第十章 高手博弈

  小譚深刻體會到了做媒人的不易，費盡九牛二虎之力才總算把兩不情願的俞威和邢眾撮合到一起，他其實也不甚明了自己這般辛苦究竟圖什麼，但總覺得越難做的事越能體現他的價值。信遠聯集團的辦公地點在魏公村東面，從北京郵電大學一直往西不遠就是，這幢已略顯陳舊的十層寫字樓被信遠聯占據了三層。小譚在前面帶路，俞威和蘇珊跟在後面，剛出電梯就看到一片忙碌景象，本就狹小的前台里居然擠著三個女孩，兩個在接電話，而最忙的那個正一邊簽收速遞包裹一邊吆喝送盒飯的人不要把小推車橫在通道上，幾個看上去還是學生模樣的從裡面呼朋引伴地跑出來直奔小推車，抄起飯盒一打開便高聲抱怨：「怎麼又是獅子頭啊？！」

  俞威眉頭緊鎖，在電梯口止步不前，漠然地看著眼前的混亂嘈雜。小譚忙走近前台沖裡面的女孩說了些什麼，一個女孩立刻走出來客氣地引領他們拐到一間會客室，卻發現幾個人已把會客室挪用作了餐廳，女孩厲聲說：「你們怎麼回事呀？！沒看見門上寫著中午有訪客嗎？！出去出去！」那幾個人忙灰溜溜地魚貫而出。

  女孩一邊擦拭會議桌一邊請俞威等人就坐，俞威站著不動，挑剔地掃視室內的家具和陳設，等女孩出去後他沉著臉嘟囔：「怎麼這麼早就吃飯？才十一點半。」

  小譚解釋：「內企都這樣，上班早、吃飯早。」

  俞威走到會議桌一側的中央位置，歪頭檢視桌面和椅面是否乾淨，而後一臉勉為其難地坐下。很快有幾個人彼此推搡著出現在門口，見小譚熱情招呼他們才忸怩地進來溜邊坐下，俞威看到有兩人的嘴裡反芻一般地嚼著，顯然是中斷午餐匆忙趕來，更加判定這些人都是小嘍羅而已，便紋絲不動地坐著沒有任何表示。片刻之後邢眾終於被好幾個人簇擁進來，俞威才起身和他隔著會議桌握了手，向兩旁的人只揚下手算是一併打過招呼，小譚和蘇珊不敢怠慢繞過會議桌和眾人一一握手問候。

  本章節來源於𝔟𝔞𝔫𝔵𝔦𝔞𝔟𝔞.𝔠𝔬𝔪

  等雙方均已坐定，立刻顯出陣容上的懸殊，ICE這邊只有三人而信遠聯卻有十位之多，桌旁排不下還在牆邊坐著幾個，除邢眾之外每個人都攤開記事本握筆在手一派嚴陣以待的架勢。邢眾的身材和俞威不相上下，本方人多勢眾又是在自家的地盤上使他更覺處於上風，開口便說：「你們來得有點晚，應該早點來就好了。」

  小譚下意識地看眼手錶，正納悶自己並未遲到啊，俞威卻早已明白邢眾所指，回敬道：「是啊，上次在高峰論壇上你說過要去我們公司，我是左等不來、右等不來，只好登門拜訪了。」

  不大的會客室塞進十幾個人立刻變得氣息不暢，俞威正感到憋悶，前台那位女孩又進來給客人倒茶，滾開的熱茶擺在眼前更讓他燥熱難耐，他把領帶拽得鬆脫些又解開領口的紐扣。邢眾說：「不好意思，我們這裡條件比較簡陋，大廈還沒開始送冷風。」

  「沒關係。今年熱得真早，還不到『五一』就已經上了三十度。」俞威瞥見桌上不遠處有個髒兮兮的菸灰缸便探身取過來，掏出香菸剛放到嘴邊又拿下來，純粹是出於禮貌問道：「抽菸沒問題吧？」

  不料邢眾居然生硬地回答：「這裡按說是不允許吸菸的。」他回手一指牆上貼著的禁菸標誌，又說，「不過俞總是客人，主隨客便，就破個例吧。」

  俞威這才注意到牆上的確貼著個色跡斑駁的禁菸標誌，奇怪既然禁菸為何會議桌上又擺有不止一個菸灰缸，如此一來他頓時沒了噴雲吐霧的興致，更不願接受邢眾的恩惠，便把香菸收起來沒話找話地說：「上個月咱們兩家合作搞的那場高峰論壇挺成功的，我要再次感謝邢總的大力支持。」

  邢眾的口氣不冷不熱：「既然是合作，對雙方來說就都是分內的事，談不上什麼感謝。不過你們外企總好搞這類場面上的事，依我看，要想在第一資源的NOMA工程上有所突破，再搞多少次論壇也沒用，還是要扎紮實實做很多工作。」

  俞威心裡窩火，他何嘗願意搞那個論壇，恰恰是小譚和邢眾一意孤行，而自己剛才一句客套話居然招致邢眾的教訓，新仇舊恨令他狠狠地瞪了旁邊的小譚一眼，嘴上卻依舊客氣道：「是啊，我們一直都在抓緊做工作，這次來就是想和邢總商量一下，如何在第一資源項目上進一步深入具體地合作。」

  「沒問題啊，很多事情可以一起做嘛。但是我感覺你們的策略好像有些問題，主攻方向不對頭，我以前就對小譚講過，你們不應該把精力全放在下面那些省級公司上。」邢眾似乎很喜歡轉折句式，尤其擅長先揚後抑。

  俞威益發不快，忍不住說：「第一資源總部的工作我們也始終在做，關係一直處得很好。」他不禁又想起令他頭疼的鄭總，便也來個轉折說，「當然，我很希望邢總能幫ICE把總部的工作做得更到位。」

  邢眾笑了，笑得那麼開心那麼得意：「俞總誤會我的意思了，我不是說你們應該把主攻方向從省級公司挪到總部上去，我是建議你們站得更高些、眼光更遠些，跳出第一資源的圈子。俞總你想啊，有哪家客戶真正搞得清自己的需求、又有哪家客戶真正知道自己要的是什麼？所以你們不要死盯住客戶，而應該看看客戶會聽誰的話、是誰在替客戶拿主意。」

  俞威很平靜地說：「邢總一直在這個行業里做，信遠聯與第一資源合作多年，我相信你們對第一資源具有相當大的影響力，實話實說，正是看中這一點我才誠心和你們緊密合作，希望藉助你們的力量替我們在總部加分。在商言商，我想邢總不會介意我的直率吧？」

  「不介意，在商言商這句話我最喜歡，也要謝謝俞總如此看重我們信遠聯。我想請問俞總，如果信遠聯能幫你們在第一資源總部多加些分，你們考慮的緊密合作具體指的是？」

  邢眾說完，整個會客室沉寂下來，信遠聯的人先後停筆從記事本上抬起頭。俞威實在無法理解他們方才都在記什麼，印象中邢眾並沒有發出任何最高指示，難道忍痛拋下才吃一半的獅子頭跑來只是為了當速記員？忽然，對面牆上在禁菸標誌正上方貼著的一幅標語吸引了俞威的注意力，標語是響亮的八個字——「執行力就是戰鬥力」，俞威不禁若有所悟，也許在邢眾眼裡，員工對於他所說的每句話只有先一字不漏地記錄下來，才能再不折不扣地執行下去。

  一旁的蘇珊詫異俞威面對邢眾提出的關鍵問題居然會茫然若失，忙插話說：「俞總已經充分考慮過咱們雙方合作的具體方案，他這次帶我們來就是想面對面地和您做深入的交流。」

  俞威立刻收攏思緒，笑著說：「NOMA工程規模不小，保守估計首批也要有十來家省級公司同時上馬，我們的確和下面各省接觸較多，不少省級公司我都親自去跑過，各省的情況千差萬別，我們在每個省的項目上都在尋找合適的合作夥伴。我想徵求一下邢總的意見，你們最傾向於哪片區域？我們儘可能協調配合。」

  邢眾斂起笑容，語氣驟然強硬：「俞總，我剛才說你們的策略有問題，現在看來是因為你們的自身定位有問題。依我看，你們不應該錯誤地把信遠聯只當作你們若干合作方中的一個，而應該把信遠聯看作你們的客戶，信遠聯和第一資源已經綁為一體，我們會和第一資源共同建設NOMA工程。恕我直言，現在不是你們ICE要考慮在哪幾個省與信遠聯合作，而是信遠聯要考慮是否帶ICE入局。」

  俞威正在愕然，邢眾扭頭向坐在桌角的一位女士說：「小魏，你去把咱們替第一資源做的需求分析報告拿來。」

  小魏忙起身問：「拿哪部分啊？那麼多呢，都做過三期了。」

  「舊的當然不用拿了，就拿這次最新做的。」

  「那也一大摞呢，俞總他們怎麼看得完呢？」

  「就拿《綜述》吧，哦對了，再把《運營》那部分拿來，讓俞總大致翻翻。」

  俞威還在琢磨也許徹底搞清老闆意圖正是確保執行到位的前提，小魏已經手持兩本厚厚的資料回來，邢眾把資料堆到俞威面前說：「你可以看看我們已經做了多少工作，這些東西日後就是NOMA工程招標書的核心內容。」

  俞威隨手翻看，蘇珊如獲至寶地抓起另一本逐頁瀏覽，幾百頁紙的需求分析報告確實不假，但俞威懷疑這些東西最終會被第一資源派作什麼用場，他把手裡那本也推給蘇珊，問邢眾：「你們為第一資源真是花了不少心血。可是你們幫他們寫招標書就不能再參與投標了，總不能又出考題又答卷子、又當裁判又當球員吧？」

  邢眾笑眯眯地掏出鋼筆，探到蘇珊手裡的資料封面上點了點：「你看這上面署的是信遠聯的名字嗎？這份報告和將來的招標書名義上都是由第一資源聘請的技術專家組寫的，專家組的部分成員就來自我們學校尤教授率領的研究中心，報告上掛的是他們的名字，但工作都是由我們在做。」

  俞威瞥一眼資料封面，暗忖邢眾也太張揚了些，便委婉地說：「你們與尤教授他們的這層關係圈子裡的人或早或晚、或多或少都會有所了解，這麼玩兒恐怕就玩兒得有點大，大家可能都會覺得不太公平。NOMA工程不是小項目，很難有什麼人一手遮天，要是想一口通吃可能就有點過了。」

  邢眾很不以為然：「沒有什麼絕對的公平，輸的人永遠覺得不公平，所以只要第一資源認為公平就行。說實在的，和你們外企打交道越多，我就越覺得你們外企的人缺乏氣魄，一個人被束縛住手腳並不可怕，怕就怕連思想都被束縛住。」

  俞威笑了笑，顯然覺得沒必要和邢眾探討解放思想的偉大意義，便問：「不知道邢總在什麼情況下會同意帶我們入局？你們和其他幾家也都在談嗎？比如維西爾、科曼？」

  「這主要是你們小譚的意思，他提過好幾次希望咱們兩家能緊密合作。我的想法很簡單，如果ICE承諾在整個NOMA工程中只和信遠聯合作，我們就可以把ICE的產品特色和技術指標寫到第一資源的招標書里去。」

  小譚忙興奮地說：「是啊，邢總把咱們ICE排在最優先考慮的地位，一直都沒有和維西爾、科曼他們接觸。」

  邢眾反倒矜持起來，口氣一轉說：「不能說是最優先吧。我們也準備和其他幾家都談談，看誰能響應我們的方案，如果大家都很積極，就再看誰能給我們最優厚的條件。」

  俞威克制著被小譚引發的不快，對邢眾說：「我當然願意和邢總合作，如果你們能把ICE的東西作為NOMA工程的技術標準我們更是求之不得。不過NOMA工程太大、太複雜，不是一塊任人宰割的肥肉，總部也好、下面各省也好，都有很多具體因素，我擔心項目的發展是不以咱們雙方的意志為轉移的。」

  邢眾雙手撐在桌面上，挺直上身說：「好吧，今天談得不錯，雙方的意思基本都表達清楚了。我看這樣吧，咱們各自都充分考慮一下，有什麼想法再隨時溝通。」

  俞威也沒有繼續談下去的意願，直接站起來和邢眾握手道別，信遠聯一直奮筆疾書的眾人都起身肅立，俞威由邢眾陪著走到會客室門口，正暗想這些人今天肯定沒有記下任何可供執行的東西，卻聽見小譚在旁邊小聲說：「你們先回公司吧，我在這裡還有點事。」

  俞威和蘇珊都不免驚詫，俞威更是有些怒不可遏，既惱小譚不懂規矩又恨小譚有恃無恐。小譚見俞威臉色不對忙解釋說：「一點小事，上次搞高峰論壇還有些費用沒和信遠聯結清。」

  等到走出寫字樓，俞威長長地吁口氣，掏出香菸點上。蘇珊說：「真沒意思，完全是雞同鴨講。」

  俞威一聽立刻伸出手攥住蘇珊的胳膊，一邊用力一邊笑著說：「嘿，你罵誰呢？到底誰是雞、誰是鴨？」

  蘇珊被俞威攥得呲牙咧嘴，忙告饒說：「哎喲，好啦好啦，我說錯話了還不成嗎？」等俞威鬆開手，蘇珊揉著胳膊氣哼哼地說：「還是留著力氣用到你的Linda身上吧。」

  俞威悶頭抽菸往前走，蘇珊快步跟上說：「邢眾這人太狂，他能分到一兩個省就不錯了，居然想大小通吃。」

  俞威揚手攔住一輛計程車，猛吸幾口就把半顆煙丟在地上用腳碾碎，說：「先別管他，過完『五一』再見分曉，關鍵要等第一資源在南京開過那個會。」

  密切關注第一資源南京會議的人不止俞威一個，洪鈞自從「五一」假期過後心思也一直放在南京，第一資源總部由鄭總出面召集三十餘家省級公司的相關負責人在南京雙門樓賓館一連開了三天的封閉式工作會議，惟一的議題就是NOMA工程。會議期間洪鈞從不同渠道陸續探聽到一些消息，但他沒敢打擾鄭總。南京會議結束後洪鈞又耐心等了幾天，仍不見已經回到北京的鄭總和他聯繫，他把各方傳回的信息梳理之後更感覺迫切需要與鄭總面談，實在忍不住便撥了鄭總的手機，鄭總倒挺痛快地說：「那你下班過來吧。」

  洪鈞的車在西二環爬行了近一個小時，六點多鐘才趕到第一資源總部，鄭總已經收拾好桌上的東西，見洪鈞進來就說：「我今天回家吃飯，咱們就在這兒聊吧。」

  洪鈞一愣，只好說：「那我就長話短說，別耽誤您趕回家吃晚飯。」

  鄭總笑著擺手：「不著急，現在還早呢，我是因為連著在外邊吃了好幾天，今天想回去吃，咱們聊到多晚都行，我也正想找你呢。」

  洪鈞放下心來，隨意地和鄭總分坐在沙發兩端，鄭總撫了下頭頂的頭髮，問：「南京的會，你都聽說了？」

  洪鈞見鄭總神態怡然自得，便說：「沒聽說多少，但是我知道您拍了桌子。」

  鄭總自嘲地搖搖頭：「見笑了，下面的人嘴可真快，這點家醜全給我外揚出去了。」他雙手握在一起，左手的拇指在右手的掌心搓弄，好像那裡還殘留著當時的痛感，幽幽地說：「事後想想，如果當時再忍一忍不拍那下桌子，可能也不至於讓他們得那麼多便宜。你想啊，我桌子也拍了、人也罵了，人家連一句話都沒說全擔待了，再不讓人家占些便宜實在說不過去，我逞了威風、他們得了實惠，兩不虧欠。」

  洪鈞明知故問：「鬧得最凶的是上海和廣東吧？」

  「表面上嚷嚷得最厲害的是浙江和江蘇，但背後是上海和廣東，上海的徐總是個笑面虎，這麼多年我就沒見他發過火，修養好得很吶；倒是浙江的宮總有點出乎我的意料，事先我專門和他通過氣，結果率先發難的就是他。」

  「您這次同意暫緩搞『大集中』，先搞『小集中』，這個讓步可是夠大的。」洪鈞語調中透露出深深的惋惜。

  鄭總倒顯得隨遇而安：「第一資源本來就是兩級法人體制，集團是一級法人、各省公司是獨立的二級法人，具體的運營和管理都由二級法人承擔，集團總歸要顧及到下面的自主權。另外這些年第一資源的攤子鋪得太大，要想一步到位把全國的數據和作業都集中起來難度不小，『大集中』有好處也有風險，所以下面的人提出先搞『小集中』，把地市分公司一級的數據和作業都集中到本省一級，將來時機成熟再從各省集中到總部，也是在為『大集中』打基礎嘛。」

  「只是……先搞『小集中』會不會意味著NOMA工程的主導權由總部轉移到省公司手裡？」洪鈞不安地把最擔心的問題提了出來。

  「不會，尊重各省公司的自主權，決不意味著集團就可以放鬆領導。你沒聽說南京會議最後定下的精神是什麼？就是NOMA工程的十六字方針——統一規劃、統一標準、綜合選型、分布實施，他們就是想把『綜合選型』這條改為『自主選型』，這一點我是不會動搖的。當然啦，」鄭總雙手的手指勾在一起，又用力朝相反的方向拉扯，「以後彼此之間的角力少不了，南京會議只是個開始。」

  洪鈞本以為在南京會議上遭受重大挫折的鄭總會比前一陣更加內斂甚至變得消沉，沒想到鄭總反而愈挫愈勇，去年初見時的那種霸氣反而被激發出來，洪鈞不禁由衷地欽佩鄭總的修為，也被鄭總感染得平添了幾分鬥志和信心，他說：「您是明眼人，南京會議上那幾家省級公司鬧得那麼凶，不會沒有外部因素推波助瀾吧？」

  鄭總鼻子裡哼一聲：「當然，各省有各自的想法完全可以理解，但這次居然鬧到這個程度，沒有外面的利益驅動是不可能的，至於都是哪些人在背後攪和，我心裡有數。」

  「這麼大的一項系統工程，總部要想在整體上有所把握，一定得有相應的機制和手段吧？不然那十六字方針就可能變成空話。」

  「當然啦，有很多工作要做，你也可以幫著出主意、提辦法，把NOMA工程順利地搞下去對大家都是至關重要的。」鄭總剛說完手機便響起來，他草草應付幾句便掛上，滿含期待地看著洪鈞。

  這短短的間隙讓洪鈞得以把事前準備好的思路稍加調整，先問道：「總部要想對省級公司加以制約，都有哪些主要的手段？」

  「無非是行政手段、人事手段、資金手段和技術手段。在NOMA工程上顯然不能套用行政手段，人事手段嘛就因人而異了，比方對上海的徐總就不適用，他在上海這麼多年從來沒動過，省級公司老總經常要平級調動一下，但始終就動不了他，前一陣還想把他調到集團來，人家說上海很好，在地方上更能發光發熱，給他副總裁、黨組成員都不肯來。資金手段嘛就是因地而異，像廣東、上海、浙江、江蘇本身就是最財大氣粗的幾個省，NOMA工程攤到省里的預算對他們來說是九牛一毛，根本不需要集團掏錢人家就能把事辦了，凡是需要集團掏錢支持的省公司本來也都是比較聽話的。剩下就是技術手段，關於這一點我正想聽聽你的建議。」

  洪鈞回應：「看來要在『統一標準』和『綜合選型』這兩條上做文章了，省公司要求自主選型，您堅持定這個『綜合』二字肯定有您的深意。我聽說集團總部會對各類廠商劃定一個入圍名單，再由各省在入圍的廠商中選擇，這應該在一定程度上可以主導各省的選型工作吧。」

  鄭總再次自嘲地搖頭說：「當初是這麼想的，現在看來能起的作用不大，人家也都不是省油的燈啊，最後定稿的會議紀要里寫得很清楚，要求集團總部在制定入圍名單時要充分體現廣泛的代表性和覆蓋面，要把廠商分為四類：系統集成商、管理諮詢公司、硬體平台廠商和應用軟體廠商，分別定出一個名單。你想啊，什麼叫廣泛的代表性和覆蓋面？就是說人家省里中意某個廠商那麼我們總部的名單上就應該包括，不然人家就可以指責我們的名單不夠廣泛。你看，這種徒有其名的入圍名單其實就是個廠商名錄大全，還能有什麼限制作用？」

  洪鈞不由暗自嗟嘆，總部和各省之間的控制與反控制真是一場名副其實的博弈，總部強調整齊劃一，各省強調因地制宜，上海、廣東等省級公司本就不是等閒之輩，何況又有俞威之流出謀劃策。他斟酌著提議：「您看能否在入圍大名單的基礎上再搞一個短名單？」

  鄭總笑了，很有興趣地催促洪鈞繼續，洪鈞接著說：「總部不應該只是制定好入圍名單發下去就完了，有放還要有收，各省應把選型結果再報經總部審批才可以付諸實施，而總部可以制定一個短名單，如果省公司選定短名單里的廠商，總部就可以快速審批甚至免予審批；如果省里選的是短名單以外的，審批過程就會很費周折。總部這麼做是有充分理由的，驗證一個廠商的資質和產品是否符合標準是一件費時費力的過程，硬體和軟體公司都要把產品安裝在特定的評測環境中運行一段時間才能出具評測報告，廠商不可能把東西輪番交給各省去評測，這個工作只能由總部來做，而總部也只能選取數量有限的廠商優先進行評測。我想，這個短名單對各省來說是有分量的，恐怕誰也不願意自己的選型結果被總部壓著遲遲審批。」

  鄭總點點頭，在腦子裡把諸家廠商大致篩過一遍就說：「對系統集成商和管理諮詢公司就不能叫評測了，只能對他們的資質、經驗和團隊素質做一下評議，評議比評測要簡單些，短名單上分別可以放三到五家吧。對硬軟體的評測可不簡單，要做到科學、有效、準確、公平，相關各方都要投入不小的人力物力，恐怕能全面評測完兩三家放到短名單上就不錯了。」

  洪鈞默默地聽，沒做任何表態，因為鄭總並不是在徵求他的意見，他也決不至愚蠢到在此刻詢問維西爾會不會是這兩三家之一，更不能過問ICE會不會被鄭總排除在外，這都與他時下所扮演的角色不符。洪鈞感覺在廠商入圍問題上能做的文章也僅限於此，便話鋒一轉，意有所指地說：「我現在越來越領悟到您當初說過的在NOMA工程上各方都有各方的算盤，不僅是下面一些省級公司想自己做主，前些天還不斷聽到有人說他們可以替第一資源做主。」

  鄭總警覺地揚起眉毛：「是那幾家諮詢公司吧？」見洪鈞並未馬上否認又略帶輕蔑地說，「那幾家號稱『五大』、『四大』的，我看他們只有『兩大』：一個是牌子大，專門唬人；一個是嘴巴大，專門蒙人。」

  洪鈞笑道：「我對他們可是一直尊崇備至，很多項目都在跟他們合作。您既然對他們看得這麼透徹，為什麼還讓他們整天圍著您轉？」

  鄭總也狡黠地一笑：「為我所用嘛，可以用他們的牌子來唬人、用他們的嘴巴來蒙人，只要我自己不被他們唬住蒙住就好。」

  「那幾大諮詢公司還是有不少很有價值的東西的，但就像您所說，關鍵在於如何使之為我所用而不迷失自己，只要拿主意的是自己，出主意的再多也不怕。不過就我所知，他們多是號稱可以幫您出主意，口氣還沒有大到要替您拿主意。」

  「誰說要替我拿主意？」鄭總顯得有些不快，眉頭緊鎖。

  洪鈞深知此一環節非常敏感，倍加小心地說：「那幾家諮詢公司畢竟對國情不太了解，所以主要著眼於把他們在國外積累的最佳實踐和方法論介紹給國內的企業，充其量是扮演『客卿』的角色。相比之下，一些自詡對第一資源非常了解的人反而會生出越俎代庖的想法，至少對外界狐假虎威的，要麼號稱第一資源的智囊，要麼乾脆以第一資源的代言人自居。」

  鄭總滿腹狐疑地盯住洪鈞：「你是指尤教授他們？尤教授一直是很支持『大集中』的。」

  洪鈞明白不可能畢其功於一役，便肯定道：「第一資源搞『大集中』是大勢所趨，以尤教授的地位和造詣，在這種原則問題上一定不會含糊。不過……尤教授是做學問的，一心一意要向第一資源提供最有價值的建議方案，但可能對商業上的東西不很清楚，裡面有可能被其他人攙進一些商業利益的因素。」

  恍然大悟的鄭總這才放下心來：「哦，你說的這個我了解，尤教授他們專家組一直在很辛苦地幫我們搞調研、定需求，工作量很大，在人手不夠的情況下也請了信遠聯公司的人參與，他們向我打過招呼。怎麼？信遠聯的人又跑到外面吹牛皮了？」

  「如果只是吹牛還無所謂，誰都想讓自己有面子嘛。但是信遠聯如果因為參與了需求調研就覺得自己在將來的招標中十拿九穩，對其他廠商一面亂誇海口一面漫天要價，會不會有損於NOMA工程的嚴肅性？不了解情況的人可能還會懷疑項目的公正性和透明度。」

  鄭總沉默不語，許久之後才說：「你不是頭一個和我提這事的。我們以前大大小小的項目邢眾參與過不少，印象中他是個挺有分寸的人，怎麼這次卻搞成這樣？我還告誡過他要低調，參與需求調研並不代表任何特殊意義，我對他們完全和其他家一樣，一視同仁。」

  「但實際上他們畢竟已經和其他家的身份不太一樣了，我一直記得您以前說過一句特別精闢的話：承擔什麼角色直接決定獲得什麼利益，關鍵就看如何設定各方的角色。」 洪鈞面帶微笑地望著鄭總，婉轉地提醒道，「信遠聯在需求調研階段所做的工作，本身就是很有價值的。」

  鄭總是何等機敏的人，心有靈犀一點通，立刻會心地笑了，抬手指點著洪鈞說：「有道理，這樣一來就理順了。我們本來就應該掏錢請尤教授那些專家有償做調研嘛，他們就可以有償請信遠聯一道參與，主要是相互之間太熟了，他們又都清高得很，不好意思談錢的事，搞得信遠聯費力不討好，還得指望中標才能獲得些回報，顯得第一資源也太不珍惜人家的勞動了嘛。在尤教授牽頭專家組和信遠聯承擔需求調研角色的同時，我還可以再請兩家管理諮詢公司也做同樣的工作，都給他們找點事做，省得他們打得不可開交，幾家獨立做出的報告書最終由我們加以匯總，這樣形成的招標規範不僅水平更高，也讓後期的投標廠商都無話可說。」

  「這麼安排整個局面就清晰了，您的做法有點像美國的那套三權分立，要是招標方、投標方和評標方之間沒有任何角色混淆，項目做起來就不會有太多糾紛。」洪鈞不無奉承地說。

  鄭總不以為然地一擺手：「你別提老美的那一套，民主這種奢侈品是需要有物質基礎的。說實話，要不是因為在第一資源錢不是問題，有誰會有魄力花三份錢請三撥顧問做三份報告？」洪鈞心悅誠服地賠笑點頭，鄭總又問：「還有什麼別的考慮沒有？」

  「您剛才說的最後一條是『分步實施』，具體會分幾步走呢？」

  鄭總笑了：「看來我們的會議紀要文件還沒流傳到你手裡，你只聽到但沒看到那十六個字吧？分布，是布局的『布』而不是步驟的『步』。所謂分布實施，就是指先在各省搞分布式的『小集中』，日後再搞全集團的『大集中』。」鄭總這一解釋不僅澄清了洪鈞的一個疑團，也打消了他的一個主要憂慮，他剛暗自鬆口氣，卻聽鄭總又說：「不過也的確存在一個如何劃分步驟的問題，全國那麼多家省級公司如果同時都上，我這裡要想給予足夠的支持和指導就有些力不從心，難免顧此失彼，而且也需要有個積累經驗的過程。既然先在各省搞『小集中』就不必一哄而上，基礎良好的、願望迫切的、條件成熟的可以先上，像上海、廣東、浙江、江蘇、北京、河北、山東幾家，其餘的可以後續跟進。」

  洪鈞的心驟然又沉下去，這正是他最大的擔憂，鄭總果真在考慮讓各省分批上項目，而首批上項目的大半都是不會俯首聽命於鄭總的省份。滬、粵、蘇、浙四個沿海省市的項目肯定規模最大也最有油水，但耕耘已久的俞威顯然比洪鈞占盡地利人和，惟有天時一張牌可打的洪鈞本指望藉助鄭總的影響儘可能在其餘省份多有斬獲，雖然老少邊窮地區的項目相對貧瘠，但集腋成裘也許仍可以和俞威平分秋色。然而一旦鄭總把其餘省份大多擱置到後期，明顯處於劣勢的洪鈞只有和俞威拼死一戰了……

  洪鈞的車剛駛上二環路，菲比的電話就來了，菲比問：「吃飯了嗎？」

  「你問的是哪頓飯？中飯吃了，晚飯還沒吃呢。」

  菲比又氣又急地說：「都這麼晚了你怎麼還沒吃飯啊？！你剛才跟誰在一起的？就算你自己不餓人家還能也不餓呀？！」

  「他也不餓，我們倆都是特殊材料製成的，艱難困苦就是我們最好的家常便飯。」

  「男的『他』還是女的『她』呀？你又秀色可餐了一頓吧？」

  「是鄭總。我們倆互相餵了幾顆定心丸，都飽了。」洪鈞強顏歡笑地說。

  第二天，維西爾上海和廣州辦公室與第一資源NOMA工程有關的銷售人員被洪鈞緊急召至北京，洪鈞吩咐他們和北京的銷售人員一起在會議室等候，自己先把李龍偉和比爾叫到辦公室閉門商議。辦公室里特意搬進來一架白板立在會議桌旁，白板上用磁粒固定著一張中國地圖，三個人圍坐在地圖前，洪鈞手裡抓著一大把五顏六色的磁粒，挑出七枚白色的分別壓在地圖中北京、河北、山東、江蘇、上海、浙江和廣東的位置上，然後望著地圖沉默不語。

  李龍偉盯著地圖上的「七星陣」盯得兩眼發花，便問：「華北三家、華東三家、華南一家，第一資源定了先在這七個地方上項目？」

  洪鈞點頭：「目前來看就是這樣一個局面，我當然希望第一資源能在第一期里再多放幾個省公司，最好都是鄭總可以直接影響的省份，但我們必須做最壞的打算，很可能今年只有這七個地方能出單子。」

  洪鈞用一枚紅色的磁粒把壓在廣東位置上的白色磁粒換下，比爾立刻雄心勃勃地說：「Jim，你放心，我一定爭取把廣東的單子拿下來。」

  洪鈞搖搖頭：「Bill，這裡的紅色並不表示我要你把紅旗插到陣地上，恰恰相反，我是在認真考慮恐怕我們應該徹底放棄廣東。」

  比爾的臉色立刻黯淡下來，又馬上表白道：「Jim，你放心，我不會一心只惦記我的自留地，我一定會把整個技術團隊協調好，保證向其他六個項目提供充分的售前支持。」

  洪鈞笑了：「Bill，如果咱們真能拿下廣東，我寧願讓其他項目受些影響也在所不惜。廣東在第一資源各省公司里一直穩坐頭把交椅，它的項目規模恐怕抵得過其他兩三個省的總和，但依我判斷恐怕咱們希望不大。廣東的黎總是位鐵腕人物，堅決反對集團總部搞『大集中』的就是他和上海的徐總。這次『大、小集中』之爭，咱們維西爾站隊可是旗幟鮮明地站在了總部一邊，黎總是不會給咱們機會的。而且據我所知ICE已經在廣東跑了很久，關係比咱們深得多。」

  「即使這樣咱們還是應該搏一下啊，這麼大、這麼有影響的項目白白放棄掉也太可惜了，不白給ICE一個天大的便宜嗎？」比爾顯然不願接受洪鈞的決定，連李龍偉對洪鈞如此輕言放棄也頗為不解。

  洪鈞將大把的磁粒在兩手間「嘩」、「嘩」地倒來倒去，悠然地解釋說：「就是因為廣東項目的影響太大了，咱們輸不起，所以我才不想玩。所有省份都會關注廣東的選型結果，咱們一旦失利，ICE會就這一結果大做文章，使咱們在其他地方都陷入被動，各省都會問，你們為什麼在廣東輸給ICE了？廣東不選你們肯定是有道理吧？」

  「可是咱們連參與都不敢，ICE更會說咱們連起碼的自信都沒有，根本不敢和他們交鋒。」

  「他們一定會這麼講，但我有對策，咱們就對各省明確說維西爾事先徵求過總部的意見，總部不希望我們參與廣東項目，我們不願意夾在總部和廣東之間所以只好放棄，讓ICE揀個便宜而已。這可不是阿Q精神，我們既讓ICE無從攻擊維西爾的產品和實力，還向各省打出總部這張牌。」洪鈞見比爾不再執拗便做出最後的結論，「就這麼定了，Bill，在廣東第一資源項目上，維西爾的策略是不接觸、不公關、不投標。」

  洪鈞又換用三枚綠色磁粒緊挨著放在北京、河北和山東的位置上：「Larry，這三個地方交給你了，必須全部拿下，一個都不能少。北京是鄭總起家的地方，河北一直跟總部跟得很緊，這兩家都唯鄭總馬首是瞻，所以你沒有任何輸的理由，而是要盡力把單子做大。至於山東，可能難度大一些，山東的老總是新近從西南省份調過來的，態度還不明朗，你要把重點放到山東。」

  自己地盤上的三枚綠色磁粒和比爾的一枚紅色磁粒形成鮮明的對比，李龍偉不敢張揚生怕刺激比爾，含蓄地說：「我盡力而為吧。不過，恐怕這三個單子加起來也未必抵得過廣東一個單子。」

  比爾仍然紅著臉一副落寞的樣子，洪鈞未加留意，他的目光已從華北移向長江三角洲，念叨著：「蘇浙滬，都是好地方啊，江南好，風景舊曾諳……」洪鈞思慮片刻，又把上海的磁粒換成紅色的，李龍偉和比爾不約而同驚呼：「啊！上海也要放棄呀？！」

  洪鈞一臉平和：「沒什麼大不了的，有舍才能有得。上海和廣東的情況很類似，徐總連總部的面子都不買，更不會買咱們的帳。還是集中力量爭取有希望的單子吧，湊熱鬧、跑龍套的事咱們不干。」

  比爾似乎從中獲得少許平衡，居然有些興高采烈地問：「還剩下江蘇和浙江，咱們還準備放棄哪個？」

  「在南京會議上這兩家叫嚷得最厲害，看來也不是鄭總所能輕易控制的，前一陣CK根本沒做過什麼有價值的工作，感覺有點像是兩張白紙，恐怕下面的銷售沒有哪個願意去啃這兩塊硬骨頭。」李龍偉說。

  「看似鐵板一塊，但咱們還有機會。」洪鈞是給在座的全部三個人打氣，「說起來我真是不得不佩服鄭總的手段，他設想在蘇、浙、滬、皖搞一個華東協作區，試點向客戶推出跨省區服務。你們會問那不就把這幾個省公司綁得更緊了嗎？奧妙就在於此，現在三省一市各自運營，時不時無所顧忌地聯合起來向總部叫板，一旦總部要成立華東協作區，他們反而會變得心存芥蒂，都擔心被鄰省併吞，都會向總部靠攏輸誠。所以別看江蘇、浙江被上海攛掇也要搞『小集中』，鄭總只要把協作區的事放出風去，這兩家肯定擔心上海升格為華東區總部，反而會和上海劃清界限。」

  「妙啊！看上去是要整合，實際卻是在離間，真是高手。」李龍偉讚嘆已畢，湊過來從洪鈞手裡挑揀出一枚藍色磁粒，換下江蘇的白色磁粒，說，「江蘇我親自去跑，爭取把它扳過來，不過先放個藍的吧，表示走著瞧。」

  洪鈞點點頭，把手裡的磁粒都倒回白板底部的橫槽里，只挑出三枚分別為紅色、綠色和藍色的磁粒，貼在地圖上的東海海域，望著磁粒左邊的浙江出神。

  忽然有人敲門，洪鈞略帶不快地說聲「請進」，應聲而入的是小薛，手裡拿著一張紙，先沖洪鈞致以抱歉的一笑，又對李龍偉說：「Larry，澳格雅打算下半年要上二期項目了，看樣子會再買幾個模塊，我想過去談談，你不在我的出差申請上簽字我訂不了票啊。」

  出差的確是急事，又有生意來當然更是好事，洪鈞的臉色馬上多雲轉晴。李龍偉接過出差申請一邊簽字一邊笑道：「澳格雅真成你的搖錢樹啦，難怪你總不想撒手。」

  「那當然，浙江是我的福地嘛。」小薛越發大言不慚了。

  洪鈞靈機一動，插話說：「可惜現在像你這樣的福將不好找，又有個浙江的項目，還不知道該交給誰去跟呢。」

  「哪個項目啊？」小薛總是這樣輕易上鉤。

  「浙江第一資源，那可是個大項目，估計能頂你十個澳格雅。」李龍偉毫不誇張地說。

  「啊！這麼肥的項目還能沒人搶著做？那給我吧，這要是簽下來就夠我吃兩年的了。」

  「你？我看還是算了吧，你只跟過幾家製造業的項目，第一資源這個行業你根本沒接觸過，完全是門外漢。」洪鈞輕蔑地說。

  小薛厚起臉皮嘿嘿地笑：「反正我對哪個行業都是門外漢，做哪個行業還不都一樣，幹嘛不挑個大單子做？」

  「你不僅是不懂這個行業的業務應用，你也沒有任何人脈關係，第一資源的人都牛得要死，對廠商就像對孫子似的，浙江第一資源就更牛了，別看浙江不是人口大省，卻在第一資源所有省級公司里排名第二，牛得很吶。」洪鈞這番話沒有半點危言聳聽的成分。

  「呵呵，反正我在哪兒都是當孫子，還不如挑個有錢的牛爺爺呢。」

  洪鈞被小薛的回答搞得哭笑不得，沉下臉質問道：「你以為只要你願意當孫子人家就願意收你嗎？告訴你，眼下ICE在這個項目上的機會很大，有可能是俞威和蘇珊親自在盯，咱們完全處於劣勢，你覺得你能和俞威他們抗衡？」

  「那就更應該讓我去了。」小薛此言一出洪鈞他們都一怔，小薛又說，「俞威他們那幫老手碰到我，贏了也算不上有多光彩，」稍作停頓，他咬牙切齒地說，「可要是輸在我手裡，看他們以後還有什麼臉在圈子裡混！」

  洪鈞立刻接口說：「好！那就這樣定了，你這次去浙江，除了澳格雅之外再去第一資源掛個號吧。」

  等小薛走後，比爾悵然若失地問：「這麼一來，第一資源首期項目里沒有我華南什麼事啦？」

  洪鈞拍拍比爾的肩膀，正色道：「作為維西爾華南市場的負責人，你應該暫時忘掉第一資源，如果二期工程里包括廣西和福建，那時候你再一展身手吧；但作為維西爾中國技術部門的負責人，你要把第一資源當作你的重中之重，全力以赴支持Larry在那四省一市的項目，Larry是賽車手你就是導航員，他是狙擊手你就是觀察員，我會死盯你們兩個人，看你們能否同進退、共存亡。」

  「你放心，Jim，我不會不識抬舉。」比爾撂下句狠話。

  「言重了。你馬上就有一件十萬火急的事要做，第一資源總部會在近期對咱們的軟體做全面評測，你現在就得開始準備，咱們比其他家哪怕只早動手一天，在評測中拔得頭籌的希望就大一分。」洪鈞言罷便站起身對兩人說，「走吧，那幫銷售都還在等著呢。」

  李龍偉指著地圖上僅剩的那枚白色磁粒問洪鈞：「把浙江交給小薛，你覺得應該換上什麼顏色的？綠的？藍的？還是紅的？」

  洪鈞伸手撫摸著東海上的三枚磁粒，卻遲遲沒有挪動任何一枚，他最終也沒有明確回答，而是說：「Larry，你一定要給我拿下華北和江蘇！」