讓對方主動和你說

  很多人都碰到過這樣的情況，當你慷慨激昂地向對方訴說或者講述某件你認為非常有趣的事的時候，對方並沒有表現出太大的興趣，只是隨便應付幾句，雙方也沒有多少互動交流，整場談話更像是一個人的脫口秀，這無疑讓人很尷尬。

  在與人聊天或者說話的過程中，如果發現對方的注意力並沒有集中在你和你所說的話題上，那就得想一想，是不是這些話引不起對方的說話欲望。這時最有效的辦法就是將話題轉移到對方身上，讓對方主動和你說與他們自己相關的事。

  美國金牌推銷員喬·庫爾曼，在25年的推銷生涯中，銷售了4萬份壽險，平均每日5份。

  他幼年喪父，18歲那年，還只是一名職業球手，後來手臂受傷，才回到家中做了一名壽險推銷員。但是29歲那年，他就成為美國薪水最高的推銷員之一。

  庫爾曼把自己的成功歸結為「用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面」。這句有魔力的話是「您是怎麼開始您的事業的？」

  庫爾曼在自己的傳記中寫道：「這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出這個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。」

  他舉了一個最典型的例子來論證自己的觀點。剛開始推銷工作時，他遇見了羅斯，一家工廠的老闆，工作繁忙，很多推銷員都在他面前無功而返。

  庫爾曼說：「您好，我叫喬·庫爾曼，是保險公司的推銷員。」

  羅斯：「又是一個推銷員，你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。」

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  庫爾曼又說：「請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。」

  羅斯直接回道：「我根本沒有時間。」

  庫爾曼低下頭盯著地板上放著的工廠里生產的產品整整一分鐘，然後問羅斯：「您做這一行多長時間了？」

  羅斯回答：「哦，22年了。」

  庫爾曼接著問：「您是怎麼開始您的事業的？」

  這句有魔力的話在羅斯身上發揮了作用，他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經歷，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但和羅斯成了朋友。接下來的3年裡，羅斯從庫爾曼那裡買了4份保險。

  推銷員最怕的大概就是客戶怎麼都不開口吧，這種情況是很正常的，人們對與自己無關的話題總是興趣不高，而對與自己有關的話題則要感興趣得多。會聊天的人，一定是能讓對方主動說話的人，對方主動開口了，才有繼續深入聊下去的可能。