給老闆換「晶片」

  經常有人問我：「你們工作室到底是做什麼的？」我開玩笑地說：「給老闆換『晶片』的。」

  我始終認為，老闆是企業的靈魂與頭腦。策劃一個項目、一個企業，在很大程度上就是策劃企業家，利用做項目的契機幫助老闆實現觀念、知識的升級換代。作為一個戰略或諮詢顧問，如果不能成功地影響老闆，使其思維方式與行為模式朝著正確的方向轉變，那麼，它所做的項目斷無成功的可能，戰略諮詢更是如此。正因如此，我們做項目，歷來都是與老闆直接對接的。

  曾經有一家內地上市公司的董事長親自到深圳找我，希望雙方能友好合作。我是個性情中人，當時有感於他的誠懇與謙卑，隨後便帶領項目組飛赴當地。沒想到，正式與我們談合作細節的只是該公司的總經理，老闆居然不在場。當我意識到與我們直接對接的人不是老闆而是職業經理人時，我起身就走，來回費用自理。我沒有興趣，也沒有時間與精力去揣測那個董事長的心理，只是我再也不想和他們打交道了。後來，老闆又託了許多中間人來說情，希望再續前緣，但我不為所動。

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  要給老闆換「晶片」，除了要具備極強的操作能力之外，還必須具有高超的「外科」技巧，否則他不會將自己的腦袋交給你來打理。你必須具備將複雜的問題簡單化的能力。

  問自己，能不能在最短的時間裡找到吸引老闆的要點，抓住問題的要害？能不能在聽完對方簡略的介紹後，非常準確地發現老闆的興奮點、壓力點或困惑點？能不能在眾多的人群中，敏銳地發現今天要與你華山論劍的真正對手？你表述的形式、語言的組合、肢體的運用及表情的配合，能不能最有效地征服老闆？

  與老闆過招，輸贏在談笑間。爭得面紅耳赤，說得唾沫四濺，甚至打得你死我活，不是高手所為。

  世界著名的諮詢顧問公司麥肯錫有一條重要的規則叫做「電梯測驗」。假設你幾經周折，終於獲得了拜見重點客戶的機會，可是當你剛走進執行長氣勢逼人的辦公室，還沒有開口講話時，老闆接了一個電話後對你說：「對不起，先生。公司發生了一件非常嚴重的事，我必須馬上去處理。」他一邊走向大門，一邊若有所思地對有點沮喪的你說：「為什麼你不跟我下去，在電梯裡把你們的構思講給我聽？」坐電梯下來，時間是30秒。問自己，在這麼短的時間裡，能不能將自己的解決方案成功地推銷給繁忙的CEO？這就是「電梯測驗」。

  下海二十年，我做了上百個項目，接觸了無數的老闆，深知能不能與老闆達成合作協議，最關鍵的乃是正式會談時的前30分鐘。

  我非常敬重、佩服春秋戰國時期的謀臣、策士，他們一言可以興邦，一言也可以亡國，那是中國歷史上偉大而激情四射的時代。許多人讀《東周列國志》或者《史記》等書，總把他們當成傳奇。但在我的心中，真實的歷史肯定比傳奇還要傳奇。

  范雎，魏國人，夫妻感情深厚，本無遊走四方、一展才華之志。無奈宰相魏齊嫉恨其才，羅織罪名，誓欲置之死地而後快。范雎僥倖逃生之後，背負家破人亡的血海深仇混進秦國。因為只有強大的秦國，才有可能幫助他報仇雪恨。不曾想，秦之宰相魏冉也是一個小肚雞腸、嫉賢妒能之人。范公一直無法面見秦王。怎麼辦？

  范雎決定「兵行險道，劍走偏鋒」，賭一把。一天，在國都鬧市，秦王車駕經過，行人紛紛退避，只有范雎立於道中，大有視死如歸的氣概。虎狼之兵正想將這個找死的狂人拉開，范雎卻聲若洪鐘地說：「秦國根本就沒有國王，只有宰相，我為什麼要按臣子之禮避讓？」

  設身處地地想想看，這句話對秦王會有什麼衝擊？是不是猶如醍醐灌頂、黃鐘大呂？從擋道、攔車到講「秦國根本沒有國王，只有宰相」這句話，花了多少時間？恐怕不到30秒！清醒過來的秦王，馬上喝退士兵，傳令在朝堂召見范雎。很快，范雎就成了秦國的宰相，權勢遮天，自然報了仇。

  這是典型的將複雜問題簡單化的案例。如果沒有這種化繁為簡的能力，縱使你有經天緯地之才、鬼神難測之智也沒有用。

  我見過許多做策劃、諮詢的飽學之士，論能力、才華完全可以做好這個項目，可他們臨門一腳的功夫太臭——類似於中國足球，連表達自己思想的機會都沒有，怎麼可能簽上單？

  在廣東南面的華南板塊，有一個大型的住宅區，開發商很有名，且操作手段非常成熟。客觀地講，社區裡的園林景觀、規劃格局以及樓盤的外立面、戶型結構都是可圈可點的。只是社區的外部環境差強人意，緊挨正門的公路上，是大車、小車、貨車、客車，甚至拖拉機、馬車熙熙攘攘，你來我往；喇叭聲、吆喝聲，聲聲入耳；雨天道路泥濘，晴天塵土飛揚。為了給我們當時的客戶「說戲」，告訴他們在這樣的城鄉結合部應該如何來定位大盤，我提到那個樓盤時，只說了一句話：「裡面美輪美奐，外面兵荒馬亂。」老闆馬上就開竅了。

  與老闆溝通時，我們的策略簡而言之就是「三步曲」：

  第一步的首要任務是「調頻道」，所要解決的問題是「能不能做」？你與老闆在基本的價值取向、做事方式、理念意識方面是否能彼此認同？如果能達成共識，說明雙方相互的「頻道」基本一致，可以往下走；如果差異很大，最好放棄。如果一個老闆與我們始終調不到一個「頻道」，我們一定會謝絕這一合作，錢再多也不行。因為經驗告訴我們，走下去只會彼此傷害，還不如「生意不成仁義在」。

  第二步，在「頻道」統一的前提下，問自己「做什麼」？其主要解決的就是具體項目的戰略定位問題。思路決定出路。這需要你對所在行業的發展走勢有準確的判斷，否則，將「失之毫釐，謬以千里」。在我們所有的策劃項目中，第一部分一定是「大勢把握」，即我們總是將具體項目放在區域乃至全國宏觀經濟的背景下認真地考量。

  第三步，回答「怎麼做」的問題，主要是指具體項目的理念創新、策略設計、要素整合及顧問監理。