第八章 跟我走吧

  德國與中國的關係，說起來也是挺有趣的。在德國還分裂為東德和西德的時候，被稱為西德的聯邦德國對於中國的態度是非常友好的，在所有的西方國家中，算得上是最誠心誠意願意幫助中國的，或許還不用加上「之一」這樣的修飾。

  那時候的聯邦德國，經濟上處於上升期，需要中國這樣一個新興市場來消化它在裝備製造業上的過剩產能。在政治上，它是一隻跛腳鴨，國家處於分裂狀態不說，作為二戰的戰敗國，在歐洲也是沒有太多政治地位的，迫切需要中國這樣一個聯合國常任理事國來作為它的盟友。

  在這種情況下，聯邦德國對於與中國的經貿合作非常重視，向中國出口裝備的時候很少有留一手的念頭，這一點與美國和日本都大不相同。在美國看來，中國畢竟是東方陣營的一員，在輸出技術時是需要有所節制的。而在日本看來，中國是一個有潛在競爭力的鄰國，他們可不願意教會了徒弟再餓死師傅。兩相比較，就能夠看出聯邦德國的難能可貴了。

  德國與中國關係交惡，是在德國統一之後的事情。而其中對中國最為仇視的，恰恰是來自於前東德的那些國民。這其中的緣由，就只能交給犯罪心理學專家們去研究了。

  80年代初，中德還處於接觸的前期，德國人一方面對中國不了解，不敢像日本人那樣玩花招，另一方面又有著與中國搞好關係這個出發點，馮嘯辰提出應當把進口的方向轉向聯邦德國，是非常正確的。

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  這樣一個道理，對於羅翔飛這個層次的官員來說，其實就是一層窗戶紙，捅破之前或許朦朦朧朧，看不清楚，一經捅破，大家也就恍然大悟了。

  關鍵是，捅破這層窗戶紙的人，居然不是談判桌上的老將，而是一個在談判時負責端茶倒水的小臨時工，這怎麼能不讓羅翔飛驚奇而且尷尬。

  「我們此前也接觸過西德的製造商，但他們的報價比日方要高出不少，而且在成套提供設備方面還有些猶豫，他們更希望我們採用點菜式引進的方式，這與日本企業能夠提供的套餐式服務又有區別了。」羅翔飛回憶著冶金局的決策過程，向馮嘯辰解釋道。

  馮嘯辰道：「這就是我要說的第二個方向性錯誤了。其實德國人提出的點菜式引進，才是最適合我們的。套餐式的服務聽起來很簡單，但總包方不會從我們的角度考慮，不會為我們選擇最物美價廉的設備。且不說把廁所都打包進來這種噁心的做法，就算是合同里只包括了設備，我們得到的也絕不是性價比最高的。」

  「性價比？」羅翔飛一時沒聽懂馮嘯辰的用詞。

  「性能與價格之比。」馮嘯辰解釋道。

  「明白了。」羅翔飛點點頭，然後說道，「小馮，你這個想法呢，從大道理上說，是對的。但具體到1780這個項目，就有些想當然了。我們上一次從國外引進軋機，是江城鋼鐵廠從日本引進的1700毫米熱軋機和從西德引進的1700毫米冷連軋機，我們採取的就是整體打包引進的方式。因為當時根本沒考慮自行製造的問題，引進時連製造圖紙都沒有購買，沒有形成軋機建造的經驗。

  這一次，我們是帶著引進和學習相結合的態度，來洽談南鋼的1780軋機，我們希望通過這一次引進，學到軋機建造的經驗，以便在下一次引進的時候，能夠具備點菜的能力。就這麼說吧，我們過去從來沒有在飯館裡吃過飯，這是第一次進飯館，你不讓廚子給你提供套餐，而是由自己來點菜，你知道怎麼點嗎？」

  「我不知道，可是我可以帶一個會點菜的朋友去啊。」馮嘯辰說道。

  「會點菜的朋友？誰？」羅翔飛一下子沒反應過來，下意識地問道。

  馮嘯辰道：「我們沒有建造經驗，但國外有很多企業是有過軋機建造經驗的。我們現在請三立制鋼所來為我們配菜，配得好壞，都是由三立說了算，這相當於它既是運動員，又是裁判員，你能保證它不吹黑哨？」

  「既是運動員，又是裁判員……這個說法倒是有意思。」羅翔飛開始有些悟到馮嘯辰的思路了，他拿過自己的筆記本，鄭重其事地把馮嘯辰這句話記了下來，然後保持著記錄的姿態，對馮嘯辰說道，「小馮，你繼續說，我覺得你的想法有點意思。」

  豈止是有點意思，這完全就是中國在交出了巨額學費之後才學到的經驗，或者說是教訓。既然我來到了這個時代，不管怎麼說，也該幫國家把這筆學費省下來吧。馮嘯辰在心裡默默地想到。

  「據我所知，在西方國家，有一些專門的諮詢公司，就是幫客戶進行成套設備採購設計的。他們會根據客戶的實際情況，替客戶量身定做合適的方案，讓客戶出最少的錢，獲得最好的設備性能。如果需要，他們可以幫客戶詢價，甚至幫客戶談判，以取得最低的價格。這種公司，就是我說的，懂得點菜的朋友。他們的收費聽起來很高，但與他們能夠幫客戶節省下來的費用相比，絕對是良心價，是物有所值的。」馮嘯辰說道。

  「你是從哪聽說的？」羅翔飛問道。

  馮嘯辰學著電影裡外國人的樣子聳了聳肩，說道：「我平時也喜歡看書的，冶金廳資料室里的資料，我多少也翻過一些，再結合爺爺跟我講過的事情，多少也就懂一些了。」

  有一個曾經很牛叉的爺爺，實在是一件美妙的事情，所有不合理的能力，都可以往這個爺爺身上推。如果這個爺爺已經不在人世，那就更好了，這叫死無對證，別人連去查證的機會都沒有。

  ……呃，這樣說自己死去的爺爺，算不算大逆不道啊？馮嘯辰難得地感覺到了幾分內疚，於是趕緊自我檢討起來。

  羅翔飛沒有注意到馮嘯辰的這些小心思，他的腦子完全被馮嘯辰的話給帶動起來了。可不是嗎，把引進設備的決定權，完全交給了三立制鋼所，這就相當於把錢袋子毫不設防地交給了一個奸商，他不把你的錢榨乾，豈能干休？

  中國的確沒有以點菜方式引進西方成套軋鋼設備的能力，但中國可以聘請有能力的諮詢公司來幫自己點菜啊。三立制鋼所是利益相關方，他們是不可能為中方著想的，他們想的只是如何從中方獲得最多的利潤。而作為第三方的諮詢公司就不同了，他們收了中方的錢，是要為中方服務的。這些老牌諮詢公司，吃的是品牌、口碑這碗飯，他們絕不可能為了賺取一點回扣，而與三立制鋼所之類的設備提供商勾結，共同坑害中方。有了這樣一個得力助手，就算用點菜式引進的方式，又有何難？

  如果轉變了思維方式，那麼南江省冶金廳與三立的談判，就可以暫緩了，等找到諮詢公司，再由諮詢公司出面去洽談也不遲。相比設備供應商，諮詢公司的數量更為龐大，相互之間的競爭也更為激烈，經委完全可以貨比三家，找到一家條件最好、價格最低的諮詢公司作為助手，再借著他們的能力，與三立好好地過過招。

  想到此處，羅翔飛也就不再掩飾了，他盯著馮嘯辰，問道：「小馮，你願意跟我去京城嗎？」

  「去京城？幹什麼？」馮嘯辰的心怦怦跳了起來。

  羅翔飛道：「我現在還不好說怎麼安排你，這需要根據你的能力來定。不過，最起碼，你可以先在我們冶金局當個翻譯，你不是懂五門外語嗎，我們非常缺這樣的人才。」

  「那，冶金廳這邊……」馮嘯辰拖了個尾音。

  羅翔飛毫不猶豫地說道：「冶金廳這邊，我來說就好了。你只是一個臨時工而已，喬廳長他們不會捨不得放的。你放心，到京城去，我馬上可以給你解決一個正式編制。進經委當然不太容易，我可以把你掛到下面的某個企業去，這點小權力，我還是有的。」

  「這事，我還得和我父母商量一下。」馮嘯辰的腦子有點亂，於是把馮立拉出來當了個擋箭牌。他現在的年齡才19歲，沒結婚之前，在父母面前都還算是孩子，這麼大的事情，要聽父母的意見，也是合情合理的。

  「你抓緊時間，最好能夠在這一次跟我們一起回去，也省得我單獨給你安排了。」羅翔飛道，他想了想，又說道，「你在南江這邊，還有什麼個人的困難沒有，也可以一併提出來，如果我能夠解決的，順便也就給你解決了，總不能讓你帶著後顧之憂去京城工作。」

  有這麼好的事情？馮嘯辰樂了。

  國家經委的一個局長，在省里想辦點什麼事情，還真是挺容易的，羅翔飛的這個承諾，絕對是一張可以隨便填寫金額的支票啊。

  看來，這一次押寶是押對了，馮嘯辰美美地想到。