林董的欣賞
2024-06-06 02:38:43
作者: 咖啡香氛
每年的12月,都是房地產公司最忙碌的時候,這體現在兩個部門,一個是營銷部,另一個是財務部。營銷部全年的銷售任務是否能夠完成,全靠年終這一個月的最後衝量,財務部則是忙著核算一年的各類費用,各種清算與對帳。
蘇樾幾乎就忙到了昏天黑地的地步,毫不誇張地說,在這個當口,總裁魏楠反而沒有她這麼忙。蘇樾在峰東旗下各大在售項目連軸轉,親自巡查每個項目,在項目一線與銷售團隊開會,分析每一個增量的機會,為全力完成年度任務衝刺。
照例,每年的12月,她對自己的儀容都不太上心,平時上班還會塗個口紅,到了12月,她連口紅也省了,一張臉素麵朝天全然不顧,全天泡在項目一線團隊裡,連GG公司的媒體要找她開會,也只能去各個項目上找。
這讓魏楠看到她的時候特別心疼,但偏偏蘇樾就跟打了雞血似的,眼中只有銷售數據,離全年銷售目標完成還差3.2億,目前只剩下不到一周的時間。蘇樾把寶押在了新項目天矅兩江的首次開盤上,事情太多太緊急,她忙得一個人想掰成八個人用。
葉騫全力以赴幫助蘇樾,他將房緣公司最精英的團隊全都拉到了天矅兩江項目,自己也經常往項目上跑,跟蘇樾一起面對各種營銷問題,並提出解決辦法。
峰東江城區域公司上上下下也對天矅兩江的開盤寄予了很大的期望,但凡蘇樾向公司要資源,副總經理陸俊也都全力支持,所有部門包括總經理的KPI都跟營銷業績掛勾,因此,每年這個時候,蘇樾也會承受著來自各個部門的巨大壓力,每天都有各部門負責人關心她,問她房子賣得怎麼樣了,或陰陽怪氣,或語重心長。畢竟,大家年終獎是否能按預期拿到,就看蘇樾能否完成全年銷售任務了。
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平安夜這一天,萬眾矚目的峰東.天矅兩江項目迎來首次開盤。
頭天晚上,蘇樾帶著項目營銷團隊進行了開盤的三次彩排,將所有流程與客戶動線進行了優化,凌晨1點才回家。早上7點30,蘇樾就趕到了項目現場,和所有團隊成員一起,迎接上午9點18分的開盤。
開盤依然選擇了電腦搖號的方式,請了江城公證處人員坐鎮,也準備了各種急救用品,甚至,現場還安排了一位急救醫生,用以應對有可能發生的意外狀況。
魏楠陪著倉信集團董事長林長生抵達項目現場時,林董看到井然有序的項目現場,滿意地點了點頭。
他們這次沒有通知任何人,林長生頭一天飛抵江城談事,魏楠故意提及天矅兩江項目要在第二天開盤的消息,談到了這項目如何重要。林長生頓時來了興致,要求去項目上視察,並且,要以低調的的方式。這正中魏楠下懷,他就是想要讓林長生多了解蘇樾,而在項目一線,是了解蘇樾的最佳時機。
在項目現場,穿越過擁擠的人群,魏楠一眼就看見了站在營銷團隊中心的蘇樾。蘇樾正聽著旁邊的項目營銷總監王志說著什麼,點了點頭,又轉頭對王志交待了幾句,王志就迅速地走向了銷控台。魏楠的眼光則一直緊緊跟隨著蘇樾。
林長生是第一次到項目開盤現場來,一切顯得新鮮又刺激,他好脾氣地微笑著,看著人群按著搖號順序一個一個進入認購現場。
突然,裡面認購現場響起了爭吵聲,林長生的笑容一頓,魏楠的眼光看向一直陪著他們的司機小付,小付會意,立刻衝到前面去詢問出了什麼事。
原來,有兩名客戶看中了同一套房源,搖號順序為31的客戶選房時很猶豫,正給家裡人打電話詢問,這個時候,房源就被後面序號為34的客戶搶先拿下,銷控台前的銷售經理閃電般撕下房源號,遞給了34號客戶。
31號客戶見狀哪肯善罷干休,就要去搶34號客戶手中的房源號,置業顧問和銷售經理在一旁勸解,一時之間,爭吵聲響徹了整個認購現場。
蘇樾第一時間沖了進去。她很清楚,一旦房源號被撕下,那套房就必須是34號客戶的,銷售現場有銷售現場的規距,她只能引導31號客戶購買別的房源。
「那不行,我就要我第一眼看上的那套。明明是我先選中的,憑什麼你們置業顧問就賣給了我後面的人,難道後面那個人是你們的關係戶?」31號客戶大聲叫喊著,聲音悽厲,手指尖伸出來指指點點,就快刺到了置業顧問的臉上。
項目營銷總監王志急忙對客戶說:「這位女士,你們每一位都是我們最尊貴的的客戶,不敢區別對待。剛才確實是您一直在猶豫沒有選房,所以才被後面的客戶選定了。」
王志這話不說還好,31號客戶一聽到這話就更激動了:「明明我在打電話詢問我老公,都說了給我留著,你們不聽,反而把房賣給了後面的人,你們是不是認為我買不起,當不了你們峰東的客戶?」
事實上,這位31號客戶打電話時間太久,都超過了五分鐘。按銷售認購流程,給每一位客戶的猶豫時間不會超過兩分鐘,因為整個認購流程的時間是一環扣一環的,如果這位客戶滯留太久,就會打亂後面的節奏。
更重要的是,一般而言,猶豫太久的客戶最後成交的可能性就越低。所以,置業顧問會嚴格按開盤流程每一個時間節點要求,超過兩分鐘後,如果下一位客戶要相同的房源,置業顧問會通知銷控台,將房源賣給後者。
蘇樾走上前,將31號客戶邀請到一邊,同時轉頭示意王志繼續開盤流程,意外情況由她來處理。她微笑著安慰31號客戶:「女士您好,我是峰東的營銷總監蘇樾,您看,剛才您選的房源是11樓,15樓也有相同的戶型和朝向的,樓層更高,看的江景更開闊一些,您要是選15樓這個房源,我給您一個總監優惠。」
31號客戶原本做好了大吵大鬧絕不善罷甘休的準備,冷不防被蘇樾的笑臉將了一軍。同一個戶型朝向,樓層越高,價差就越高,高樓層比低樓層的戶型每平米要貴一些。31號客戶一聽到有優惠,立馬狐疑地看著蘇樾:「什麼優惠?」
蘇樾不可能在認購現場破壞當前的價格體系,她給出的優惠是,給這位31號客戶減免三個月的物業費,31號客戶立刻跟她討價還價,最終,以減免六個月的物業費解決了爭端。同時,蘇樾還讓她合同簽完後去庫房門口,可以再領一台破壁機作為補償。
31號客戶歡歡喜喜地買了15樓的房源。爭端解決。
在開盤認購現場,維護和保持良好的開盤秩序是開盤成功的前提,所以,即使犧牲一些利益,也必須維持認購現場的節奏。
小付將客戶鬧事原因以及如何平息的過程,繪聲繪色講給了魏楠和林長生聽。魏楠面露微笑,林長生則要求見見這位處理問題手腕一流的營銷總監。
很快,蘇樾被小付帶到了林長生面前。
「蘇總預測一下今天的認購金額吧,能完成任務嗎?」林長生笑眯眯地問蘇樾。
蘇樾低頭想了想:「林董,天矅兩江和普通的剛需高層不一樣。剛需高層很多是地緣性客戶,開盤時會呈現人多一哄而搶的局面,而天矅兩江產品高端,它的高總價則區分了它的客群,它是面向整個江城主城和下面九大區縣的。這就意味著有些客戶今天上午到不了,要下午或是明天才能到。所以,可能今天的數據不會太圓滿,但是明天一定會有好消息。」
林長生聽了這番話,不由得在蘇樾身上多看了兩眼:「看來蘇總還有些說法。那你還沒有回答我的問題,這個項目究竟能否完成銷售任務?」
「能。」蘇樾這一次回答得非常乾脆直接。
「呵呵,這麼有信心?」
「沒信心怎麼敢做營銷?」蘇樾微笑。
林長生和所有領導者一樣,欣賞自信果敢的下屬。他對蘇樾心生好感:「行呀,要是我們峰東所有分公司營銷總監都像蘇總一樣,那我就放心了。」
蘇樾陪著林長生和魏楠走了幾步,突然說:「林董,其實,集團可以把所有分公司的營銷負責人集聚在一起,每季度搞一次營銷峰會,主題是營銷技能比拼學習和優秀案例的分享。在不同的城市舉辦。比如,第一次,可以在江城,由我們江城營銷部作為主辦方,由集團品牌管理中心負責人作為主持人,給不同區域的營銷人員學習的機會,也將營銷團隊凝聚起來。」
林長生眼睛一亮,看向魏楠。
魏楠點頭贊同:「蘇總提的建議非常好,這的確是集團品管中心需要做而一直沒有做的事。不如這樣,1月份,我們先在江城搞第一次全峰東集團的營銷峰會,由江城營銷部主辦。不過,集團品管中心CMO位置暫缺,目前只有兩個經理兩個主管,不知道他們做為峰東主持人能否勝任。」說罷,他將目光轉向林長生。
林長生沉默不語。
「如果沒有人手,那我來試試吧,第一次營銷峰會在江城召開,我可以做主持人。」站在一旁的蘇樾主動爭取。
「好,那就讓蘇總來當這第一次營銷峰會的主辦人與主持人。」林長生看了看蘇樾,微微點頭,突然問:「另外,我也想聽聽蘇總對於峰東品牌營建的一些想法。」
「峰東終究是一個房地產公司,歸根到底要靠精良的產品與優質的服務獲得客戶的認可,我們峰東自魏總接手後,從江城拓展到全國各地,目前已經有九家分公司,當下可能存在的問題是,各分公司各自為政,沒有在集團的規劃下形成合力。」蘇樾抬頭,正視著林長生的眼睛。
「嗯,繼續。」林長生這時候的表情倒有些像魏楠,不動聲色又給人威壓感。
蘇樾侃侃而談:「內部管理上,一方面,各公司副總經理級管理者需要多溝通交流,集團可以為各分公司創造機會,以聯席會的名義每季讓大家溝通聯絡,到各自地區的項目參觀學習,甚至進行沙盤演習,具體細節我可以形成方案再提交給林董。營銷部是每季的營銷峰會,別的部門也可以以此類推。」
「我們的目標是做百年名企,產品層面,需要儘快提煉出我們的產品系。隨著在全國各地遍布分公司,產品庫中要有剛需低端系列、改善的中端系列,以及高端系列產品。每個系列的核心價值進行梳理歸類,再分別命名,這也很有利於我們的品牌傳播。林董,這些工作要儘快進行,我們已經很慢很慢了。」
林長生皺著眉頭,半晌,他抬眼看了看魏楠,對魏楠點了點頭。
魏楠知道,老爺子是認可了。