第九章 站隊與押注

  洪鈞在里茲?卡爾頓酒店已經住了兩個晚上，每晚都在八角窗下的浴缸里泡很久，兩天的會也已近尾聲。

  會議室里的長條桌排成一個近似「U」形的圖案，只是「U」的底部是直線而非弧線。所有參加會議的人都坐在「U」型長桌的外圈，「U」字的開口處對著一面牆，用來打投影和幻燈，講話的人就站在投影旁邊。組成「U」形的長桌上鋪有深綠色的絨布，桌旁總共坐了大約二十個人，每人面前都攤著筆記本電腦、稿紙和文件，還有一個玻璃杯放在杯墊上。桌上每隔兩三個人的距離就放著一個更大的有把手的玻璃樽，坐在托盤上，盤子上墊著餐巾，玻璃樽里盛著加了檸檬的冰水，

  洪鈞坐在「U」字的一條邊線和底線相交的拐角處，這位置極佳，是洪鈞精心挑選的，他可以把三條線上的所有人都一覽無餘，而其他人無論坐在哪個位置都不會把他放在視野的中心。

  兩天的會議中除了在一開始的時候做了下簡單的自我介紹，洪鈞就一直沒再發言。會議的內容本身確如傑森說的那般空洞無物，這樣的會議洪鈞也參加過多次了，以前他常常很活躍地像個主角，而這次他就是個旁觀者，所以更覺得乏味。來自維西爾公司在亞太各個國家或地區的負責人，輪番介紹他們各自的業務狀況，亞太區各職能部門的頭頭再做相應的匯總，都是蒼白的數字、空洞的承諾、唬人的故事，夾雜各種插科打諢的笑話。但洪鈞也理解這種會議是一定要開的，而且至少每個季度要開一次，要不然整個亞太區的管理機構就好像根本無事可做。

  都說國內國營企業的會多，其實外企的會更多，而且每次都是名正言順、理直氣壯地遊山玩水，專找度假勝地。洪鈞起初還納悶他們這次為什麼就簡單地呆在新加坡，為何不去峇里島？或者澳洲的黃金海岸？洪鈞猜想假若不是在新加坡而是又去哪個世外桃源的話，也許傑森就會欣然前往了吧。慢慢地隨著會議的進行，隨著洪鈞對維西爾在亞太區各地業務狀況的了解，洪鈞漸漸明白了：因為形勢嚴峻，不容樂觀，此時不是遊山玩水的時候。

  洪鈞在這兩天裡利用吃飯時間和不少人聊過，也已經交了些朋友，但始終沒有張揚，他一直在觀察每個人，在熟悉每個人。像這樣的亞太區會議有兩種常用的語言，第一種當然是英語，會議正式通用的語言。第二種就是漢語，中國大陸、香港和台灣來的人自然用漢語，而新加坡和馬來西亞的負責人又一定是華裔，也可以說漢語，亞太區職能部門的負責人也有不少華人，所以漢語就成了會下非正式場合最通用的語言了。

  

  奇怪的是從一開始洪鈞就有一種感覺，他覺得有人也在留意著他，也在觀察著他。時間一長他的這種感覺就更強烈，等到為期兩天的會議即將結束他已經徹底驗證，的確有個人在一直觀注他。這個人，就是此刻正站在大家面前做會議總結髮言的人——維西爾亞太區的總裁，澳大利亞人，科克?伍德布里奇。

  科克講完話，眾人參差不齊地鼓一下掌，會議就算結束了。晚上還有最後一場聚餐，但有些人急於趕飛機回去而不會參加，便在這時和大家告別。會議室里亂鬨鬨的，洪鈞邊整理自己的東西邊不時和過來告別的人應酬幾句。等到都收拾好正準備回自己的房間，忽然有一隻手搭在他的肩膀上，洪鈞還以為是維西爾台灣公司的總經理，一回頭卻發現不是，而是科克?伍德布里奇。

  科克滿面笑容，見洪鈞臉上閃過一絲詫異，便說：「Jim，明天離開？今晚一起吃飯嗎？」

  洪鈞回答：「明天上午的航班，我會參加晚上的晚餐。」

  科克開玩笑：「但願不是『最後的晚餐』。」他頓一下又說：「晚飯後，我想請你喝一杯，可以嗎？」

  洪鈞立刻說：「沒問題，我沒有其他安排。」

  科克很高興，便伸出手來和洪鈞握了下，說：「很好，一會兒見。」

  洪鈞說聲拜拜便離開會議室，在走進電梯按下所住樓層撳鈕的一瞬間，腦子裡忽然閃過一個念頭：「也許晚上和科克聊天，能讓這次新加坡之行變得有些意義？」

  晚餐說是七點鐘開始，可差不多到八點才真正進到海鮮餐廳裡面落座，之前都是圍在吧檯四周喝酒水聊天。雖說經歷過太多此類場面，洪鈞還是有些不習慣，飢腸轆轆卻又灌下各種液體，難捱中都能聽到自己肚子裡像演奏著交響樂，他連曲子的名字都想好了——D大調飢餓奏鳴曲。

  海鮮大餐吃了將近兩個小時，洪鈞早已預見到的局面又不幸應驗了，他吃西式大餐從沒吃飽過。一道菜吃完便開啟漫長的等待，一般都要等到把上一道菜完全消化之後，下一道菜方千呼萬喚始出來。

  十點左右大家才散。科克用目光找尋著洪鈞，示意他一起走，洪鈞便被科克領著來到酒廊。這酒廊很別致，高高的玻璃拱頂，仿佛能看到天上的星空，裡面的陳設包括沙發、桌椅都色調明快，遠比一般低矮陰暗的酒廊讓洪鈞感到愜意。

  科克也看出洪鈞對這裡的環境和氣氛很滿意，臉上便露出一絲欣慰的神情，和洪鈞一起坐下，準備點些喝的。科克自己要了杯啤酒，什麼牌子的洪鈞沒聽清，好像是澳大利亞產的一種。洪鈞自己點了杯熱巧克力，弄得科克和侍者都揚起眉毛，一副不解的樣子，洪鈞接著又點了幾種小吃，像花生豆、墨西哥玉米片和曲奇餅。侍者記下一串名字離開了，科克還大睜著眼睛看著洪鈞，洪鈞便笑著解釋：「老實說，我沒吃飽，現在正想吃些東西。」

  科克聽了哈哈大笑，說：「其實我也沒吃飽，但我本想忍著的。你做得對，我也要吃一些曲奇餅。」

  很快，好像知道這兩位都急等著要吃似的，侍者把吃的喝的都端了上來。洪鈞喝口巧克力，手上抓著幾粒花生豆，一粒一粒往嘴裡送，忽然想起自己在那家京味飯館先吃素炒餅再夾花生米吃的樣子，不禁笑了一下。

  吃著曲奇餅的科克見洪鈞笑便也笑道：「我發現你的英語很好，沒有口音，不像新加坡人老帶著一種『啦』的音。」說著就學起新加坡人說話時常帶的「尾巴」。

  洪鈞笑了，其實科克自己的澳洲口音就很重，「吞」音吞得厲害，每次洪鈞和澳大利亞人交談剛開始都不太習慣，這次已經聽了兩整天，總算適應了。洪鈞開玩笑說：「我的英語比大多數中國人好一些，比大多數美國人差一些。」

  科克又瞪大眼睛，問：「那就是比少數美國人好嘍？總不會比美國人的英語還好吧，你開玩笑。」

  洪鈞笑道：「因為美國也有很多嬰兒和啞巴，我的英語起碼比這部分美國人好吧。」

  科克大笑，非常開心的樣子，隨即止住笑，沖洪鈞眨了下眼睛說：「而且，美國也有很多的傻瓜。」

  洪鈞知道有不少澳大利亞人對美國人是很不以為然的，他們覺得美國人無知而自大，目中無人，科克話里可能也帶有他對維西爾美國總部某些人的不滿。但洪鈞心裡也明白，科克也可能是有意無意地在用嘲笑美國人來拉近他與洪鈞的距離。

  洪鈞回應說：「我同意。至少我相信，大多數中國人對美國的了解要比大多數美國人對中國的了解多得多，美國人覺得美國就是整個世界。其實我們中國人在好幾百年前也是這樣的，所以中國後來才落後了，美國這樣下去也會落後的。」

  科克連著點頭說：「是的，美國一定會被中國超過去的，我完全相信，而且我認為可能用不了多久，可能五十年，最多一百年。Jim，你可以看看亞洲的發展，這幾個國家都在增長，像中國、香港、台灣和韓國，亞洲一定會再次成為世界的中心。」

  洪鈞立刻接上一句，臉上仍然帶著笑容，但語氣是不容置疑的：「科克，我不得不更正一下，香港和台灣都不是國家，只是中國的兩個地區而已。」

  科克一愣，立刻笑著一指洪鈞：「Jim，你是對的。你提醒得好，以後我去中國，不，不管在哪裡，當我見到中國人的時候都會注意這一點。」

  洪鈞知道科克其實很可能根本不在意台灣是不是屬於中國的，在他心目中這些地緣概念都只是他所轄市場的不同區域而已。洪鈞清楚自己不可能改變科克對這些問題的看法，但他必須讓科克明白，在面對中國人尤其是中國客戶的時候，科克必須小心留神這類敏感的話題。

  就在這時一個身材非常高大的人走進酒廊，先是站在門口向四處張望，隨後朝科克和洪鈞的桌子走了過來。洪鈞認出是維西爾澳大利亞公司的總經理，名叫韋恩。

  韋恩沖科克和洪鈞揚了下手，對洪鈞微笑一下算是打招呼，然後俯身問科克：「我們明天要去馬來西亞的柔佛州打高爾夫，你去嗎？」說完又轉頭問洪鈞：「Jim，你呢？」

  洪鈞笑著說：「我明天一早的飛機。」韋恩聳下肩膀，又看向科克等他回答。

  科克說：「我不會去。有太多事要做，而且我這次都沒帶球桿來。對了，為什麼不在新加坡打，還要專門跑到馬來西亞去？」

  韋恩又聳了一下肩，撇撇嘴說：「新加坡太小了，我開球的時候要麼一桿就打到海里，要麼一桿就打到馬來西亞，所以乾脆直接去馬來西亞打好了。」說完他自己先笑起來，又說：「沒關係，我只是過來問你們一下。」他伸過手和洪鈞握一下，又拍拍科克的肩膀算是告別，然後轉身走了。

  科克喝口啤酒，端詳著洪鈞，說：「這兩天的會議上你都很安靜，是不是還不太熟悉，有些拘束？」

  洪鈞知道剛才的前奏曲已經結束，該進入正題了，便停住不再碰那些小吃，用餐巾揩下嘴角和手指，再疊好放在桌上，說：「現在已經了解了一些，我這次主要就是來聽，來學習的，這是個新環境，有太多新東西。」

  科克立刻接一句：「還有新挑戰。」

  洪鈞微笑一下，說：「是的，我只希望我已經準備好了，不會有太多讓我意外的，希望不要比我之前想的……」洪鈞在此處頓一下，看著科克的眼睛說：「……更糟。」

  科克的臉色變得嚴肅起來，沉默片刻，點了下頭，轉而問道：「你之前在ICE做了多長時間？三年？」

  「差兩個月三年。」

  「你剛去的時候就是做銷售總監？」

  洪鈞回答：「頭銜雖然是銷售總監，但剛開始其實只有我一個人，後來才逐漸招了一些人。」

  科克又問：「是你把ICE每年的銷售額從一百萬美元做到了一千兩百萬美元？」

  洪鈞一愣，科克看來的確對他的背景做過不少了解，剛問的這些怎麼竟像是在面試？他屏氣凝神，讓自己的注意力更集中，然後說：「不是我一個人，ICE有個很棒的團隊。」

  科克聽完點點頭，若有所思，再抬眼看著洪鈞說：「你以前和維西爾打交道多嗎？你覺得你對維西爾了解嗎？」

  洪鈞笑了，交道怎麼可能打得不多？維西爾、ICE和科曼就像是軟體圈中的三國，在每個關鍵項目上這三家都會到齊。洪鈞剛想提三國演義，又想起科克恐怕不明就裡，便說：「經常打交道，差不多在每個客戶那裡都會碰到。但我不敢說我了解維西爾，一個人不可能站在外面就可以了解裡面的東西。」

  科克也笑了，他顯然不肯輕易放過洪鈞，雙手一拍：「那好，你就說說看，當時站在外面的時候，你怎麼看維西爾這個競爭對手？」

  洪鈞開始為難了，他很難實話實說，也把握不准說到什麼深度、說得多麼嚴重才是恰到好處。談維西爾的問題不可能只涵蓋維西爾北京辦公室，而必然觸及維西爾中國公司，其實就是談他如今的頂頭上司傑森的問題。而且更複雜的是，洪鈞自己已經成了維西爾的一員，所以這些問題他自己也都有份。但是洪鈞還是決定把話說透，要把問題都點出來，否則不僅會使科克對他失望，更可能錯過解決這些問題的機會。

  洪鈞小心翼翼地字斟句酌：「我在ICE的時候很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產品非常好，甚至可能比ICE和科曼的產品都好。但後來我慢慢發現維西爾並不是一個強有力的對手，更談不上可怕。似乎只有競爭對手才清楚維西爾的產品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認識到它的優勢和價值。」

  科克馬上問道：「所以你認為維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱？」

  洪鈞搖搖頭，端起熱巧克力喝一口，被科克的期待所鼓舞，接著說：「我覺得恐怕還不能這麼看。可能應該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應該加強對銷售人員的培訓、指導和管理？這些就不是我在外面所能了解的了。」

  科克仔細地聽，不想漏掉一個字，他抿著嘴，既在琢磨洪鈞話里的意思，也在對照他所了解的維西爾中國公司的問題，看能否和洪鈞的分析對應上。過了一會兒，看來他決心讓洪鈞把所有的意思都傾倒出來，追問道：「你在ICE的時候看到維西爾有哪些問題？你當時有沒有想過，如果是你，應該怎麼解決這些問題？」

  洪鈞暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是越深入就越和他現在小小維西爾北京銷售負責人的角色不相符了。洪鈞又覺得似乎科克並沒把他當作是維西爾北京的小頭目，宛若還是當初ICE的代理首席代表。這讓洪鈞忽然有一種衝動，他想充分地展示自己，仿佛自己就是當年南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對天下三分的韜略一吐為快。

  洪鈞仔細地考慮一陣，科克就一直耐心地等，直到洪鈞再次開口：「我沒注意到維西爾有非常優秀的銷售人員，不過這並不重要，就像一支橄欖球隊，即便沒有任何大牌球星，所有隊員也都並不出眾，但照樣可以獲勝，甚至可能獲得冠軍。大型軟體的銷售方式都是『團隊型銷售』，不僅一般的項目要靠團隊合作，遇到戰略級大項目更要靠整個公司的合作才能贏下來。所以，輸掉一個客戶可能是一個銷售人員有問題，但輸掉一個市場就一定是公司有問題。」

  洪鈞停下來觀察科克的反應，見他神情專注，沒有插話或提問的意思，臉色也很平和，並未流露出絲毫不快，洪鈞像是受到激勵，一鼓作氣說道：「我認為問題在於，維西爾不是由銷售驅動的公司，沒有銷售第一的文化，銷售人員在公司的地位太低。這會導致惡性循環，沒有地位，沒有信心，沒有調動公司資源的影響力，就很難贏得項目；而贏不到項目，就更沒有地位，更沒有信心。任何人都可以指責銷售人員，公司的任何問題都可以算到銷售人員的帳上，好像銷售只是銷售人員的事，其他人都沒有責任。我在ICE的時候所有人都在前方，即使前台的接待員都知道她對公司的銷售業績有直接的責任，她漏掉一個電話就可能讓一個客戶離開；她錯發一份傳真就可能讓我們輸掉一個投標。在ICE所有人都覺得自己是銷售人員，而維西爾劃分有很明顯的前方和後方，只有銷售人員在前方，其他人都呆在後方。」

  科克此刻的情緒開始激動，他再也坐不住，挺直身子說：「這是維西爾中國公司的文化，不是我們維西爾本來的文化！」

  洪鈞明顯感到科克對維西爾中國公司現狀的不滿，其實經過這兩天的觀察，他覺得這種文化並非只在維西爾中國公司存在，其他地方乃至亞太總部也大多如此，頭頭們高高在上，遠離客戶和戰場，沉湎於高談闊論。但洪鈞當然不會把這些看法表露出來。

  科克長出一口氣，喝了口啤酒，很勉強地沖洪鈞笑一下，換了話題：「你是在北京吧？」

  洪鈞點頭。

  科克又問：「北京和上海，哪一個做中國公司的總部更好些？」

  洪鈞一驚。這可是個極敏感的問題，直接和他的頂頭上司傑森有關。但洪鈞此刻已經徹底放開，管他呢，科克也是自己的老闆，而且是更高一級的老闆，有什麼不能說的？

  洪鈞如數家珍：「我們可以看一下，維西爾和ICE的客戶群一樣，都主要分布在四個行業，金融、電信、政府部門和製造業。先說金融業，中國的中央銀行在北京，五大商業銀行里有四家總部在北京；再說電信業，中國的四大電信運營商有三家在北京；至於政府部門更不必說，因為北京是首都；製造業，最初的客戶主要是跨國公司的在華分支機構，那時大多在上海，但現在的市場主要是中國本土企業尤其是大型國企，在地理上的分布就比較平均了。再看維西爾的合作夥伴，包括硬體廠商、諮詢公司、系統集成商，在北京的都比較多。」

  科克眉頭緊鎖，鼻子裡哼了一聲：「傑森就是離他的客戶太遠了，他為什麼不去北京？」

  洪鈞笑了，正所謂屁股決定腦袋，自己根在北京，當然希望維西爾能把業務重心移過來，所以才講出剛才那一番大道理，而假如洪鈞希望維西爾的總部留在上海，他一定也可以找出同樣有說服力的理由。其實本來就沒有絕對的對與錯，各人立場不同，決定了各人自有一套道理，洪鈞相信傑森一定也可以理直氣壯地列出把總部定在上海的理由。讓洪鈞不禁有些驚喜的是，自己這個新來的小人物居然有機會對科克來個先入為主，而傑森以前似乎都沒想過要給科克洗洗腦。

  洪鈞覺得此時有必要活躍一下氣氛，便說：「這我不清楚，我想傑森一定有他的考慮，可能因為他喜歡上海。其實如果是你，我猜想你也會願意住在上海的，大多數外國人都會更喜歡上海。」

  科克一聽來了興致，情緒立馬好轉，連聲問道：「為什麼？你為什麼猜我會喜歡上海？上海和北京我都還沒有去過。」

  洪鈞驚訝之餘心裡立刻有些不是滋味，科克竟然到現在還沒去過中國，身為亞太區總裁居然從未看過他的地盤裡最有潛力的市場。洪鈞猜測有可能是因為傑森不想讓科克來中國，所以一直找理由把科克擋在外面，這更讓洪鈞哭笑不得，這公司、這兩個人都夠奇葩的。

  洪鈞解釋：「我也不太肯定，只是一種感覺。上海可能比北京更舒適、更現代、更商業化一些。我想你可能會喜歡上海的那種……」洪鈞頓了一下說，「味道。」

  科克托著下巴「嗯」了一聲，似懂非懂，琢磨了一會兒才笑著說：「反正，這兩個地方我都是要去的，越快越好，我已經太遲了。」

  洪鈞聽科克這麼說，覺得他總算認識到了長期以來的疏忽，亡羊補牢，希望不算太晚吧。

  科克沖吧檯旁邊的侍者一招手，待侍者過來他又要了一瓶啤酒。侍者端來啤酒想替他倒進玻璃杯，科克連連擺手制止，他粗獷地仰起脖子，把瓶口對著自己的嘴，咕咚咚喝了一大口，然後手裡攥著瓶子說：「維西爾在中國有三個辦公室吧，北京、上海和廣州。Jim，你覺得這三個團隊合作得怎麼樣？」

  洪鈞想開個玩笑，也想吊一下科克的胃口，笑問：「你想聽什麼？真話還是假話？」

  科克立馬正色道：「當然是真話。」

  洪鈞也就一本正經地說：「我在ICE的時候，感覺是在和三家維西爾公司競爭。」科克歪一下腦袋，眉毛揚起來，看來在琢磨洪鈞話里的含義。洪鈞便說得更明白一些：「維西爾在北京、上海和廣州的三個團隊實際上很少合作，各自專注在自己的區域裡，而且這三個團隊之間似乎在暗地裡競爭。比如說，當ICE和維西爾北京辦公室爭奪一個北方地區的客戶時，似乎維西爾上海和廣州的人在心裡更希望ICE贏，而不希望看到維西爾北京贏得項目。」

  科克愣住了，慢慢把酒瓶放到桌子上，嗓子裡發出一聲驚愕：「呃哦。」不禁苦笑一下，說：「我真希望另外兩個辦公室的維西爾人沒有幫助你們擊敗他們的同事。」

  洪鈞也笑了：「他們的確也沒幫上ICE什麼忙，因為維西爾的三個團隊互相都不信任，他們各自的保密工作做得很好，我們從維西爾的某個辦公室很難了解到另兩處的信息。」

  科克卻根本笑不出來，兀自沉吟：「看來他們當時的確想幫你們，只是沒有做到。」又抬眼盯著洪鈞問道：「這究竟是文化的問題，還是組織架構的問題？你們中國人經常會這樣內部競爭？」

  洪鈞感覺自己的臉唰地紅了。科克的確是對政治很敏感的人，而且他絕對不是對中國一無所知。洪鈞收斂起臉上已然僵硬的笑容，緩緩用低沉的聲音說：「可能是因為在中國各種資源包括生存空間都不夠用，所以人們就有一種很強烈的危機感，假如不去爭、不去搶，自己可能就沒有機會生存下去。每個人在頭腦里都有意無意地劃分著三個圈子：自己的敵人、自己的合作夥伴、與自己無關的人。自己的同事不一定就是合作夥伴，有時候恰恰是最主要的競爭對手，所以不少人會熱心地幫助陌生人卻不願幫助自己的同事，因為陌生人與自己無關，對自己沒有威脅。因此在制定組織架構的時候，必須儘可能消除內部爭鬥的起因，而不是鼓勵內部爭鬥。假如不能在目標和利益上使同事之間成為合作夥伴，至少不要讓同事變成競爭對手，因為很難保證他們之間會健康地競爭，而不會惡意地傷害。」

  科克全神貫注地聽完洪鈞的分析，不住點頭：「事實上，人類的本性都是如此，並不只是中國人喜歡內部爭鬥，中國人也不比其他地方的人更喜歡內部爭鬥。但是，很顯然，在維西爾中國這個問題的確很嚴重。」

  洪鈞聽出科克的前半段話是要申明自己對中國人沒有偏見，不想讓洪鈞因為剛才的問題而不快。但科克的後半句話明顯是在指責傑森，因為他覺得正是傑森一手造成了維西爾中國的三個辦公室之間不僅沒有合作，反而可能有彼此拆台的情形。

  到這個時候洪鈞心裡一直懸著的石頭才終於落了地，他踏實了。在科克說這句話之前洪鈞一直擔心，假如傑森知道了洪鈞與科克此次談話的內容，洪鈞在維西爾的日子就走到頭了。洪鈞剛才向科克講的大量對傑森不利的話，雖然大多是事實而且是對事不對人，也沒有添加洪鈞個人的感情色彩，但他並不清楚科克將怎樣利用這些東西，更無從把握科克在利用這些東西的時候會不會顧及洪鈞的利益。洪鈞剛才是在賭，他首先押的是科克是個理性的人，是按常人的合理邏輯思考和行事的人；其次，科克還要是個可靠的人，說話謹慎，不會無意走漏口風；最後也是最重要的，就是科克需要洪鈞，他不會在與傑森的交鋒中出賣洪鈞。科克剛才的一番話，讓洪鈞相信科克對傑森的不滿與傑森對科克的不滿同樣強烈，科克和傑森之間的矛盾不可調和，因此科克不會用洪鈞來和傑森做交易。

  洪鈞的頭腦高速運轉，但嘴上卻一句也沒說，臉上也很平靜，因為科克剛才最後那句話既然明顯地指向傑森，則洪鈞此時說什麼都不合適。科克從桌上拿起啤酒瓶，但並沒馬上喝，而是問洪鈞：「Jim，你認為亞太區應該怎樣做，才能更好地幫助維西爾中國？」

  洪鈞馬上連著擺手：「不，不，這個問題你應該問傑森，我不是回答這個問題的合適的人。」

  科克搖頭，握著酒瓶的右手伸出來，翹起食指點著洪鈞，說：「我就是在問你，Jim，我知道我是不是問對了人，你必須回答我，現在就回答。」

  洪鈞看著科克，科克臉上雖然掛著一絲壞笑，但語氣里卻含著明確的信息，他是非常認真的。

  洪鈞只好不再推託，想了想，說：「我以前在項目上好像沒有發現維西爾的團隊中有中國公司以外的人。而ICE常常有從亞太區、美國總部甚至歐洲請來的行業顧問和技術專家，他們的確有很多經驗，中國的客戶面臨的問題往往他們在其他地方已經遇到並解決了，這對中國客戶很有價值，這也是他們選擇與跨國軟體公司合作的主要原因，但維西爾好像沒有讓中國客戶看到它在全球有豐富的經驗和資源。」

  科克立馬插言：「我們願意幫忙，幫維西爾中國就是幫我們自己，但維西爾中國似乎從未向任何人表示過他們需要幫助。」洪鈞剛張了張嘴就被科克擺手制止，科克接著說：「你不用講，我也相信中國市場的潛力，我也相信中國客戶對維西爾產品的需要，我相信中國能為維西爾貢獻很多大合同，甚至最大的合同。不是我不重視中國，不是我不想幫助，而又是因為傑森，傑森不讓我或者別人幫助他。我猜想，可能有兩個原因，第一，他不相信我，他怕我派去的人了解太多維西爾中國公司的事情；第二，他不相信他自己，他沒有信心贏得大的項目，所以他在每個項目上都不敢投入，更不敢請求亞太區乃至總部來幫他，他擔心輸掉項目後沒法交待。」

  洪鈞越來越領教到這個澳大利亞人的厲害了，科克對傑森的分析的確是一針見血。洪鈞還意識到科克是一個堅決果斷的人，他目標明確，言語中沒有絲毫的忸怩作態。當他覺得洪鈞是個可用和可靠的人才時，他會不加掩飾地直接讓洪鈞明白這一點，而不會繞彎子、打啞謎。

  說到這兒科克話鋒一轉，又兜回洪鈞本人身上，他冷不丁問道：「Jim，告訴我，是什麼使你下了決心，讓你決定加入維西爾的？」問完便用審視的目光盯著洪鈞。

  洪鈞笑了，臉再次不自覺地紅了，他緩緩地，像是一個字一個字蹦出來似的說：「因為我沒有其他地方可去。」

  這句回答大大出乎科克的意料，他呆住了，好像不太相信自己的耳朵，而後又似乎在琢磨這句再簡單不過的話其中的深意，最後他忽然哈哈大笑起來，手情不自禁地拍打著椅子的扶手，等他停住笑聲，眼角仍然帶著笑意說：「Jim，我喜歡你，我很喜歡你的風格，你很坦率，也很聰明。你這句話可以理解為是對你自己和維西爾善意的嘲諷，也可以理解為是對你自己和維西爾最大的肯定。和你聊天我真的很開心。」

  洪鈞仍然笑著，一副不卑不亢的表情。

  看來科克已經覺得談得差不多了，只是還想再閒扯幾句，便隨意地問了句：「你來維西爾還不到一個月，怎麼樣？有什麼讓你覺得不習慣的嗎？」

  洪鈞想了想，打算再用半開玩笑的方式做一次試探，他也不太確信這麼做的分寸是否得當，但今天和科克的交談讓他覺得似乎盡可以毫無顧忌，科克好像正是要讓洪鈞把內心深處壓抑著的東西都張揚出來。

  洪鈞想到這兒就說：「我還是懷念我以前坐飛機可以坐商務艙的日子。」

  科克臉上的笑容消失了，一臉嚴肅盯著洪鈞的眼睛，盯了足足好幾秒鐘，才非常鄭重地說：「Jim，請你向我保證，你是不會讓自己習慣於坐經濟艙的。我相信有一天，你又會重新開始坐商務艙，我希望這一天的到來比你和我想的都要快。」