傾聽家人的「心裡話」

  讓我來再重複一次亞弗斯德教授那充滿智慧的忠告：「首先撩起對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則將一事無成。」

  在我的班上，有一個學員很擔心他的兒子。這孩子不但很瘦弱，而且拒絕好好吃飯。他的父母為此常採取的是一般人的方式：嘮叨，責備。「媽媽要你吃這個、吃那個！」「爸爸希望你長得又高又大。」……

  然而孩子會理會父母的這些要求嗎？不會。

  任何稍有常識的人都不會指望一個3歲的孩子能夠對30歲的父親的規勸有什麼積極反應。但這正是父親本來所期望的，真是荒謬！這位父親最後領悟到了這一點，於是他問自己：「這孩子想要什麼？怎樣才能將我所要的和他所要的結合起來？」

  當他開始思考這個問題時，事情就變得容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小傢伙總喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。在他家附近住著一位好萊塢稱之為「孬種」的人，一個比他稍大一些的孩子，常常把他拉下車，把腳踏車搶去騎。

  不難想像，這小男孩會哭著跑回家告訴母親。母親便會立刻出來，將「孬種」拉下車，再將自己的兒子抱上去。這種情況經常發生。

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  這個孩子需要的是什麼呢？這問題並不需要「大偵探」福爾摩斯來回答，普通人也知道這個問題的答案。他需要的是自尊、發泄怒火，以及渴望成為重要人物的感覺。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使著他去「報復」，揍扁那個「孬種」的鼻子。

  於是，當他父親告訴他，只要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他將把「孬種」打得落花流水，當父親向他作了這種保證之後，他就不再有挑食的毛病了。他開始願意吃菠菜、白菜、鹹魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，好狠狠地揍那個經常羞辱他的「孬種」一頓。

  這位父親在解決了這個問題之後，又碰到另一個難題——孩子還有尿床的毛病。

  孩子跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：「你瞧，你昨天晚上又幹了好事。」

  「沒有，我沒有，是你乾的。」他會這樣反駁。

  責怪、打罵，母親一再強調不許他尿床——這一切都無法使床鋪保持乾燥。因此，做父母的就開始想：「我們怎樣才能使這個孩子不尿床？」

  他想要的是什麼？首先，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了他夜間的尿床之苦，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。其次，他想要有一張自己的床，祖母也不反對。

  孩子的母親帶他到布魯克林的羅塞爾百貨公司，用眼神示意店員小姐，說：「這位小先生要買點東西。」

  店員小姐以使他感覺受到尊重的口氣說：「年輕人，我能為你效勞嗎？」

  「我要為自己買一張床。」他站在那兒說。當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之後，她母親對店員小姐使了個眼色，於是這個小男孩就在店員小姐的勸說下，買下了這張床。

  第二天，床送到了。當晚，父親回到家時，小男孩跑到門口，叫道：「爸爸，爸爸！快上樓來看我給自己買的床。」

  當父親上樓看到那張床之後，遵循前面提到的史考伯「誠於嘉許，寬於稱道」的規誡，問兒子：「你不會把這張床尿濕，對不對？」

  「啊，當然，當然！我當然不會。」為了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是「他」的床，而且是「他」自己買回來的。他現在穿著睡衣，就像個小大人。他希望自己像個大人，而他也確實做到了。

  我班上另一位學員，一個名叫德施曼的父親，他是一位電話工程師。他沒有辦法使他3歲的女兒吃早餐。這個問題通過一般的手段，如責罵、請求、哄騙等等都無法奏效。因此做父母的就問自己：「我們怎樣才能使她『要』吃早餐？」

  這小女孩喜歡模仿自己的母親，喜歡感到自己已經長大成人。於是一天早上，他們就把她放在一張椅子上，讓她來做早餐。就在她攪拌早餐時，她父親走進廚房。於是她說：「瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。」

  這天早上，她在沒有任何誘哄的情況下吃了兩碗麥片，因為她對麥片已經產生興趣了。她從中得到了一種重要人物的感覺，她發現做早餐是一種很好的自我表現方法。

  威廉·溫特爾曾說：「人類天性中最主要的因素是自我表現。」為什麼我們不在工作當中應用同樣的心理學呢？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不讓對方認為這是我們想到的？如此，他就會認為這是他自己的主意而非常高興，也許他還會吃上兩大碗呢。

  千萬別忘了這一點：首先要聽到對方的「心裡話」，把握他心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則將一事無成。