第1講 讓證據具體化
2024-09-26 12:08:44
作者： 日本顧彼思商學院
人們常說，證據要具體，可以通過增加事例來使其變得具體。但是，卻很少有人去想如何才能做到具體化。我們究竟要怎麼做，才能使證據變得具體呢？
你剛剛被派到一個新設立的部門，正在為新的職責而努力。這時，領導交給你一個任務，希望你為新部門的啟動策劃一次集訓活動。首先，要決定去什麼地方。
你把箱根[1]作為備選地點，並考慮了兩個證據。那麼哪個證據更有說服力呢？
A. 肯定有很多員工想去箱根，所以部門集訓選箱根比較好
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B. 很多員工說過他們想去箱根，所以部門集訓選箱根比較好
A的「肯定想去」是自己的推測，所以是主觀意見；B的「說過想去」，則是客觀的事實。這兩個證據的差異在於，是由主觀意見來支撐，還是由客觀事實來支撐。比起主觀意見，多數人更能接受客觀事實，所以如果要找到證據支持自己的主張，那麼要選擇具有客觀性的事實。
那麼，如果要把「很多員工說過他們想去箱根，所以部門集訓選箱根比較好」變得更加具體，應該如何進一步思考呢？
例如，可以清楚說明「很多員工」實際上指多少人，約占公司全體員工的百分之幾，「說過想去」是在什麼情況下的發言。將客觀事實說得更具體，可以進一步提高說服力。具體化的要點有兩個：
1. 將證據的內容分解，把握清楚證據是由什麼要素構成的
2. 思考每一個構成要素要如何具體化
我們用剛才的例題，分別詳細說明這些要點。
1. 將證據的內容分解，把握清楚證據是由什麼要素構成的
例題里主張的「部門集訓選箱根比較好」，證據是「很多員工說過他們想去箱根」。將證據進行分解，我們就知道是由「很多員工」和「說過他們想去箱根」這兩個要素所支撐。
2. 思考每一個構成要素要如何具體化
接下來，我們想想，每一個構成要素可以如何具體化。
首先，「很多員工」要具體化的話，可以說明具體有幾人。另外，不只是人數，還可以選擇用比例來說明，比如這些員工占公司全體員工的百分之幾。
其次，可以具體說說大家是在什麼情況下說想去箱根的。例如，是在以「部門集訓去哪裡好」為議題的討論會中，還是在氣氛高漲的宴席中。不同情況下的發言說服力是有差別的。
要具體化的話，就要明確哪些要素可以具體化。另外，還要想想每個要素可以怎樣具體化。
在本例題中，關於「很多」，具體化的方向是具體賦予人數值和比例值，也就是要賦予量化信息。
此外，關於「說過」，具體化的方向是說明是在什麼情況下的發言，也就是說明狀況。
練習題
為了證明「部門集訓選箱根比較好」，除「很多員工說過他們想去箱根」以外，還需要考慮其他證據。
A. 因為費用低，所以去箱根比較好
B. 因為跟朋友去過，所以去箱根比較好
為了提高A、B的說服力，怎麼做才好呢？
解答
首先，A的「費用低」，應該可以賦予量化信息。具體是多少費用？例如，「每人只需兩萬日元，費用低，所以去箱根比較好」，像這樣展示具體的金額會比較好。
其次，B的「跟朋友去過」，可以從狀況說明的角度進行具體化。例如，「跟以前的老同事去過，所以去箱根比較好」，這樣講的話，說服力也會有所提高。
STEP UP！
最後，我們整理一下到目前為止所思考的整體內容。最初確認到的是「客觀比主觀好」「客觀信息要具體」：
如果我們的思考只是停留在這個層面，就只是認識了具體化這個關鍵詞，沒有使思考進入更深層次。如果要更進一步的話，應該怎樣做呢？
我們可以通過練習題來考慮。
「每人兩萬日元」運用了數字，也具體化了，但這個數字是高是低並不明確，這說明我們還有進一步優化的空間。
如果能夠體現出與其他備選地點相比費用更低，或者這個金額在預算內等參照標準，那麼說服力將進一步加強。
量化信息單憑數字本身是無法判斷的。在展示量化信息時，除了要明確數值外，也要收集用於評價數字的信息。
另外，B的「與老同事去過」，也可以更加具體化。
我們想想，「老同事」與「去過」這兩個要素分別應該怎樣說明。
首先是「老同事」。我們最終想說的是，這個目的地對於新部門的集訓來說是合適的。因此，如果能夠說明以前的工作是同行業的，就能讓聽方案的人更加放心。另外，如果能夠說明以前的同事或者部門的構成與現在的部門人員結構相類似，也很有效果。所以，能夠說明方案對象的相似性會比較有利。
其次是「去過」。這裡的關鍵是何時去過：是10年前的事情，還是3年前的事情？到底幾年前去過好呢？這涉及程度的問題，若能證明是最近發生的事情，應該會比較有說服力。也就是說，能夠證明時間是很接近的，將比較有利。
如上所述，關於「狀況說明」，需要說明證據與方案對象有多相似（對象的相似性）、從時間軸來看與現在有多接近（時間的接近性）等，從這些角度去考慮具體化。
要將思考細化，既費力，也很有難度。所以人們思考時很容易就止步於「大概是這個樣子」、這次的事情「如果能夠具體化就更好了」這樣的層面。
正因如此，更應該多邁出一步，考慮得更加具體，這樣不僅有助於提高說服力，而且也可以鍛鍊思考能力。建議大家保持一種習慣，即考慮到了比較成熟的階段以後，再往深處多思考一兩步。
小結
√ 證據不使用主觀意見，要準備客觀事實
√ 要對證據的每個構成要素進行具體化
√ 具體化的方向為賦予量化信息和說明狀況
√ 賦予量化信息時，要有數值本身，以及用於評價數值的信息
√ 說明狀況時，要有意識地對對象的相似性和時間的接近性進行說明