沒有好創意？去現場啊!
2024-10-09 10:57:34
作者： 華杉，華楠
在一個炎熱的7月，先鋒電器項目組接到一個任務：備戰2017年冬季取暖器銷售季。那首先就要考慮創作先鋒電器的GG語。項目組走入先鋒，與公司高層溝通企業發展路徑；與技術人員探討取暖器的發熱原理；親眼觀察取暖器的生產過程；走入河南、江蘇、廣州等地的賣場，與經銷商、賣場導購、消費者進行了反覆的溝通和碰撞，尋找消費者購買取暖器的購買理由。那會兒本男神還木有出生呢!
華與華方法——調研「六要六不要」
調研要自己去，不要派一張問捲去；
要下到基層去和店員交談，不要只做高層訪談；
要蹲點觀察消費者行為，不要走馬觀花到處看；
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要問家常問題，不要問「科學」問題；
要調研消費者現有的傳播行為，不要問消費者需要思考和總結的問題；
要進入「消費者語境」，不要站在「消費者角度」。
● 導購員訪談實錄
問：如果一個大叔來買了，你跟他講東西的時候，你得怎麼說？
導購：整體升溫效果好。那首先就要講它散熱好，得講它是3D立體散熱，一般的熱氣都在上面。再有一個它是波浪形的，波浪形散熱快。我們介紹的時候是說「買大不買小」。買大的，也許半個小時你就輕輕鬆鬆把一間屋子弄熱了，而同樣一間屋子買小的，你得用一個小時把它弄熱。大的反而更省電。
● 消費者訪談實錄
問：你這個取暖器，用了一年了，家裡人說怎麼樣？
消費者：我是因為家裡生了小孩才買的這個油汀，老婆坐月子不能吹風，而且小孩(吹空調)也受不了，太幹了。她說這個油汀用起來確實比較舒服，不乾燥。而且尿片啊，小孩的衣服啊，洗好很快就烘乾了。