團拜文化：客戶線上的傳家寶

  挖坑填坑，再挖再填，如此周而復始，對品牌形象其實是一種損害。

  那麼幾十年走過來，華為又如何保證了自己在客戶側的口碑不倒呢？

  這是一個很有意思的話題。

  如何讓客戶相信的不是某一個華為客戶經理，而是相信華為這個組織，沒有別的秘訣，就是把對客戶的工作做到極致。

  華為的客戶經理，不管負責的主要與關鍵客戶有多少，其實自己都有一本秘密小台帳。只不過跟其他台帳相比，客戶經理的台帳上面，滿滿都是人名。在這些人名後邊，備註著客戶的單位、職務、聯繫方式、愛好習慣、關鍵個人信息，此外最重要的就是最後兩列，跟華為目前關係現狀和後期關係提升計劃。

  這個秘密小台帳，是不能隨便示人的。

  這個秘密小台帳，是華為設置專門客戶線專職人員的初衷。把客戶線工作做到極致，就是華為同客戶之間最大的口碑保證。

  漁夫所認識的客戶經理中間，有的人跟著客戶研究佛學，有的人跟著客戶研究道法，有的人跟著客戶研究歷史，還有人跟著客戶學習給手機刷系統，也有人則跟著客戶切磋遊戲經驗成了電玩高手。還有更多的人，他們跟客戶學習，成了釣魚高手、鑒寶專家、登山驢友、攝影達人、運動健將……華為客戶經理幾年下來，因為客戶線的工作需要，很多就此改變了自己的人生軌跡，成了一個個興趣廣泛、熱愛生活的人。

  只要把工作當成樂趣而不是負擔，華為客戶經理的職業就不僅僅是吹大牛、喝大酒、吃大餐。你把這個職業精益求精，對個人又何嘗不是一種修行呢？

  反過來說，那些年紀輕輕就跟著客戶出入牌場、KTV、洗浴中心，最終把客戶經理這個職業完全庸俗化，把自己折騰成了「飯票」「保姆」，並且也只是滿足了客戶馬斯洛需求中最低等的那個層級的客戶經理，最終也是在揮霍自己的職場生涯，蹉跎自己的生命。

  

  換言之，客戶經理的職場追求也是有高有低的，但最終能夠於人於己都有益的，一定是那些有追求的客戶經理。

  對客戶工作而言，光是細緻和提高計劃還不成，還需要資金投入。

  比如說，你想跟你的客戶一起學習滑雪，可是作為剛剛畢業的小年輕，你連一套上點檔次的滑雪裝備都買不起，就算是客戶想帶你玩，你也湊不上去。所以很多時候，系統部主任會提醒自己的新人客戶經理：兄弟們，你們不能就這麼傻乎乎等著靠著啊，搭不上客戶的時候，哪怕花錢給自己先買套西裝提升一下格調，總比約不到客戶傻愣著強吧？

  話又說回來了，長期以來，華為的市場活動費用預算，絕對夠充足。客戶經理完全可以不用有後顧之憂。正所謂再苦不能苦客戶，再窮不能窮客戶線。

  就客戶經理的預算來講，市場活動費用可以分成三類：日常費用，專項費用，團拜費用。

  日常費用，簡而言之就是每個月給客戶經理的花銷上限；專項費用，是指某個重大項目期間所需要的費用預算；團拜費用，則是集中在春節或者端午、中秋這些重大節日的費用。

  說白了，在同客戶一起的市場活動中，花多少錢都是說得過去的。但是，真正能夠做到讓客戶感受到你的一顆熾熱的心，這是本事。

  從這個角度而言，華為的團拜文化，真的是個傳家寶。

  很多客戶經理覺得團拜屬於集體行動，禮物也不太值錢，因此就採取了非常簡單粗暴的方式來對待。比如中秋節，很多客戶經理直接把月餅券塞到客戶手裡，告訴客戶，到時候憑券就可以到某個酒店去領月餅。這樣一來，客戶經理的工作倒是做得夠簡單了，但是效果卻沒了。團拜的預算，也就真的成了財務報表，每個人的名字後邊就是簡單的價格。

  但是，客戶的感知可以用錢來衡量嗎？

  顯然不是。

  那個時代的華為客戶經理，逢年過節每個人都會做團拜預算。但每個預算後邊，有經驗的客戶經理往往會備註一下客戶的真正需求。比如，主打可能不是月餅，可能只是一套書，或者一張電影票。而且哪怕就是一盒月餅，有經驗的客戶經理也會堅持自己親手交到客戶手上。客戶經理和客戶之間的關係，並非簡單的工作關係，而是一種代表華為公司形象的商務禮儀。華為的客戶經理更換非常頻繁，但無論怎麼變，華為與客戶之間的這種長期的魚水之情，團拜時方能見真章。這種情誼，也不會隨著華為的人來人往而讓人心生厭倦。

  團拜，往往被很多人和很多公司所忽視。但在華為，頻繁的團拜往往才是提升、組織客戶關係的關鍵。

  這件事情，不能沒有，也不能庸俗化，就這麼簡單。

  有了組織關係做保證，華為的各種人事變動，客戶也最終習以為常了。