用讚美打開缺口

  美國著名圖書推銷高手比恩·崔西曾經說過：「人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正調動了，那麼，他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速調動起一個人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的讚美。」

  他說自己能讓任何人買他的圖書，而推銷圖書的秘訣便是：讚美顧客。

  有一次，崔西到某家公司推銷圖書，辦公室里的員工選了很多書，正準備付錢，忽然進來一個人，大聲道：「這些跟垃圾似的書到處都有，你們要它們幹什麼？」

  崔西正準備向他露一個笑臉，他緊接著一句話扔了過來：「你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。」

  「您說得很對，您怎麼會要這些書呢？明眼人一下子就看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。」崔西微笑著，不緊不慢地說。

  「你怎麼知道我有弟弟妹妹的？」那位先生有點興趣了。

  

  崔西回答：「我注意到您身上似乎有一種特殊的感情流露，那是一種哥哥對弟弟妹妹特有的呵護，我想，您之前剛跟他們接觸過吧，他們有您這樣的哥哥，真是上帝的眷顧！」

  那人聽了後開心得不行，拉著崔西聊了十多分鐘，最後，以支持朋友的工作為由，為自己的弟弟選購了五套書。

  想要做到從容自如地讚美別人，是有很多技巧的。

  首先，要善於找到對方的亮點。會說話的人善於發現他人值得讚美的地方。讚美是說給人聽的，讚美的話，必須與人掛上鉤，只稱讚某個東西有什麼特色，是無法突出對人的讚賞的。要抓住對方的知識、能力和品位進行稱讚。

  其次，要撓到對方的「癢處」。日本頂尖業務員齊藤竹之助說：「想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為只要你留心他們最愛談的話題便可以知道。因為言為心聲，心中最希望的，也就是他們嘴裡談得最多的。你就在這些地方去撓他們，一定能撓到他們的『癢處』。」

  最後，也是非常重要的一點就是，讚美一定要真誠。沒有根據地瞎吹亂捧是「拍馬屁」，每個人都有自己的辨別能力，什麼是真誠的讚美，什麼是虛偽的吹捧，人們是可以分辨出來的。要真誠地對待別人、讚美別人，真心的對待必然有真心的回報。