打26文化：華為的假想敵

  通信圈子內部一個最大的陽謀，就是華為給自己設立的假想敵——中興。

  其實，這是十分容易理解的。

  企業的生存需要「敵人」的存在，如果一家公司在發展過程中沒有了敵人，那麼不可避免地所有的工作也會失去方向。從某種意義上講，失去方向也就意味著喪失鬥志。所以，缺少敵人比缺少朋友還要可怕。

  華為早期給中興起的代號叫作「Z公司」，相應的競爭機構在內部被稱為「打Z辦公室」，來源於中興公司的英文縮寫「ZTE」，所以「打Z辦」也就成了早期華為的專門競爭機構。理解了這個詞彙，也就理解了華為後來的另外一個新叫法——打26。「打26」的意思也很明顯，「Z」是第二十六個英文字母。而且這個新叫法還有一語雙關的作用，「26公司」也就是「二流公司」，中國通信業界只有一個一流公司，那就是華為。隨著歷史的腳步來到「打26」時代，昔日的「打Z辦」也順勢換了一種生存方式，改了個名字，叫作「重大項目部」。

  其實無論怎麼個叫法，都只是個代號。不僅華為給中興起外號，中興同樣也在給華為起外號。中興給華為起的外號是「夫妻公司」。這個綽號在一開始，聽上去可能會感到有些奇怪，因為從邏輯上拐的彎稍微多了一些，不如「26公司」來得簡單粗暴。華為的英文就是漢語拼音的HUAWEI，縮寫就是「HW」。當然在ICT行業，HW還有另外一個意思，就是硬體Hardware的縮寫。但在中興人的解讀之中，HW就是Husband&Wife，也就是夫妻的意思。而且和26的含義有點類似，「夫妻」也有另外一層含義，就是華為和中興的關係就是夫唱婦隨，兩家在檔次上沒有本質區別。你能做到的，我也一樣能做到。如果我是二流，你也沒有強到哪裡去。

  所以，同樣是起外號，華為對中興的外號有點咄咄逼人，呈現非常強的進攻屬性，而中興給華為起的外號就十分中性，明里暗裡還有點示弱的想法。

  實際上，兩家公司在處事方式上，也有這樣的差別。

  華為公司在競爭中，一貫把跟中興競爭擺在戰略位置來執行，「打26」這句話，天天講，年年講，逐漸成為華為內部最大的共識。尤其是華為的幹部同志，如果在述職報告中不提「打26」，那這份匯報材料的成色也必然減了幾分。所以在很多時候，有條件要「打26」，沒有條件也要創造條件「打26」。

  漁夫記得當年，曾經有位老同事寫匯報材料，用的工具是EXCEL表格。當時不僅是在省公司層面上，在每個地市層面上都要寫出競爭策略。但是，省公司層面上的競爭策略相對比較清晰，而各個地市之間的差別比較小，競爭策略也比較簡單一些。所以，為了趕時間，我的這位同事就順手用了EXCEL表格的小技巧，用滑鼠順勢往下一拉，所有的地市搞了差不多的策略，然後再一一做修改。最終在代表處公開匯報時，後面的文字部分倒是沒問題，結果在前面的「打26」部分，表格第一行是「打26」，第二行就是「打27」，第三行就是「打28」，以此類推一口氣弄到了「打38」。

  

  這樣的小故事，聽起來頗為黑色幽默。然而在現實中，華為和中興之間的競爭真的是慘烈異常，來不得半點戲謔，來不得半點溫情。

  尤其是有了「重大項目部」之後，所有涉及同中興競爭的戰略類項目，都必須有重大項目部的參與，而且重大項目部從公司總部開始，一直到片聯（後文講），再到代表處層面，自上而下形成了一套極為嚴密的管理方式。重大項目部同事的匯報不在橫向上展開，而是直上直下單線匯報。其所能夠調動的資源，所能夠使用的打法，也是常規項目中並不多見的。

  用當年華為人的話來講，重大項目部不太像是一個企業機構，反而有點像是特務機構。如果說在常規項目運作中間再額外加入一個重大項目部同事一起參與項目運作的話，這件事情怎麼看，都像是當年明代前線打仗時候京城派出來督戰的監軍。

  為什麼是監軍呢？

  前線打仗，如果打贏了當然諸事大吉。而一旦打輸了，監軍們肯定就不會放過這個給你扣帽子的好機會。或者說，監軍的到來未必會給你帶來取勝的籌碼，但監軍的存在一定會讓你感到脊背發涼，從而在同敵人的競爭中不敢有絲毫怠慢。當然，監軍的存在本身，就已經透露了這個銷售項目只許勝不許敗的性質。因此，一線的項目組組長們，大可以以此為藉口，向總部機關申請更多的資源。

  所以，在很多同中興競爭的戰略類項目中，就出現了各種離奇的故事。

  有的項目，在最終的唱標中居然出現了零報價。當然，隨著後期在法律範疇內嚴格了報價規則，不再允許出現零報價。不過依然有極端情況出現，漁夫記得當年在某代表處的報價中，大幾千萬的目錄價格，兩個老對手居然分別出現了十幾塊錢的折後價格。最後獲勝的是價格更低的一方，理由是總價便宜了幾塊錢。這樣的段子，在當時傳遍了整個業內。

  有時候，零報價還算是客氣的，有一些關係特別重大的項目甚至會出現事實上的負報價，也就是說，在零報價的基礎上額外贈送設備或者終端。總之是八仙過海，各顯其能。

  比瘋狂報價更加離奇的事情，是在重大競爭性項目開標期間，對方的項目組負責人居然會離奇失蹤。所謂的「失蹤」其實也很容易理解，就是火線離職了，至於背後的故事，就十分耐人尋味了。我們從「射人先射馬，擒賊先擒王」的角度出發，這樣的競爭結果，雖然在情理之外，但也在意料之中。只不過，這種情況也十分罕見。前提是，該項目必須足夠有分量，而在該項目中，這位項目負責人的確是起到了不可或缺的作用。如此一來，這樣的極端操作才算是有意義。

  只不過，說一千道一萬，「打26」終究還是個噱頭。

  以華為的公司實力以及做事方式，這些年來，完全不用把中興擺在如此顯要的位置上進行嚴防死守。所以，問題依然是我們開篇所提到的，這些年來一直號召「打26」，無非就是為華為的存在設立一個假想敵。我們注意到，中興是一家有國企背景的公司，即便在完全放開競爭的情況下，也很難按照華為的劇本把中興一舉打垮。就算是在海外市場上華為能夠攻城略地、節節勝利，在國內市場依然必須有中興的一席之地。

  那麼，如此分析下來，華為設置中興這麼個假想敵的理由其實也呼之欲出了。

  有了假想敵就有了目標，有了目標就有了動力，有了全員打雞血的理由。尤其是有了這麼個假想敵，在平常的演習中，就會有一個靶子供華為的「士兵們」鍛鍊殺人術。就像是我們前文所出現的紅、藍軍對抗一樣，把中興放在藍軍的位置上，要求大家鍛鍊出最強大的對敵作戰狀態與戰術，這就是目的。那麼在實戰中，一旦遇到的對手不是這個藍軍，而是遇到了比藍軍還差一些的綠軍、橙軍，結果也就可想而知了。

  其實恰好有一個案例，就是華為的演習在實戰中的具體體現。

  這個案例的反一號是港灣。打中興難，但打港灣，這個任務並沒有那麼艱巨。實際上，當年港灣確實是惹怒了華為。

  港灣的總裁李一男是來自華為的舊將，當年在華為算是最成功的少壯派，沒有之一。李一男在相當長的一段時間內，號稱是作為任正非接班人來培養的。只不過，由於各種因緣際會，李一男最終選擇了離開華為創業。當時創業是華為內部的一股風潮，號稱「內部創業」，港灣也只是做華為的代理商。但是最終港灣選擇了自主研發之路，於是也就把自己擺在了跟華為面對面競爭的位置上，當時江湖人稱「小華為」。

  關鍵是，華為和港灣之間的關係實在太密切了。當時恰逢行業冬天，港灣的出現還是直接瞄著華為軟肋來打的。這就更不用說，大批華為人成建制地投奔了港灣。

  華為幾乎把所有對付中興的招數，都如數用在了港灣身上，而且還變本加厲。

  比如說新建項目競標，華為不僅零報價，還附贈設備。如果擋住了港灣進入，項目負責人馬上提拔，擋不住的就地免職。又比如說港灣的在網設備，華為免費替換，從硬體到軟體到售後服務全部免費。不僅如此，港灣的所有一線作戰的指戰員，也是無緣無故就消失了，不用細究，肯定是倒戈跑到了華為陣營。於是當初大批華為人整建制過去，後來又有大批港灣人整建制過來。

  這樣幾年時間搞下來，港灣撐不住了。

  最終的結局也很悲壯，港灣被徹底打垮，同時被華為收編。就連李一男本人，也被迫重新成了華為的副總裁之一，括弧，掛名的。

  港灣的故事，是華為在競爭中運用「打26」手段的一次成功案例。

  這麼多年過去了，當我們再次回顧通信行業的那些大事件的時候，我們驚奇地發現，和華為與中興同時代的很多廠家都倒下了。但弔詭的是，華為好好的，中興居然也好好的，他們的身旁卻橫七豎八地躺著各種友商的屍體。

  華為的「打26」文化，並非針對中興。中興算是華為的假想敵，也是華為的磨刀石。磨刀不誤砍柴工，磨刀霍霍向豬羊。

  這些年來，有中興這樣一個對手在，是華為最大的幸運。