第9講 放心進入下一步

  人們經常說解決問題要明確正在發生的情況，思考其原因。那麼，應該在什麼時間點思考原因呢？反過來說，什麼時候可以結束「明確正在發生的情況」這一步呢？如何才能放心進入下一步？

  本月的銷售額與上個月相比下降了100萬日元。為了查明原因，我們對每家店鋪的情況進行了比較，結果如下表所示。A店的下滑情況最嚴重，與上個月相比差額是50萬日元。那麼是否可以認定A店存在問題，進一步思考其原因呢？

  確實，在3家店鋪中，A店銷售額減少的金額最大。如果要聚焦對某一家店鋪進行調查的話，那麼以A店為中心來考慮是其中一種方法。

  但是，整體的銷售額減少了100萬日元，A店減少的是50萬日元，雖然A店也造成了一些影響，但只憑A店減少的金額似乎並不能說明整體銷售額下降金額的全部情況。

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  於是，我們進一步按照商品進行分解，結果如下。分商品來看，發現商品X的銷售額在所有店鋪都有所降低。商品X在上個月的銷售額是450萬日元，本月是375萬日元，下降了75萬日元。雖然並不是整體下降的100萬日元的全數，但也能在某種程度上說明問題。

  進一步詳細調查發現，A店的店長剛剛更替，店長與店員還沒建立起穩固的關係，店鋪的體制未能確立。另外，商品X方面，有類似的競爭產品被投入市場，受此影響，商品X的銷售勢頭走弱。也就是說，同時發生了兩個問題。

  正如上述例子，發生的問題不一定只有一個，也有可能同時發生多個問題。在這種情況下，即使通過分解了解到了一個有特徵的現象，也無法只憑這個特徵對正在發生的全部情況進行說明。如果有些情況無法說明，就要繼續進一步分解，確認是否有其他具備特徵的現象。

  什麼時候可以停止分解，可以看看分解的結果能否說明清楚顯現出來的所有情況，以此進行判斷。

  關鍵點1. 把握根本的問題

  關鍵點2. 確認一下如果把顯現出來的特徵（漏洞）覆蓋上，可以恢復到什麼程度

  1. 把握根本的問題

  重要的是充分把握作為出發點的問題現象是什麼。

  以本次的例子來說，就是本月的銷售額比上個月下降了100萬日元。

  2. 確認一下如果把顯現出來的特徵（漏洞）覆蓋上，可以恢復到什麼程度

  根據分解的結果，確認一下如果原來顯現的特徵（漏洞）不存在，根本的問題會恢復到什麼程度。

  在本次的例子中，按店鋪進行分解後顯現的特徵是，A店的銷售額下滑。A店銷售額下降的金額是50萬日元，所以即使A店的銷售額沒有下滑，整體仍然存在100萬日元-50萬日元=50萬日元的差距。只能說明A店對整體下降的100萬日元有一定的影響，還要尋找其他的特徵（漏洞）。

  接著，我們按照商品進行了分解，結果發現商品X的銷售額有所下滑。假設沒有「A店的下滑」和「商品X的下滑」，這兩者的水平與上個月相當，結果剛好填平了100萬日元的差額。這樣就可以說明整體情況了。

  練習題

  A、B、C三個小組朝著銷售額增長率20%的目標努力了1年，遺憾的是，整體止步於15%的增長率。你計算每個小組的增長率發現，A組是18%，B組是10%， C組是14%。

  B組的增長率是10%，在三個小組中最低，所以有可能拖了後腿，現在你打算讓B組明年制訂更加周詳有效的計劃。這樣有沒有問題呢？

  解答

  相對目標20%來看，差距最大的確實是10%的B組，把B組作為問題是有理由的。但是，為了確認是不是只有B組存在問題，我們計算一下當B組的增長率達到20%時，整體的增長率能恢復到什麼程度。

  本次的習題與本章最前面的事例不同，目標是增長率，需要以比率來表示。本章最前面的事例問題在於銷售額的金額，如果要確認沒問題的時候能夠恢復到什麼程度，只需用加法簡單計算就行。

  而本次習題中的增長率是相對值，需要增加一步計算。不僅要看增長率，還要確認實際的金額有多大的影響。

  B組去年的銷售額是50萬日元，按照增長率20%來計算，目標金額就是50萬日元×120%=60萬日元。假設B組達成目標，今年整體的銷售額是292萬日元，增長率將變為17%，相對目標還有3%的差距。

  如果按照去年實績的20%算出每個小組的目標金額，那麼每組對比目標金額的差額絕對值計算結果如下。

  由上表可知，對比目標金額，差距最大的是C組，其次是B組。如果只看增長率，就會覺得B組有問題，但如果著眼於與目標金額的差距，就會發現B組和C組都有問題。

  那麼，如果B組和C組都達成了目標金額的話，整體會恢復到什麼程度呢？計算結果如下。整體與目標金額的差距是2，增長率也恢復到19%，因此就能夠以B組、C組為中心來重點考慮明年的計劃了。

  本次習題中，從最初的數據也可以推測B組和C組存在問題。對比20%的目標，B組的實際增長率是最低的10%，C組是14%，而A組是18%，雖然沒達標，但非常接近20%。因此，如果要找問題的話，自然會想到B組和C組。

  接下來請看下表。

  從增長率來看，X組和Y組都是8%， Z組是17%，所以看起來問題存在於X組和Y組。但是，跟剛才一樣計算出各組與目標金額的差距後，結果如下表所示。

  只看比率的話，會覺得Z組沒有問題，但我們發現，如果著眼於與目標金額的差距，那麼實際上Z組的差距是最大的。這是因為X組、Y組的目標金額與Z組的目標金額本身就有很大差異。這說明，由於原本的構成比例不同，實數的影響度也會不一樣，不能單純用比率來進行判斷。

  有時我們獲取的數據跟本次例子一樣是比率，這種情況下，要結合實數一起考慮，把看起來有問題的地方填補後觀察整體會恢復到什麼程度的思路實際上就會引導我們去確認實數是多少。不管我們一開始獲得的數據是實數還是比率，這都是有效的方法。

  發現有問題的地方以後，就嘗試填補問題之處，確認整體會恢復到何種程度，然後再進行下一步。

  STEP UP！

  最後，我們再做一道習題。下表是去年與今年的項目數和訂單數的匯總表。

  整體的訂單率從50%下降到41%，原因似乎在於今年第一季度項目數是7個，但訂單為0。如果要說明第一季度訂單為0是導致訂單率減少9%的原因，應該怎麼做呢？

  跟前面一樣，我們可以假設今年第一季度的訂單率達到去年的程度，然後進行計算。不過，第一季度的訂單率既可以假設為去年全年的平均數50%，也可以假設為去年第一季度的訂單率67%。

  現在要證明的是，第一季度的實績是造成整體訂單率從50%下降到41%的原因。換言之，只需能夠說明今年第一季度的特殊性就可以。

  這種情況下，把認為有問題的地方剔除後進行計算也是一種方法。實際進行計算後，可以得出以下結果。

  把今年第一季度剔除後進行計算，發現今年的訂單率是50%，與去年相同，由此知道今年第一季度的情況比較特殊。如果能夠定性地說明今年第一季度比較特殊，那麼判斷其為特殊時期的合理性就會更高。

  如果推測某個地方有問題，可以剔除有問題的地方以後進行計算。如果不知道怎樣填補才算正確的狀態，或者填補假設的數據後可能會對整體的評價產生影響，可以嘗試「直接剔除」的方法。

  小結

  √ 為了放心進入下一步，多花一點工夫

  √ 填補有問題的地方，確認能夠恢復到什麼程度

  √ 要理解有時候會存在多個有問題的地方

  √ 填補漏洞的方法在分析對象為比率時也有效果

  √ 把有問題的地方剔除來看也是一種方法