真正的說話高手都很安靜

  前段時間公司要招聘一位資深銷售人員，重點要求口才好，但大家對兩位候選人搖擺不定。一位候選人口才很棒，熱情洋溢，面試表現很突出；而另一位候選人則稍顯沉穩，話語較少，但其簡歷顯示其銷售能力突出。我在面試中提問了一個銷售人常遇的冷場難題，第一個候選人立即滔滔不絕，不停地說著，講了很多解決方法；而第二個候選人默默思考幾秒後，只用幾句話就講得比較透徹。

  之後我力薦錄用第二個候選人，雖然領導難捨第一個候選人，但最終採取了我的建議。

  在剛入職的一個月，這位銷售員的業績平平，領導委婉地向我表達了對這位新員工的失望。我卻不以為意，讓他再觀察一段時間再說。事實證明我的推薦是正確的，這位銷售員很快為公司拿下了兩大單生意，第一季度的業績是所有人中最高的。

  後來領導問及我當初選擇的理由：「銷售是一個說服客戶的過程，靠的就是自己的嘴皮子，第一個候選人明顯比第二個口才好，為什麼你力薦後者？」

  我笑著回答：「將口才作為銷售能力高低的評判標準，這既是一種誤區又是一種風險。就拿第一個候選人來說，他過於『健談』了，這會讓溝通對象十分厭煩，推銷的成功率不會太好。而真正的說話高手都是安靜的，就像第二個候選人，明白什麼時候該口若懸河，什麼時候該保持沉默。」

  真正的說話高手都是安靜的，這一結論似乎與常識相悖，因為在這個喜歡表現自我的時代，沉默寡言好像是不那麼受歡迎的，更被認為是不會說話的一種體現。尤其是在工作中，我們總想快速地學會怎麼去和別人舒服地交談，希望能在別人面前侃侃而談。但其實，不說話與會說話同樣重要。

  

  這一認識並非我信口雌黃，而是源自我自身一次深刻的教訓。

  那時我剛參加工作沒多久，在公司的一次例行會議上，經理讓大家針對公司的情況提出自己的意見。我有很多的想法，也很想在領導面前表現自己，站起來說道：「我認為，公司現在的培訓體系存在嚴重問題，對於培訓人才根本沒有什麼幫助。例如，新進員工在培訓上崗後，依然搞不懂工作流程，頻頻出現錯誤；老員工也無法提高自己的技能，跟不上技術的更新換代。所以，我建議公司成立一個專門的培訓機構，針對每個崗位的員工進行專門的培訓，提高員工的工作效率。」

  我的話音剛落，經理笑著說道：「你說的問題確實存在，看來你平時的工作中是用心觀察的，但我們現在已經在進行員工培訓了，就沒有必要再成立新的部門了。況且成立新部門需要投入更多的資金、人力。」

  聽到經理這樣說，我情緒激動地站起來說：「現有的培訓沒有辦法滿足員工工作的需要，在我看來形同虛設。我們公司想要做大做強，就必須積極提高員工的職業技能，否則如何跟上時代的發展，如何提高公司的效益。沒有人才辦不成的事情，人才是第一位的，多些投資和人力也是應該的……」

  就這樣，我不停地說著，經理臉上的笑意越來越少，最後還有些生氣地打斷了我：「你不要再說了，拿出具體方案，這個問題我們以後再討論。」

  好心提建議卻不被接受，我對此感到委屈，於是和一位學長抱怨。我原以為學長會安慰我一番，誰知他卻意味深長地告訴我：「你的失敗就是因為你過於『健談』了，將對方逼到了情緒的死角，溝通必定會終止。我們不應該口若懸河，不僅要懂得適當發言，還要有周密的實施方案。只有拿捏到位，溝通才會順利進行。」

  過了一段時間後，經理特意在一次公司例會上重提培訓話題：「公司的技能培訓確實存在著很多問題。今天的例會，我們只討論一項內容，就是公司成立專門培訓機構的事情。大家可以踴躍發言，表達自己的看法。」

  經理話一出口，大家便開始提出各自的建議。有人說成立新部門比較勞師動眾，不如進行改革比較有效；有的人提出了另外一些看法，如聘請專業的培訓機構，對員工進行培訓……我卻一言不發，靜靜地坐在原位。經理不解地詢問：「今天你怎麼一言不發，你不是積極提議成立新的培訓機構嗎？」

  這時我才說道：「我要說的重點，上次都已經說了。既然您已經重視起來，那麼我的目的就已經達到了，就沒有必要再長篇大論了。至於具體方案，我已經做好了，之後會列印出來給您審查。」接下來，我向經理遞交了自己的策劃書，經理非常滿意，並且決定讓我兼任培訓部主管，全權負責此事。

  為什麼第一次我的意見不受重視，第二次卻被成功了？這就是「安靜」的成功秘訣。如果在第二次會議上我還是積極發言，沒有條理。那麼見解就和其他人的建議一樣，成為有想法卻沒有具體計劃的「紙上談兵」。而我在第二次把握機會，用簡潔的語言闡述我的見解，並拿出早已準備好的策劃書。前期恰到好處的沉默激發了經理的好奇，聽了我簡短的介紹，也贏得了他的好感，願意傾聽的概率自然也就提高了。

  只有當我們因為多說話而付出了一些代價的時候，才會懂得安靜是一種難得的品質；當我們因為說出不合時宜的話而遭到別人厭惡的時候，才會懂得安靜也是一種明智的選擇。只要運用得當，安靜要比華麗的語言、精心設計的語言更有力量，更讓人信服，這或許就是所謂的「沉默是金」。

  我欣賞那些說話時懂得適時停下來的人，因為這些人尊重別人、有頭腦，並善于思考，做事會更加妥當。如果你是，恭喜你！