三、縱橫家就是耍嘴皮子嗎

  張儀的故事，應該是眾多縱橫家故事中最經典的，也是最讓後人津津樂道的。司馬遷在《史記》中對此有非常精彩的敘述。

  張儀已學遊說諸侯。嘗從楚相飲，已而楚相亡璧，門下意張儀，曰：「儀貧無行，必此盜相君之璧。」共執張儀，掠笞數百，不服，醳之。其妻曰：「嘻！子毋讀書遊說，安得此辱乎？」張儀謂其妻曰：「視吾舌尚在不？」其妻笑曰：「舌在也。」儀曰：「足矣。」（《史記·張儀列傳》）

  張儀在完成了他的學業之後，就去遊說諸侯。有一次他陪楚相喝酒，席間，楚相丟失了一塊玉璧，門客們懷疑是張儀偷的。他們說：「張儀貧窮，品行卑劣，一定是他偷了宰相的玉璧。」於是，大家一起拘捕了張儀，拷打他。對於早年尚未發達的張儀來說，這簡直是奇恥大辱。從這裡我們也可以理解為什麼後來張儀總是跟楚國過不去。張儀始終沒有承認，楚相只好放了他。見到他如此悽慘的樣子，他的妻子又悲又恨地說：「唉！當初你要是不讀書、遊說的話，又怎麼會受到這樣的屈辱呢？」張儀對他的妻子說：「你看看我的舌頭還在不在？」他的妻子笑著說：「舌頭還在呀！」張儀說：「這就夠了！」這個故事為後來張儀的經歷埋下了伏筆。作為縱橫家，張儀的出場並不順利，但是這裡有個很重要的情節，就是張儀問妻子「舌頭還在不在」，可見舌頭顯然是張儀生存的根本。以至於後來很多時候，我們會覺得縱橫家就是靠著三寸不爛之舌來獲得尊榮富貴的。

  但是，縱橫家難道只會耍嘴皮子就夠了嗎？當然不是。對於縱橫家來說，口才毫無疑問是非常重要的。韓非非常重視言辭的表達，重視遊說。其在《說難》中，有很多關於言說的討論，對於我們理解縱橫家來說，非常具有啟發意義。事實上，在先秦諸子中，韓非對縱橫家關注較多，「故群臣之言外事者，非有分於從衡之黨，則有仇讎之忠，而借力於國也。從者合眾弱以攻一強也，而衡者事一強以攻眾弱也。皆非所以持國也」（《韓非子·五蠹》）。韓非將「縱橫家」歸入「言談」一類，並給予駁斥：「今人主之於言也，說其辯而不求其當焉；其用於行也，美其聲而不責其功焉。是以天下之眾，其談言者務為辯而不周於用。……今修文學，習言談，則無耕之勞而有富之實，無戰之危而有貴之尊，則人孰不為也？」（《韓非子·五蠹》）。

  從韓非的這些論說中可以看出，他很看重縱橫家的言說，認為縱橫家是依靠言辭來獲得人主的信任，從而獲取利益的，「無耕之勞而有富之實，無戰之危而有貴之尊」（《韓非子·五蠹》）。我們姑且不論韓非的評價是否合乎歷史的基本事實，至少在這裡韓非透露出一個基本的信息，那就是縱橫家是依靠言說起家的。如果回到班固對縱橫家的界說，即縱橫家是源於行人之官的，那麼對於行人來說，巧妙的言說是他們達到目標的基本方式。而縱橫家若要打動人主，就必須在言辭上下足功夫才有可能。所以，對於言說的研究和使用，也成了縱橫家的必修課。

  但是，想要光靠三寸不爛之舌就成為像蘇秦或者張儀這樣成功的縱橫家，是遠遠不夠的。縱橫家實際上比拼的是綜合實力，口才只是基礎能力。在我看來，除了口才，要成為一個傑出的縱橫家還應當具備以下幾種素質。

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  首先，對天下形勢要有準確的判斷。縱橫家的所有言說，都是圍繞著當時天下形勢來展開的，對於某一個國家的具體特殊情境及其所面臨的各種具體挑戰都必須非常清楚。因為只有這樣，在面對君主的時候，才能展開可靠的、讓人信服的遊說；只有準確把握客觀形勢，才能夠恰當地提出有針對性的方案。這個就需要遊說者在日常的經驗中，有廣泛的積累和深入的思考。

  其次，必須對人的心理有足夠的把握。縱橫家遊說諸侯，實際上就是一場心理較量。君主本人的性格、國家的處境以及君主本人的願望等，這些綜合因素構成了君主複雜而又多變的內心。除了對客觀形勢有準確的把握，也必須對遊說的對象（君主）的心理有清醒的認識。唯其如此，才能夠在這場對話中占據主導地位，為自己贏得更多利益。

  最後，要對利益有清醒的認識和把握。縱橫家的遊說，從本質上來說是為了獲得利益，比如身掛六國相印，比如富貴利祿、車馬金錢等。戰國之際真可謂「天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往」，而諸侯所追求的也無非是利益，所以從本質上來說，縱橫家和君主之間是一種利益交換的關係。利益交換的道理極為簡單，但是要實現卻頗為不易，必須對利益本身有透徹的認識，然後才能讓別人心甘情願地給你利益，這就是縱橫家所追求的結果。

  所以，縱橫家所乾的活兒，絕對不是耍耍嘴皮子就可以了。表面上縱橫家只是憑著三寸不爛之舌獲得利益，實際上背後還有綜合素質的較量。