林董的欣賞

  每年的12月，都是房地產公司最忙碌的時候，這體現在兩個部門，一個是營銷部，另一個是財務部。營銷部全年的銷售任務是否能夠完成，全靠年終這一個月的最後衝量，財務部則是忙著核算一年的各類費用，各種清算與對帳。

  蘇樾幾乎就忙到了昏天黑地的地步，毫不誇張地說，在這個當口，總裁魏楠反而沒有她這麼忙。蘇樾在峰東旗下各大在售項目連軸轉，親自巡查每個項目，在項目一線與銷售團隊開會，分析每一個增量的機會，為全力完成年度任務衝刺。

  照例，每年的12月，她對自己的儀容都不太上心，平時上班還會塗個口紅，到了12月，她連口紅也省了，一張臉素麵朝天全然不顧，全天泡在項目一線團隊裡，連GG公司的媒體要找她開會，也只能去各個項目上找。

  這讓魏楠看到她的時候特別心疼，但偏偏蘇樾就跟打了雞血似的，眼中只有銷售數據，離全年銷售目標完成還差3.2億，目前只剩下不到一周的時間。蘇樾把寶押在了新項目天矅兩江的首次開盤上，事情太多太緊急，她忙得一個人想掰成八個人用。

  葉騫全力以赴幫助蘇樾，他將房緣公司最精英的團隊全都拉到了天矅兩江項目，自己也經常往項目上跑，跟蘇樾一起面對各種營銷問題，並提出解決辦法。

  峰東江城區域公司上上下下也對天矅兩江的開盤寄予了很大的期望，但凡蘇樾向公司要資源，副總經理陸俊也都全力支持，所有部門包括總經理的KPI都跟營銷業績掛勾，因此，每年這個時候，蘇樾也會承受著來自各個部門的巨大壓力，每天都有各部門負責人關心她，問她房子賣得怎麼樣了，或陰陽怪氣，或語重心長。畢竟，大家年終獎是否能按預期拿到，就看蘇樾能否完成全年銷售任務了。

  平安夜這一天，萬眾矚目的峰東.天矅兩江項目迎來首次開盤。

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  頭天晚上，蘇樾帶著項目營銷團隊進行了開盤的三次彩排，將所有流程與客戶動線進行了優化，凌晨1點才回家。早上7點30，蘇樾就趕到了項目現場，和所有團隊成員一起，迎接上午9點18分的開盤。

  開盤依然選擇了電腦搖號的方式，請了江城公證處人員坐鎮，也準備了各種急救用品，甚至，現場還安排了一位急救醫生，用以應對有可能發生的意外狀況。

  魏楠陪著倉信集團董事長林長生抵達項目現場時，林董看到井然有序的項目現場，滿意地點了點頭。

  他們這次沒有通知任何人，林長生頭一天飛抵江城談事，魏楠故意提及天矅兩江項目要在第二天開盤的消息，談到了這項目如何重要。林長生頓時來了興致，要求去項目上視察，並且，要以低調的的方式。這正中魏楠下懷，他就是想要讓林長生多了解蘇樾，而在項目一線，是了解蘇樾的最佳時機。

  在項目現場，穿越過擁擠的人群，魏楠一眼就看見了站在營銷團隊中心的蘇樾。蘇樾正聽著旁邊的項目營銷總監王志說著什麼，點了點頭，又轉頭對王志交待了幾句，王志就迅速地走向了銷控台。魏楠的眼光則一直緊緊跟隨著蘇樾。

  林長生是第一次到項目開盤現場來，一切顯得新鮮又刺激，他好脾氣地微笑著，看著人群按著搖號順序一個一個進入認購現場。

  突然，裡面認購現場響起了爭吵聲，林長生的笑容一頓，魏楠的眼光看向一直陪著他們的司機小付，小付會意，立刻衝到前面去詢問出了什麼事。

  原來，有兩名客戶看中了同一套房源，搖號順序為31的客戶選房時很猶豫，正給家裡人打電話詢問，這個時候，房源就被後面序號為34的客戶搶先拿下，銷控台前的銷售經理閃電般撕下房源號，遞給了34號客戶。

  31號客戶見狀哪肯善罷干休，就要去搶34號客戶手中的房源號，置業顧問和銷售經理在一旁勸解，一時之間，爭吵聲響徹了整個認購現場。

  蘇樾第一時間沖了進去。她很清楚，一旦房源號被撕下，那套房就必須是34號客戶的，銷售現場有銷售現場的規距，她只能引導31號客戶購買別的房源。

  「那不行，我就要我第一眼看上的那套。明明是我先選中的，憑什麼你們置業顧問就賣給了我後面的人，難道後面那個人是你們的關係戶？」31號客戶大聲叫喊著，聲音悽厲，手指尖伸出來指指點點，就快刺到了置業顧問的臉上。

  項目營銷總監王志急忙對客戶說：「這位女士，你們每一位都是我們最尊貴的的客戶，不敢區別對待。剛才確實是您一直在猶豫沒有選房，所以才被後面的客戶選定了。」

  王志這話不說還好，31號客戶一聽到這話就更激動了：「明明我在打電話詢問我老公，都說了給我留著，你們不聽，反而把房賣給了後面的人，你們是不是認為我買不起，當不了你們峰東的客戶？」

  事實上，這位31號客戶打電話時間太久，都超過了五分鐘。按銷售認購流程，給每一位客戶的猶豫時間不會超過兩分鐘，因為整個認購流程的時間是一環扣一環的，如果這位客戶滯留太久，就會打亂後面的節奏。

  更重要的是，一般而言，猶豫太久的客戶最後成交的可能性就越低。所以，置業顧問會嚴格按開盤流程每一個時間節點要求，超過兩分鐘後，如果下一位客戶要相同的房源，置業顧問會通知銷控台，將房源賣給後者。

  蘇樾走上前，將31號客戶邀請到一邊，同時轉頭示意王志繼續開盤流程，意外情況由她來處理。她微笑著安慰31號客戶：「女士您好，我是峰東的營銷總監蘇樾，您看，剛才您選的房源是11樓，15樓也有相同的戶型和朝向的，樓層更高，看的江景更開闊一些，您要是選15樓這個房源，我給您一個總監優惠。」

  31號客戶原本做好了大吵大鬧絕不善罷甘休的準備，冷不防被蘇樾的笑臉將了一軍。同一個戶型朝向，樓層越高，價差就越高，高樓層比低樓層的戶型每平米要貴一些。31號客戶一聽到有優惠，立馬狐疑地看著蘇樾：「什麼優惠？」

  蘇樾不可能在認購現場破壞當前的價格體系，她給出的優惠是，給這位31號客戶減免三個月的物業費，31號客戶立刻跟她討價還價，最終，以減免六個月的物業費解決了爭端。同時，蘇樾還讓她合同簽完後去庫房門口，可以再領一台破壁機作為補償。

  31號客戶歡歡喜喜地買了15樓的房源。爭端解決。

  在開盤認購現場，維護和保持良好的開盤秩序是開盤成功的前提，所以，即使犧牲一些利益，也必須維持認購現場的節奏。

  小付將客戶鬧事原因以及如何平息的過程，繪聲繪色講給了魏楠和林長生聽。魏楠面露微笑，林長生則要求見見這位處理問題手腕一流的營銷總監。

  很快，蘇樾被小付帶到了林長生面前。

  「蘇總預測一下今天的認購金額吧，能完成任務嗎？」林長生笑眯眯地問蘇樾。

  蘇樾低頭想了想：「林董，天矅兩江和普通的剛需高層不一樣。剛需高層很多是地緣性客戶，開盤時會呈現人多一哄而搶的局面，而天矅兩江產品高端，它的高總價則區分了它的客群，它是面向整個江城主城和下面九大區縣的。這就意味著有些客戶今天上午到不了，要下午或是明天才能到。所以，可能今天的數據不會太圓滿，但是明天一定會有好消息。」

  林長生聽了這番話，不由得在蘇樾身上多看了兩眼：「看來蘇總還有些說法。那你還沒有回答我的問題，這個項目究竟能否完成銷售任務？」

  「能。」蘇樾這一次回答得非常乾脆直接。

  「呵呵，這麼有信心？」

  「沒信心怎麼敢做營銷？」蘇樾微笑。

  林長生和所有領導者一樣，欣賞自信果敢的下屬。他對蘇樾心生好感：「行呀，要是我們峰東所有分公司營銷總監都像蘇總一樣，那我就放心了。」

  蘇樾陪著林長生和魏楠走了幾步，突然說：「林董，其實，集團可以把所有分公司的營銷負責人集聚在一起，每季度搞一次營銷峰會，主題是營銷技能比拼學習和優秀案例的分享。在不同的城市舉辦。比如，第一次，可以在江城，由我們江城營銷部作為主辦方，由集團品牌管理中心負責人作為主持人，給不同區域的營銷人員學習的機會，也將營銷團隊凝聚起來。」

  林長生眼睛一亮，看向魏楠。

  魏楠點頭贊同：「蘇總提的建議非常好，這的確是集團品管中心需要做而一直沒有做的事。不如這樣，1月份，我們先在江城搞第一次全峰東集團的營銷峰會，由江城營銷部主辦。不過，集團品管中心CMO位置暫缺，目前只有兩個經理兩個主管，不知道他們做為峰東主持人能否勝任。」說罷，他將目光轉向林長生。

  林長生沉默不語。

  「如果沒有人手，那我來試試吧，第一次營銷峰會在江城召開，我可以做主持人。」站在一旁的蘇樾主動爭取。

  「好，那就讓蘇總來當這第一次營銷峰會的主辦人與主持人。」林長生看了看蘇樾，微微點頭，突然問：「另外，我也想聽聽蘇總對於峰東品牌營建的一些想法。」

  「峰東終究是一個房地產公司，歸根到底要靠精良的產品與優質的服務獲得客戶的認可，我們峰東自魏總接手後，從江城拓展到全國各地，目前已經有九家分公司，當下可能存在的問題是，各分公司各自為政，沒有在集團的規劃下形成合力。」蘇樾抬頭，正視著林長生的眼睛。

  「嗯，繼續。」林長生這時候的表情倒有些像魏楠，不動聲色又給人威壓感。

  蘇樾侃侃而談：「內部管理上，一方面，各公司副總經理級管理者需要多溝通交流，集團可以為各分公司創造機會，以聯席會的名義每季讓大家溝通聯絡，到各自地區的項目參觀學習，甚至進行沙盤演習，具體細節我可以形成方案再提交給林董。營銷部是每季的營銷峰會，別的部門也可以以此類推。」

  「我們的目標是做百年名企，產品層面，需要儘快提煉出我們的產品系。隨著在全國各地遍布分公司，產品庫中要有剛需低端系列、改善的中端系列，以及高端系列產品。每個系列的核心價值進行梳理歸類，再分別命名，這也很有利於我們的品牌傳播。林董，這些工作要儘快進行，我們已經很慢很慢了。」

  林長生皺著眉頭，半晌，他抬眼看了看魏楠，對魏楠點了點頭。

  魏楠知道，老爺子是認可了。