第416章 競爭的信心與基礎

  「市場上又怎麼了，難道那個范一鳴現在又玩幹什麼花樣嗎？」林超涵問道

  「山鷹一直在玩各種各樣的小動作，我們都習慣了。」徐星梅回答道，這兩年西汽經歷了前期的波折後，後面在市場上心理承受能力就強得多了，已經基本上適應了市場上的各種競爭。徐星梅等人面對市場上的各種情況，自然有相應的處理方法，基本上已經逐漸不再需要林超涵來出謀劃策了，銷司自己成熟的銷售團隊，已經有足夠的定力能夠處理各式各樣的問題。

  「那到底怎麼了？」

  「唉，主要就是現在我們面臨的競爭對手越來越多，響越集團已經正式自己下水試溫了，聽說他們那邊雖然磕磕碰碰，但是已經逐漸向市場進行投放了。」徐星梅嚴肅地說道。

  「這種情況也很正常，我們早就能預料到的。」林超涵很冷靜，民用重卡的市場原本他以為一年需求一兩萬就算快飽和了，但是根本沒有想到，這個市場容量越來越大，林超涵自己保守估計，現在市場年需求量至少在5萬輛以上了。這麼大的市場，西汽想獨吞，本來也不現實，隨著兄弟廠家越來越多地摻和進這個市場，而西汽由於自身的原因，產能一再提升也無法跟上了，所以只要能夠分一杯羹，在市場上穩穩立足，西汽就算是成功了。現在響越集團進來，無非就是多了一個對手而已，又能怎麼樣呢？

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  雖然跟響越有著恩怨，但是林超涵並不認為響越集團加入戰團能夠帶來什麼樣特殊的變化。不過，當他聽說，響越集團處處模仿西汽的做法，同樣也是花大力氣去做售後服務的情況時，林超涵的看法有了一些變化。正所謂，學我者生，似我者死，響越那邊對西汽的底子是了解得清清楚楚的，如果他們要參照西汽的做法，那是對西汽有較大衝擊。

  「我聽朋友說，潘振民副總去響越集團那邊做了總經理。」徐星梅還說了一個讓林超涵更加震驚的消息。

  潘振民連招呼都不招，匆匆調走，而西汽則完全拿他沒有辦法，這件事情算是西汽現有領導層的心頭之痛了。當時潘振民雖然只是平調去交通部門任職，但是大家都猜測他不太可能會呆得太長久。但是這麼快就去了響越，還是讓林超涵有些吃驚。現在響越等於複製了一個西汽，主管領導是西汽出去的副總，裡面大批技術工人也是從西汽辭職過去的，從某種程度上說都是被「策反」過去的。他們對西汽的技術水平、內部情況、管理制度、銷售制度了如指掌，他們要參考學習模仿和超越的對象必然就是西汽。

  對此，西汽是無可奈何的，雖然潘振民做得極不地道，但是對上級主管部門來說都是肉爛在鍋裡頭，而且又找不到他觸犯法律條例的證據，他在外面呼風喚雨，西汽只看看著乾瞪眼，本來井水不犯河水，另起爐波灶西汽也管不著，但是現在對方來搶西汽飯碗了，西汽無論如何也不能坐視不理了。

  想著，林超涵苦笑道，「這個情況我們的確需要高度重視，不過，我現在才聽到這個消息，我也沒有什麼想法，梅姐你不如把這些情況報告給我爸他們，讓他們從更高層想想辦法罷。」林超涵也不是神仙，沒有三頭六臂，乍一聽到這樣的消息，也是只能叫叫苦，一時間他也沒有任何應對計策。

  「小超，我過來找你，也沒指著你一下子就能給出個對策來。」徐星梅有些頹喪，不過很快就又重新振奮起來，眉宇間流露著一往無前的氣勢，讓林超涵看了讚嘆不已，她道，「雖然我們都沒有什麼辦法，但是我相信，咱們肯定有更好的應對辦法的，這件事情我還沒有詳細向領導們匯報，我想著去匯報前一定要有一個成熟的建議對策，而不是只把難題拋開領導們，他們不了解一線情況且不提，如果我們一點對策都沒有，那他們要我們跟要個只會傳話的傳聲筒有什麼不同？「

  這句話當真是讓林超涵刮目相看，他真沒有想到徐星梅現在居然有這樣的高度的工作理念。有這覺悟，怪不得領導們都同意升任她做銷司總經理呢，凡事不想著推卸責任，凡事較真咬定不放鬆，凡事都積極想辦法應對，這種工作態度遠比王文劍這種能過且過的老油條要強上百倍了。

  不過，此時不是感慨的時候，林超涵道，「梅姐，容我想想。」

  徐星梅抬手看了看手錶，「呀，都快到吃飯的點了，要不咱們出去邊吃邊聊吧，咱們姐弟也很久沒有坐下來好好聊過天了，我們商量一個對策，下午就向領導們匯報去吧。」

  「好！」林超涵回答得很痛快，反正手頭上也沒有什麼緊要的活兒要做。

  於是兩人就來到廠門外那一排飯館，找了一家門面裝修還不錯，有點小品味還比較隔斷隱私的飯店坐了下來，點了幾個菜邊吃邊聊了起來，兩人也說了會兒閒話，討論了一下西汽一些內部變化情況，徐星梅自己本身就算是這次人事變動中的最重大改變，其它的自然聊起來幾句話就說完了。然後兩人還是集中精力聊起了如何應對市場競爭。

  上次山鷹他們緊張，通過一系列走訪安撫、改變合作策略、召開經銷商大會，並通過壓縮內部採購成本來降低單價、確保良好的售後服務等一系列組合拳，穩定了形勢，讓山鷹的競爭壓力降到了最低點。後面隨著其它廠家的投放，山鷹面臨的壓力也很大，逐漸不再只緊盯著西汽打了，在這種情況下，市場逐漸形成了穩定的格局，林超涵雖然很討厭范一鳴，但是也逐漸不再那麼關註銷售市場了。

  但是這次情況可能會有一些不一樣，西汽等於培養了一個跟自己差不多，但是背後資 本力量遠勝於自己的響越品牌重卡對手，跟它的競爭相當於師傅與徒弟的競爭，或者就是自己跟自己打，這又是一個新情況，一個應對不好，西汽的市場搞不好就要被撬跑了。

  「我對他們的生產技術能力還是持懷疑態度的。」林超涵分析說道，「雖然潘振民過去，一批人過去了，但是我不認為他們就掌握了重卡生產技術的精髓，只是頗有經驗而已，算不上致命的危險，西汽內部的技術儲備和創新，他們未必全部都了解，只是仗著有錢建生產線引進先進設備而已，這樣的重卡，到底性能能不能跟我們相媲美，我必須持懷疑態度，他們就算有些地方接近，有些地方反超，但是有些門檻在國內我們跨不過，他們也跨不過去，所以整體來看，他們頂多就是我們的複製品，想全面超越我們，是不可能的。」

  「嗯，你這麼一說，我就放鬆多了。」徐星梅認同林超涵的分析，只要在產品上不是那麼有威脅，至少有競爭的基礎了。

  「你知道他們的售價情況嗎？我猜頂多跟我們差不多，就算低也低不了太多。」林超涵判斷道，這個他也是有根據的，西汽在成本壓縮上已經做到了目前通達到的極致，有各種輔助手段在管理，而這些，也不相信響越那邊就能全面復現，這成本壓低不了的。

  「你說對了，實際上，他們的產品質量和性能，我還沒法全面衡量，但就目前聽到的同款類型價格，與我們不相上下，甚至還要略貴一點。」徐星梅道。

  「這說明，他們內部地方壓縮成本做得不太好，雖然他們有錢，能夠可勁造，但是他們無法全面比擬我們的核心優勢，我們主要的技術團隊都在，他們缺乏我們這樣豐富的經驗，潘振民只是一個行政官僚，他並不太懂技術口的東西。很多事情沒有親身參與或是深刻體會，是不懂的，他在外圍，能挖到的只是一些普通技術人員而已。如果是這樣，我們跟他們相比，至少還應該存在著質量優勢，這就是我們跟他們競爭的信心與基礎。」

  「你說的有道理！「徐星梅認可，」那具體我們要怎麼應對呢？」

  「觀察吧！先看看他們玩什麼花樣，一是沉著應對，內部不能亂，穩定我們的隊伍，讓他們無隙可鑽；二是努力繼續深耕市場，他們要幹什麼我們封堵不了的，而且市場那麼大，大家完全都可以找到自己的位置，我們只要努力開拓邊界，就能始終處於不敗之地；這第三呢，就是打輿論戰了，我們要更巧妙利用媒體的力量，彰顯我們的存在，不讓競爭對手專美於前；最後，就是我們自己內部的技術要有全方位的改進提升，這次軍車研製就是一次機會，修煉內功是基礎啊。」林超涵邊吃菜邊整理著思路，沉穩說道，聽得徐星梅連連點頭，但是說易行難，這後面很多事情需要徐星梅花費巨大精力去做了。

  同時，這些策略說白了還只是紙上談兵，在應對細節上還有待商榷。

  「那就再去一線調查一下吧。「林超涵最後總結道，」不去市場上看看我也還是心裡不踏實。」

  徐星梅對此深表贊同，「太好了，那我們再去趟廣東吧，那裡依然是前哨戰。」