四、為什麼都說縱橫家是鬼谷子的學生

  在縱橫家的精彩世界中，還有一個非常有趣的現象，那就是縱橫家都聲稱是鬼谷子的學生。比如縱橫家的翹楚蘇秦與張儀，都被認為是鬼谷子的學生，這一點連司馬遷也直接說了，「張儀者，魏人也。始嘗與蘇秦俱事鬼谷先生」（《史記·張儀列傳》）。「鬼谷子」在中國傳統中應該算是最神秘的三個字了。這種神秘感不僅來自鬼谷子身上的種種傳說，還來自他的弟子們的眾多故事，大概這也算是一種「層累地造成」。如果說先秦諸子都比較「朦朧」的話，那鬼谷子就是最具朦朧感的那一個了。

  目前關於鬼谷子及其著作還存在著種種爭議，我們需要做的是超越這種爭議，從現存的《鬼谷子》出發，來討論它對縱橫家所具有的意義，尤其是對於縱橫家的言說所具有的指導作用。

  

  在鬼谷子看來，凡物之衰盛，皆有規律，能握其要則能說，反之則無所作為。這個盛衰變化的規律，稱為「捭闔」，意即開合。「捭闔者，道之大化，說之變也；必豫審其變化。」（《鬼谷子·捭闔》）所以能掌握這個規律，就可以了解事物的變化演進，就可以做說客，可以置天下於掌上：「捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依祟高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可言。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。」（《鬼谷子·捭闔》）

  要了解事物之規律，方法非常重要。鬼谷子提出反應其圖、察微見義及揣摩其情三種具體的方法。所謂反應其圖，即反覆探知真情，或說出某種言論引對方開口，或保持緘默讓對方透露實情，或從對象言語、表情等，來見其反應，從而知得事件實情。若有所不知，則反覆檢驗，直至得情。所謂反覆，意義多重，「反以觀往，復以驗今；反以知古，復以知今；反以知彼，後以知己，動靜虛實之理，不合於今，反古而求之」（《鬼谷子·反應》）。總之，就是強調從多方面入手，更了解事物真相，從而探得其情，做到「策而無形容，莫見其門，是得『天神』」（《鬼谷子·反應》）。概言之，就是通過不同的方式、角度來了解對象，從而能夠真正理解並掌握對象，這對於遊說來說是非常關鍵的。任何行為都有其表達方式，雖然各種方式之間差異甚多，但是通過反覆的比較、探求，還是可以把握其中的真實情況的。

  察微見義，則以觀察事情的變化為基礎，在變化中把握其理。凡事情皆有變化，而任何變化都是微妙而有規律的。這種規律可稱之為徵兆，或者通常所謂的「幾」，鬼谷子則稱之為「巇」，即縫隙，「巇者，罅也。罅者，間也，間者成大隙也」（《鬼谷子·抵巇》）。巇成大隙，則事已生，眾人皆知，救之無用，所以只有於其萌芽未發時見之，才能起到良好的控制和掌握的效果。萬物皆有變化，則有巇，有巇能察則能任事，方可說，方為聖人。觀之變化，即捭闔，能知其微，亦能知將來事，方可實施改變或順從之法。

  以上所述反應其圖與察微見義，均為探知真情的基礎，至於其應用技巧，則在於揣、摩二術。揣即量，量即量權，「何謂量權？曰：度於大小，謀於眾寡」（《鬼谷子·揣篇》）。審度長短，可以度財貨、人口、盈餘、地形、親疏、賢不肖、智愚、吉凶、好憎等，範圍廣大。施之於口，則以飛、箝之術引誘對象吐露實情。「飛」是和應而使人順己意，「箝」是言惡使人懼怕而不敢為，兩者皆是言談之技術，可用以揣他人之情。揣術乃是以善惡撼他人之善惡，從而逼得其口不守之技術，以探知真情，所以不受感動之人，「乃且錯其人勿語，而更問其所親，知其所安」（《鬼谷子·揣篇》），反覆再探，以知其情。「故雖有先王之道、智聖之謀，非揣情，隱匿無所索之。此謀之大本也，而說之法也」（《鬼谷子·揣篇》）。由此，揣術對於了解對象、有效言說而言，具有十分重要的意義。至於摩術，摩，即符也。符是古代軍隊用以傳令之工具，通常作虎形，分兩段，二人各領其半，合則兵可出，又謂虎符。鬼谷子的「摩」，與之有性質上的相同，「摩者，符也。內符者，揣之主也」（《鬼谷子·摩篇》）。揣術要探知的，就是真像，即人的內心；摩術要探知的是外在表現。任何內在的狀態，都必然有外部的表現，所謂有其心者必有其行，因此「微摩之以其所欲，測而探之，內符必應。其應也，必有為之」（《鬼谷子·摩篇》）。所言與所做不符合，即所言非是；符合，即已得真像。只要言行一致，就可以推展下一步，就可以說服人。如果說揣術注重的是對人的內心真實情況的把握的話，那麼摩則是通過判斷遊說目標內在行為和外在表現一致與否，來確定具體的遊說方式。

  反覆揣摩，乃為了說服人，而說服人是需要一定的方法和技巧的，鬼谷子對此也有非常詳細的討論。概言之，就是飛、箝、捭、闔之術。飛，指褒揚激勵，即對對方進行誇獎；箝，即用比較強勢的方式使他人接受自己的意見；捭，開也，引申到說話技巧就是贊成、應和對方說的話；闔，閉也，即言其害以排除對方言論。「審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之」（《鬼谷子·飛箝》），也就是通過對言說對象的了解，並且根據對象的不同特點，採取相應之辭應對，從而以最佳的方式（或飛，或箝）達到自己的目的。飛箝之術的使用，是從對象出發，根據對象的喜好，從而採取適當的應對方式，以增強言說的針對性和有效性。只有在了解對象喜好的基礎上，才能夠確定捭、闔的不同言說方式；也只有這樣，才能把言辭運用得宜，切中要害。當然，人的語言表達並不是固定不變的，還會隨著具體的情境發生改變，所以，在具體的應對過程中，需要十分重視對方的變化，以採取相應的變化方式，不能一成不變地堅持自己預先設定的想法。這就是所謂的「權」，即隨機變化自己的應對言辭方式，因其情勢，對不同之人說不同之辭。「夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據危；智者達於數，明於理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功，是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也。是因事而裁之。」（《鬼谷子·謀篇》）這些都是運用捭闔於規律中，順人之意以得人之欲，惡言其害以恐其為之。捭抑或闔，要知事物變化的規律，知其巇，「可知者，可用也；不可知者，謀者所不用也」（《鬼谷子·謀篇》），能知萬事，運之掌上，「必先謀慮，計定而後行之以飛箝之術」（《鬼谷子·忤合》）。

  當然，遊說這一技能對遊說者本身也有非常高的要求。因為遊說總是在遊說者與遊說對象之間展開的，所以，作為一個成功的遊說者，必須充分考慮遊說對象的特殊性，然後採取有針對性的言說和應對方式，「計謀之用，公不如私，私不如結，結比而無隙者也……故說人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私」（《鬼谷子·謀篇》）。同時，必須有能力區分各種複雜的言說情形，需要對言說的各個方面都有細緻的觀察和綜合的把握，「繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危」（《鬼谷子·權篇》）。如何能夠達到這樣的狀態呢？在鬼谷子看來，最佳的方式是還心清，即心無雜念的狀態。唯其如此，才可能應對各種複雜的變化，才可能在恰當的時機以恰當的方式說服對象。如果遊說者總是心緒不定、非常浮躁，就無法對現實的情境有準確和敏銳的把握，那自然也談不上有針對性的遊說了。

  從上述討論中，我們可以清晰地感受到《鬼谷子》對於人的心理分析的細緻程度，以及對於言說之道的精到理解。當然，這樣的論述實際上出於一個非常現實的目的，即說服人主。高似孫有一段評述，頗能體現鬼谷子的神秘及其非同一般的睿智和洞見。

  《鬼谷子》書，其智謀，其數術，其變譎，其辭談，蓋出於戰國諸人之表。夫一捭一闔，《易》之神也；一翕一張，老氏之幾也。鬼谷之術，往往有得於捭闔張翕之外，神而明之，益至於自放潰裂而不可御。予嘗觀諸《陰符》矣，窮天之用，賊人之私，而陰謀詭秘，有《金匱》韜略之所不可賅者，而《鬼谷子》盡得而泄之，其亦一代之雄乎！（《子略》）

  在今天所保留下來的《鬼谷子》中，我們確實也看到了這些思想對於一個成功縱橫家的養成所具有的重要意義。也可能正是因為如此，很多人才將鬼谷子視為縱橫家之祖。