04 未雨綢繆

  如果彼此欣賞，就要建立關係。

  ——米奇?阿爾博姆

  一些人一旦失業，往往看到名片就拿，狂熱地穿梭在各種商業會議和招聘會中，他們都是需要工作或其他事物時，才開始與人結交。事實上，人脈最廣的人在不需要有求於人的時候，就開始走訪他人了。

  喬治就是一個例子。他是我朋友介紹我認識的，他在紐約做公共關係，他的目標是建立自己的公關公司。一天，他邀請我一起吃飯，希望我能給他一點建議和鼓勵。

  坐了10分鐘後，我才明白他連方向都搞錯了。

  我問：「你開始挖掘潛在客戶了嗎？」

  他說：「還沒，我打算一步一步來，我想先在目前這家公司積累經驗，成長起來之後再辭職，接著再註冊公司，租用辦公室，尋找第一個客戶。我不想在公關技巧還不成熟、公司尚未成立的情況下就與客戶接觸。」

  我說：「你這是本末倒置，這麼做絕對會失敗。」

  我建議從今天起就開發未來的客戶，想過最想接哪個行業的業務嗎？思考過這個行業的大佬經常在哪些地方出沒嗎？等你搞清楚這些問題的答案，接著才是接觸這個圈子裡的人。

  「最重要的是，你要把這些人當作朋友去結交，而不要一味把他們只看作你的潛在客戶。但喬治有一點是對的：無論你多麼友好，如果對方覺得你不能給他們帶來任何利益，他們是不會把任何公關業務交給你的，所以你可以在開始時，免費為他們提供服務。比如，你可以在他們出沒的非營利機構做志願者，或者關心一下他們子女參加的教育基金項目。

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  「那我花這麼多時間在其他事情上，老闆會不會生氣？」喬治問道。

  我說：「為老闆好好工作肯定是最重要的，但抽時間打理好工作以外的東西就是自己的事情了。去關注你老闆不曾涉足的行業，當你在某方面的積累不足以出去單幹時，你最好待在原來的工作崗位上。」

  「那我就要白白為這些人做事嗎？」

  「當然，如今你還是個無人問津的小角色，打破這一困境十分困難。但你遲早會形成一個圈子，圈子裡的人見識過你的工作能力，因此才信任你，這才是你跳槽或單幹前需要建立的人脈。」

  在辭職前，你可以試著從你的熟人中發展出一個真正的客戶，這樣做的好處是，他不僅能付你報酬，還會向他人推薦你優質的服務。這個時候，你就可以向你的老闆辭職了，當然，能把你老闆發展成你的客戶就更好不過了。只有在這個時候辭職，你才會只賺不賠，毫無風險，你身後有一幫人，他們可以幫你開闢一條全新的職業道路。

  午餐的最後半小時，我們已經開始思考，喬治的圈子裡有哪些人可以幫他展開第一步行動。我還貢獻了自己圈子裡的一兩個人，喬治的自信心開始攀升。我敢肯定，現在的他跑去跟人接觸，絕對不會四處碰壁，他會想方設法去幫助別人，而每個人都會得到相應的好處。

  上面講的是創立公司的情況，其實要成為一個公司的頂樑柱也是遵循相同的思路，到時候你根本不用擔心丟飯碗。我知道就目前的經濟形勢來說，這聽起來有吹牛的嫌疑。自2010年失業高峰過後，美國的失業率有所降低，但就業情況仍不容樂觀，尤其是對那些剛從學校里出來，或邁入老年的人群。那些剛走出校園的人會發現，很多行業的工作崗位已經被底薪或零薪的實習生占領了。如今的求職者也漸漸明白，找工作不是瀏覽招聘GG或發發簡歷那麼簡單了。

  在很多情況下，我們都兢兢業業地做著毫無實際意義的事，我們只在乎自己是不是待在崗位上把這天混過去了。我不是非得要你明天就去換一份新工作，或進入一個新的行業，我的意思是，如果你嚮往什麼環境，那你就努力進入那個環境，努力融入你嚮往的圈子，不管這一路會遇到什麼。

  但這樣的一個圈子不是一朝一夕就能建立起來的，你不能臨時抱佛腳，關係都是一點一滴積累起來的，你也只能一天天、一點點贏得別人的信任。下面就是建立圈子的幾個方法：

  ?找一個大家認同的事情去做，如此一來，你不僅可以學到新的技能，還能和公司的同事有所接觸。

  ?參與某項你感興趣的業餘活動或其他組織，並成為領頭羊。

  ?加入當地的校友會，未來想投身哪個行業，就和哪個行業的校友交流。

  ?參加社區大學，學習和你目前工作相關的學科，以及與你未來工作相關的學科。

  這些建議都可以幫助你結交新朋友，而且，機會定律告訴我們，你認識的人越多，你的機會越多，以後在關鍵時刻得到的幫助也越多。

  進商學院的第一年，我開始向好友泰德?史密斯取經，我們沒討論在畢業後建立諮詢公司，相反，我們想向小公司廉價出售我們的知識與職業理念。相應地，我們可以了解一個新的行業，獲得實戰技巧，畢業時的一沓推薦信、一大幫朋友，以及一點必要的創業準備金。

  你的世界是怎樣的呢？你是否讓自己的朋友圈發揮了最大的價值？

  想像一下，你的家人、朋友、工作夥伴就像一個花園，漫步於這個關係花園，你將會看到什麼？

  如果你和大多數人一樣，只看到修剪得整整齊齊的草坪，那是尋常人的視角，這片草坪通常是你的家人、同事、商業夥伴，他們的郵件通常占領了你收件箱最上方20%～30%的位置，他們是最引你注意的一群人。

  然而，你真正的圈子應該是被你忽視的，在隱蔽處生長得如火如荼的巨大叢林。你的圈子可比你想像中大得多，你有大把的機會去和認識的人建立關係，和朋友認識的人建立關係。

  要發掘現存人脈的方法有很多種：父母的朋友；兄弟姐妹的朋友；大學、研究生同學；教堂、保齡球隊、健身房的朋友；以及熟識的律師、房地產經紀人、證券經紀人等。

  在商界，我們常說：好顧客就是老顧客。換句話說，你最成功的一次銷售是你之前的某筆買賣帶來的，而不是你新做成的某筆交易。如果你要認識自己圈子外的人，老顧客的介紹也是一種可靠的途徑。

  與人交流的頭號障礙是跟不認識的人打電話，去見不相識的人，以及所有涉及與陌生人相關的活動。但結交的第一步與陌生人沒有半毛錢關係，因為你得從你認識的人下手。

  把焦點放在你圈子裡的直系成員上：朋友的朋友、學校或家人的點頭之交。我猜你從來就沒問過你的堂兄弟、姐妹夫是否認識可幫你達到目標的人。

  從家人到郵差，每個人都可能為你引見一群新朋友。

  所以別等到失業了才想到聯絡關係。在尋求幫助之前，你就該建立一個由同事、朋友等組成的圈子。在了解你並欣賞你的情況下，他們才更有可能幫助你。認真觀察一下自己的人脈花園吧，僅在自家花園，你就可以發現意想不到的寶藏。