第五章 持續改善，獲取管理紅利

  持續改善是我們華與華除超級符號、超級話語之外的第三大核心技術。

  在華與華，我們不僅給客戶做大創意，更注重小改善。持續改善就是滴水穿石，就是聚沙成塔。持續改善，就是把立馬能掙到的一塊錢給客戶掙到。通過這樣的改善，實實在在地提升門店的銷售額。

  在傣妹，我們主要進行了兩個改善：一個是菜單，一個是門店。

  品牌有一個很重要的工作就是傳播，品牌的傳播離不開GG的投入；只有進行壓倒性的GG投入，才能給企業迅速帶來經營上的增長。

  傣妹火鍋受制於親民的經營模式，不能在商圈進行大批量的GG投放，但是我們找到了一個不花錢的超級GG位：菜單。菜單本身是一種點餐工具，在傣妹一直被當作傳單來使用。

  

  傣妹一家門店一天要用600張菜單，160家門店一年就是3500萬張。所以將菜單設計成一張承擔著傣妹品牌營銷任務的戰略性道具，加速消費者購買決策，進行低成本、高效率傳播，自然就會給我們帶來巨大的效益。

  所以我們對菜單進行了改善，打造成傣妹的超級營銷道具。

  菜單打造的關鍵是三個購買：購買理由、購買指令、購買指南，消費者看到這菜單，他需要的決策信息都有了，而且也催促他行動，來吧您哪!

  首先，封面當海報使用，為消費者提供購買理由，巴掌大肥牛，一下子抓住顧客，讓他被我們的菜品所吸引，讓他進店。

  其次，菜單核心不僅刺激眼球，更要刺激味蕾。所以我們將所有菜品進行翻拍，充分釋放食材價值，菜品看得垂涎欲滴，消費者才會願意點。

  再次，是價格排序。我們將菜品按照價格由高到低進行排序，讓消費者一眼就能看到傣妹菜品真的很便宜、很實惠，放大我們的價格優勢。讓消費者從貴的菜開始點起來，提前就有個消費預期。

  ▲　改善前的傣妹菜單

  ▲　改善後的傣妹菜單

  ▲　菜品按照價格由高到低進行排序

  最後，要給消費者購買指南。你店裡什麼最好吃啊？不要讓消費者想，直接告訴他。所以，關鍵是在特色產品後面打上大大的贊。而且，我們將每一類別圖當作產品海報，讓消費者馬上下單。

  我們不僅改善了菜單，還做了門店的持續改善，將傣妹菜品的品質以及價格優勢充分釋放出來，打造一套門店助銷物料。從異形的KT板、門店大菜單、玻璃貼、弔旗、餐墊紙到助銷海報，就是這些簡單的物料，一經落地，就全面提升了門店的銷量。

  我們在傣妹常州萬達店以及上海松江二店進行了試點測試，結果顯示，改善物料全面落地後，門店銷量全面上升，周營業額分別提升10.2%、20.9%，其中單品營業額最高提升159%。

  改善門店的店長對我們說：「今天下雨，我本來還以為生意會不太好，但沒想到今天會爆滿，比平時生意都好。」還說：「你們要多來改善，多幫我們提高門店營業額。」

  而且在改善物料落地兩周之後，傣妹內部召開了門店貫宣會，我們進行了一次門店改善的宣講，將我們持續改善的物料全面落地，用持續改善物料獲取管理的紅利。

  可以看到，就是通過每個小小的改善，門店營業額就能得到實實在在的增長。一點小改善，或許由此增加0.5%銷售額，100個小改善就是企業經營的「核武器」。

  「勿以善小而不為」，這就是華與華持續改善精神的絕佳體現。

  馬上增長!長期增長!基業長青!

  2018年末，在提案四個月後，南京獅子門門店全面翻新，在面積減少53%的情況下，實現客單價提升15%，營業額同比提升25%，平效提升了94%。

  截至2019年12月底，除去裝修的2個月時間，門店整體銷售額還增加了4%，相當於2019年用10個月就超過了2018年12個月的銷售額。

  華與華解決的其實就是品牌老化的兩大問題：一個是外部形象的老化，一個是企業內部經營理念的老化。而這二者要內外兼調，才能煥發新生。

  華與華通過超級符號、品牌諺語、超級角色，打造了傣妹火鍋全新的品牌形象。並通過持續改善、產品開發，在事上琢磨，與企業家、經營者一同成長，幫助品牌脫離品牌低價的心理陷阱，釋放產品的價值，正心術、立正學、走正道，讓銷量下滑的傣妹老品牌，重獲新生。

  所有的事都是一件事，華與華通過餐飲策劃「四大天王」的全面落地，實現了經典火鍋品牌的全面煥新，實現了門店營業額同比提升18.3%，平效同比提升151%，為傣妹這個經典火鍋品牌插上了新時代再次飛翔的翅膀。

  中國要實現百年品牌，首先要解決中國品牌老化的問題。老品牌煥發新生，才是百年品牌的開始。而華與華就是未來中國百年品牌的良師益友，所有的老品牌都應該來找華與華。