外在理由效應：內因比外因更重要

  一位老人在一個小鄉村里休養，但附近住著一群十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，老人根本無法好好休養。在屢勸不止的情況下，老人想出了一個辦法。他把孩子們都叫到一起，然後告訴他們：「你們使勁地喊，我將給每一個叫喊的人一些獎勵，並且誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多。」每次，他都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。

  等到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的報酬，最後，無論孩子們怎麼叫喊，老人一分錢的獎勵也不再給。結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為「不給錢了誰還給你叫」，從此再也聽不到這群孩子大聲吵鬧了。

  行為如果只用外在理由來解釋，那麼，一旦外在理由不再存在，這種行為也將趨於終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外在理由。

  公司老闆如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質獎勵，而要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努力學習的家長，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子覺得自己喜歡學習，並且認為學習是件很有趣的事情。用外在理由支持的行動是不會長久的，只有自動自發才是長久之計。