第7講 以乘法模型進行拆解

  如果會使用乘法模型進行拆解，就能引入「比率」的思路，可以進一步豐富解釋的內涵，但同時也要充分地理解「比率」的注意點。為了與加法模型配合使用，應該怎樣進行拆解？注意點有什麼呢？

  你是快餐店的店長助理，因為抓住了外賣需求的機會，今年的銷售額同比實現了5%的小幅增長。

  為了確認5%增長的明細，你把銷售額按照顧客單次消費額和顧客數進行了拆解，了解到以下的情況。

  由此知道，單次消費額從500日元變化為700日元，轉化為比率的話相當於變成了1.4倍。另一方面，顧客人數從20 000人變為15 000人，減少5000人，轉化為比率的話，今年人數是去年的75%。

  所以今年比去年增長5%的明細就是

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  1.05=1.4（單次消費額）×0.75（顧客數）

  增長率5%的整體變化明細通過乘法計算就明確表示出來了。

  關鍵點1. 確認整體情況

  關鍵點2. 除以數量（或者單價）

  1. 確認整體情況

  首先把握合計值。在剛才的例子中，相當於是銷售額。

  2. 除以數量（或者單價）

  除以數量或者單價，就能計算出剩餘的要素。一般來說，數量比較容易把握，所以很多時候會用銷售額除以數量算出單價。

  練習題

  你是在諮詢公司工作的年輕分析師，你的下一個任務是某個航空公司的項目。首先，你為了理解概況，計劃對銷售額進行分析。結果發現，今年與去年相比，銷售額增長了5%。

  請思考一下，5%的增長率是在哪裡產生的？如何通過乘法模型進行拆解？

  解答

  計算出搭乘顧客數，用銷售額除以搭乘顧客數求出單次消費額並進行比較，這也是其中一種做法。但是有一點需要注意，因為是航空公司，所以最好是先大致分為國內航線和國際航線，再以顧客數和單次消費額為切入點進行拆解。

  這是因為，國內航線與國際航線的搭乘顧客數是不一樣的，更重要的是兩者的單次消費額應該會存在較大的差異。按照顧客人數和單價來分析是非常簡明易懂的思路，但如果存在性質相差較大的服務，首先要用加法模型按照不同的服務進行拆解，然後再拆解為單價和數量。

  實際進行計算以後，得出了以下的結果。

  國內航線和國際航線比較的話，國際航線增長了8%，國內航線只增長了1%，幾乎沒有增長。而且國際航線的顧客數和單次消費額分別增長3%和5%，可以推測是這些因素使整體的銷售額增長了5%。

  單純看總銷售額增長5%的數據無法得知的情況，通過乘法模型的方法進行簡單的拆解後就顯現出來了。

  除此以外，在單價×數量的基礎上，還可以考慮增加頻率。單價×數量是購買1次的單位，再乘以頻率的話，就能體現出整體的情況。

  對單次的交易，要「取平面」或者「拓展寬度」，在此基礎上增加頻率的話，就是「創造進深」。當涉及一些有重複交易的產品時，可以把頻率也考慮進去。

  單價×數量是非常簡單的公式，但可以為我們帶來各種各樣的啟發。我們從單價×數量的角度出發，嘗試以大學、酒店、快餐為例子稍作思考。

  首先是大學。這裡有「單價」固定的服務，入學的雜費、學費基本是固定的。另外，這些基本上是一生只會消費一次的產品，所以這門生意基本上沒有「回頭客」這個概念。

  因此，增加銷售額的重點就是源源不斷地增加新顧客。

  接著是酒店。這個則相反，其顧客人數的上限是固定的。

  因此，想要增加銷售額，單價提升是一方面，關鍵是如何能夠提高「運轉率」，因為即使是空房間，也是需要有成本的。

  與以上兩者相比，快餐在單價與顧客人數方面沒有特別的制約，而且回頭客對於快餐來說也非常重要。所以快餐就需要以剛剛提到的三維的思路來拆解。

  如上所述，雖然是簡單的拆解方法，但只要對單價和數量進行思考，也可以得到啟發，知道是具有什麼特性的業務。可以在實際進行拆解後，再加上定性的意義一起考慮。

  STEP UP！

  最後，為大家介紹一下除了單價×數量以外的乘法模型的拆解方法。

  ● 對比整體的比率

  這個思路用於展現整體與部分的比例，占有率等就是比較有代表性的例子。又或者，計算不同商品的構成比例，可以確認在本企業內哪個商品的定位更重要。

  ● 在時間軸上的比率

  這個思路可以用於觀察某個時間點的數據以及其後另一個時間點的數據，知道增加多少或減少多少。增長率就是比較有代表性的例子。同時，如果再多追溯幾年的增長率，就能知道其發展至今的歷時變化。

  除了全新開始的項目以外，其他項目肯定能找到過去發展的軌跡，所以這是在對所有事項進行拆解時都適用的視角。與前一年相比是增加還是減少、是否能夠說明現狀發生了變化、這個變化在未來會變成怎樣（持續變化，還是不再持續）等，都是這個視角能帶給我們的啟發。

  ● 推導

  最後是推導。例如，在分析錄取人數時，要追溯到應聘人數、面試人數、內定者人數、招聘人數等上游的流程，從這個角度可以看到整體如何發展為目前的最終結果。

  通過這個拆解方法，可以把握從最初的狀態到最終的狀態的變化過程，也可以把握是哪個區間的流程中存在的問題。

  小結

  √ 單價×數量雖然是簡單的拆解方法，但可以從這裡得到各種啟發

  √ 有時候需要先用加法模型進行拆解

  √ 要考慮一下定性的意義

  √ 比率或推導也是乘法模型的延伸

  √ 乘法模型的拆解方法用在有連續性問題的分析中可以更好地發揮效用