022【轟動】

  再過幾年，民間就會冒出各種各樣的培訓班和講座班。

  你永遠不知道，站在台上講課的是哪條阿貓阿狗。他有可能初中畢業，一事無成，沒有經營過一家企業，沒有賣出過一件商品，卻能舌綻蓮花給你講述經商之道，教導你培養所謂的企業家精神。

  大概程序是這樣的：先插科打諢拉近關係，講故事營造氣氛，再灌雞湯洗腦，最後打雞血讓你壯懷激烈。

  聽完課程，你感到渾身熱血沸騰，莽著勁想做一番大事業。等你走出會場，冷風一吹，頓時清醒，發現剛才說的全是屁話，講課內容都已經想不起來了。

  宋維揚無疑要良心得多，他所講的，都是自己多年創業的經驗。

  有悟性的人，聽了自然受益匪淺；沒悟性的人，說破天也就那樣了。

  足足講了兩個多鐘頭，一些人聽得如痴如醉，小本子上密密麻麻記滿幾大篇。也有人聽得雲裡霧裡，感覺這位馬博士也不過如此，對自己的事業發展並沒有什麼幫助。

  

  「好了，今天的課就講到這裡，」宋維揚笑道，「最後30分鐘，自由提問，每人限問一個問題。」

  「我！」

  「我來問！」

  「選我！」

  「……」

  瞬間就有幾十人舉手，宋維揚指著其中一個說：「這位朋友先問吧。」

  「謝謝馬博士，」那人連忙說道，「我是賣電子鐘錶的，可以直接聯繫港城工廠。現在特區做這一行的都泛濫了，於是我就想換點新花樣。我還專門搞了市場問卷調查，問卷顯示，大部分消費者都願意買可以報時的高級電子鐘。我立即聯繫港城工廠，還特地訂做了可以普通話報時的電子鐘。結果完全不是那回事，這種高級電子鐘的銷量，遠遠不如普通電子鐘和電子表。馬博士，難道接受問卷調查的人都在騙我？」

  這個情況確實很奇怪，其他人也搞不明白，紛紛豎起耳朵，等待著宋維揚的答案。

  宋維揚沒有直接回答，而是說：「我先講個故事。有一年，麥當勞為了尋求新的利潤點，於是就面向顧客進行問卷調查。大多數顧客，寫的都是希望增加健康菜品。麥當勞為了迎合顧客，很快推出了蔬菜沙拉。然而，事實卻讓他們大跌眼鏡，蔬菜沙拉的銷量極其低迷，賣得好的依舊是高熱量不健康的漢堡和薯條。為什麼會這樣呢？」

  是啊，為什麼會這樣？在場的老闆們苦苦思索。

  宋維揚指著自己的腦子說：「人有邏輯思維，也有潛意識。顧客在填寫問卷的時候，主要是潛意識在起作用，他們只想到吃健康食品，忽略了特定的消費情況。但當他們走進麥當勞消費時，想的卻是填飽肚子，享受漢堡和薯條的美味。這個時候，健康觀念就被拋到一邊，畢竟蔬菜沙拉又不扛餓又不好吃。若真為了健康，他們就不去麥當勞了，完全有其他地方可以選擇。」

  原來如此！

  眾人恍然大悟。

  宋維揚又說：「這位朋友能夠想到賣高端報時電子鐘，非常好，做生意就是要有創新理念。但你必須搞清楚，高端電子報時鐘比石英鐘更貴，而且誤差更大，是競爭不過石英鐘的，反而是物廉價美的電子表更受歡迎。客戶在填問卷的時候，只會想到能夠報時的電子鐘方便又洋氣。但當他們購買商品時，卻會考慮比較價格等綜合情況，於是就選擇了其他同類產品。」

  「我明白了，感謝馬博士解惑。」那人鞠躬道。

  宋維揚面向眾人，繼續說：「其實，顧客的意識和潛意識，是可以進行顛倒的。比如，給商品加一個精美包裝，給商品定一個高科技屬性，給商品打上孝敬長輩的標籤。到時候，完全可以用這些附加屬性，讓顧客拋去理性，讓顧客的感性占上風，讓他們稀里糊塗、高高興興的買下來。」

  「啪啪啪！」

  掌聲雷動，老闆們熱情鼓掌。

  「說得更深入更全面一點，」宋維揚道，「不僅是顧客，還有你們的員工，你們的朋友，你們的老婆。不能聽他們說什麼，而是要知曉他們真正的動機，那才是決定他們行為的關鍵。客戶挑剔商品不好，可能是他們的錢不夠；員工叫苦任務過重，可能是他們能力不足；老婆抱怨你整天瞎忙，可能是你陪她的時間太少。作為商人、老闆、老公，我們該怎麼做呢？很簡單，找准對方的真正動機，根據情況顛倒他們的感性和理性思維。他們談感情的時候，你就給他們講道理。他們講道理的時候，你就跟他們談感情。但要記住，說話時要順著對方，先肯定對方，消除淡化隔閡，再循序漸進引導對方的感性或理性思維。這個說起來簡單，做起來很難，運用之妙，存乎一心。」

  「說那麼多，不就是可勁兒忽悠嘛！」一個來自東北的大兄弟喊道。

  「哈哈哈哈！」眾人鬨笑。

  宋維揚說：「不錯，就是忽悠。只要方法高明，即便不想買你東西的客戶，都會高高興興買你的東西。協調，引導，轉換，三個步驟，包你無往而不利。」

  鄭學紅站在門口，撓頭道：「桃子，你說他有沒有對我們用這一套？」

  「應該沒有吧，但又好像有。」陳桃有些迷糊。

  第二個提問的說：「馬博士，我以前有一個合伙人，我們是一起工作了16年的同事，交情好得就跟親兄弟一樣。去年我們一起下海經商，公司發展得很快，半年時間就從一張辦公桌壯大到四張辦公桌。我都準備租一個單獨的寫字間了，誰知他突然要散夥，而且還和別人開同樣的公司跟我搶生意。你之前說要打造創業團隊，但怎麼避免合伙人鬧分家，又怎麼分辨誰是白眼狼？」

  「這個情況很正常，」宋維揚說，「有的人缺資金，有的人缺資源，有的人缺時間，有的人缺專業能力，這個時候大家聚在一起合作，就能揚長辟短，成功做事。但隨著時間、空間和條件的變化，原來的合作平衡就會被打破。比如你那個朋友，找到了更有錢、更有資源的合伙人，那麼他就很可能會拋棄你。甚至，就算他沒找到很好的合伙人，他發現以前需要兩個人才能完成的生意，現在一個人就能做好，他為什麼還要分你錢？」

  「但那是背叛啊！」那人氣憤道。

  「要記住，生意場上充滿了背叛，親情和友情在利益面前靠不住，」宋維揚告誡說，「所以在剛開始創業的時候，就必須把股份理清，親兄弟也要明算帳，這樣就能好聚好散。商場是殘酷的，想要自己不被拋棄和背叛，那麼就要壯大自己，通過利益將你的合伙人捆綁在戰車上。就算你現階段很困難，只要你有足夠的魅力和手段，讓合伙人相信跟著你有前途，那他也是不會輕易離開你的。甚至還有可能不拿工資倒貼錢幫你，因為你可以給他一個更加光明的未來。」

  「啪啪啪！」

  又是一陣掌聲響起。

  宋維揚原定的講座時間是三個半小時，但現場效果太好，被老闆們熱情挽留，一拖再拖，居然直接講到了天黑。

  「不行了，我喉嚨都說幹了，今天到此為止。各位朋友，咱們江湖再見！」宋維揚抱拳，說完就走。

  「馬博士再講幾句吧。」

  「馬博士，你什麼時候再開講座？給個確切時間啊。」

  「馬博士，我還沒提問呢。」

  「馬博士……」

  老闆們簇擁著把宋維揚送出會議室，依依不捨，就跟小姑娘辭別心上人一般。

  鄭學紅低聲說：「老弟，你看大家這麼熱情，要不再開幾場？」

  耳朵靈的傢伙立即聽到，連忙說：「對啊，馬博士，再開幾場，我保證每天都來聽，500塊錢花得太值了。」

  「那就，再辦兩場？」宋維揚笑呵呵說。

  ……

  第二天上午，還是那個會議室，但講座卻沒法正常開始。

  人太多，不僅把會議室擠爆，外面過道上還站著一大堆。在各種呼朋引伴之下，有些人甚至跨越半個特區，專程跑來聽馬博士講座。

  只能臨時更換場地，把講座的地方挪到天台。

  大樓的物業經理都來了，主動幫他們開鎖，然後站天台上聽得津津有味。

  第三天，聆聽講座的人群當中，居然混進來兩個深城本地的記者。他們看到天台上密密麻麻聚了四五百人，震驚莫名，聽完講座後佩服之至，當晚就回去寫了兩篇熱情洋溢的吹捧文章。

  第四天下午，其中一個記者的文章在晚報刊登。

  宋維揚被描述成無所不能的創業天才，而他開辦的講座班，也被譽為深城創業界的「黃埔軍校」。

  到了星期一，大清早就有數千人齊聚深業大廈。

  來的不僅有小老闆，還有在外企上班的打工仔，甚至一些到特區出差的人都趕來看熱鬧取經。

  炸了！