗地，所有努力將付諸東流。王老師這幾板拍下來，指明了輝煌公司的發展方向，堅定了輝煌公司各位領導塑造輝煌的決心。朱總請我來，是想讓我在資金融措方面能給予支持。我曾思考過輝煌公司今後的發展道路，今天王老師肯定了輝煌公司的工作，也樹立了我對輝煌公司的信心，我當場表個態，輝煌公司全面啟動所需的資金，我負責融措。」

  朱延文心中又一塊石頭落了地。

  中國的企業已經步入改革開放的第20今年頭，這20年間，究竟有多少企業「久有凌雲志」卻終無建樹，究竟有多少企業由一株小草變成巨樹參天，我們都已無從考證，探究。成功與失敗是市場經濟這張問卷唯一的標準答案。「曾經滄海難為水」，經過幾年的策劃生涯，王志綱對於成敗的故事已見得太多太多。在他眼裡，無論一個企業的昨天與今天是怎樣，明天又會是怎樣，他始終本著一種積極而冷靜的目光進行審視。

  正是這種態度，使王志綱從不在大企業面前顯現出一絲一毫的卑微，也從不在小企業面前表現出半星半點的傲慢。朱延文被王志綱的人格魅力深深地折服了。