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  記者調查揭秘團伙誘騙老年人購買保健品招數（2010年09月15日）

  時下，專門針對老年人兜售各種保健品、醫療器械的健康講座越來越多，那些營銷人員都自稱是老人的「兒女」。

  他們到底說了些什麼？做了些什麼？竟讓老人如痴如醉，將自己養老的錢大把大把地拿出來，換回一堆價格不菲、用處不大的「保健品」？

  8月底，南岸區的夏女士為此寫信向社會求助，呼籲有關部門嚴打這些騙取老人錢財的團伙。

  

  大家一眼就能看出破綻的騙局，為何老人家執迷不悟？背後到底有何隱情？

  通過數天調查，記者發現，這類團伙雖然兜售的產品不同，但操作手法幾乎如出一轍。

  第一招：誘

  登記老人電話地址，必須精確到門牌號。

  9月2日早上7時，記者和家住璧山縣城的李婆婆、田爺爺一起，來到縣城的虹源大飯店。

  幾天前，李婆婆在街上接到一張傳單，上面說，一家名為「達聖元」的健康機構要舉辦一場「二十一世紀科學養生報告會」，有醫師免費講授健康知識，還有小禮物贈送。

  此時，儘管街上行人稀少，飯店大堂里卻異常熱鬧：五六十個頭髮花白的老人手持傳單，在幾張小桌前排起長隊，4名工作人員正在仔細登記老人的聯繫方式和住址。

  「婆婆，地址要詳細，我們以後還要上門服務。」一名工作人員勸說，「不留的話，等會兒領不到獎品哦！」這位老人最終說出了自己的詳細住址。

  記者調查發現，多數老人留下電話後，不時會接到以晚輩甚至「兒女」自稱的推銷員的問候電話，關心之餘總會邀請老人參加新的活動，甚至會上門接送，以有小禮品贈送等引誘老人參加。

  某保險公司資深營銷員唐先生點評：這是打開市場的第一個階段——接觸階段，目的是了解老人的基本情況，越詳細對以後的銷售越有利。

  支招：這時老人應及時告知家人，或多諮詢一下晚輩，一般就能解決。

  第二招：騙

  公司都是「全國知名」，產品都是「靈丹妙藥」。

  璧山虹源大飯店二樓報告會現場，大屏幕上反覆播放著該機構獲得「中國十大公信力產品榜首」的視頻。

  錄像播完，一名年輕女工作人員走上台，充滿激情地對著台下喊：「叔叔阿姨們好！」此時，上百位老人也很激動，邊做出「V」的勝利手勢，邊齊聲大呼口號：

  「好，很好，明天會更好，耶，耶，耶！」

  隨後，一名姓陸的「健康講師」登台，教育老人要當「四有新人」（有個老伴、有個老友、有個老窩、有個老底）；做到「兩個基本點」（瀟灑一點、糊塗一點）。講座結束後，每位老人都得到了一塊上海藥皂，老兩口一起前往的，還額外有一袋足浴香薰。

  9月4日早上8時，本報另一路記者跟隨家住南岸區江南國際小區的曾阿姨，來到位於該區四公里「夢都美奇佗生物科技」體驗中心暗訪。

  按慣例，該中心當天的活動是交流健康心得，同時體驗40分鐘電熱床墊。

  記者從工作人員處得知，該中心的溫熱床墊，售價為16800元一張，已有多名老人購買；坐浴器每個2000多元。

  記者調查發現，很多時候，活動現場都有所謂的「專家教授」上台演講，傳授養生等知識。同時，有被該公司產品「治好」各種疾病的老人上台現身說法，說這家公司「全國知名」，銷售的產品是「靈丹妙藥」，鼓動大家購買。

  營銷專家點評：這是第二個階段——說明階段。這個階段一般需要進一步拉近關係，並通過各種方式讓老人認可他們的公司和產品。

  支招：這時，老人要打電話給家人詢問。

  第三招：嚇

  用或真或假的數據，引誘恐嚇老人上鉤。

  9月3日和4日，記者又兩次去璧山虹源大飯店聽講座。

  和第一天只做遊戲、講飲食小常識不同，這兩次，「陸講師」的講座幾乎沒離開「疾病」這個話題。

  他先放了一部短片，講述心腦血管疾病的發病機理、發病後的危害性等，強調：「中國因心腦血管病死亡的人，占總死亡人數的50%。」聽到這個數據，台下有了一些騷動。他說：「想想人生中最後的日子，身體裡插滿管子，在醫院中度過……」

  接著，他介紹起該公司的「四世同堂快清軟膠囊」，稱該膠囊里的3A成分是治療心血管病的主要成分，從海狗體內直接提取，他們是全國擁有唯一一張捕殺海狗許可證的公司。

  看到老人們議論紛紛，他提高聲調說：「不要以為我現在就要推銷產品，叔叔阿姨今天即使想買，也買不到。」他話鋒一轉，稱將挑選18個老人去歌樂山檢查，只有符合服用標準的，公司才會賣。

  記者調查發現，很多老人禁不住引誘和恐嚇，成千上萬地花錢買回一堆並無多大用處的保健品和器械。

  營銷專家點評：這是說明階段的延續，用一些或真或假的數據和絕大部分人聽不懂的「專業」詞彙，搭起這個並不嚴謹的邏輯鏈條。

  支招：選一兩個「專業」詞彙去詢問不同的工作人員，就能戳穿謊言。

  第四招：哄

  撐傘盛飯還遞牙籤，老人覺得「好貼心」。

  9月5日早上6時40分，記者和李婆婆、田爺爺一起，在璧山虹源飯店門口登上了一輛大巴車。上車後，五六名工作人員輪番拿著話筒表演唱歌。一名工作人員唱完《常回家看看》後，動情地稱自己是山東人，因公司業務繁忙，經常一年都回不了一次家，還好有重慶的「爸爸媽媽」帶給自己溫暖。

  一番話，說得不少老人都紅了眼眶。

  大巴車停在歌樂山上一家農家樂。此時，來自合川、江津等地的近百位老人也到達。

  之前為老人講課的「陸講師」，用一台MDI檢測儀器挨個為老人抽血化驗。

  記者發現，每三四名老人就有一個工作人員貼身服務。11時許，一頓豐盛的午餐擺上餐桌，工作人員一邊給老人盛飯，一邊和老人聊家常；飯後，工作人員全都在餐廳外畢恭畢敬地等著老人，面帶微笑地給每個老人遞牙籤。見室外飄起了小雨，他們又拿出雨傘，給老人們撐傘。

  飯後，老人們又回到大廳聽講座。講座之後，幾位「快清膠囊」的受益者又登場了，一個勁兒地感謝這種藥，兩名老人還在台上耍起快板。最後，工作人員在老人中登記預訂藥品。

  記者調查發現，多數老人「享受」了貼心服務和一些小恩小惠，礙於面子，最後購買了動輒數千元的保健品。出手比較大方的老人，往往又會受到對方更熱情的關注，不斷掏錢購買他們推薦的產品。

  營銷專家點評：這是促成階段，就是用各種手段達到銷售的目的。

  四大攻心術：

  招數1：一周兩三個電話

  每周打電話，說什麼不重要，關鍵是讓老人感覺有人關心。本報近期曝光的茶色素膠囊推銷者，就是給老人打電話每周從不間斷，有時候一周還會打兩三次。

  招數2：端茶送水還捶背

  聽講座的過程中，每位老人身邊都有一位工作人員陪伴，端茶送水、打扇、捶背。有一次，記者在大溪溝暗訪推銷蜂膠產品的活動現場，甚至連老人上趟廁所，也有工作人員攙扶。

  招數3：派送禮品顯大方

  每次推銷，現場都免費送禮，小到一包餐巾紙，大到「人參」。推銷者還承諾回訪還有禮送，其實是為下次推銷埋伏筆。

  招數4：開口「爸爸媽媽」

  記者曾暗訪過一個推銷「神奇治療床」的講座，台上講課者甚至把台下老人一律喊成「爸爸媽媽」，一會兒領著「媽媽」唱歌，一會兒拉著「爸爸」做遊戲。

  保健品利潤，在一倍以上。

  號稱包治百病、價格昂貴的保健品，究竟值多少錢？

  9月13日，記者致電北京夢都美奇佗生物科技有限公司，以想加盟為由，向該公司打探產品的實際價格。

  接電話的小姐表示，不需要加盟費，只要第一次進貨時，關節營養霜一次性買6箱（共180瓶），「全國統一售價是每瓶397元。」她說，這款關節霜好賣得很，「保證你的利潤在一倍以上。」

  隨後，記者又試著詢問該公司「健康能量石床墊」和「坐浴器」的底價，該小姐仍然是那句話：「利潤肯定在一倍以上。」

  支招：這個時候最好「裝傻」，總之就是不掏錢。

  「情感營銷」營銷團伙越打越精

  南岸區四公里工商所李副所長告訴記者，對這種靠「情感營銷」來向老人推銷保健品的公司和組織，工商所查處、打擊過多次，對方每被查處一次，就學到一些政策法規，在今後的活動中進行規避。

  「把產品帶回工商所查資質，對方幾乎都能拿出合格證。」李副所長說，另外，之前經常出現的各種傳單、雜誌，現在也難覓蹤影，推銷員往往是把老人召集到現場，進行口頭宣講，即便其中有虛假內容，也很難取證。

  這些組織為躲避檢查，活動時間一般選在清晨六七點，活動場所也經常更換，加上很多老人幫著打掩護，讓執法人員相當無奈。

  [1] 資料來源：http：//yanzhao.yzdsb.com.cn/system/2014/03/11/013621042.shtml.

  [2] 資料來源：http：//news.hexun.com/2012-10-23/147084458.html.

  [3] 資料來源：http：//bbs.hexun.com/futures/post_46_953172_1_d.html.

  [4] 資料來源：http：//www.cixiao.cn/html/cixiaoxinwen/20100325/1662.html.

  [5] 資料來源：http：//news.hexun.com/2012-10-23/147084458.html.

  [6] 資料來源：http：//www.smnet.com.cn/xwpd/mingsheng/201303/t20130325_200209468.htm.

  [7] 余運英.應用老年心理學[M]，北京：中國社會出版社，2012：108-109

  [8] 資料來源：http：//www.qianhuaweb.com/content/2012-10/30/content_3471157.htm