為什麼要打破常識？

  你說「感覺理論很複雜，很多結論跟自己想的完全不一樣，總是理解不透」，這是因為經濟學的研究範疇確實跟很多人生的常識是不一致的。為什麼會不一致呢？

  我不知道大家有沒有看過一部電影《華爾街之狼》，獲獎無數，僅奧斯卡提名就有五項。這部電影是根據一個真實故事改編的，男主角是華爾街的一個銀行家喬丹·貝爾福特，由「小李子」萊昂納多·迪卡普里奧扮演，電影講的是他如何利用投資規則的漏洞來大肆斂財的騙局。

  當然，我們不提倡這種欺詐行為。但是電影中出現了兩次「賣鋼筆」的故事情節，完美說明了成功的市場行為必須打破常識。

  喬丹在進行一場演講，他從大衣內側拿出了一支鋼筆，然後走到聽眾前排，彎下腰要求每一位聽眾「向我推銷這支筆」。

  每一位聽眾的說法都不一樣。

  第一位是這樣回答的：這是……這是一支很不錯的筆。對於專業人士來說，這是一支……

  第二位是這樣回答的：這是支好筆，你可以用這支筆記下生活的點點滴滴，這樣一來你就能……

  第三位是這樣回答的：那個……這支筆很好用，我個人也很喜歡……

  這是電影的第二處賣鋼筆的情節，也是電影的末尾留給觀眾的最後一幕。反過來再看第一處賣鋼筆的情節：

  本章節來源於𝚋𝚊𝚗𝚡𝚒𝚊𝚋𝚊.𝚌𝚘𝚖

  那是個嘈雜的小店，喬丹從口袋中拿出一支和電影結尾一樣的鋼筆，要求銷售員將筆賣給自己。一個銷售員簡單說了一句：「在那張紙上簽字就行。」喬丹回答道：「我沒有筆。」

  銷售把筆丟給了喬丹，說：「那我就賣給你了。」

  這兩處「賣鋼筆」的情節給人的思考空間是非常大的。

  第二處情節的那三位聽眾，代表的正是大眾的常識。一支鋼筆的銷售，大家都把「好的鋼筆」作為銷售重點，消費者會為「好的東西」買單，對於人們來說，鋼筆的作用是好的品質，是可以記錄生活，是個人喜好。大家可以看到，他們銷售的時候，所站的角度是把自己作為一個普通大眾，從自己認知的常識上去看待這支筆，去闡述這支筆的價值所在。

  品質不錯、可以記錄生活、筆很好用……這是什麼？這是反饋，是使用感受，是一個消費者的認知。

  這些有錯誤嗎？沒有，但是為什麼感覺就是沒有購買的欲望呢？

  第一處情節的那個金牌銷售就不一樣了。他對銷售一支筆的理解，跟那三位聽眾完全不同，他的認知是什麼？很簡單，筆是買來用的。

  有了這麼簡單的一個邏輯，如果說一定要歸結到經濟學上來說的話，那就是供給和需求的區別。三位聽眾都把「供給」一個好的鋼筆作為銷售的出發點，但是好的鋼筆不一定是必需的啊。而那位銷售員的思路就是從「需求」出發，找到顧客使用筆的場景，把這個場景挖掘出來，激發出消費者對鋼筆的需求，銷售就順理成章了。

  你看，銷售就是要打破消費者的認知常識，投資也是一樣，要打破大眾的常識。