合作才能做大

  2007年5月27日 星期日 晴

  門市在艱難中支撐。

  今天，趙均打電話給我，問我市場裡面還有沒有空置的門市，他想租一間。

  我說：「你不辦廠了？」

  他說：「現在生產橋架的太多了，我想在市場開個展示窗口，接納一些零散客戶。」

  我開玩笑說：「不如把窗口設在我這裡，你幫我開點兒房租，我做你的代理商。」

  趙均說：「這還真是個主意啊。你如果有興趣的話，我們真的可以談一談。」

  見趙均認真了，我一下遲疑起來。以前我幫趙均跑過業務，但銷售對象都在工地，在建材市場設立窗口，我估計效果不大。

  我對趙均說：「你別著急，你還得考察我合格不合格呢。要不我們都考慮一下？」

  

  趙均說：「好啊，咱都是老朋友了，有合作基礎。」

  這事說了也就算了，我沒當真。但趙均三天兩頭給我打電話，要求我在市場賣他的橋架，有一次還專門跑到我門市給我做思想工作。

  我說：「橋架屬於大宗買賣，一般都有廠家的業務員到工地上去推銷。或者工地負責材料的人到各個廠家去考察，很少有工地老闆到建材市場看橋架。」

  趙均說：「你別光盯著工地，現在有好幾家橋架廠都在市場裡開了門市。趁你們這裡還沒有，趕緊開起來，說不定還是個機會。」

  我問趙均哪些建材市場有，趙均說了幾個地方，要我抽時間自己去看。我很為難，剛剛才決定了我們的主要經營方向為線材，如果把精力投入到橋架上去，就有點兒不務正業的意思。

  弟弟說：「線材和橋架是一個大類嘛。工地上那些電線、電纜不是在和橋架配套使用嗎？我看橋架可以做，說不定還能給我們帶來線材的銷量。」

  我覺得弟弟說的有道理，加之礙於趙均的情面，便答應到其他市場去看一下，半個月之內給趙均準確回復。

  在趙均說的那個建材市場，我找到了那家賣橋架的門市。我說我是某工地的材料員，需要一批橋架，讓他給我報個價。

  我隨口報了幾種規格的橋架，讓他給我報價。心裡衡量了一下，他報的價比我到趙均廠里拿的橋架高了近20%。

  我說：「我要的量大，現款提貨，最低價是多少？如果談得好，我回去給老闆匯報後馬上就可以成交。」

  賣橋架的老闆仔細核算了一下，給我報出了價格。我心裡計算了一下，比我在趙均廠里拿的橋架高5%左右。

  然後不論我怎樣壓價，賣橋架的老闆一分錢都不再往下降了。這說明賣橋架的毛利率在5%左右。這個利潤水平算一般，不過橋架的成交金額一般比較大，有基數，所以5%的毛利率勉強可以接受。

  然後我要了解的是，上門購買橋架的客戶多不多。上門客戶的多少，基本上就決定了一個門市的成敗。

  2007年6月8日 星期五 晴

  我決心用蹲點的方式，用最笨的方式來了解。

  這段時間，每天一早，我就會來到這個建材市場，找一個比較隱蔽的角落，手裡拿一張報紙，用眼睛的餘光遠遠地盯著這個門市。凡是有人進出這個門市，我都會用筆記錄下來。對於和老闆在店內交談時間較長，同時不斷翻看橋架的，我把他歸納為潛在客戶，會重點記錄，記錄時間儘量精確到分鐘。

  連續蹲了一個星期，我基本上摸清楚了大概情況。平均每天進入這家門市詢價的潛在客戶大約有兩個，也就是說，一個星期內這個店老闆可以採集十幾個有效信息。

  有了有效信息，後面加強聯絡溝通，應該還是有一定的銷量的。

  本來我還想蹲點幾天，但那建材市場的保安見我每天鬼鬼祟祟，怕我圖謀不軌，來盤問過我好幾次，我也不好意思再蹲下去了。

  我把我蹲點考察的情況跟弟弟講了，提議把門市的功能做一個劃分，專門辟一塊場地出來展示橋架。一來可以豐富門市的產品；二來如果真的有銷量，我們還可以往這方面發展。

  我給趙均打電話，讓他做一份合同。合同規定他不得再到我所在的市場開設門市，遇有批量銷售的時候，我可以以他工廠的名義進行銷售活動；另外，趙均給了我一個計算價格的公式，這個公式是建立在鋼材價格基礎之上的，以免我和他之間為價格問題打嘴仗。

  我把合同條款大致給趙均說了之後，趙均笑著說：「你這相當於一分錢不出就開了一個橋架廠啊。」

  我說：「反正也是賣你的產品嘛，你也相當於一分錢不花就開了一個門市，優勢互補嘛。」

  趙均算對得起我了。從最初和他合作一直到現在，我們一直保持著良好的關係。都說無商不奸，趙均算個例外。

  其實，從我接觸的一些做生意的人來看，大多都是蠻守規矩的，說什麼是什麼。相反，真正不守規矩的人多數是那些「名門正派」

  的人。就像金庸筆下的正派和邪教一樣，往往邪教的人比正派的人講義氣。

  金庸蠻懂社會。

  2007年6月18日 星期一 晴

  剛和趙均談定橋架的合作，又接到一個廠家的電話。這個廠是生產電線、電纜的，問我是否願意銷售他們廠的產品。

  我一聽來了興趣，電線電纜，這是可以沖銷售量的產品。

  我說可以談，當即和廠家代表約好了見面的時間。

  我和廠家的銷售代表在一個茶樓見了面。銷售代表姓羅，二十多歲的年輕人。他說他們廠在溫州，他到C市開發市場，建設渠道。他已經暗自到我們門市來考察過好幾次了，覺得有合作的可能，便打電話聯繫了一下。

  我想起我到另外一個建材市場去蹲點考察的經歷，覺得這小子幹事比較踏實。

  電纜的用量很大，不論強電弱電、公家私人，都要用到電纜。市場裡賣電纜的門市也很多，基本上每個門市都擺放著電纜。當然，其中很大一部分門市並沒有自己的產品，都是從其他門市拿的樣品，能賣就賣，不能賣也沒啥損失。

  但小羅告訴我，他們廠的產品在C市已經有了總代理，我只能做他的二級代理。他可以讓總代理放一部分樣品在我門市，同時要在我門市的門頭做噴繪GG，表示我門市是他們的專賣店。我只負責我們市場這塊的銷售，如果有銷售，要到總代理那裡提貨。

  我有點兒失望，問小羅：「我有沒有機會成為你們的總代理？」

  小羅說：「機會每一個人都有，但根據我的觀察，你目前還做不了總代理。因為總代理的壓力是相當大的，要壓庫存，要承諾銷量，還要有較充裕的流動資金。」

  言下之意，我要做他們的總代理是不夠格的。

  不過小羅說的也是實話，我還沒有強大到能做總代理的地步。

  和小羅談好了合作，小羅便開始張羅著更換門頭。趙均的橋架樣品也拉過來了。小羅讓總代理給我送了一批各種型號的線做樣品，門市一下子變得擁擠不堪。我把之前找其他門市借的樣品還了回去，現在，我們門市經營的主要產品就是電線、電纜和橋架。

  我們的門市終於有自己的明確定位了。