決勝在開幕之前

  非常之成功必有非常之手段。對即將浮出水面的紫薇田園都市來說，前途是光明的，形勢也是逼人的。

  大戰之初，紫薇田園都市面臨的市場環境可謂「前有本地攔路虎」——西安當時規模最大的項目不到400畝，還有一個從區位、企業背景等方面跟紫薇田園都市堪稱姊妹盤的項目已經立項，市場風險可想而知；「後有外來過江龍」——包括北京萬通、廣州珠江等知名品牌對西安市場蓄謀已久、左右埋伏。

  面對這看似平靜、其實暴風雨即將來臨的市場環境，工作室強烈地意識到，時間就是勝利，速度就是生命。紫薇田園不能再重複以往大盤開發卻大盤小做的慢熱過程，一搞就是十年、八年，必須同時全面開工，儘快成熟，全面引爆，儘快全部銷售完畢。

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  為此，新西部公司必須解決兩個問題，一方面是必須採取多家聯合投資同時開發的模式「轉移」投資風險，另一方面，是積累大規模的買家保證銷售。就是說要進行兩次銷售，先賣地、再賣房。如何賣地，紫薇地產發揮了作為政府管理一隻手的功能和獨步西安的品牌號召力，創造性地採取「配套、規劃設計、策劃宣傳、銷售、建築施工、物業管理」的六大統一，聯合了多家公司聯合參與紫薇田園都市的開發，迅速完成了土地的第一次銷售。同時，六大統一既保證了產品的品質，維護了紫薇品牌的信譽，又順利避開了投資風險，開創了國內大盤開發的新模式。

  接下來就是如何在最短的時間內積累大規模的買家的問題了，而這攻破市場的臨門一腳，恰恰是工作室最有心得的拿手好戲。

  2001年12月初，市場行動悄悄拉開序幕，紫薇田園都市開始發力了。在隨後的幾個月時間裡，一切按照工作室事先設計好的步驟進行，一連串令人透不過氣來的推廣動作此起彼伏，撲面而來。

  首先，為了塑造紫薇田園都市「起步就與國際同步」的良好形象，項目規劃設計國際招標會在西安曲江賓館召開，共包括美國EDSA、德國GMP、日本IMA、韓國熙林、香港何顯毅等6家國際知名公司參與投標，所有的方案都在媒體中集中發布，任由廣大市民評說，一時反響強烈。規劃設計，原本是發展商和設計單位之間非常專業的閉門課題，在當地卻成了一件萬眾矚目的大眾熱點話題。

  一波未平，一波又起。正當西安人沉浸在紫薇田園都市的美好藍圖之時，2002年1月，由紫薇田園都市聯合省市有關政府部門、新聞單位共同舉辦的「當家做主大型購房者消費調查」又鋪天蓋地而來。「西安人，你住得滿意嗎？」，「西安人，你理想的居住標準是什麼？」，「西安人，你對西安發展商和開發項目怎麼看？」3個極富衝擊力的大型問卷調查一浪高過一浪，衝擊著西安城的家家戶戶。不到一個月，回收有效問卷達6萬餘份，結果有力地表明：約93%以上的西安人居住得並不滿意，西安人理想的購房標準簡直就是紫薇田園都市的說明書！

  在前期媒體造勢的空中掩護之下，精心策劃的「紫薇地產之旅」開始起程。在半年多的時間裡，新西部公司不惜成本，先後組織有關政府主管官員、房地產記者、田園都市准業主和普通市民，包專列、專機到廣州、上海、北京等房地產市場發達地區，參觀當地知名的住宅大盤。事實勝於雄辯，當這些人走進那些如夢境般的大盤社區時，再對比西安的很多夾縫、鬧市中求生存的中小樓盤，心靈受到的震撼可想而知。而這眼見為實的大盤親歷，又成了新聞媒體樂此不疲的宣傳素材。當參觀者回到西安時，也情不自禁地通過自己手裡的筆、自己的嘴把大盤的種種好處廣而告之，再配合紫薇計劃中的各種重頭文章，一時間「大盤時代」成了西安媒體中出現頻率最高、最流行的詞彙。更重要的是，「只有大盤才有好生活」已於無形中成了西安人的共識和期待。

  時間一天天過去，市場對於紫薇田園都市的期盼和熱情不斷升溫，在此過程中，王志綱也頻頻來到西安與當地的媒體記者對話。5月的一天，一篇由工作室精心炮製的題為《來自地產巔峰的對話——段王縱論大盤時代》的長篇文章在西安各大媒體上同時拋出，文中兩人暢談西安房地產發展態勢，全面闡述大盤時代的必然性和優越性。此文一出頓時長安紙貴，反響如潮，取得了不可想像的共振效應。

  在一連串有板有眼的推廣攻勢下，市場深處的激情正慢慢凝聚成一股可怕的力量，蓄水的閘門終於要打開了。

  7月28日，紫薇田園都市正式開盤。出乎所有西安人意料的是，紫薇田園竟以遠遠低於大眾心理預期的價位入市，實際價格與心理價格的巨大落差瞬間化作火山噴發般的實際購買力，落單之聲不絕於耳，項目銷售旗開得勝、全線飄紅。不到一個月時間，實現房屋銷售3000套，至今西安房地產市場無人破此記錄。

  外行看熱鬧，內行看門道。也許有人會問：在目前全國遍地開花的大盤中，往往都是採取小步慢跑、從無到有、從小到大、逐漸積累、完善和成熟，像號稱中國第一盤、占地6500畝的廣州祈福新村十年不過滾動開發了4000多畝，而占地2200畝的紫薇田園都市卻全面啟動，出現「開幕即是閉幕」的狂銷場面，背後的奧秘到底在哪裡？

  解鈴還需系鈴人。紫薇田園都市的成功，除了成功的市場定位和推廣攻勢，客觀地說，還得益於新西部公司作為一種嶄新的發展商——城市運營商的獨特角色。

  簡單地說，新西部公司不是簡單的政府派出部門，更不僅僅是一般意義上的發展商，而是「一根扁擔挑兩頭」的城市運營商。對於政府而言，新西部承擔著幾個科技園區的招商引資和產業開發任務，是城區開發者和產業引導者；對於投資合作者，新西部向他們提供開發用地，是土地供應者；讓他們與新西部一道投資開發，新西部又變成了投資管理者和品牌輸出者；對於消費者和業主，新西部是住宅供應商和新生活方式的營造者和保障者。

  對不同的對象而言，新西部表現著不同的角色，正是在這樣的混合機制基礎上，新西部公司與一般的發展商拉開了距離，紫薇田園都市跨過了全盤同時開發驚險的一跳。

  同樣，正是依託這集5種角色於一身的特點，新西部才能實現統一策劃、統一設計、統一施工、統一監理、統一配套、統一宣傳、統一銷售、統一物管，保證社區品質的完整如一，完成整塊地劃分為多個組團先賣給參與投資的公司，再賣給購房者的兩次銷售。事實上，從2001年11月到2002年4月不到半年的時間，紫薇田園都市的土地就已銷售完畢，回收資金5億元以上，第一次銷售順利完成——投資風險已化解於無形。

  對新西部公司，王志綱如是評價：其定位可以總結成「政府職能、企業管理、市場行為、公眾品牌」，非驢非馬，表面看起來似乎是「政企不分」，實際上是深刻認識到區域開發，特別是在相對落後的西部地區搞區域開發，必須軟、硬兩手抓，兩手都要硬，是具有中國特色的對政府、市場等資源最有效的組合方式。打個比喻，這樣的做法結果必將是「三老滿意」，讓政府——老上級滿意；讓聯合艦隊的投資合作者——老闆滿意；讓廣大購房者——老百姓滿意，而最終的受益者，也是最大的贏家，將是廣大消費者。

  他進一步認為，事實上，新西部的這種做法對於推動區域發展具有明顯的作用，值得好好研究。放在全國的城市經營背景下，這種模式具有獨創性，為造新城運動提供了新鮮經驗；在西部大開發中，對推動廣大中西部地區的城市化和經濟發展，提供了一個模範樣板，可稱之為「新西部發展模式」。

  對於大盤開發，工作室在實踐中有著自己的深刻體會。自中國房地產已進入大盤時代以來，大盤的做法無非兩種模式：一種是採取積累、完善、成熟的大盤小做、大盤慢做的模式，這也是目前國內大盤主要的發展模式；另一種是產業複合嫁接型，突出的代表是奧林匹克花園系列項目，實行房地產+體育+教育等多產業的融合，對於一些資源整合能力強的新興企業來說，後者往往是實現快速發展的跳板。

  但新西部公司則開闢了另一種全新的模式。實際上，對往往處於遠郊的大盤而言，住宅開發絕不是全部，甚至也不是重中之重。作為發展商，不能僅僅滿足於蓋樓和賣房子，無論從居住人口的規模還是大盤本身的應有內涵和可持續發展來看，大盤的本位，也是理想目標應該是——造城。因此，大盤開發必須與城市的擴張緊密結合。大盤開發商不僅僅是造城者，更是新生活的倡導者。是通過一種全新的生活理念、全新的消費模式，引發一次新的「移民運動」，讓人們經歷一場從舊城到新城，從舊生活到新生活的歷史變革。

  但真正的好戲還在後頭。藉助紫薇田園都市的空前成功，段先念的人氣指數急升，各種榮譽接踵而來，被媒體評為2002年中國房地產企業十大功勳人物。緊接著，2002年6月，段先念又被政府委以重任，本已是西安高新區管委會第一副主任的段兼任西安另一個開發區——曲江旅遊度假區的管委會主任。