第三章 解決行業問題的事業理論

  什麼是事業理論？企業對社會問題的解決，必有一種理論。這一理論必是先進的，能令人信服，能解決問題。你對你所從事的事業有獨特的認識，有獨特的角度和系統的方法論，這就是事業理論。

  白酒行業是一個相對壟斷的行業，品牌經銷代理的門檻和投入高，能長期賺錢的品牌就那麼幾個，只集中在少數幾個經銷商手裡。

  大部分經銷商只能去代理品質低、價格高的酒，追求短期利益最大化，因而造成白酒市場劣幣驅逐良幣的現象，串貨亂價特別普遍，很多品牌短期賺錢、長期不賺錢。

  而對消費者來說，中國醬酒品牌有幾百家，值得信賴的品牌卻很少。醬酒產品的年份和價格虛標也是多年以來的消費痛點。消費者買酒是靠GG、包裝和所謂的年份標註來判斷，買得不明不白。

  針對商家和消費者各自的問題，潭酒確立了企業經營使命：讓天下的醬酒都成為真年份醬酒，讓天下愛酒人都成為醬酒內行人。並且，用「真年份＋網際網路」的事業理論和運營模式把白酒重做一遍。

  ▲　潭酒事業理論——用網際網路把白酒重做一遍

  商家要長期穩定掙錢，廠家必須要控得了價格。潭酒是中國首家標價即賣價，全國統一價的廠家。

  潭酒產品所有價格都通過一張表標明，真實年份、真實價格，貨真價實不虛標。華與華認為「經營的最高境界就是貨真價實」。貨真就是真人、真心、真品質；價實就是既不虛標，也不會賣不出該賣的價格，企業由此滿足了自己的定價權。

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  潭酒也是中國酒業第一家實現「一物一碼」「五碼賦能」的企業。通過網際網路，潭酒可以實現線上簽約發貨、直配倒返，管住了物流，也就管住了價格。潭酒，已經成為從供應鏈到支付、返利、收益結算，全鏈路線上實時運作的白酒企業。

  在「真年份＋網際網路」的模式運營下，潭酒的商家0打款、0壓貨、0配送、低市場庫存，主要負責落地廠家政策、協同廠家推廣、服務菸酒店、實現快速簽約與動銷、完成市場布局。

  與此同時，通過數位化實時渠道運營管理、落地人效管理，潭酒可以把經營目標拆解到每一個業務員、每一個經銷商、每一個終端，監測實時數據，高頻復盤，及時發現問題並調整策略，確保目標實現。

  ▲　潭酒是中國酒業第一家實現「一物一碼」「五碼賦能」的企業

  很多酒企都不知道自己的消費者在哪裡，但潭酒知道。今年潭酒線上直接觸達消費者156萬人，「醬香潭酒全國，全國門店送潭酒」活動總參與人數超過55萬。

  通過精準用戶運營，潭酒不僅給經銷商費用，並且在品鑑、消費、復購、會員全鏈路中由業務中台運營，推給消費者真正感興趣、真正想要的產品。

  潭酒形成自己獨特的「真年份＋網際網路」的事業理論，並通過這套策略展現出強大的品牌增長力。

  潭酒從2020年年底到2021年年底，業務區人數從212人擴展至1200人，布局省份從12個擴展至27個，城市覆蓋從78座擴展至200座，經銷商數量從263家擴展至2100家，網點數量從1394家擴展至40 000多家。