02 慷慨待人

  從來就沒有孤軍奮戰的人，我們都是在成千上萬人的支持下成就了自己。不管誰幫了我們，或鼓勵了我們，都成就了我們的性格和思想，當然也成了我們成功的一部分。

  ——G.B.亞當斯

  在給大學生和研究生做演講時，他們總是會問：成功的秘訣是什麼？獲得巨大成功的秘訣又是什麼？這時候，他們總是希望我給出一個直截了當、乾脆利落的答案，因為我那個時候也希望有人這麼做。

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  「想知道成功的秘訣？」我答道：「沒問題，成功的秘訣可歸結為一個詞——慷慨。」

  然後我停下來，觀察這些年輕人的表情。他們都疑惑地看著我，有些人認為我在開玩笑，還有人覺得聽我演講不如去喝啤酒。

  接著，我解釋，我有個身為鋼鐵工人的父親，這位父親有一顆急切的望子成龍的心。當時，他向一個他從沒見過的人表達了他的願望，這個人就是他所在公司的CEO亞歷克斯?麥克納（Alex McKenna）。

  麥克納先生很佩服我父親的勇氣，他幫我爭取到了一家私立小學的獎學金。當時，他是那所學校的理事。

  後來，我遇到了賓夕法尼亞州共和黨主席埃爾希?希爾曼女士（Elsie Hillman）。當時，她從《紐約時報》（New York Times）得知我競選城市委員失敗的消息——那時候我還是個大二的學生——她接見了我，並鼓勵我考哈佛商學院。

  我告訴台下的學生，我在你們這個年紀時，幾乎得到了全世界最好的教育機會，而這都得益於他人的慷慨相助。

  「大家都很樂意接受別人的慷慨，但前提是你要主動走出去尋求別人的慷慨。」

  說到這，我看到學生們的臉上都露出了恍然大悟的表情，因為在座的每個人都幾乎曾為一次面試機會、實習崗位或免費建議而去向他人求助，而且大部分人都不大情願這麼做。然而，當你做到像心甘情願地提供幫助一樣請求幫助時，你也只完成了一半。

  這就是我所說的「交流」的含義。交流是一個持續地給予和索取的過程。正是通過與人交流，向他人貢獻你的時間、專業知識，與他人共享信息，蛋糕才會越做越大。

  這種事物之間帶有因果的聯繫，在憤世嫉俗的人看來或許十分天真。儘管慷慨的力量還沒被美國完全接受與應用，但在整個世界已開始展示出它的巨大價值。

  我喜歡給他人建議，這幾乎成了我的一個嗜好。我曾經給幾百個年輕人做職業諮詢，後來得知他們在職場中進步時，我會獲得巨大的滿足。我可能給他們的生活帶去巨大的變化：我可以打開門，撥個電話，或提供一個實習機會。這些事情都微不足道，但卻可能改變他們的命運。但很多時候，我的幫助會遭到拒絕。

  他們會說：「不好意思，我不能接受您的好意，我不確定我是否有能力報答您。」或者說「我不想欠任何人人情，所以還是算了。」有時候，他們會選擇某種方式回報我，而對我來說，沒有什麼能比這種不明事理的人更讓我憤怒了。有些人認為這只是某一代人的問題，但這無關年齡，各行各業，各種年齡段，都有人給我這樣的回應。

  人脈之所以存在，是因為大家能各取所需。因為大家默認，花費時間、精力建立關係能夠為自己謀利。世界上之所以有站在社會頂層的1%的人，是因為他們懂得這個規律。事實上，正因為他們利用了朋友圈，才會有今天的位置。

  但你首先得學會慷慨待人，如果你不能以同樣的熱情將自己的圈子推薦給別人，你就不可能擴大自己的圈子。你幫助的人越多，你得到的幫助越多，然後你就能幫助更多的人。這跟社交網站的運營模式如出一轍，訪問的人越多，用戶越多，網站就越值錢。有一群曾受我指導的學生，如今已成為各行各業的成功人士，他們也幫我指導前來尋求建議的年輕人。

  這不是賣弄善良的蠢話，這是一種深刻的領悟。一切都會嚴肅對待，並力求把它做好。在工業時代，競爭力是靠不斷改進生產方式和生產工具獲得的，如今，則是靠不斷提高關係質量得到的。

  和其他物質資源不同的是，信息是有壽命的，它們可能隨時興起（人們發現信息、傳遞信息），也可能隨時滅亡（信息過時）。要得到急需的最佳信息，要求人與人的完美合作、共同創新、相互溝通，這樣才能管理好關係，順利完成工作。

  我們生活在一個互相依存的世界，所有的組織單位都在尋找自己的合作夥伴，自由人越來越多。他們也發現，只有與他人合作，才能實現自己的目標。人們越發清晰地意識到，在零和遊戲中，雖然有一方占取了所有利益，但從長遠來看，雙方都得不到好處。雙贏才是這個聯繫著的世界不可或缺的東西。在一個高度聯繫的市場，合作才能獲得巨大的競爭力。

  遊戲規則已然改變！

  1956年，威廉?懷特（William Whyte）的暢銷書《團體中的人》（The Organization Man）中刻畫了典型的美國工人形象：他們穿著大企業的灰色工作服，向企業貢獻自己的忠誠，而企業回饋他們以生活保障。這是一種美化了的舊時代奴役關係，因為我們幾乎沒有選擇，也沒有機會。然而，如今的僱傭方毫無忠誠可言，受僱人就更沒有了，我們的職業生涯再不是一片一眼望到底的風景。我們是自由人、企業家，是公司內部獲得開發特權的企業職員——每個人都帶著自己的個性與烙印。

  很多人都適應了新時代，認為這是個「狗咬狗」的時代，只有最邪惡、最刁鑽的狗才會取得勝利，但事實並非如此。

  以前，雇員是在自己供職的公司尋找忠誠與慷慨，如今，我們則需要在自己的社交圈中尋找。但我們尋求的不是那種對公司盲目的忠誠與慷慨，而是一種更加私人化的忠誠與慷慨，一種對同事、團隊、朋友、客戶的忠誠與慷慨。

  我們越來越需要別人的幫助，這不是情感上的訴求，而是一門科學。

  為什麼一些人健康、幸福、事業有成，而另一些人卻截然相反？幾十年來，神經學家、心理學家、經濟學家在這上面的研究取得了巨大進步。顯然，我們不僅僅和他人有著密切聯繫，我們更是這些人與這些關係的產物，你認識的人決定了你是誰——你的情感、行為及成就。

  正如《連線》（Wired）雜誌在2010年封面故事裡所說：「健康和快樂的秘密是什麼？自然是與健康、快樂的人做朋友啊……」近50年來的醫療記錄便是社交圈強大感染力的鐵證。

  可悲的是，很多人都鴕鳥似的將頭埋在沙里，認為自己還處在20世紀50年代，我們傾向於美化「獨立」，將獨立視為一種美德。但以我的經驗來講，這種觀點卻是你職業道路的殺手，「獨立」只是用沙粒製成的救生衣。性格獨立，卻不會以相互依賴、互惠互利的角度思考問題，這種人可能是一個優秀的獨立生產者，卻不是一個好領導、好組員，過不了多久，他們便會在職業道路上栽跟頭。

  舉個例子。在德勤時，我曾經為全國最大的健康管理組織做過一個項目。當時我必須在該組織位於舊金山和洛杉磯的兩個總部來回走動，周末還要回到位於芝加哥的家。

  起初，我打算以諮詢的工作作為跳板，然後進入其他行業。在洛杉磯的時候，我思考能不能在娛樂行業做出一番事業。我沒有特別想得到的東西，我只是知道，我對娛樂行業蠻感興趣。待時機成熟，我希望能順利打入好萊塢。

  當時，我最好的朋友雷?加洛（Ray Gallo）在洛杉磯做律師，於是我給他打了電話，問他有何建議。

  「嗨，雷，我想進入好萊塢，你知道有誰可以和我簡單地吃個午飯，給我點建議不？」

  「我知道一個叫大衛的人，他是我朋友的朋友，也是哈佛商學院的校友，你給他打個電話吧。」

  大衛是個精明的商人，在好萊塢做一些富於創意的生意。另外，他和一個工作室的高管關係特別好，他們以前還是同學。我便希望有機會認識這兩個人。

  我和大衛在聖莫尼卡的一家露天咖啡館碰了面。大衛衣著精緻，典型的洛杉磯風格；而我則西裝革履，扣子從頭扣到腳，典型的中西部諮詢師風格。

  寒暄一番後，我開始切入正題。

  「我打算以後進入娛樂行業，你知道誰能給我一點有價值的建議嗎？」鑑於我是他鐵哥們的好朋友，這個要求應該不算過分。

  「我的確認識這種人，」大衛說，「她是派拉蒙影業（Paramount Picture）的高管。」

  「太好了，我想和她見一面！」我興奮極了。「你能安排一個簡單的見面嗎？幫我發封郵件什麼的。」

  「不行。」他一口就回絕了我，我當時十分震驚，完全沒掩飾住臉上驚詫的表情。「基思，是這樣的，我可能也需要在某個時候有求於她，所以我不想因為你或其他原因，把這個機會給浪費掉了。我想把這個機會留給自己。對不起，希望你能理解。」

  當時的我根本不能理解，當然現在我也理解不了。他這席話與我所知所想背道而馳。他認為關係像切成許多塊的煎餅，吃一塊就少一塊。然而，我卻覺得它更像肌肉，使用越頻繁，它就越健壯。

  如果我拿出時間去接觸某個人，那麼我肯定想讓他成功。但大衛太不慷慨了。他認為每見一次，求助的機會就少一次。對他來說，一段關係中所包含的善意和資產都是有限的。

  正是因為對社交資產的運用，才會增加社交資產的價值。這一點很重要，他卻沒有意識到。

  傑克?皮金（Jack Pidgeon）是我高中母校——科士奇（Kiski）中學的校長，他給我上了重要的一課。他覺得，你不能總問別人「你能給我提供什麼幫助」，而是應該先問「我能給你提供什麼幫助」。他的整個社交圈都建立在這一理念之上。

  皮金先生給了我很多幫助。在我大學二年級暑假的時候，我被征去幫一個反對小甘迺迪的議員做事。她在波士頓舉行反對活動，希望以前的議會席能夠換人。對很多人來說，這是個註定失敗的事情。但當時我很年輕，很天真，毫不畏懼。

  不幸的是，我們還沒披好戰甲，就被對方打得舉白旗投降了。當時我和其他8個大學生都住在酒店房間裡，除了日常生活外，房間還兼做我們的競選辦公室。競選進行了一個月後，我們身上一個子兒都不剩了，大半夜被酒店經理趕了出來。

  當時我們都不知道該做些什麼，只得把旅行包扔進麵包車，一路向華盛頓駛去。我們還天真地希望在那裡能夠參加到另一場競選活動中。真是幼稚啊！

  半夜時分，我們在一個不知名的公路休息區停了下來，我用公用電話給皮金先生打了個電話，向他講明了我們的處境。他聽後哈哈大笑，接著他做了為幾屆科士奇校友曾做過的事——翻開電話簿打電話。

  吉姆?摩爾是他聯繫的人。吉姆也是科士奇的校友，他曾是里根政府的助理商業部長。當我們一行人失魂落魄地抵達華盛頓時，我們有了落腳的地方，並開始尋找暑期兼職。我敢肯定，在吉姆需要幫助的時候，皮金先生也給他打了好多這種電話。

  皮金先生深知把朋友介紹給朋友，把校友介紹給校友的巨大價值。這不僅會給當事人的生活帶來改變，也會使朋友間越發忠誠，最終會拯救他在賓夕法尼亞即將分崩離析的公司。

  事實的確如此，吉姆和我如今都是母校的董事會成員。如果你是皮金先生接手學校後的第一屆學生，你肯定已經認不出科士奇了：滑雪道、高爾夫球場、藝術中心，以及精密技術中心，這些使科士奇看起來更像是中西部的麻省理工學院。

  我想說的是：關係靠信任來鞏固，公司靠信任而成立。套用甘迺迪的一句話：要贏得信任，不是問別人能為你做些什麼，而要問自己能為別人做些什麼。

  換句話說，真誠交流的價值不在於貪婪，而在於慷慨。

  回顧以前曾教導我建立長久關係的人們——我的父親、希爾曼女士、我的學員、曾和我談話的大學生、和我共事的人、雷、皮金先生——我得到了一些基本的感悟和結論。

  1.經濟潮漲潮落，友誼地久天長

  很可能有這麼一天下午，當你走進老闆的辦公室，就聽到這樣的話：「不好意思，很遺憾地告訴你……」這的確很殘酷、很難過。然而，如果你能打幾個電話，事情就變得完全不一樣了。你會走進另一個人的辦公室，聽到他說：「我早盼著這一天的到來了……」

  想要工作保障？事實是，在困難時期，工作經驗都拯救不了你，努力、天賦也不行。如果你想要工作、錢、建議、幫助、希望、銷售渠道，只有一個萬無一失的方法，那就是向你廣闊的朋友圈求助。

  2.不用考慮究竟是他們的午餐還是你的午餐，也不用記錄人情往來，沒有誰會在乎

  如果我告訴你們，「好萊塢」的大衛不再那麼成功，你會不會感到驚訝。大衛總是尋求保持人情往來的平等，直到最後，他發現自己周圍什麼都不剩了。自上次遇見他後，我再沒有他的音信。事實上，不只是我，其他人也再沒有他的消息。但是，娛樂行業跟其他行業一樣，都是一個小世界。

  底線：索取之前要先給予。如果你慷慨待人，你也會得到慷慨的回報。

  3.商業圈具有流動性和競爭性

  昨天還是一名助理，明天可能就是個舉足輕重的人物，以前給我打電話的許多年輕人，如今在接我電話時都滿是感激的語氣。記住，當你下面的人願意助你前進，而不是一心盼你落馬時，你的路會好走很多。

  如今，每個人都是自己的品牌，員工靠忠誠及輩分體現價值的時代早就過去了。公司現在都利用品牌與顧客建立強大而持久的聯繫，在如今充滿流動性的商業環境中，你也需要用同樣的手段經營自己的朋友圈。

  你是怎樣一個人？你的價值何在？我想你與他人的關係最能說明這些問題。

  4.貢獻

  為你不斷擴大的朋友圈貢獻你的時間、金錢及專業知識。回顧皮金先生為我做的，為無數人所做的一切，以及他的行為為我們帶來的巨大改變。我堅信，把我從他身上學到的道理髮揚光大，教導人們如何敞開心扉與他人交流，就是我報答老校長的最好方式，再次感謝皮金先生。