第18章 崑山的稱王之路（35）

  這是1994年4月30日與5月1日激情交融的不眠之夜，台灣玻璃工業股份有限公司老總們與崑山市張浦鎮的書記、鎮長和鎮開發區的老總們，為「台玻」落戶張浦，白天在張浦兩輪談判過後，晚上又移師「嘉頓」，進行最後一輪談判，兩岸的勞動者正以這種特殊的方式，迎接著全世界勞動者共同節日的到來。

  這也是「台玻」來昆考察後的決策之夜，主賓雙方正在為項目的落戶作最後的衝刺。投資9000萬美元，占地600畝，在台灣100家大企業中排名第24位的「台玻」是否落戶崑山，將於今晚定奪，意義非同一般。迄今為止，這個項目是崑山最大的台資項目。為了使談判順利進行，市委李書記親自坐鎮「嘉頓」，現場辦公，運籌帷幄。

  貴賓室的窗戶敞開著，仲春的夜晚還夾雜著絲絲寒氣，但談判現場卻是一派暖意，充滿活力。主賓雙方的話題由廣泛漸漸集中、明晰，並不斷深入。「台玻」方，戴著細黑邊眼鏡的一總(林伯豐)，在不停地思考、記錄的同時，睿智的眼睛又不斷釋放出新的問題。崑山方，久經沙場的領導們不厭其煩，沉著應答，他們清楚地意識到，「台玻」這樣一個大企業，資產龐大，技術世界一流，在崑山這個縣級市的一個小鎮上落戶，要提出很多問題，不足為怪。人家希望你替他們解決一系列的問題，也情有可原。今天，張浦鎮的領導們作好了充分的準備，平時大家常說，要「抓住機遇」，而今，機遇就在手上。大家相信，既然來了，就必定要談；既然談了，就要攤開來細細地談，徹底地談，有透明度地談。我們要用心，要誠心，外商才能放心。

  談判的雙方總是一個需要不斷磨合的矛盾體，這種「磨合」，充滿了真誠，充滿了理性，更充滿了懸念。令人欣慰的是，在「台玻」項目談判的過程中，雙方始終在向一個統一的目標靠攏，不斷出現實質性的進展。水的問題解決了，電的問題解決了，路的問題解決了，橋的問題解決了，拆遷的問題解決了……千頭萬緒的問題從選土地開始，最終又回到了土地上。地價問題是第一個問題，也是最後一個問題，是一個「牽一髮動全身」的大問題。當時鐘敲過子夜後，雙方為地價問題出現了短暫的僵持。此時，市委李書記已派人將土地局徐局長從被窩裡拉到了嘉頓，並不適時機地召開短會，緊急磋商。最後，將結果與對方作了通報，雙方在理解對方的前提下均作出了理智地讓步。

  子夜零點三十分的鐘聲敲響後，一總與鎮黨委孫書記將墨跡未乾的合約交給了對方，兩雙大手緊緊地握在了一起。服務生端來了紅葡萄酒，主賓雙方頻頻碰杯，互相祝願。一總與孫書記一手端著酒杯，一手握著話筒，大家共同唱起了台語歌曲《愛拼才會贏》:三分天註定，七分靠打拼，愛拼才會贏。《招商的故事》之五:

  H項目「歷險」記

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  已在昆落戶的台灣J公司的Z總打電話來，說:台灣H家具公司的老總們正在崑山考察，明天就要回台灣，我挽留了他們，建議他們推遲回程。話說到這裡，他突然問我:到張浦看看如何？Z總真逗，介紹客商到張浦，還問我「如何」，我當然求之不得。於是，當即約定翌日上午在J公司大門口迎接H公司的老總們。

  一切都很順利，第二天上午九時正準時接頭，九時二十分到張浦，接下來是介紹情況、看地塊、考察交通環境、交換意見，然後進入實質性談判，投資政策問題、水電問題、地塊平整問題、各項服務問題……最後是地價問題，接著對方到賓館內部權衡。三四個回合後，雙方對各個問題均已十分明朗，並達成一致意見。晚上七時許，雙方草簽明確意向，一切OK。遵照對方「要暫時保密」的要求，我們驅車來到了柏廬路東大橋的「金角酒家」，頻頻舉杯，互致祝賀。由於對考察結果及高效率談判過程的滿意，對我方談判作風的潑辣及處事精明果斷的讚賞，老總們回台後第二天，L總就給我發來一份傳真:「滄海一粟，我選擇張浦。」以表示在張浦投資的誠意和信心。