第十一章 眾矢之的——浙江

  又是一個悶熱的早晨，「涼爽」、「宜人」這類詞彙已經離北京的初夏越來越遠。洪鈞剛踏進公司門口正要向前台里的瑪麗打招呼，冷不防從側面沙發上騰地站起一個人，把洪鈞著實嚇了一跳，定睛細看，原來是范宇宙。

  洪鈞尚未從驚訝中鎮定下來，范宇宙已經拉過他的手緊緊握住說：「老洪，真是好久沒見啦，有大半年了吧？」

  洪鈞來不及掐指細算兩人究竟闊別多久，忙問：「什麼時候到的？等半天了吧？」

  

  「沒有，剛到一會兒。」范宇宙仍舊攥住洪鈞的手不放。

  洪鈞轉向瑪麗作色道：「Mary，有客人來你怎麼不馬上打我手機？」

  已站起身的瑪麗剛要開口，范宇宙早搶先說：「是我叫她不要給你打電話的，早晨路那麼堵，告訴你也沒用，反正我也沒什麼急事。」

  范宇宙的體貼讓洪鈞更覺過意不去，又埋怨瑪麗：「怎麼也不請客人到會客室？哪有讓客人在門口等著的？」

  瑪麗再次剛要啟齒卻又一次被范宇宙搶了先，范宇宙笑著說：「嗨，都不是外人，在哪兒等還不都一樣？」

  范宇宙如此豪爽大度倒弄得洪鈞和瑪麗深深愧疚於自身的禮數不周，全然忘記了其實范宇宙根本沒有預約過，是個道地的不速之客。

  洪鈞把范宇宙引到自己的辦公室坐下，瑪麗也不徵詢范宇宙的意願便直接給他奉上清茶一杯，范宇宙小鼓槌一樣的手指敲打著會議桌的桌面，四下打量著說：「我這是第二次到你這間辦公室來吧，上次還是你們喬遷慶典那回，當時你還沒真正搬進來呢。怎麼樣？裝修得還成吧？你沒罵我吧？」

  洪鈞笑道：「你服務也太不到家了，這辦公室我已經用了將近一年，你現在才來徵求我的意見，也太沒誠意了吧？」

  范宇宙也就乾笑兩聲，房間一時沉寂下來，兩人無言地對視著似乎都不知道是何種原因讓他們坐在一起。范宇宙猛然醒悟過來，自嘲地拍打兩下胖大的腦袋，說：「你看我這腦子，裡面裝的全是糨子，我今天是專門來請你賞光的。」他從手包里掏出幾份精緻的請柬，抽出一份雙手呈遞給洪鈞，又拿起一份比劃著名說：「這份是給李龍偉的，待會兒我再給他送去。」

  洪鈞接過來並不急於打開而是調侃道：「喲，什麼喜事啊？又套紅又燙金的。怎麼著？新換了老婆？」

  「瞧你說的，沒事兒換老婆幹嘛？我家裡那個挺好，外頭那些也都挺好，都挺安於各自本職工作的。不過你猜的也算靠譜，我這次還真是新找了個革命伴侶，哈哈。」范宇宙咧開大嘴笑了，不知相比之下更令他得意的究竟是自己的「內外兼修」還是此次的新伴侶。

  洪鈞打開請柬掃一眼，立刻專注起來，輕聲念道：「……舉行亞訊泛舟科技發展有限公司成立慶典……亞訊？和那家亞訊股份有關嗎？你們和亞訊合資了？」

  范宇宙喜不自勝地說：「是啊，就是亞訊股份。我那家泛舟已經折騰這麼多年了，老是原地踏步，總也實現不了質的飛躍，這年頭不都講究資源整合、資本運作嘛，我也得求新求變啊，就找了亞訊股份做我們的戰略投資者，也算是做大做強的第一步吧。老洪你可一定得給我捧場，慶典是一定得去，今後更得請你大力扶持我們亞訊泛舟啊。」

  「你都傍上亞訊這棵大樹了，還用得著我扶持你？你原來的『泛舟系統集成』還有嗎？新公司和亞訊股份是什麼關係，方便透露嗎？」

  「方便方便，對你還有什麼可瞞的。我就是把原來那家『泛舟系統集成』名下的優質資產剝離出來，亞訊股份以現金形式注資，新公司還是我控股，但是名稱上把亞訊排在前面，也算是亞訊旗下的吧。」

  「亞訊泛舟以後主要的業務方向是？和以前的泛舟相比有什麼大的調整？」

  「你還不清楚嘛，以前的泛舟就是個高級搬運工，把你們的箱子搬到客戶那兒，再把客戶的錢搬到你們這兒，沒有新增什麼附加值啊，現在渠道趨向扁平化，單純做系統集成的空間越走越窄，所以亞訊泛舟今後的方向是在一個行業內做深做專，我們要做行業解決方案的提供商。」

  洪鈞靜靜地聽著范宇宙宣講他的公司願景，內心卻並不平靜，他愈發認識到范宇宙的不簡單，那顆大腦袋每天都在殫精竭慮地思考著前途與命運的問題，相形之下自己只是在做工而范宇宙是在做事。洪鈞正沉思間又聽到范宇宙說：「老洪，做解決方案我是新手，你一定得多多提攜啊，我說這話可真是誠心誠意的。這不，大多數請柬都是讓公司市場部寄出去就完了，你這份兒我就非得親自送到你手上不可。」

  洪鈞連忙表示領情，又問：「亞訊在這個行業做了很多年，論起解決方案他們是內行，除資金之外他們還應該給你帶來更多價值吧？」

  「那當然，並不是每個出錢的都能配得上戰略投資者這個稱呼，他們還會向我們做知識轉移，我們跟著他們就不用在黑暗中再摸索那麼多年。」范宇宙又馬上補充說，「不過老洪你對我也同樣重要啊，亞迅是我的戰略投資者，維西爾是我的戰略同盟者。」

  洪鈞聽范宇宙如此連番不斷地客套，就感覺這不只是客套了，便笑著問：「老范，我怎麼有種感覺，你今天來好像不只是為了送請柬吧？」

  范宇宙的臉居然漾起微紅，「嘿嘿」笑過之後說：「老洪還是你了解我啊。其實成立亞訊泛舟的事已經醞釀挺長時間了，但最終讓雙方下決心的就是第一資源的NOMA工程，我看重亞訊在這個行業里的經驗，亞訊看重我們的市場開拓能力，都指望NOMA工程能帶給我們一個開門紅呢。」見洪鈞面帶微笑不發一語，范宇宙又說，「我和亞訊商量好，亞訊泛舟要毫無保留地和維西爾合作，你現在要是不忙，想聽聽你的意見看咱們在什麼地方合作一把。」

  范宇宙無意間正觸到洪鈞的一塊心病，第一資源首期要在七個省市上項目，即使放棄掉廣東與上海之後仍然要同時在五個項目上作戰，而洪鈞還指望鄭總能再推動幾個省份加入首期工程，何況還有餘下的二十多個省份，洪鈞已深感戰線過長、力有不逮了。他開始羨慕擁有代理商網絡的ICE和科曼，不由得反思自己一貫秉持的注重直銷輕視分銷是否過於偏頗，他早先企圖以「外包」加「合資」的模式避開ICE和科曼的渠道優勢，眼下他卻不得不面臨以短擊長的局面。

  范宇宙見洪鈞不作回應，擔心他是依舊對普發項目中的過結耿耿於懷，便小心地說：「咱們以前的合作上難免有些磕磕碰碰，但磨合過後彼此越來越了解，今後的合作一定更加順暢。不經歷風雨，怎能見彩虹嘛。」

  洪鈞忙坦言：「那當然，我也很希望合作越來越緊密和融洽。我是在想，亞訊股份是不是也可以參與進來，三方聯手就更加遊刃有餘了。」

  范宇宙似乎捕捉到了洪鈞的真實意圖，笑嘻嘻地說：「在合搞這個亞訊泛舟之前，亞訊股份就表態不會直接介入第一資源的NOMA工程，他們總要給新生的合資公司一些發展空間吧。不過你放心，該出力的他們一定會出力，支持我跟維西爾的合作也就是支持新生的亞訊泛舟嘛。」

  洪鈞頓覺失望，他懷疑亞訊股份是否真會對NOMA工程作壁上觀，但無論內情如何，范宇宙顯然已經堵死了維西爾與實力強勁的亞訊股份直接合作之路，洪鈞只能退而求其次，問道：「你們亞訊泛舟對NOMA工程有什麼打算？既然專門為這個項目成立了新公司，估計你的胃口不會小吧？」

  范宇宙照舊一副彌勒佛的笑容：「哪裡哪裡，我這個人沒別的優點，就是有自知之明。第一資源在南京開會之前我們就猜他們得先在省里搞，現在估計各省恐怕會分期分批上，所以我們的目標也是穩紮穩打，先爭取小有收穫，來年再擴大戰果。你可千萬別罵我胸無大志啊，我只要能拿下一個省就心滿意足。」

  「哦，目標挺明確啊，你相中哪個省了？」

  「浙江！」范宇宙乾脆利索地吐出兩個字。

  洪鈞心頭一震，忙問：「你們打算在浙江第一資源的項目上和維西爾綁定？」

  「是啊，老洪你不會不給我這個機會吧？」范宇宙向來慣於以退為進。

  「你怎麼會選中浙江？」

  「浙江肥啊！我本來就只打算摻和一個省的項目，肯定得挑個油水多的地方啊。」范宇宙果真露出垂涎欲滴的樣子。

  「我不是問這個，我是問你怎麼會選中與維西爾在浙江項目上合作？實話告訴你，維西爾在浙江第一資源沒有任何基礎，完全是一張白紙，形勢不樂觀。」洪鈞並不掩飾自己的憂心忡忡。

  「老洪，我就是衝著你肯和我說實話才來找你的，其他人我信不過。那幫人太虛張聲勢，跑去見過一面客戶的中層就敢吹和客戶有多深的關係，一聽就知道他們成不了事。」

  「你和浙江第一資源關係怎麼樣？去跑過幾次了？」

  范宇宙伸出胡蘿蔔一樣的食指，笑嘻嘻地說：「我去的次數也有限，只比你們多去了一次。」

  「原來你才去過一次……」洪鈞不由苦笑，「看來咱們在浙江都沒什麼基礎可言。」

  「老洪，去過幾次不說明任何問題，這道理你肯定比我更明白。我也對你說句實話，就是因為維西爾在浙江沒什麼基礎我才決定跟你們合作，省得你們店大欺客。」范宇宙一本正經地說完又恢復嬉皮笑臉的樣子，「你們是『0』，我們是『1』，『0』和『1』放在一起就是『10』了嘛。嘿嘿，咱們這叫窮幫窮，挺好。」

  洪鈞忽然體會到充實不一定能帶來真切的滿足感，關鍵要看裡面裝的是什麼，他雖然心裡滿滿當當的卻覺得非常空虛和失落，因為此刻心裡充斥的是無奈。他搓搓手說：「看樣子你是要維西爾跟在你這個『1』後面了？好，那咱們就再合作一把。不過，等我告訴你維西爾負責浙江項目的銷售是誰，你可不許改主意。是小薛，薛志誠。」

  范宇宙大睜雙眼，半天才說：「小薛？他能盯這麼大的項目？」

  「是他自告奮勇要盯這個項目，他在浙江簽過一個客戶了，進步挺快，這的確要歸功於他在你手下歷練的那一段。怎麼樣？叫他過來和你聊聊？不知道他是不是已經出差了。」言語間洪鈞隨手撥通小薛的分機：「小薛你在吶……你昨天不是說要去杭州嗎……下午的飛機啊。那你過來一下吧，有位客人要見你。」

  范宇宙已經站起來抽身向門口走，說：「還是我去找他吧，就不在這兒耽誤你時間了。」

  洪鈞忙請他留步，兩人客套之際范宇宙的手已經把門拉開，卻看見門外立著一個人，正是小薛，一時間仿佛冥冥之中有人按下靜止鍵，畫面中的一切都突然凝滯不動，三個人都宛如石化一般。也許已過許久，也許只是須臾之間，范宇宙先開了口：「小薛啊，聽說你越來越出息了。」

  三個人聊了不長時間，洪鈞見這兩人都有些無心戀戰，便請小薛代他送客。小薛陪范宇宙走到電梯間，剛叫一聲「范先生」就被打斷，范宇宙說：「哎，怎麼還這麼稱呼啊？你以後也叫我老范吧。如今你是原廠商的人了，我得向你討飯吃啊。」

  小薛無地自容地說：「范先生，您這不是罵我嗎？」

  「罵你？我怎麼敢啊。再說，你還怕我罵你嗎？」范宇宙臉色冷峻。

  「您……您是不是還記恨去年的事啊？」小薛忐忑地問。

  「看來你還是不了解我老范吶，我不是沒完沒了的人，去年的事咱們一報還一報已經兩清了。在生意場上闖蕩這麼多年，一碼歸一碼，我向來分得清。」

  京石高速公路北行方向快到保定的路段上，一輛黑色的奧迪A6正在混沌的夜色中快速行駛，洪鈞和李龍偉坐在後排，楊文光坐在副駕駛的位子上，三人仍在談論剛剛結束的對河北第一資源的拜訪。車是楊文光找朋友臨時包租的，洪鈞因不知司機底細而似乎有些不放心，再一次提醒說：「還是慢點吧，京石高速這段路出過不少事，據說有點『髒』，還是小心為好。」才說完，洪鈞感到兜里的手機一通震動，一拿在手上液晶屏幕就在昏暗的車廂里泛出藍盈盈的光亮，來電號碼是鄧汶的。

  鄧汶上來就揚著嗓門說：「你在哪兒呢？方便嗎？又有事要找你拿主意啊。」

  「我在車上呢。沒事，你說吧，不是我自己開車。」

  「在北京嗎？要不你到我這裡來吧。」

  洪鈞沒好氣地說：「你還真想讓我隨叫隨到啊，今天不可能現場諮詢了，只能電話諮詢，您就湊合吧。」

  「OK，那我就趕緊湊合。哎，第一資源要把我們的軟體拿去評測，俞威今天跟我磨了一天，非要把我們正在做漢化的行業版交給第一資源，我有些想不清楚，你覺得怎麼做比較好啊？」

  奧迪A6的風阻不算大，發動機靜音效果也還不錯，但可能是由於柏油路面的顆粒粗大，車內還是迴蕩著輪胎摩擦所發出的噪音，車裡其餘三個人都停止交談，生怕影響洪鈞接聽來電。洪鈞把手機貼在耳邊卻驚訝得一時不知如何回答，他早料定ICE會很快得知第一資源要開展軟體評測的事，但沒想到俞威這麼快就使鄭總接納ICE作為評測對象之一。

  鄧汶不見洪鈞回話就又大叫大嚷起來：「喂，聽到嗎？還是你說了什麼我沒聽到？」

  「你們什麼時候開始為第一資源漢化那個行業版的？」洪鈞問。

  「剛做了兩個月，現在感覺問題挺多的，下半年能不能發布都說不好，這會兒就更拿不出手了。」

  「都有什麼問題？」

  「那個英文的行業版其實就是個過渡性的，裡面問題太多，我現在才明白當初卡彭特為什麼急於做9.0，就是因為8.0 有些關鍵技術是存在缺陷的，而那些缺陷在這個行業版上就顯得更嚴重，面臨海量數據和作業的時候就全都暴露出來了。」鄧汶的聲音把洪鈞的鼓膜震得生疼。

  「英文版本身的問題你是無能為力的，漢化上有什麼問題嗎？」

  「有啊，主要是因為我們的人都不懂這個行業的業務，就算只是把界面做英譯漢也得懂人家的專業詞彙啊。我前些天請一位在這個行業做過幾年的人看了看我們搞的東西，你猜人家怎麼說？他說我們還是別做漢化了，英文的那些術語他本來還看得懂，被我們譯成中文他反而不明白了。」

  「界面上那些詞彙的問題，你們找個行業內的專家幫你們對數據字典把好關就可以了，我估計業務流程上面的問題會更多。」

  「是啊，歐美那些企業和第一資源的很多業務流程是不一樣的，這就不僅是漢化，已經都涉及客戶化的工作了。我正準備招聘幾個行業專家，但需要時間啊，我的人都還在學習階段，這時候做出來的東西怎麼敢交給客戶評測呢？」

  「俞威為什麼堅持要用還沒做好的行業版去參加評測？他為什麼不用你們現成的8.0通用版？」洪鈞問。

  「你那麼內行怎麼連這個還猜不透？要是通用版能適合像第一資源那樣的特定業務流程，還搞什麼行業版啊？俞威還說，將來第一資源肯定要用行業版，如果我們拿通用版參加評測卻用行業版去投標，像你們維西爾之類的肯定會去告狀，所以無論如何也要拿行業版評測，評分高低只是水平問題，版本不符就是性質問題了。」

  「依我看，你還是讓俞威把通用版交給第一資源評測，起碼那是個現成的東西，行業版你還是捂在自己手裡接著做漢化吧。俞威要你把行業版拿去評測恐怕又是個圈套，一旦出問題就會把所有責任都推到你身上。」洪鈞應答之間側頭看了李龍偉一眼。

  「可俞威不干，軟磨硬泡地真拿他沒辦法，下午我都幾乎答應他了，一想還是得聽聽你的意見。」

  「你根本不用和他理論，你忘記你們的流程了？俞威應該去找Peter，Peter再找卡彭特，你只聽卡彭特的指令行事。你這不是在推諉，而是在不折不扣地執行公司流程，只有這樣你才能保護自己。」

  「卡彭特才不會再管這種事呢，我想找他都不知道上哪裡去找。」

  「這就與你無關了，如果俞威和Peter無法讓卡彭特給你下指令，他們自然會拿通用版參加評測。你千萬不要急人所急，否則最終著急的只有你自己。」

  「但這樣會不會影響第一資源的項目啊？」鄧汶依舊忍不住替俞威操心。

  洪鈞笑著說：「放心吧，俞威的創造性比你強得多，把難題留給他吧，能者多勞。」

  洪鈞剛掛上電話，李龍偉輕聲問：「誰啊？聽著像是ICE的。」

  「嗯，他們北亞負責研發的。」

  「好，咱們手裡又多了幾發炮彈。」李龍偉摩拳擦掌地說。

  小譚又發現自己處於尷尬的中間人的境地，不過與上一次兩不情願的情況有所不同，現在邢眾已經變得急不可耐，再三催促小譚安排他與俞威見面，最後乾脆直接堵到ICE公司來了。小譚帶著邢眾來到俞威辦公室門口，門關著，他問秘書俞威在不在裡面，見秘書點頭便抬手敲門，在他的手敲到門上的同時秘書的話也說了出來：「Linda也在裡面。」

  小譚的手僵在半空，恨不能把剛才的敲門聲從空氣中抹掉，但為時已晚，門裡的和門外的都已經真切地聽到了。忽然變得很安靜，小譚都能聽到自己的心跳，他往後退一步，儘量離門遠一些，好像這樣他就不會被認定為肇事者。門開了，開門的是琳達，紅著臉，裡面的俞威坐在大班台後面，也紅著臉，小譚覺得琳達的臉紅是因為緊張和羞赧，而俞威的臉紅是因為緊張和興奮，殊不知此刻他自己的臉比琳達和俞威的都更紅過幾分。

  琳達剛要從小譚面前走過去，俞威在身後煞有介事地說：「剛才商量的事你馬上去辦吧，儘快把結果告訴我一下。」

  小譚請邢眾先一步走入俞威辦公室，俞威一見邢眾便站起身熱情地招呼，腳下卻沒動，只示意他們坐在側面的沙發上。邢眾和俞威寒暄，鎮定自負一如往日，但小譚知道此時的邢眾是典型的外強中乾，因為幾天前他剛被尤教授劈頭蓋臉地臭罵一頓。

  那天鄭總專門請尤教授吃飯，席間談到了尤教授領銜的技術專家組幫第一資源做的需求分析報告，鄭總對報告給予高度評價，並一再肯定尤教授及專家組所作的工作，然後提及一個困擾他已久的問題，就是究竟如何體現這一艱巨而富有成果的工作的巨大價值，鄭總說第一資源肯定不會無償獲取，在當今全社會日益重視知識階層所創造的無形資產的大形勢下，第一資源絕對不能幹這種涸澤而漁的事。

  尤教授隱約感到不妙，便問鄭總你所說的體現應該是怎麼樣體現，鄭總說第一資源應該為獲得這麼一份寶貴的報告而付出報酬，尤教授心說不好而嘴上卻不由自主地問是什麼樣的報酬。鄭總為難地表示要想把無形資產有形化實在是一道很難的課題，當然不能按斤論價，但又總要有個解決辦法。鄭總最後撓著頭皮說，那我就提個方案吧，希望尤教授你一定不要見怪啊，我看這樣，整份需求分析報告共有多少頁？每頁紙我們付一萬塊錢吧。

  尤教授心裡沉甸甸地回到學校，一個電話就把邢眾叫來，苦著臉把經過一說，邢眾像被雷劈了一樣愕然呆住。尤教授鬱郁地說，這麼多人忙活了這麼長時間，人家只拿幾百萬就把咱們打發了，學校里、院裡、還有外面的協作單位幾家一分，研究中心也就剩不下多少了。邢眾忙表態說您不用考慮我們信遠聯，我們參與的那點工作就都算是我們的前期投入吧，我們還是把回報寄托在日後的項目招標上。

  尤教授氣不打一處來，說你還惦記著後面的招標吶？你已經沒有參賽資格啦。老鄭說了，為報告支付報酬只是一方面，為了進一步體現第一資源對所有參與方的尊重，要求我們在報告中明確列出所有相關協作單位和個人的名稱，他們會寫在未來的招標規範上一併表示感謝，你以為你還能用信遠聯的名義去投標啊？！

  邢眾急了，說那怎麼成啊？！幾百萬就把咱們全都買斷啦，咱們不管拿下哪個省的項目起碼都有幾千萬啊！

  貌似文弱的尤教授拍案而起怒斥道，誰讓你不知道自己姓什麼的？！你犯了眾怒你知不知道？你讓所有人都看你眼紅，那些廠商都要首先把你搬掉。你口口聲聲和第一資源關係多麼鐵、可以替第一資源做主，你以為你和第一資源是什麼關係？是叫化子和財主的關係！人家給你碗飯吃你就想和人家攀親戚？

  而眼下坐在俞威辦公室沙發上的邢眾卻不帶半點叫化子的影子，他仍然試圖主導談話過程，對俞威說：「上次有勞俞總到信遠聯坐了坐，我這次來就算是回訪吧。之前咱們雙方談得不錯，這次希望能具體落實下一步的合作方式，每次都要向前推進嘛。」

  俞威笑容可掬地回應道：「好啊，是得與時俱進，從咱們上次見面到現在才一個月的工夫，各方面的情況就都發生了不小的變化。對NOMA工程的最新進展邢總應該了如指掌吧？」

  「變化確實不小，南京會議一開，『大集中』就變成分布式的『小集中』，是有點出乎我的預料，看來我當初對第一資源總部把握各省公司的能力有所高估，今後對省里的工作得抓緊。」

  俞威暗中對邢眾的話嗤之以鼻，心想你邢眾並非高估了第一資源總部的掌控力，而是高估了你自己，自以為和第一資源打了多年交道又有尤教授的背景就可以指點江山，卻不知如此複雜的大型項目豈是抱牢一條大腿就能成事的，況且事實證明就連那一條大腿最後也沒抱牢，俞威情不自禁想送邢眾八個字——謙虛謹慎，戒驕戒躁，但終究還是淡淡地說：「有些情況也出乎我們的預料，突然要搞什麼軟體評測，弄得我們也有些措手不及。」

  坐在邢眾身邊的小譚忽然插話說：「好在局面已經基本明朗，第一期上項目的七家公司也定了，我看咱們和信遠聯一起把各省情況分析一下，看看在每個省如何合作。」

  俞威立刻把冷森森的目光掃向小譚，轉而又和顏悅色地問邢眾：「聽說信遠聯已經在給第一資源的需求分析報告上正式掛了名，以前你們是幕後英雄，現在走到前台了，不知對你們今後參加各省的投標有沒有什麼影響？」

  「影響不能說一點沒有，但問題不大，信遠聯當然會遵守規則不參加投標，但可以用其他家關聯公司的名義，換塊牌子投標沒問題，事情還是由我們這些人接著做。」

  俞威點點頭，口氣卻是甚為遺憾：「可是信遠聯的名字響啊，其他家的牌子哪有信遠聯這麼大的號召力，感覺像是瘸了條腿。」

  邢眾毫不介意俞威的挖苦，很有感觸地說：「凡事都得一分為二，有利皆有弊，名氣大固然好，但也難免為名聲所累。」

  俞威深表贊同，心想邢眾總算吃一塹長一智，這點覺悟來之不易。他又問邢眾：「依邢總看，下一階段針對NOMA工程的工作重點應該放在哪裡？」

  「總部肯定仍然很重要，但總部的作用主要體現在一頭一尾，『頭』是確定技術標準和入圍廠商的大名單、短名單，『尾』是審批各省提交的選型結果。我認為更多的工作要放在各省，以贏標為最終目的。」

  「邢總希望重點盯哪幾個省？」俞威仍舊只提問不表態。

  「我們在這七個地方的基礎都不錯，當然不會輕易放棄任何一個，但也希望能和ICE在某些省份重點合作，所以想聽聽俞總的意思。」邢眾的回答很巧妙，既擺出實力又保持低姿態，既表明意願又把球踢還給俞威。

  俞威先注視小譚一眼，對他再一次下達封口令，然後看似輕鬆隨意地道出一段關乎全局部署的話：「那我就想到哪兒說到哪兒。感覺廣東和上海你們就不一定要去花太多工夫了，邢總肯定知道這兩家公司是最堅決要搞『小集中』的，他們也清楚信遠聯和尤教授的關係，不管尤教授內心的真實想法如何，起碼他在所有公開場合都是主張搞『大集中』的，你們參與搞的需求分析報告也是建議『大集中』，這就難免導致一些心結，雖然你們和他們以往關係不錯，但在有些事情上關係是不起作用的。北京、河北和山東，我建議邢總重點加以關注，這些地方和集團總部貼得比較緊，你們的關係也挺深，ICE會盡力和你們配合，尤其是山東……」

  「山東的情況比較特殊，我們本來和中高層的關係都不錯，結果老總輪崗，剛從大西南調來個新老總，整個中層都人心惶惶的，還要再摸摸情況。」

  俞威因邢眾的打斷稍有不快，接著說：「所以你們才更應該關注山東啊，這麼難得的一次重新洗牌的機會，正好做工作。江蘇和浙江的情況可能複雜一些，客戶都比較認可ICE的產品，我們的關係也做得不錯，所以如果你們願意向這兩省推薦ICE，我們非常歡迎也可以做些配合。但坦白講，在當地都有公司已經和我們合作不短時間了，我實在不能厚此薄彼，所以沒辦法向信遠聯做出某種排他性的承諾，我們會對所有的合作夥伴一視同仁。」

  邢眾面露失望，和小譚對視一眼，又對俞威說：「作為軟體廠商，你們在這種大型招標項目中當然不會只授權一家，而是多多益善，所以我不會要求什麼排他性的條件。但是信遠聯在第一資源項目上的優勢是有目共睹的，我們與總部和各省的關係都很深，這不是哪個地方性的公司可以比擬的；而且我們和ICE的合作起點也很高，我們是你們亞太區認可的戰略合作夥伴。我希望俞總能把這些因素綜合考慮，我不要求你們和我們獨家合作，但應該可以和我們優先合作、有些傾斜吧？」

  俞威做了多年的銷售，邢眾的這番老王賣瓜就像一陣風從他耳邊吹過，他早已不再輕信某人的言辭，而是洞察這個人的行動以做出判斷，正所謂聽其言不如觀其行，邢眾如此急切地上門攀親已經說明了一切，俞威想，你要是真那麼牛，眼下就該是我在央求你才對，而邢眾搬出亞太區又極大地刺激了俞威，他笑著說：「既然信遠聯和ICE亞太區有那麼高端的合作，我小小的中國區當然更不敢怠慢。不過，戰略層面的合作你們可以繼續和亞太區談，在第一資源項目上我只關心戰術層面的東西。至於優先合作具體該怎麼做，最好結合項目來談，但有個先決條件，就是信遠聯必須承諾在項目上只和ICE合作。」

  即便邢眾再有涵養也不禁勃然變色：「這恐怕不太公平吧？」

  「好像邢總說過吧，沒有什麼絕對的公平，所以只要第一資源認為公平就行。」俞威笑眯眯地說，他還算給邢眾留了面子，沒有套用邢眾說的另一句話——輸的人永遠覺得不公平。

  邢眾沉默了，小譚更不敢貿然開口，倒是俞威又問道：「邢總的興趣主要在哪幾個省？」

  「北京和河北就在眼皮底下，當然要全力爭取；俞總又特意提到山東，我們也很願意和你們配合；華東兩省一市本來就是信遠聯的客戶，有的項目現在還在進行中，這是我們的優勢；至於廣東嘛，俞總剛才也講了那邊會有一些困難，但我們在廣州和深圳各有一間辦事處，還是想讓他們盯盯看，大不了就當重在參與了唄。」

  邢眾如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐著性子又問一句：「那邢總覺得你們最有把握的地方是？」

  「浙江！」邢眾不假思索地說。

  6月下旬的杭州，北里湖上的荷花已然盛開，白堤上的遊人宛如過江之鯽，與其說是在遊玩倒更像是在遊行。西湖一向少有清靜的時候，而環城北路上的浙江第一資源大廈平素也很繁忙，不過自一個多月前忽然格外喧鬧起來，近期連辦公區都可以稱得上門庭若市。

  小薛至今還沒有一睹西湖的勝景，他已到過杭州多次，但早前大都是向南直奔澳格雅，這才是他第三次踏足錢塘江北岸，雖然他每次都住在離西湖咫尺之遙的香格里拉飯店，但西湖於他仍然只是個文字符號而已。

  這天上午是維西爾公司和亞訊泛舟公司聯手向浙江第一資源宣講軟體解決方案，來講的陣容齊整，來聽的積極踴躍，整個多功能廳近乎座無虛席。活動結束，眾人紛紛散去，小薛挺興奮，他原本擔心台下的人還不如台上的人多，現在覺得起碼從上座率來看算是成功。小薛和范宇宙分別忙著與坐在前排的客戶告別，都沒注意到有個人一直站在離門不遠的角落裡觀察著他們。

  東西收拾停當，一行人剛要離開，那個人迎向走在前面的小薛熱情地說：「哎呀你們講得真好，不愧是有實力的大公司。」

  小薛一怔，他還從未聽到過客戶對他如此盛讚，有些不太適應，忙打量這位讚美者，這人不到四十歲，身材不高，文質彬彬的，小薛客氣道：「謝謝您，希望您多多指教、多多支持。」

  「哪裡哪裡，應該是我們向你們學習嘛，你們講的很多東西我們這裡都太急需了，真希望有機會多和你們深入交流一下。」

  小薛掏出名片遞上去說：「剛才人挺多我也有些忙亂，不知道有沒有來得及和您認識？」

  這人從記事本的夾層里抽出一張名片和小薛交換了，小薛捧在手中念道：「技術部……您是技術部的錢部長，幸會幸會……」

  「不要這麼稱呼，我是副的，錢塘江的錢，叫我老錢就好。」

  一直冷眼旁觀的范宇宙湊上來也和老錢交換名片，打趣道：「您這個姓好啊，財源滾滾，又正好守著錢江。」

  老錢自嘲說：「有什麼好的？錢都讓這個姓給占了，反而什麼財都得不到。還有個壞處，你叫我錢部長，別人還以為我是前任的部長降格到現在的副部長，所以還是就叫我老錢好啦。」老錢發現自己把維西爾和亞訊泛舟的人都堵在門口的走道上，忙退著向外走，又問：「綜合部的人沒給你們安排午飯？」

  小薛說：「沒有，其他家也都是講完就走，這樣挺好。」

  「噢，但起碼也該有人送送你們嘛，來，我送你們下樓。」老錢張羅著在前面引路，又側回頭說，「那幾家講的我也都聽了，感覺比你們還是差一些，比較空，你們有幾位專家講得很具體，一聽就是有真東西的。」

  小薛走到電梯間站定，問老錢：「您感覺其他部門對我們今天講的印象怎麼樣？」

  「大家反應都不錯，中層的想法大體都一樣，但我們人微言輕啊。你們注意到了吧？今天來的大多是中層和基層，可關鍵是在上面，有些東西我們覺得真好，但上面往往有不同的考慮。」老錢搖搖頭。

  電梯來了，老錢執意一同下樓，小薛和范宇宙連忙請他留步，謙讓幾個回合之後老錢發現小薛他們七八個人已經把電梯塞得滿滿的這才作罷，對著門裡的人不住地揮手，直到電梯門嚴絲合縫地關上。

  小薛心裡充滿喜悅和感動，說：「范先生，老錢人不錯。」半晌不見回答，擁擠的電梯不容隨意轉身，小薛勉強側頭看一眼和他緊緊貼在一起的范宇宙，范宇宙仰著臉嘴唇微張，目光不知聚焦在何處，腦子裡也不知在想些什麼。

  星期五快下班的時候，洪鈞百忙之中還是想起給菲比打了個電話，上來就說：「晚上你自己吃飯吧，我得挺晚才能回去。」

  「為什麼呀？！」

  「李龍偉剛回來，有些事得和他商量一下，我和他最近都老飛來飛去的，見一面不容易。」

  「我和你見一面也不容易啊！」菲比簡直義憤填膺，又埋怨道，「我就知道你可能會變卦，中午才特意和你確認過，怎麼有點事就把我甩一邊啊，我的優先級也太低了。」

  「計劃趕不上變化，」洪鈞賠笑說，「咱們明天吃，好不好？兩情若是久……」

  「你住嘴！最煩聽你說什麼『朝朝暮暮』那句話了，你就沒別的詞兒啦？都說過八百遍了。」

  「咱們倆來日方長、來日方長。」洪鈞實在想不出別的話，也覺得確實對不住菲比，便試探說，「要不我和他只談事不吃飯，速戰速決，一談完就馬上來接你吃飯。」

  「那都得幾點了？算了，你和他邊吃邊談吧，吃飯不規律對你最不好，你別管我了。」

  洪鈞和李龍偉在大廈樓下的一家餐廳各自點了份套餐，一邊果腹一邊商量眼前的幾個項目，吃的聊的都已接近尾聲，李龍偉替洪鈞把茶水續滿，隨口問道：「哎，你剛才說科克又要來北京，上次他隔了一年多才來，這次怎麼才一個季度就又來了？」

  「急唄，第二季度這就過去了，總得來抽抽鞭子。他主要還是不放心第一資源的狀況，這也可以理解，今年咱們都指望這幾個單子了。」

  「你不是隨時都在向他匯報嘛，為什麼還非要專門跑過來？」

  「他怎麼會甘心只聽匯報？肯定要來督戰的嘛。你不知道我說服他同意放棄廣東和上海兩個項目有多不容易，你能想像我承受的壓力有多大嗎？如果咱們不能在其餘五個省市至少拿下四個，第一資源就會是我的滑鐵盧。」

  「他來又能怎麼樣？他還想親自去見鄭總？」

  洪鈞苦笑一下，手指轉動著茶杯：「我正愁這事呢，他想見的是第一資源的老大。我發現老外講究起級別來一點不比咱們遜色，他知道我經常和鄭總溝通，就覺得我和鄭總屬於平級，所以他一定要見比鄭總級別高的。上次弗里曼來不是見到『三號』了嘛，科克就論資排輩覺得自己應該是部級的規格，特意問過我第一資源是不是部級單位。」

  李龍偉也笑了：「這可難辦了，現在還沒到見最高層的時候啊，弄不好還會惹鄭總不高興，你跟鄭總提過嗎？」

  「上次提了一句。」

  「鄭總怎麼說？」

  「鄭總只回了一句話，他說，『摩托羅拉的高爾文來北京，剛下飛機就直接來見我』。」

  李龍偉一吐舌頭：「摩托羅拉的分量咱們維西爾根本比不了，高爾文又是董事長又是CEO，他的分量科克也根本比不了。問題是，這話還不能對科克明說。」

  洪鈞疲憊不堪地伸個懶腰：「攘外必先安內，如果不讓科克對咱們徹底放心，日後就會麻煩不斷。在第一資源這齣戲裡我就是導演，弗里曼也罷、科克也罷，再大的腕兒也只是個演員，他可以在場下耍大牌，但上了場就決不能允許他自導自演，不然這齣戲肯定得砸鍋。」

  「但問題是科克和鄭總都不會任人擺布，你夾在他倆之間怎麼能讓兩人都滿意呢？如果鄭總不滿意，對項目肯定有影響；如果科克不滿意，咱們將來要折扣、要資源都困難，搞不好還會影響他對你的信任。能不能找些理由說服科克先不要去拜訪第一資源？」

  洪鈞叫來服務員要了塊熱手巾，在臉上敷過一陣又用力擦拭直到感覺血脈噴張、神清目爽，他說：「讓鄭總或科克滿意並不是目的而只是手段，目的是要讓我滿意，所以首先要明確我要的是什麼，而不能老闆說什麼我就做什麼、客戶怎麼說我就怎麼做，要以我為主而不能迷失自己。我需要讓科克對項目、對我更有信心，一味攔著不讓他見客戶並不能解決問題，只會讓他更加起疑，所以應該讓他去拜訪第一資源，要讓他親眼看到的與從我這裡聽到的如出一轍，他就會徹底放心。我還需要讓鄭總對維西爾、對我更有信心，要讓他看到我調動公司高層資源的能力，所以也應該讓他見到維西爾的高層。」

  「但科克不是嫌鄭總級別不夠嘛，而鄭總也不買科克的帳，怎麼擺平？」

  「老闆要去見客戶，不僅是要親自了解項目狀況，還都想有所建樹以滿足自己的成就感。而科克的成就感既可以來自於他見到了我見不到的第一資源老大，也可以來自於他和鄭總達成了我達不成的協議，前者我做不到也不想做，而後者我就做得到也很想做。」這串繞口令讓洪鈞自己也笑了，他又說，「鄭總對科克想見老大不以為然，更不會成全，但鄭總並不介意自己出面見科克。維西爾亞太區老總專程飛到北京拜見他，向他表明維西爾對他的尊重甚至依賴，他不會不領情。」

  「哈哈，又學一招，以後如果你非要見我手上客戶的老大，我也知道該怎麼對付你了。可是，科克和鄭總又能達成什麼協議呢？」李龍偉並非不理解洪鈞講的這套道理，但令他懷疑的是能否解開這個具體的癥結。

  「你覺得咱們和ICE相比最大的劣勢在哪裡？」洪鈞反問。

  「現在最大的問題就在於咱們不只是在和ICE競爭，而是還在和ICE的所有合作夥伴競爭。ICE在每個省的項目上都至少綁定了三家系統集成商，這些集成商都在向客戶說ICE的好話、說維西爾的壞話，咱們好不容易才在每個項目都找到了一家合作夥伴，勢單力孤啊。照這樣下去，ICE可以在投標時輕易操縱綁標、圍標，不打破ICE和它的合作方對咱們的重重包圍，局面很難得到改觀。」

  「對！」洪鈞把茶杯往桌上一蹾，茶水濺出來落在他的虎口上，他隨手擦掉接著說，「就是要讓科克和鄭總來破解這道難題。」

  「科克？不太可能吧，他們之間怎麼能談這麼深入具體的問題？」

  「這就要看導演說戲的水平了，我得給這兩位大腕兒把戲說透、把氣氛做足，他們只要亮個相走個過場就行。」洪鈞笑著說，「我會儘快去找鄭總。」