第五百一十八章 他們並非穩操勝券

  一個是不想做選擇題，另一個卻逼著前者必須做選擇題，最終決定做與不做的，自然就是各自所處的談判地位了。

  肖爾特屬於自家人知道自家事，明白如果要與臨機比拼耐心，博泰是肯定要輸的。他遲疑了片刻，說道：「詹先生，很抱歉，我現在還無法給你一個明確的答案。我們正準備就此事向歐盟提出申訴，要求歐盟取消禁止中國企業收購博泰的命令。

  「但你們是知道的，歐盟的決策需要考慮到各種力量的平衡，而我們所能藉助的力量，也有他們自己的利益考量。如果博泰的出售不能讓這些利益群體獲得足夠的好處，他們是沒有動力去向歐盟陳述自己的意見的。」

  他這一番話說得很委婉，以至於詹克勤聽了翻譯譯過來的內容居然有些反應不過來。梁子樂不得不再給他解釋了幾句，說對方的意思就是不見兔子不撒鷹，要想讓博泰去歐盟進行遊說，臨機必須開出一個好價錢才行。

  聽過梁子樂的解釋，詹克勤笑了，他說道：

  

  「肖爾特先生，我想我們不必兜圈子了。貴公司故意在出售的問題上設置這麼多的障礙，不外乎想藉此來抬價。我們是帶著誠意來的，不會惡意地壓低收購價格。但如果貴公司認為我方是志在必得，因此而漫天要價，那就錯了，我們並非一定要獲得博泰的技術。

  「事實上，博泰技術優勢只是相對的，最多不超過十年時間，博泰現在所擁有的技術都會成為過時技術。

  「貴公司如果希望能夠達成這筆交易，就請丟掉這些不必要的手段，提出一個合理的出售價格，我們雙方在公平合理的前提下進行討論。否則，我們只能向貴公司說一句抱歉了。」

  聽到詹克勤的最後通牒，肖爾特心裡有些慌，臉上卻保持著鎮定。他說道：「詹先生，請不要誤會，我剛才所說的情況都是真實的。歐洲的情況和中國不太一樣，我們企業在做一些事情的時候，還是要考慮到社會影響的。

  「至於你說的合理的出售價格嘛，我方曾請專業的評估機構做過估算，博泰的所有資產，包括技術專利和品牌資產在內，價值是35億歐元。

  「考慮到目前全球經濟正處於低谷，而博泰也的確面臨著經營上的嚴重困難，再考慮到博泰與臨機之間的友好關係，我們願意以30億歐元的價格為基礎，與臨機進行談判。」

  「30億歐元？」詹克勤笑了，「肖爾特先生，這就是你說的合理價格？而且還是在考慮了貴我雙方友好關係基礎上的優惠價？」

  「我想這個價格的確是比較優惠的。」肖爾特硬著頭皮說道。

  「我們的期望收購價是10億歐元之內。」詹克勤懶得再廢話，直接拋出了自己的開價。

  臨機能夠接受的心理價位是在15至18億歐元之間，最好能夠在15億歐元這個價位上成交。為了給對方一些討價還價的餘地，詹克勤是應當把價格報得更低一些的。但博泰的價值是在那裡放著的，詹克勤如果張嘴就說5億歐元，這就是不是談判，而是來尋釁了。臨機畢竟也是一家大企業，不能這樣不要臉是不是？

  「10億歐元是我們絕對不能接受的！這是對我們的侮辱！」肖爾特露出一個不高興的表情，說道。他原本打算表現得更憤怒一些，比如直接拂袖而去之類的，無奈這筆交易對博泰來說太重要了，他賭不起。

  「剛才肖爾特先生說的30億歐元，又何嘗不是對我們臨機的侮辱呢？」詹克勤反駁說。

  「博泰的實際價值有35億歐元，我們已經做出了讓步。」

  「35億歐元只是一個理論價值，博泰擁有的很多技術專利已經過時了，真正有價值的專利並不多。」

  「我們還有品牌資產呢？光是博泰的品牌就價值10億歐元以上。」

  「你說的是傳統市場意義上的品牌估值，今天的市場情況已經完全不同了。在這樣一個信息化的年代裡，打造一個新的品牌所需要的投入遠低於過去，今天的用戶是非常健忘的。」梁子樂插進話來，向肖爾特拋了一個新理念。

  品牌估值這種事情，能夠操作的餘地太大了，梁子樂就是專業做投資這一行的，豈能不懂其中的貓膩。

  「即便如此吧……」肖爾特有些語塞。落毛的鳳凰不如雞，現在是博泰求著人家收購，人家怎麼挑毛病，他也只能忍著。

  「最少28億歐元，少於這個數字，我們是無法向股東們交代的。」肖爾特退了一步。

  「12億，這是我們的底價。」詹克勤也退了一步。

  「最少26億。」

  「12.5億。」

  「……」

  談判不可避免地陷入了僵局。作為雙方的第一次正式談判，出現這樣的結果也是毫不意外的。談判本來就是一個互相摸底的過程，雙方都會把談判的情況帶回自己的企業進行研判和討論，確定新的談判策略，再進入下一次會談。

  「中國人的心理價位很低，我估計是在15億至16億歐元之間。」

  在博泰公司董事會上，肖爾特匯報了自己與詹克勤談判的過程，並且做出了自己的推測。不得不說，他的推測還是很準確的。

  「這個價格是我們絕對不能接受的。」高管波林一聽就急了，「他們這是趁火打劫！」

  「這是誰都能夠看出來的。」另一位名叫弗魯因的高管冷冷地說，「但是，波林先生，你認為我們有什麼辦法嗎？」

  「這都是營銷部門的過錯！如果不是營銷部門無能，公司怎麼會陷入這樣的困境！」波林氣勢洶洶地嚷道。

  面對著波林甩過來的大鍋，肖爾特眼皮都沒抬一下。都到了這個時候了，再爭論是誰的責任，實在是一件很無聊也很愚蠢的事情。他把頭轉向董事長沃登伯格，問道：「沃登伯格先生，對於中國人的開價，我們應當如何答覆？」

  「當然是堅決拒絕！」波林搶著說道。

  「然後呢？」肖爾特掃了波林一眼，用略帶嘲諷的口吻問道。

  「然後……，我們可以尋找其他的收購者，我就不信，除了中國人之外，我們難道就找不出其他願意收購博泰的投資人嗎？」波林說。

  肖爾特說：「道斯倒是和我們聯繫過，他們對我們在全球的分銷渠道比較感興趣。」

  「他們願意出多少錢？」波林問道。

  道斯也是一家德國工具機企業，目前的情況比博泰略好一些，至少還沒到破產的程度。它表示對博泰的分銷渠道感興趣，或許是想利用這些渠道再搏一次吧。

  「2億歐元。」肖爾特淡淡地應道。

  「這怎麼可能！」波林失聲道。

  「他們只想要我們的分銷渠道，我們的技術專利和設備，他們都不感興趣。除銷售部門外，其他部門的員工他們都不想要。」肖爾特說。

  波林臉上有些尬，遲疑了一會才問道：「前幾天，不是說染野對我們也有興趣嗎？」

  「染野的開價是4億，要整個公司。」

  「還有其他的嗎？」

  「中國臨機集團，目前的開價是12.5億歐元，預計還能再加一些。」

  「……」

  波林徹底啞了，怎麼轉了一圈，還是中國人最講良心啊。

  其實關於這個問題，公司里早就分析過。受金融危機影響，全球經濟都不景氣，唯獨中國還能保持高速增長，所以中國人對於工具機技術是最為青睞的。此外，歐洲企業、日本企業的技術水平都比較高，對博泰所擁有的技術專利興趣不大，只有處於相對落後狀態的中國企業願意出高價收購博泰的技術。

  因此，博泰如果想在歐洲、日本找買主，肯定是賣不出價的，賣給中國人才是最好的選擇。

  可誰曾想，中國人雖然對博泰感興趣，卻也知道趁火打劫的道理，開出來的價錢讓博泰極其難受。接受這個價格，就相當於揮淚大甩賣，實在有些不甘心。但不接受這個價格，把博泰捂在手裡，只能是一天天貶值，未來沒準連這樣的價錢都賣不出去了。

  「其他的中國公司呢，你們接觸過沒有？」弗魯因問道。

  肖爾特嘆了口氣，說道：「我們一直在試圖尋找其他的中國收購者，但大家知道，中國是一個非常講究集體主義的國家，在跨國併購這件事情上，他們形成了國家意志，其他的潛在收購者都已經被打了招呼，放棄對我們的出價。也就是說，我們要麼與臨機達成交易，要麼就只能是直接破產了。」

  「這是違背國際貿易規則的！」弗魯因說。

  肖爾特聳聳肩：「那又如何，我們能夠因為這一點而去起訴中國嗎？」

  「看來，只有讓歐盟再添一把火了。」沃登伯格沉吟半晌，緩緩地說道，「肖爾特，你繼續保持和中國人的接觸，要向他們強調，我們是非常願意與他們達成交易的，但歐盟的壓力也非常大，我們正在進行努力。

  「至於弗魯因先生，你找一下媒體，把全球和平觀察的訴求炒作一下，同時要想辦法讓中國看到這些報導。我們要向他們傳遞一個信號，那就是這樁收購案是存在著許多變數的，他們並非穩操勝券。」