貪慾是可以被利用的

  大多數人都有貪占小便宜的心理，利用這種心理，很多人往往能從別人身上得到好處。

  很多騙子就會利用這種心理讓人上當受騙，用一點小利益引誘你，讓你掉進他們的陷阱。當然，這是不合法的，大多數利用別人的貪心謀取自己利益的情況見於商業中，商家利用顧客愛占小便宜的心理提高自己銷售量的例子不勝枚舉。

  買一贈一的銷售方式由來已久，其原理就是給顧客一點小恩小惠，吸引顧客以達到促銷的目的。

  奧茲莫比爾汽車廠是美國康乃狄克州最大的汽車廠之一，但是有很長一段時間，工廠銷售量不盡如人意，業績一直下滑，最嚴重的時候幾乎要倒閉。

  原因是車廠里有一批積壓的南方轎車沒有銷路，時間一長，倉租利息不斷增加，新生產的托羅納多沒有市場競爭力，滯銷嚴重，生產無法繼續進行，虧本嚴重。

  怎樣才能改變這樣的局面呢？總裁很頭疼。他叫來銷售團隊，對市場進行認真分析和研究，又對汽車廠的現狀進行了反思，大膽設計了「買一贈一」的促銷方式。該廠規定，凡是顧客購買一輛托羅多納牌轎車，就免費贈送一輛南方牌轎車。

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  一般的買一贈一都是買大贈小，奧茲莫比爾汽車廠居然打破這種定律，將兩樣價格相當的東西捆綁促銷，難道就不怕吃虧嗎？

  其實經過對車廠和市場的分析，這是能想出來的最好方法。不能把這些壓倉的汽車賣出去，所花費的倉租和保養費是超過這些汽車本身的價值的，等於是車廠把賠大變成了賠小。汽車賣出去了，資金就可以迅速回籠，可以擴大再生產。利用促銷還可以提高名聲，擴大市場，順便將南方汽車的牌子也帶出來了。

  陳舊的促銷方法已經使顧客麻木，一聽到買一輛車贈一輛車，顧客都興奮不已。顧客的消費欲被大大地刺激了，很快，之前壓倉的汽車全部脫銷。「南方」作為低檔轎車的牌子在市場上打響，最後也開始獨立銷售，奧茲莫比爾車廠起死回生，生意興隆。

  奧茲莫比爾車廠的銷售方法，就是利用了顧客貪占便宜的心理，讓顧客覺著購買托羅多納牌轎車很「划得來」，既滿足了顧客，贏得了口碑，同時也促進了企業的發展。

  19世紀末，剛剛撞開中國大門的洋人拿著香菸進入中國市場，卻發現在習慣吸水煙和旱菸的中國人中，這種洋玩意根本沒有銷路。可是到了20世紀初，這種「洋玩意」在中國已經供不應求，上海浦東甚至出現了美英香菸廠，最後壟斷了中國香菸市場。那他們是怎樣打開香菸銷售的市場，改變了中國人從古就有的習慣的呢？他們正是利用了人貪占小便宜的心理。

  當年的上海街頭，總有一些外國人戴著高帽子，手裡拿著西洋GG牌，他們走到最繁華的地方：茶園、酒肆、戲園，然後從兜里拿出裝有香菸的小盒子往人群里撒，與小商販不同的是，他們不要錢。

  有時候他們拿出香菸往你嘴裡送，有人吃驚不肯接受時，他們就自己拿出一支點上，一邊演示怎樣吸香菸，一邊用蹩腳的中文說：「好東西，送給你們的……」

  免費的！不要白不要！人們都很樂意討個免費的便宜。免費的香菸拿回去了，自然就學著抽兩口，就這樣，很多人學會了吸香菸。旱菸和水煙要錢，香菸免費，當然要吸香菸了，上海人漸漸扔掉了旱菸和水煙，習慣了用這個洋玩意。

  見中國人習慣了吸香菸，外國人覺著時機成熟，開始大肆推銷，也不再贈送。儘管不再贈送，但很多人早已染上了菸癮，只好花錢購買。香菸就這樣一點點侵入了中國市場。

  在中國人不習慣香菸的時候，聰明的外國人利用國人愛占小便宜的心理吸引他們先對香菸產生興趣。面對免費的好事，國人放下了吸了很久的旱菸和水煙，轉而嘗試這種從來沒抽過的洋玩意，最後染上了菸癮，想戒都很難了。中國沒有生產香菸的技術，白花花的銀子就這樣流進了洋人的口袋。

  經商的目的是賺錢，商人不傻，憑什麼做賠本的買賣？當你覺著占了便宜的時候就該當心了，天下沒有免費的午餐，這或許是人家引你上當的手段。要是國人沒這一點占小便宜的心理，香菸怎麼能這麼容易就打入中國市場？所以說，利用你的貪慾，別人就能從你身上撈好處。因為貪慾會蒙蔽人的雙眼，使人只看見眼前的便宜，而忘了身後的代價。

  商人把免費贈送當作讓消費者購買之前的體驗形式，也當成一種最為有效的GG。當然，免費贈送也是有條件的，只要時機成熟，就能帶來意想不到的收穫。這種方式之所以能那麼成功，秘訣就在於它直擊消費者心理。我們都知道商品有利潤，自己每次付出的金錢都超出了商品的成本價，在這個意義上，顧客覺得自己是吃虧的。免費贈送正好能填補顧客這種心理，不付出金錢還得到了好處，顧客覺得占到了便宜，占一次就還想占第二次，不知不覺就習慣了使用商家提供的商品。不付錢，對商品更容易產生好感，產生認同感。

  可口可樂公司剛開始進入中國市場時，也是「慷慨」地向中國捐贈了兩條生產線，美其名曰：向各國大使館的官員提供他們早就喝習慣了的可口可樂。

  這兩條生產線白白投入了幾百萬，但現在遍布中國的可口可樂生產線，都是花錢買來的。免費建立生產線，這樣的好事誰都不會拒絕。建好生產線，生產可樂，就可以刺激消費需求，日積月累，兩條生產線不能滿足龐大的市場，自然有人找上門來送錢。

  同樣聰明的還有肯德基。1986年，肯德基在北京的大街上擺上優雅乾淨的免費品嘗點，很快就利用這種方式讓北京人熟悉了這個外國快餐品牌。利用免費品嘗點，肯德基摸清了哪裡開店最能吸引顧客，然後在1987年，肯德基正式登陸中國，為以後各個地區分店的成立邁出了第一步。

  免費贈送就像是魚餌，貪食的魚兒會上鉤，利用顧客貪占小便宜的心理，聰明的商家總能賺到大好處。