第一篇 再戰嶺南

  對於一艘盲目航行的船員來說，所有的方向的風都是逆風。

  ——英國諺語

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  第一章 金業傳奇

  番禺有個「郭承包」

  番禺是80年代廣東經濟最發達的市縣之一，在這裡辦企業，當老闆，千真萬確是「百萬元才起步」。

  中國的改革開放，好象信息技術裡面的「壓碼」和「解碼」。一部重10來公斤的電影拷貝，數位化技術可以把它壓縮成幾十克重的光碟。市場經濟，別人200多年經歷的事情，中國人不到20年時間就經歷了大半。潮起潮落也只在旦夕之間，一個行業，今天還是逆水先知的弄潮兒獨領風騷，一覺醒來已是旌旗一片。一番爭鬥廝殺之後，局面漸呈有序，規則開始建立，其中也留下許多已無有生力量而旌旗暫時末倒的陣地。珠江三角洲的許多第二代、第三代私營企業家，正是這樣借「她人之腹育自己之子」，同樣憑藉苦幹勤力，同時更靠見識和經營管理觀念，迅速臍身於有產者階層，並且更加迅速地從「老闆」這個只有財富內涵的身份上擅變，正在成為現代意義的企業家。

  正是在這種天下大勢之下，番禺出了個傳奇人物。此人名叫郭梓文，人稱「郭承包」。

  策劃家王志綱常說，做市場好比大海行船，沒有一位優秀的船長是不能到達勝利的彼岸的。王志綱道出了現代策劃學上一個重要原理：策劃家與企業家必須相互理解、相互默契、珠聯壁合。郭梓文和他的班子，可以說就是新一代企業家的優秀代表。

  郭梓文，1964年生，廣東省番禺市人，1981年高中畢業，當年進入梅山集團，1984年考入華南建設學院工業與民用建築系，三年後被再次分配到梅山集團，仍然是「工薪一族」。

  1990年他隨梅山集團一位副總經理調入番禺市旅遊總公司任總經理助理，隨後下海創立「金業事業」，在短短的幾年時間裡，公司的總資產以幾何級數增長，1997年已達4.5億元。

  創業不久，郭梓文專門開了一次家庭會議，他對親人們說：「創業，沒有親人的支持是難以成功的，但事業要發展，必須要有高素質的人才扶助。重要崗位都被親人占了，人才就進不來。人有情，市場無情。美國出現的。『王安事件'給我的感觸太深了！」

  開前門，堵後門，納賢才，拒親族。一個民營企業家一起步就有如此眼力和作為，這在清一色家族化的珠江三角洲乃至中國的民營企業家陣營中，可謂眼光獨到。

  1991年，兩翼漸豐的郭梓文，以風險抵押方式承包經營已經負債的番禺建安裝飾公司，借台唱戲，闖入商海。這是郭梓文第一次搞承包。事業有了發展之後，郭梓文又承包了金業酒店，果然又是一包就靈。僅僅5年，郭梓文成為擁有包括酒店、建築公司、房地產公司、裝飾公司、家具廠、工藝美術廠等多個實體的「梓業集團公司」的當家人，不知不覺，郭梓文成了民營企業家中的一匹「黑馬」，被譽為經營管理界的「九段高手」。

  郭梓文因朋友介紹，與王志綱素有往還，王志綱對他十分稱許，稱他是一個具有策劃資質的企業家。但兩三年來，大家一直是君子之交，並無業務往來。兩次成功的承包，郭梓文自己胸有成竹，指揮若定，自然沒敢旁王志綱的大駕。王志綱亦只是在郭梓文事業成功之時，以朋友身份舉杯熱烈祝賀。兩條河仍然各自流淌著。

  1996年8月8日，從不輕易求人的郭老闆一早帶上北大法律系畢業的助手，匆匆趕往廣州，找到王志綱，閉門密談了3個小時。

  三天之後，王志綱帶著幾個助手，來到番禺美麗華賓館。行裝甫卸，又被郭梓文領著往廣州方向馳去。天色已晚，這一行三四輛車，十來個人依然在番禺市周圍轉來轉去，指指點點。

  郭梓文又有大動作!—— 許多人在猜測。

  確是大動作。當時郭梓文領著王志綱夜觀地形，就是這個大動作的前奏。之所以如此神秘，真是「戰局」需要，不是故弄玄虛。

  話要從「梅山集團」說起。

  80年代，廣東有幾家響噹噹的大企業，自雲山集團，健力寶集團，萬寶集團，等等，還有一個就是番禺梅山集團公司。

  梅山集團，作為番禺市頭號大企業，在計劃經濟年代曾經火紅一時，後來，由於種種原因，成了番禺市的頭號貸款大戶、頭號欠債大戶和頭號虧損大戶，包袱越背越重，到了舉步維艱的境地。梅山集團下屬的「梅山建設綜合開發公司」更是口碑不佳。它開發的一座大型物業在賣了樓花以後長期不能交付使用，成了當地著名的「爛尾樓」。這座樓原名「璇璣新村」，識文斷字的知識界諷刺性地歪稱它為「眩飢屋村」(眩，頭暈；飢，肚餓)，墨水喝得少的老百姓乾脆就叫它「頭痛樓」。地皮荒蕪，滿目淒涼，高大的吊車無力地低垂著鐵臂，被老百姓形容為「下半旗」。一些交了錢買了樓花卻長期不能入住的業主更是怒火中燒，經常到市委市府去告狀和請願，弄得黨政領導疲於應付。於是，有關部門給梅山公司下了「最後通諜」——限期建成交付使用，否則將取消該公司的房地產開發資格。

  梅山集團的這家擁有大量土地儲備、開發規模頗大的房地產開發公司——「梅山建設綜合開發公司」，在繁榮時也算是番禺地產界的一位巨人。然而大市風雲突變之後，巨人的毛病也就盡顯無遺：機制不行，管理不行，效益當然也不行。一句話，「梅山建設」的經營糟透了，形象也糟透了。

  振興無望。梅山集團痛下決心，決定採取「壯士斷臂」之策，把「梅山建設綜合開發公司」承包出去。

  可誰知道，一個糟透了的「梅山建設」，一旦要承包出去，一夜之間卻變成了「香餑餑」——躍躍欲試者不少，其中包括現任總經理，「郭承包」自然亦在競爭者之列。

  郭梓文權衡實力，尚覺底氣稍欠。思慮再三，終於想起了高臥羊城的那尊菩薩。是時候了，於是，出現了郭梓文廣州搬兵、王志綱夜觀地形的空前一幕。在當時，這些都是「戰前最高機密」。

  明標3000萬，暗標王志綱

  郭梓文請王志綱伸出援手，有兩大目的：一是如何把承包拿下來，二是如何把地產搞上去。

  王志綱並沒有與郭梓文一拍即合。素以清流自許，「只為老闆師，不食老闆俸」的王志綱，對於親赴前線幫人攻堅，缺乏思想準備。而承包拿下來之後，如何收拾金甌一片，此時胸無成竹，豈可信手塗鴉。

  王志綱最後的決定還是上。最重要的原因，是王志綱「走出碧桂園」之後，挑戰極限的強烈願望，與眼前一團亂麻的梅山難題，「對上了縫」。其次是王志綱非常看好郭梓文和他的團隊，把他們看作珠江三角洲新一代企業家的優秀代表，由他們操作，正好在實踐中把自己對於房地產經營與資本經營、房地產品牌與企業形象的一番新思想，拿來演練一番，收到「保證不會出現『歪嘴和尚念錯經』窘況」的效果。

  人們有理由相信，像王志綱與郭梓文這樣的策劃家與企業家的珠聯壁合，必將給成長中的中國經濟一個有力的促進，給前進中的現代策劃學一個實實在在的推動。

  平生第一次，王志綱當上了一個投標小組的頭兒。

  「重修廟宇，再塑金身」——這八個字，是王志綱為郭梓文的承包方案設計的戰略要點。

  所謂「廟宇」，是產品樓盤，「金縣」，則是企業形象。「梅山建設」這座廟，大則大矣，然而百孔千瘡，市場形象不佳；廟裡的菩薩神像，早已佛頭著糞，靈光盡失。如能另修一座廟，另塑一尊佛，儘管敬的依然是佛祖如來，但廟宇氣象全新，豈不妙哉？依據這一基調，王志綱開始了一系列的策劃與投入，目的一個：創造「這裡的菩薩特別靈」的市場形象，然後，新廟拜舊佛，先樹立目標消費層的市場信心，再解決爛尾問題(這個策劃，其中埋有伏筆，直接為更遠大的策劃作了鋪墊。我們將在後文看到)。

  1996年8月12曰，梅山建設綜合開發公司投標大會舉行。

  郭梓文的投標小組一亮相，就讓評標委員們吃了一驚，王志綱赫然擁在他們中間。其時，王志綱名氣如日中天，珠江三角洲的企業人士即使未曾見過其人，也大都早聞其名。小組剛一進門，會場一片驚訝——王志綱怎麼來了！？這次招標的評委——梅山集團的董事們，幾乎沒有不知道王志綱的，平時很難見到，今天就在身邊，紛紛跑過來握手致意，請求籤名留念，似乎忘記了他們今天的「法官」身份，顛倒了他和他們之間「投標者」與「評標者」的相互關係。

  王志綱在闡述了「重修廟宇，再塑金身」的策劃思路之後，豪爽地把自己也「押」了上去：「我認為，郭梓文他們是拯救這一危機的最佳人選」，王志綱話出驚人，擲地有聲。

  「為此，如果董事會選擇郭梓文中際，我將全力以赴，幫助他們為『梅山建設'再鑄輝煌。」

  郭梓言語的標底是3000萬元，比另外一個投標小組的標底低，但評標委員們，斟酌再三，還是把贊成票投給了郭梓文。

  評標投票結果：郭梓文獲支持票12張，反對票0張，棄權票1張。

  這是王志綱第二次被「抵押」——此前，北方一家貸款困難的兵工廠，曾經用王志綱的策劃書作為貸款報告，貸出了5000萬元。

  第三天承包簽了約。

  可是，待郭梓文把新接的攤子家底打開一盤存，頓時傻了眼。這個百孔千瘡的爛攤子之虧損程度，遠遠超出了他們當初所了解的水平。明虧加暗虧，不僅達到數千萬，還有打不完的官司，爛透了的形象……

  外行看熱鬧，內行看門道。於是，郭梓文在收到外行朋友祝賀的同時，也收到不少內行朋友的指責，而這些朋友不是銀行行長，就是上級官員，有人甚至問他是否瘋了。

  郭梓文搶到了一個熱山芋，捧又捧不得，扔叉扔不掉。當然，逆水行舟，不進則退。依郭樣文的性格，退堂鼓是不會打的，不過，郭樣文也有點困惑：承包承包，搞壞了是自己的，搞好了是老闆的，這個問題怎麼解決?

  高台跳水，水落石出

  商戰如用兵，要善於借勢、蓄勢和造勢——這是王志綱歷來運用的一個策劃要訣。

  對於郭梓文有能力「重修廟宇，再塑金身」，王志綱沒有一點懷疑。但他希望郭梓文因此而收穫的，不僅僅是利潤，而且是將來。只有定位於將來，從戰略著眼，郭梓文這筆承包帳才算得過來。虧不起的企業家是賺不到戰略利潤的。這向來是王志綱選擇扶持對象的基本觀察點。所以，王志綱策劃的，是怎樣幫助郭梓文實現「高台跳水」，借別人的大船飄洋過海。

  策劃會議開局。

  王志綱對郭梓文說，不能認為承包成功就是革命成功。那樣的話，操作得好，你們最多賺點小錢；承包期一到，又是兩手空空，房地產市場上還是沒有你們的牌子，你郭承包還是郭承包。沒有舞台，沒有闖海的大船，空有滿口袋的銀子，意義是有限的。記住，未來的競爭中，有錢人不是企業家；能運作錢、創造財富的人，才是永遠立於不敗之地的企業家。運作靠什麼?靠機制，靠人才，靠舞台。

  也就是在這次策劃會議上，王志綱提出了他那套影響深遠、累試不爽的策劃「四出」理論出成果、出機制、出人才、出品牌。可以說，「四出」理論出自於「金業」策劃，亦成型於「金業」實踐。

  承包投標成功，有了明確的理念思路，這次承包後來竟成了「郭承包」的「墓志銘」——「郭承包」從此將告別「承包」。於是，王志綱制訂了「高台跳水」和「水落石出」之策。

  「水落石出」——水者，被承包企業也，做得再好，終究是別人的，終是為他人作嫁；石者，金業事業也，眾水落盡之後，金業事業將巍然屹立。「水落石出」要順勢而出，得理所當然，比得令世人感到恍然大悟，慨嘆原來如此。為此，就要從現在開始給「水」打上「金業」印記，賦予金業概念。

  當今的商界，是品牌的世界。有形的東西價值有限，越來越有限，無形的東西則正好相反，最終，無形將駕馭有形。我們就是要利用今天的有限的承包資源，強化無形的品牌形象。到承包結束，水落石出，留下了有形的資產(增值了的國有資產)；帶走了無形的、價值無限的品牌，自己的企業就可以在更高的起點上橫空出世。

  王志綱的「施政綱領」是：

  第一步，「重修廟宇，再塑金身」，讓聲譽掃地的「爛尾樓盤「脫胎換骨，面目一新，把聲譽再樹起來。這一步既是戰術的需要，更是戰略上的未雨綢繆；

  第二步，「明修棧道，暗渡陳倉」，即在「重修」和「再塑」的同時，另闢蹊徑，推出新形象的「金業別墅花園」，帶出並托起它的發展商「金業集團」，以此作為轉折點，開始實施自已的「強化『金業'，淡化『梅山'」的品牌戰略，創立一個響徹南國、享譽中外的著名「金業」品牌，憑藉這個品牌的無形資產，成就更大的事業；

  第三步，以「三大戰役」為綱，最後形成實力強大、聲譽雀起、在粵港地區品牌著名的企業集團。借用解放戰爭的名詞，這「三大戰役」是：

  「遼瀋戰役」，目標是鎖定番禺市場，作為「金業集團」問鼎番禺的起點(也為了避免在「敵強我弱」形勢下與人爭鋒)，然後轉戰香港、廣州(番禺離香港、廣州都很近，交通方便，業主們完全可以把番禺當做他們的「後花園」)；

  「平津戰役」，目標是占領珠江三角洲市場，進而成為粵港著名的企業集團(金業集團決策層考察了許多具備基本條件的地方，已經有了初步的意向)；

  「淮海戰役」，目標是依託此前建立起來的品牌優勢，轉向以資本經營為核心的多元化經營。

  王志綱講到的，正是郭梓文想要的。短時間之內，「遼瀋戰役」的一套操作方略宣告形成並付諸實施：

  花幾百港幣在香港註冊「金業集團公司」，並以這家公司的名義與「梅山建設綜合開發公司」構成投資組合，合作開發番禺房地產；

  製作全套「金業」品牌的視覺識別系統，並在工商局註冊；

  以樓盤形象帶動企業形象，推出「金業別墅花園」新樓盤，樹立「金業」品牌的良好開端；

  在形象塑造、公關推廣等方面，突出「金業」，淡化「梅山」。

  ……

  還是那句話，外行看熱鬧，內行看門道，可這套戰略思路，無論外行、內行，無不拍案叫絕。

  聰明人執意做「傻最」

  被王志綱和金業集團老總們稱為「遼瀋戰役」的這一仗，是「重修廟宇，再塑金身」、改變戰局態勢的關鍵一役。

  在這個雙重任務中，就時間安排而言，「重修」先行，「再塑」緊跟；然而就重要性說，「再塑」為重，「重修」為輕。

  「重修廟宇」，就是讓那座「爛尾工程」變成一座漂漂亮亮的樓盤，交付使用。這一招，對「金業集團」來說，實在不是百年大計，而只是為了「輕裝」。就像要治好腿上的「膿瘡」，脫掉身上的破襖，甩開膀子，大步流星前進一樣。

  「金業集團」的大目標是在「後面」，以一突破性的項目——「金業別墅花園」橫空出世，做出「金業集團」的金字招牌，然後，南征北戰，發展和壯大企業集團。這就是「再塑金身。」

  王志綱的戰略規劃令人叫絕，郭梓文的實際操作也值得稱道。

  他們在一塊被丟棄了五、六年、連前任老總交下的定金都可以不要也願意脫手的荒地上，在人人都認為根本不可能的條件下，別人按常規要一年而「金業人」。只用了兩個月時間，硬是做到了人人都認為做不到的事情 ——推出了一座金壁輝煌、美侖美免的「金業別墅花園」！

  是什麼超人的力量，使他們如虎添翼?

  其實，道理很簡單，要想成就一番大事業，就只有走別人沒有走過的路，吃別人沒有吃過的苦，這叫做「置之死地而後生」。因為，承包「梅山建設綜合開發公司「的合同一簽定，郭梓文就已經沒有退路了。要麼賠光老本，俯首稱臣，要麼背水一戰，絕處逢生。

  只能走後一條路!

  這也是王志綱早已為他們策劃好了的路!

  王志綱看準了郭梓文，料定他們能做成這番事業。王志綱就是按「奇才」創「奇蹟」的思路來策劃他們的。不僅策劃了「金業」的啟動，一炮打響，而且末雨綢謬，預留管線，策劃好了「金業」的將來。

  在「重修」過程中，王志綱和郭梓文使出了幾個看似平淡、實卻艱難的「絕招」：

  一曰：「吹牛法」。

  很多房地產商主張謙虛取勝，此話有一定道理。因為人們不相信吹牛的人，謙虛會獲得市場認同。但是，兵無常形、水無常勢，有時要謙虛，有時要「吹牛」。

  古代曾有「千金市骨」的典故，那就是一種戰術——古代君王懸賞千金買千里馬，許多人都不相信君王會出如此高價買馬，三年後有人送來一匹死馬，君王仍用千金買下馬骨，於是不到一年，得到了三匹干里馬。這典故說明，若能取信於民，賢士將聞風而至。

  郭梓文承包的這個項目，是個爛尾樓盤，所有的人對它都沒有信心，甚至對整個房地產市場感到麻木。在這種情況下，怎麼振聾發饋，讓人們對你這個發展商高度重視。要讓人們對「金業」刮目相看，必須用超常規思路，做出一番大事，才能夠達到幽谷驚雷般的效果。

  「吹牛」就是一法。然而，如果「吹牛」以後不能兌現，那就徹底完蛋。郭梓文的班子裡，有從國外回來的博士，有北大等名牌大學畢業的高材生，群體優秀。王志綱要郭梓文採取類似「干金市骨」的辦法，干方百計履行那個「萬金之諾」，取信於民。

  1996年11月18日「金業別墅花園」動工之時，在地盤上豎立起碩大無比的GG牌，左邊是「太陽每天都是新的，請看金業花園」右邊是「一生何求——金業人圓你別墅夢」。同時還豎一個倒計時牌，宣布將要在1997年1月18日完成第一期工程，包括一個羅馬式廣場，一個凱旋門式拱門，還有幾套各種規格和風格的樣板別墅。這個「超級吹牛」的信息傳播出去以後，一下子把番禺市場攪和得天翻地覆，所有的人都說是吹牛，一幫「嘴上無毛、辦事不牢」的年輕人在吹牛，60天能創造什麼奇蹟?

  既然懷疑，就去看個明白。於是，「觀光」者絡繹不絕。

  懷疑，觀光，正中郭樣文下懷，他希望來看這個「不可能」的人越多越好。

  到了第60天——開業之日，典禮開始前3小時，「金業人」終於把所有的事情做完了。下午3點鐘宣布剪彩，所有建築物上的遮蓋布全部拆除。這一下，著實讓番禺人大吃了一驚，連王志綱也感到驚異，原來認為不可能的事情出乎意料地竟在這幫人手裡辦成了，一座高大恢宏、金壁輝煌的羅馬式廣場和凱旋式拱門，幾座氣宇軒昂、新穎別致的樣板別墅，一下子呈現眼前！反差異常強烈，形成了一種震撼人心、激動情緒

  的「氣功場」，從來不參加任何商業性活動、更難得在這類慶典上講話的番禺市委書記，也非常高興地參加慶典，並即席發表了熱情洋溢的講話，高度評價「金業人」創造了一個有望超過碧桂國的明星樓盤。

  衝擊波推動了300多個業主前來認購別墅，郭梓文挖到了「第一桶金」。

  二曰「傻瓜法」。

  如果「金業集團」只能做到「按時」完工，那也就平凡得很。

  奇特的是，「金業集團」的老總們，這些聰明絕頂的文化人，竟然執意要辦一件令天下發展商都困惑不解的「傻事」—— 賣別墅不求賺錢，成本價就是銷售價。

  那他們圖什麼?

  還是由王志綱來揭開謎底吧：這叫做把「單線性」思維變成「複合型」思維，算「大」，算「多元帳」，賣別墅不賺錢，讓利銷售，一是為「做」市場，開闢「白領層市場」和「工薪族市場」，更重要的是為「做」品牌，賺得難以估價、長久留存的無形資產。電影上說，「堤內損失堤外補，今天損失明天補」，何況這還不是什麼「損失」呢。

  三曰「理論把握法」。

  物靚價平，固然是「金業別墅花園」的超級優勢，按廣東人的說法叫「賣點」，但在樓市嚴重供過於求的大勢下，如何讓人們非買你的別墅不可呢?這是又一個難題，即目標市場的選擇問題，是繼「概念住宅」問題解決之後的更為關鍵、甚至可謂生死攸關的難題。

  王志綱在「金業別墅花園」的市場定位(尋找賣點)的判斷上，一反靠直覺判斷把握市場的常規方式，大膽採用「理論把握法」，即通過房地產消費市場趨勢的動態辯證把握，力求適度超前地捕捉到一塊原生態的市場，通過市場操作把它呼喚出來。

  王志綱在充分把握了市場脈搏並同郭梓文等商界精英切磋後，找到了一個絕妙的「賣點」——圓白領階層的別墅夢！

  經過近20年的改革開放，中國經濟已經步入一個新的歷史階段，除極少數人口尚未脫貧之外，絕大多數居民都已實現溫飽而奔向小康，部分人口還達到了富裕水平。尤其在珠江三角洲地區，由於「恩格爾係數」(西方經濟學術語，意指食物消費支出占總支出的比重，它越低，表明生活水平越高)已降至比較理想的水平，廣大群眾在「食→衣→住→行」的消費序列中已把消費重點轉移到「住「上。這就為珠江三角洲的房地產市場奠定了最起碼、最一般的基礎。

  然而，現代策劃學不能僅僅根據「一般性」做出判斷。在全國房地產市場尚未完全擺脫低迷陰影的情況下，更要根據項目的特殊資源、特殊條件做出準確而獨到的判斷，才能出奇制勝，穩操勝券。

  王志綱和郭樣文他們是這樣捕捉和把握的：在珠江三角洲，普通商品房已經普及，洋房、別墅亦也大量過剩，但往深處挖掘，在一些板塊上仍有潛力。以番禺地區為例，已出售的別墅，「大款族」和部分個體工商業者購買的占80%，富裕農民購買的占10%，其餘的10%則為「白領階層」和「工薪族」所購買。這意味著，「白領階層」和「工薪族」已經開始在圓自己的別墅夢了，雖然其比例還很小。但是，如果有一個出色的房地產開發商，通過出色的策劃與操作，推出工薪族買得起，美夢可能成真的別墅，那麼，這片市場就如未開墾的處女地，潛力將是巨大的。

  「白領階層」和「工薪族」買別墅，歸根到底有兩大難點：一是積蓄不多，承受不了別墅的高價位，二是疑慮太多，擔心別人懷疑財產來源不明。

  王志綱認為：如果能把洋房和別墅的價格定在一個較低的僅相當於市區普通商品房價格的水平上，以幾乎相當於成本的低價位讓利開發，那麼，這件市場就是你的了。

  價平，還得「物靚」,「金業別墅花園」翻就翻在「概念開發」上。

  中國，特別是珠江三角洲，房地產市場在「概念化」、「個性化」的基礎上，已經發展到攀比自然環境、攀比人文環境、 攀比文化氛圍的階段。

  現代的人們，特別是富裕了的人們，逃避城市的喧囂污染，追求綠色的田園風光，而又要求享受現代的物質文明，遠離原始的茹毛飲血。在眾多的發展商中，誰先看到了這種新的消費觀念和社會需求，並且迎合了它，誰就可以占領這片市場。

  根據這個理念，「金業別墅花園」一開始就非常注意營造天然和諧的自然環境和溫馨高雅的社區環境。

  自然環境，真正做到了「都市裡的鄉村，鄉村裡的都市」這樣的境地。整個別墅區，在別墅樓尚未建成之前，綠化已經率先實現。花園廣場中間的幾棵參天的大王椰樹，最高者達13.8米，是金業集團不惜巨資購來的；文化氛圍，在業主尚未入住、社區還未完全形成之前，「金業集團」就利用一切機會，營造社區的高品位：邀請「番禺畫院」落戶「金業」會所，恭請中國美術大師關山月親筆題寫院名，辟出場地陳列番禺市、廣東省和國內著名書畫家的作品，組織「業主與小太陽齊齊歡樂慶『六一'活動」，接待香港回歸後的第一次西洋棋賽，等等。

  珠江水暖客先知，未成曲調已傳情。優美的自然環境，獨特的社區概念，濃郁的文化氛圍，使「金業集團「的地盤如同紅杏枝頭春意鬧，一經成型，在珠江三角洲眾多別墅群中，就呈現出了它別具一格、引人入勝的神韻。

  四曰「度身定造法」。

  價平，物翻，只滿足了「共性」，但怎樣滿足業主的「個性化」的需求呢?

  「金業集團」找到了一種有效的方式：「度身定造」和「先裝修，後建房」的自建別墅方式，即客戶根據發展商設計好的樣板房和其他效果圖，選定效果和款式，然後請發展商幫助蓋房。用這一方式啟動，做到了兩全其美。一方面，利潤讓給客戶，實現了真正的「度身定造「，為客戶節約二次裝修的額外支出；另一方面，客戶要先交錢買地，資金回籠快，發展商能夠形成良性循環，客戶由於達到了「專款專用」，又大大增進了對發展商的信任。

  果然，預計的效果完全實現。

  據統計，1996年全國空置的新建住宅面積達到6000萬平方米，而「金業別墅花園」卻掀起了「購房熱」，接二連三地推出樓盤，並被全部認購，在短短一年之內，售出別墅603套，公寓273套，總銷售額達3.5億元，當地傳媒稱為「不可思議的奇蹟」和「耐人尋味的『金業現象』」。

  更重要、更寶貴的是，「金業」品牌樹立起來了。品牌是無形資產，看不見(請不要與商標混為一談)。摸不著。它是消費者的對商品的感受和評判，是商品的信譽和氣質。著名的品牌，是商品在消費者心中樹起的豐碑。

  是否可以說「金業」品牌正在成為消費者心中的豐碑，讀者們可以從下面的事例中去判斷：

  ——嶺南人常說，瘦田無人耕，耕開有人爭，自從「金業別墅花園」叫響以後，從前不願貸款給梅山建設綜合開發公司(郭梓文的承包對象)、避之唯恐不及的銀行家們，此時主動造訪金業集團，請客吃飯，聯絡感情，送貨上門；

  ——新聞媒介經常發表圖文，以自豪的心態報導和推介「金業別墅花園」，以推崇的文筆討論「金業現象」；

  ——作為過渡的「購地自建」方式大受歡迎，改變後的售「樓花」方式也極為暢銷；

  ——香港有意在番禺置業的人士特意組織了有180多人參加的「睇樓團」，專程到「金業別墅花園」參觀，不少「團員」當場訂購別墅；

  ——「金業花園別墅」幾乎成了珠江三角洲的一道風景線，廣東省和番禺市黨政部門的客人，常被引來參觀，國家建設部的兩位副部長參觀後大為讚賞，題詞勉勵；

  ——遠遠近近的企業家們，包括一些明星企業的老總們，風塵僕僕地跑來金業集團「取經」、「踩盤」(房地產術語，到競爭對手的樓盤去收集情報)，一時間，真有「山陰道上，應接不暇」的味道；

  ——鑑於金業集團的實力和信譽，香港大新銀行對購買「金業別墅花園」的業主提供優惠「按揭」；

  ——王志綱估計「金業」品牌目前的無形資產少說也值1億元；

  ……

  如今，「金業人」成了「創造奇蹟的成功者」的代名詞，不少獻寶者找上門來。他們多是一年前還看不起郭梓文這一夥「門外漢」的「門內漢」，多是當地和周邊的大地產開發商。今天找上門來，屈尊降貴，是想請「金業人」去合作的。合作條件嘛，比當初他們承包「梅山建設」要優惠多了。

  至此，郭梓文充分嘗到了名牌的甜頭，終於品出了「金業」事業啟動前王志綱給他面授機宜時講的那番話的全部涵義：「做市場經濟，有兩種選擇。一種是做「車廂」，指望掛在別人的火車頭上，另一種是做車頭，成為引導市場的力量。孰優孰劣，孰是孰非，由你定奪。悟性甚高的郭梓文選擇了挑戰性極強的做火車頭這條路，歷盡艱辛，今天終於嘗到?「火車頭」的甜頭了。

  「金業」，已經成了一塊金字招牌！

  「金業號」火車頭終於啟動了。市場接受了「金業」品牌，並賦予它以極大的含金量和爆發力；金業集團運作一年，獻出成果、出品牌、出機制、出人才，走完了一些企業也許一輩子也走不完的路程。至此，「遼瀋戰役」圓滿結束，但「金業集團」的故事才剛開始，高潮還在後面。

  收購「國企」，意味深長

  「金業集團」紅紅火火，眾望所歸。這回是父母官司找上門來了。番禺市黨政領導三番五次找郭梓文談話，希望他出面來收購一些瀕臨破產的國有企業。市委書記用心良苦，希望借「金業」這個馬力甚大的火車頭看能否把「國企」這個車廂帶動起來，在經濟結構大變動時期，給她多注入一些「金業」的活力，使之煥發青春。

  與此同時，番禺市一些國營大集團企業也紛紛找上門來，希望能「得到」金業集團的兼併，以重振生機。

  「金業」成了金字招牌，「金業」成了市場公認的「超級火車頭」，從「借船出海」到「揚帆出海」，意味著郭承包終於實現了自我超越，走到了自闖江湖的轉折點上，意味著一個新時代的開始，意味著「金業人」終於踏上了改革的節奏，同「十五大」確立的產權改革、資產運營同頻合拍了。

  「十五大」是民營企業發展的分水嶺。民營企業，從十一屆三中全會以來的社會主義市場經濟的「補充」地位，上升、扶正為現在的社會主義市場經濟的「重要組成部分」地位。這一變化，給民營企業家帶來了壯大自己的歷史機遇。

  江澤民總書記在「十五大」上指出：「非公有制經濟是我國社會主義市場經濟的重要組成部分。」此話一出，驅散了罩在民營企業家頭上的迷霧。這對於民營企業來說，無異一種機遇，一種挑戰，一種幸運，更是一種奮發，一種開拓，一種展望！

  但是，機遇常常只是給那些有準備的人。郭梓文抓到了機遇，智珠在握的郭承包抓到了一個劃時代的機遇。這個智珠就是策劃。靠王志綱超絕的策劃科學，昨天的郭梓文走出了一條超常發展的成功之路；展望明天，你能懷疑這個民營企業家的前程嗎?