我們是丙方

  與我們一樣為老闆們提供服務的業界同仁，常憤憤不平地問我們：「我們同樣是乙方，為什麼你們在老闆那裡那麼牛？不要說老闆，連他手下的職業經理人都經常把我們罵得狗血淋頭，卻從來沒有人敢對你們指手畫腳？倒看見你們的總監常常牛氣沖天地教訓對方，這是為什麼？」

  我開玩笑地說：「我們不是乙方，而是丙方。」嚴格地講，在市場經濟中，只有需要接受服務的一方和提供具體服務的另一方，也就是甲方與乙方，就像兩口子，不是老公，就是老婆，何來丙方？

  如果真要硬性定義的話，所謂「丙方」其實就是一個特殊的乙方，它既不用看甲方的臉色行事，也不用像別的乙方那樣當孫子，而是具有超然而獨立的地位，且備受客戶的尊重與信賴。它可承上啟下，可左右逢源，既為甲方全盤考量，也為相關各方以及社會考慮，客觀公正地整合各種資源，從而實現各方共贏，客戶大贏。

  毋庸諱言，丙方的說法傳遞了三種層面的理念：其一是一種生活態度。獨立的人格，超脫的地位，同流而不合污，和光而不同塵。其二是一種另類的生存方式。本來是乙方，卻獲得了甲方前所未有的禮遇與尊重。其三是內心的一種自豪感。這種第三種生存對他人來講怎樣我不知道，但對於我來說，卻是當老闆、做生意、辦公司的底線，如果我被老闆呼來喚去，罵得像孫子，那我寧可不做！我的個性使得我必須不斷地超越自己、揚棄昨天，永遠要比老闆們多跨一步，否則就無立足之地。

  而傳統意義上的乙方，第一，吃飯得自己掏錢，甲方吃飯也得你掏錢。

  第二，只有你請別人的規矩，沒有別人反過來請你的道理。我有許多朋友也是提供服務產品的，諸如設計、GG、代理等，他們每年因為做項目不知要陪別人喝多少酒、吃多少飯。在大老闆眼中，他吃你的、喝你的是因為給你面子。

  我認識一個大開發商，他長期扮演甲方的角色，對乙方頤指氣使。但在政府、銀行面前，他又成了乙方，頭頭腦腦的請客、吃飯他簽單，他們的七大姑、八大姨吃飯還是他埋單。他經常對我說：「埋單倒是小事，要命的是身體受不了。王老師，我真佩服你，甲方給你敬酒，你居然屁股都不抬一下，我要是像你那樣，早就完蛋了。說來也怪，那些老闆不但不怪你，反而還對你恭敬有加。」我只得說：「因為我是丙方，老闆們都知道我的習慣——從不敬酒。」他啞然。

  第三，當乙方還要懂得給回扣，像楊子榮打虎上山，必須擺平八大金剛一樣。本來從總經理、財務總監到老闆都溝通好了，而當你正式匯報時，不知哪尊神沒有拜好，他就會跳將起來，對你橫挑鼻子豎挑眼。表面看是對工作認真負責，其實是因為他心理不平衡——憑什麼他們有好處，我卻沒有？

  第四，當乙方必須要隨叫隨到，吃得苦、忍得氣、受得罪。廣東有一家非常有名的代理公司，他的老闆就對我說過，在做華南板塊時，甲方老闆經常把他們罵得一塌糊塗。他們的規模比工作室大，錢也比工作室賺得多，但在甲方那裡他們就是孫子，而我們卻是大爺。他從來沒有看見哪個老闆敢罵王志綱。這位老闆還說，最近他們挖了一個能人過去，專門成立了一個市場研究部，只做上游研究，希望通過努力，他們也能為老闆提供類似於工作室提供的服務，從而贏得甲方老闆的禮遇與尊重。

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  那麼，究竟什麼是丙方呢？與傳統乙方相反。第一，吃飯甲方掏錢，自己從不請客；第二，只有別人請自己的，沒有自己請別人的；第三，從不給對方回扣，也從不要任何回扣；第四，與對方平起平坐，不是大爺，但也絕不是孫子。

  以一個故事為例，什麼是乙方，什麼是丙方，就一目了然了。在內地，有一位很年輕的老闆，在別的行業挖到了第一桶金之後，就投身於火熱的房地產事業。等他有了實力之後，圈了幾千畝土地。但拿到地後，他突然傻眼了——這可不是常規的房地產項目，能不能做？做什麼？怎麼做？老闆真有點「天狗咬月，無從下口」之感。為了降低開發風險，最初他把廣東一家非常著名的房地產商拉了過去，準備一起做，畢竟他們的開發模式已相當成熟了。但關鍵時刻，廣東老闆的商人本性暴露了出來，他對內地的年輕老闆說：「這個項目的風險其實很大，你們剛起步，經驗不足，實力也欠缺，能不能將項目賣給我？這樣，你不用冒任何風險，就能賺個盆滿缽滿。」年輕老闆笑了笑，合作到此結束。

  該年輕老闆最大的特點就是初生牛犢不怕虎，野心勃勃。這個老闆剛過30歲，做這個超級項目，他的目的除了想大賺一把之外，更想藉此創造一個強勢品牌，打造一個超級平台。他讀過我們的書籍，對我也是耳熟能詳，只是從未謀過面。本來他在與廣東老闆合作時就想找我們談談，因為種種原因，一直未能如願。因為項目太大，需要大量的人手，於是老闆通過北京的一家獵頭公司挖到了一批職業經理人。到任伊始，職業經理人們就物色了當地一家有影響的策劃公司，並整合了在廣東乃至南中國都極有名氣的代理公司。正當他們緊鑼密鼓地準備大幹一場時，老闆發話了：「你們有沒有搞錯？現在還沒有到GG宣傳、銷售代理的階段。目前最重要的是戰略定位，如果連基本的發展路徑都不知道，做下去只有死路一條。我反覆地想了想，現在的中國，可能只有王志綱工作室有資格做這個項目。」

  我們就是在這樣的背景下出場的。老闆手下的「八大金剛」，見我們虎口奪食，自然像吞了一個整雞蛋或元宵一樣，梗在胸口，難受至極。我這個人談合同只談方向，具體細節都是手下的總監操作。因為有上述原因，我的總監與對方的職業經理人磕磕碰碰地談了一個星期，才簽了合同。

  合同正式簽訂後，我按約定到了項目所在地。對方很隆重地開了一個歡迎會——其實也算是第一次華山論劍。憑我多年的江湖經驗，一到會場我就覺得氣氛怪怪的。按慣例，我作完報告，大家開始提問。一個從廣東挖過去的職業經理人，不知是想在老闆面前表現他的專業素養，還是想給我們一個下馬威，一口氣提了好幾個問題。他的套路就像傳統的甲方對待乙方那樣，我當時就覺得好笑。其實很多人對我們是知其然而不知其所以然的，他們尤其是職業經理人們，不知道我們是如何與老闆對接的，只是憑想像把我們看成了一般的乙方。我也算是久經沙場的人了，他的那些問題在我眼中，都是小兒科。最後，連老闆都看不過去了，打斷了他幾次，並說：「王老師不是那個意思，你是怎麼聽的？你問的這個問題沒有意義。」一時間，搞得他面紅耳赤，雖然我還為他圓場，但看得出來，他對我們這些另類是更牴觸了。

  第二天上午，我去打高爾夫球，下午，我們工作室負責該項目的總監氣呼呼地跑來找我，原來他的手下去對方公司拿資料時，雙方發生了爭吵。對方職業經理人的主要不滿是：第一，工作室的項目總監不應該越級找他們的總裁（老闆）匯報工作、反映情況。第二，工作室所需的資料應向他們，而不是老闆要，是否給決定權在他們的手中。第三，王志綱一來，不是開展工作，而是去打高爾夫球。王老師就算了，項目總監居然也跟著去，哪有這樣工作的？工作室的執行策劃自然毫不相讓，與他們大吵了起來。最後，對方的職業經理人居然說廣州華南板塊的星河灣、南國奧林匹克花園等名動中國的經典項目，與工作室的關係不大，王志綱工作室只會玩虛的。矛盾似乎已經很尖銳，無法迴避了。這種情況該怎樣處理？我打電話給工作室廣州公司的總經理，因為該項目是由他談的。我讓他告訴對方董事長，說當天晚上我想和他見見面，另外，把當天發生的事轉告老闆，順便問問那些話是否代表決策層的意見。如果是，大家好說好散，不傷和氣，我們退銀子走人，前期花去的費用我們自理；如果不是決策層的看法，那我希望老闆好好約束一下他手下的那些職業經理人。否則，信息不對稱，會影響企業的整體形象與聲譽。

  很快，老闆就把電話打了過來，說聽了之後很震驚，希望與我好好地溝通一下。晚上，我們談了幾個小時。

  我的主要觀點是：第一，作為極想通過該項目上台階的他們來說，當前的形勢、任務是什麼，一定要搞清楚，否則會勞而無功。第二，成長期的企業最大的危機是什麼？老闆必須懂得長袖善舞、綱舉目張。老闆應該做正確的事而非把事情做正確。第三，老闆做事要分輕重緩急，大事不糊塗，小事盡可以裝糊塗。我曾經見過的、從「烏鴉」變成「鳳凰」的老闆無不如此。第四，怎樣認識工作室？千萬不要葉公好龍，如果不能深刻地了解工作室的核心能力與價值，只是盲目地追風，對雙方都不是一件好事。難道星河灣、南國奧園的一舉成名，只是因為一個Logo或者一句GG語嗎？當初老闆最大的困惑是什麼？項目的撬動點在哪裡？學校是如何辦的？是如何「預留管線」的？又是怎樣做到牽一髮而動全身的？年輕的總裁聽得眼睛都發亮了。作為決策層之外的操作層，那些職業經理人們永遠都弄不清楚一個超級項目成功的真正原因，說起來是很可悲的。也許，這就是老闆與打工仔之間最大的差異。我可以肯定地說，任何一個行業的任何一個劃時代的項目，其成功的真相絕不是表面宣傳的那樣，這就好似一座漂浮在海面上的冰山，其主體部分永遠是沉在海中的，露出來的只是一點。

  最後，我告訴老闆，工作室是一個戰略策劃機構，不要將目光僅僅盯在功能之上，否則請我們就太冤了。如果我們雙方還要繼續合作，那麼，希望老闆約束一下手下的馬仔，要他們明白，他們的職責不是管理工作室，而是為工作室提供服務。你們需要的是我們的思路、策略、報告與最終成果，至於我們平時是白天種地、晚上看戲還是打高爾夫球，都與你們無關，不要用MBA那套來管我們。

  老闆都是現實而理性的動物，回去後，他炒掉了那個職業經理人。我對工作室的項目總監說：「這是一場惡戰，你們必須用自己的行動來證明自己的實力。要讓別人真正的心服口服，就拿出一個像樣的戰略方案來。」項目小組不敢懈怠，下了很大的氣力調研、考證與比較分析，方案終於被董事會與操作層全面通過。匯報結束之後，董事長站起來，拍著我們項目總監的肩膀說：「路博士啊，我終於鬆了一口氣。看來我力排眾議選擇工作室，是絕對正確的。」其實老闆也有壓力，因為他有合作夥伴。

  這就是「楊子榮打虎上山」。很多事情靠名氣、靠罵娘是沒有用的，權威、尊嚴還是要用實力來保證——「槍桿子裡面出政權」。