沉默是一種智慧

  慷慨激昂地高談闊論，固然能夠從氣勢上壓倒對方，但是，如果對方也氣勢洶洶、咄咄逼人呢？場面就難免會陷入尷尬，那麼如何緩解這種尷尬的場面，就需要我們用點兒智慧了。

  有過談判經驗的人一定對談判桌上那種針鋒相對的氣氛印象深刻。在利益上的你爭我奪，是很直接的競爭關係，所以誰也不敢馬虎。但是有沒有人想過在談判桌上的沉默也能帶來意外的收穫？

  第一次世界大戰後，土耳其靠自己的力量打敗了甘願當英國附庸的希臘，走上了獨立的道路。英國為鞏固自己的勢力範圍，準備嚴懲土耳其。於是，英方集結了法、美、意、日、俄、希臘等國的各派代表，與土耳其代表在洛桑談判，企圖脅迫土耳其簽訂不平等條約。

  英國的代表是外交大臣柯尊，柯尊身材魁梧，聲如洪鐘，是名震世界的外交家；而土耳其的代表伊斯美，不僅身材矮小，耳朵還有些背，別說在國際上無人知曉，他在國內都默默無聞。

  柯尊非常輕視伊斯美，在談判桌上態度十分傲慢、囂張，英國的其他代表也盛氣凌人，但是伊斯美態度從容、氣定神閒、毫無懼色。特別是他的耳背發揮了特殊的作用：對土耳其有利的發言，他全聽到了；不利的話，他全當沒聽到。

  當伊斯美提出維護土耳其權利的條件時，柯尊大發雷霆、揮拳吼叫、咆哮如雷，甚至不斷恫嚇、威脅伊斯美。各國代表也氣勢洶洶地圍著伊斯美，但伊斯美卻什麼話也不說。一直等柯尊等人聲嘶力竭地叫嚷完了，他才不慌不忙地將身子轉向柯尊，十分溫和地說：「你剛才說什麼？我還沒聽明白呢。」氣得柯尊等人直翻白眼，半天說不出話來。

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  伊斯美巧妙地利用適時沉默的技巧，不與各國代表正面交鋒，也沒有言辭犀利的辯詞，而是恰到好處地用沉默大搞心理戰，三個月後，土耳其終於在談判桌上取得了勝利。

  在商業洽談中，這樣的方法同樣奏效。

  有一次，三名日本航空公司的代表前去美國與某服務公司的人員洽談合作事宜。美方人員顯然做足了功課，他們已經仔細地研究過了日本公司的資料，早就想在談判桌上大顯身手。

  在談判之初，美方人員就滔滔不絕地說了起來。他們從兩公司的歷史說起，一直說到合作的經歷，最後終於說到要是兩公司能合作，他們一定會給日本公司帶來極大的效益，所以對方應該繼續壓縮報價。在滔滔不絕地說了一小時後，他們滿意地坐了下來，心想這樣的攻勢日本人肯定招架不住，於是邊笑邊看著這幾個還未發一言的日本人。

  幾個日本商人卻繼續呆坐在那裡。

  然後，美方代表得意地問道：「我們說完了，你們有什麼看法？」

  「很抱歉，我們沒有聽懂。」日本人略帶抱歉且禮貌地回答道。

  美方代表心裡一驚，不安地問道：「你們什麼意思？哪裡沒聽懂？我們可以再解釋一下。」

  「你們講的全部。」日本人保持著他們彬彬有禮的態度，「要是不介意的話，你們再全部給我們講一遍吧。」

  美方代表頓時心灰意冷，沒想到己方滔滔不絕輪番上陣的精彩講解，對方竟一句沒聽懂，頓時信心和耐心全沒了，誰也沒有從頭再說的熱情和自信了。最後，美方代表接受了日方的報價，結束了談判。

  由此看來，在談判中，適時的沉默是一種軟性策略，不動聲色、大智若愚、伺機而動，也能克敵制勝。