一個人的坐姿，最能反映內心的變化

  在很多情況下，尤其是在銷售中，經常會遇到溝通的對方坐在那裡默不作聲的情況。在這個過程中，一旦遇到這類人，很多人就不知道該怎麼辦了。其實，這個時候恰恰是一個好時機。因為，一個人的坐姿反映的不僅僅是人的性格特徵，反映更多的是他們的心理變化。當我們在交談的時候，不但能夠通過對方的聲音與表情來推測其心理變化，通過坐姿也可以了解到人的心理活動。這個時候，只要我們多觀察對方的坐姿，了解他們此刻的心理變化，就能輕鬆達成你希望達成的目的。

  小孫是一位保險推銷員。有一次，他去拜訪一位客戶。當小孫被客戶請進屋子後，客戶就坐在沙發上，直著身子認真聽他對產品的描述。小孫在講述的過程中發現，客戶性格比較內向，非常拘謹。於是，他就主動緩和氣氛，講了一些輕鬆的話題。很快，兩個人的談話變得自在多了，客戶也很自然地靠在了沙發背上。小孫發現了客戶的這一行為，又慢慢地講到了一種新的保險業務，果然，客戶被吸引了過來。客戶的身體離開靠背，向前微傾，似乎是怕聽不清楚一樣。小孫知道，客戶這個時候已經有了購買的想法，於是及時勸說和鼓勵，最後，客戶和小孫達成了交易。

  善於掌握坐姿反映出的信息，並且能夠積極地改變策略，迎合心理變化，這樣才能讓交易順利進行。

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  從不同的坐姿中，我們能夠發現他們的某些心理特點、個性和態度。但是，在現實生活中，一個人不會保持一個坐姿不變，我們要學會隨著交流的進展、心情的變化來改變銷售策略，及時從客戶的坐姿變化中看到他們的心理變化。

  有的人坐下來後習慣將左腿搭在右腿上，將雙手交叉放在大腿左側或右側。通常來說，這種坐姿的人都是比較自信的，他們有自己的見解、主張，很難被說服。這樣的人大都頭腦聰明，具有一定的領導才能，但是，當他們位於高位時又會出現妄自尊大、得意忘形的表現。這個時候他們缺乏毅力、見異思遷，渴望到達更高的職位。如果遇到這樣的客戶，銷售員一定要不卑不亢、真誠坦率。

  有些人坐下來的時候，他們的腿腳會規矩地靠攏在一起，雙手交叉放在大腿的兩側。這類人一般思想較為保守，他們在做事、為人上都比較古板，不會輕易接受他人的意見。有的時候，雖然知道別人說的是對的，但是，他們依然會堅持自己的想法。這類人往往還是完美主義者，不管做什麼事情都希望盡善盡美，但他們只喜歡挑剔其他人，對自己則沒有太多的要求。他們愛幻想，不注重實際，不管做什麼事情都無法長久堅持，缺乏耐心。銷售員如果遇到了這樣的人，一定要留個心眼。

  還有一部分人坐下來時習慣把兩膝並在一起，兩腿分開，呈「八」字形，兩手併攏放在膝蓋上。有這樣習慣的人通常都是女性。她們比較膽怯、害羞，很多時候會表現出不自然、不大方、自信心不足，特別是在公共場合中，她們會更加羞怯。這類人的感情比較細膩，但心胸往往太過狹隘。跟這類客戶交談的時候，可以通過幽默的方式來化解其緊張的情緒。

  有些人坐下來的時候，習慣將右腿搭在左腿上，兩腿重疊靠攏，雙手交叉放在右腿上。他們通常會給人平易近人的感覺，讓人產生容易交談的錯覺。實際上，這類人往往不是愛擺架子、愛答不理，就是表面上說得天花亂墜，而背後一點實事也不做。跟這樣的客戶打交道，要特別謹慎小心！

  有些人習慣在坐的時候敞開雙腳，兩隻手隨意放置，沒有固定的地方，這是開放式的坐姿。這類人的性格通常較為外向，說話、辦事乾淨利索，不拘小節。他們有一定的領導風度，組織管理能力也較強，甚至還有支配慾。他們喜歡追求一些新奇的打破常規的東西，渴望引導都市潮流；他們容易被一些新的領域所吸引，不想按照前人的老觀念、老方法做事，願意去嘗試新事物；他們目標遠大，喜歡標新立異。跟這類客戶交流，很容易得到他們的信任。

  還有一些人坐的時候習慣將兩腳交叉。如果男人這樣坐，通常他們會握起雙拳放在膝蓋上，或者會用雙手緊緊地抓住椅子的扶手；如果女性這樣坐，她們通常會在雙腳交叉的時候，把雙手自然地放在膝蓋上，或者是把一隻手壓在另一隻手上。這類人通常比較冷靜，他們不容易表露自己的真實情緒，在交流中，為了可以控制內心情緒的波動而表現出鎮定的一面。跟這樣的客戶交談時，銷售員要真誠，獲得他們的信任。

  有的人習慣側身而坐。這類人通常比較樂觀，他們生活積極向上，自信大方，不拘小節。他們大部分都是精明能幹的人，很招人喜歡，然而，他們往往缺乏耐心。跟這類客戶交流的時候，最好言簡意賅，不要惹人煩。

  那些習慣將身體蜷縮在一起、雙手夾在大腿中間坐的人，通常都有自卑感，他們不夠自信。跟這類客戶交流的時候，如果他認同銷售員的看法，不如大膽地幫他做決定。

  還有的客戶，坐在椅子上搖擺不定，不能安穩，那說明他可能有心事，其內心十分焦躁；有時候他們會對銷售員的談話不在意，不願意聽下去。面對這樣的客戶，銷售員不如先退出，以後再找個時間溝通。

  要懂得從客戶的坐姿中找到有價值的信息，從而為自己的工作提供幫助。只有了解對方坐姿所反映出的心理變化，我們才能更好地制定出策略，從而增加成交的可能，提高效率。