前言

  左右腦銷售，提升你銷售業績的捷徑

  「盯了好久的客戶，本以為志在必得，沒想到最後客戶跟對手簽了單。」

  「工作半年了，只簽了一單，已經被領導約談好多次了。」

  「為什麼有的同事客戶源源不斷而我卻找不到？」

  「上門銷售時，還沒開始介紹產品呢，就被趕出來了。」

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  「客戶對產品各方面都很滿意，也有心購買，但就是覺得價格太高，我該怎麼辦？」

  「和客戶交流的這段時間，客戶對我的產品很滿意，但就是不提簽單的事情，總是以『好說，再說』搪塞，我要怎麼辦？」

  ……

  這些情況，在銷售行業打拼的你，是不是經常遇到？明明很努力，但就是沒有收穫。付出與回報總是不成正比，究竟是什麼原因？

  為什麼銷售高手可以順利拿到訂單？他們的客戶似乎總是那麼的「通情達理」？難道他們有什麼過人之處？這正是我們研究銷售方法的切入點：從銷售思維和左右腦運用的角度來分析優秀銷售員的成功簽單行為——他們與客戶的交流語言、談判方式、待人接物的方法等，從而獲取巨額銷售案例背後鮮為人知的秘密。

  銷售過程中會有許多不確定性事件發生，這讓銷售充滿了變數。因此，需要銷售員在銷售產品的過程中既能夠隨機應變，又可以以不變應萬變。同時銷售員要依靠自身的實力、影響力甚至是個人魅力等因素，與大腦思維結合，用情和理與談判對象展開「較量」，這就是左右腦銷售。左腦理性，右腦感性。

  本書所選取的55個案例，看似簡單，實則背後藏有大學問，成功的銷售員均是精通左右腦銷售博弈的高手。他們的產品不是最優的，價格也不是最低的，銷售渠道也不是最好的，但他們憑藉著自身的實力和對左右腦銷售博弈理論的靈活運用，成功簽下多筆訂單，拿下別人覺得不可能的客戶。

  作者對每一個案例都進行了精彩而深刻的解讀，以幫助讀者掌握案例中的左右腦銷售博弈方法。每個案例都是精挑細選出的精彩實戰案例，這種精彩不僅體現在案例中人物的交流上，更體現在交流背後的智慧上。

  同時，本書行文簡練，要點清晰，內容上沒有煩瑣複雜的銷售理論，沒有生硬刻板的商業教條，相信每一個銷售員都能從這些精彩、深刻的案例中，感悟左右腦銷售的智慧，領略左右腦銷售博弈的魅力。

  作為一名推銷員，當你把左右腦銷售的方法融入銷售過程時，你就會改變銷售思維，擁有無往不勝的全新銷售體驗，自如應對客戶的任何問題，順利攀上銷售業績的頂峰。

  左右腦銷售博弈的基本原理

  我們在與客戶溝通談判時，如果能夠很好地運用左右腦的特性，借鑑「左右腦博弈」，那麼成功率會更高。

  關於左右腦博弈的基本原理，著名的銷售行為專家孫路弘先生在他的書中作了精彩的論述，並根據對資深銷售顧問的左右腦銷售博弈研究成果的總結，列述了30條結論，以幫助大家全面理解左右腦銷售博弈的基本原理，使大家達到無往不勝的銷售境界。

  下面的象限圖揭示了全腦銷售博弈的核心概念。全腦銷售博弈的學術說法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左腦計劃、右腦銷售。

  30條結論如下：

  結論1：右腦是對左腦的模擬

  ·左腦接收數字信息，精確、冷靜

  ·右腦接收模擬信息，模糊、熱情

  結論2：左腦看重利益，邏輯線索，理性思維

  結論3：右腦看重友誼，模糊意識，感性思維

  結論4：潛在客戶

  ·左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，是局限的、短暫的

  ·右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的

  結論5：推銷員

  ·銷售中期，左腦進行產品利益分析

  ·銷售初期、銷售後期（簽約後期），右腦進行客戶關係的建立與維護

  結論6：潛在客戶用右腦認識推銷員，用左腦建立信任

  結論7：在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數人首先用右腦

  結論8：在事先充分準備的面談中，在話題預期範圍內你用的是左腦，維持的時間取決於話題在預期範圍內的時間。一旦話題被引導出準備範圍，則再次使用右腦

  結論9：人們擅長在快速反應時使用右腦，在做謹慎決策時使用左腦

  結論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方

  結論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷

  結論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格

  結論13：農業文明善於用右腦，缺乏精確的訓練和應用

  結論14：工業文明善於用左腦，缺乏感覺的控制和應用

  結論15：信息化文明階段是左右腦高度發達、共同發揮作用的黃金時期

  結論16：關注推銷員的左腦建設，左腦能力可通過培訓來提升。相對來說，右腦能力難以通過培訓得到提升。因此，最重要的是需要識別推銷員的右腦水平

  結論17：右腦是有關溝通表現、處世能力的

  結論18：左腦是有關思維表現、思考能力的

  結論19：右腦水平的測量包括表達能力、處境判斷能力、快速決定能力、實力分布的快速感覺和傾向、衝突中選擇立場的準確性以及速度

  結論20：左腦水平的測量包括思考能力、邏輯能力、推理能力、有效陳述一個具體事物的能力、語言的結構、語言的準確性、用詞水平、詞彙掌控能力、有效將情景片斷擴展成完整故事的能力

  結論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸推銷員，並在接觸的過程中使用左腦。但使用左腦的時間是短暫的，隨後又轉向右腦，且一般不會再返回到左腦。如果再次見面，也許會重新用左腦來對話

  結論22：對推銷員的挑戰則是將左腦的嚴密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，並將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達到簽單的目的

  結論23：右腦是經驗性的，左腦是知識性的

  結論24：技能是在左腦的基礎上通過右腦來表現的

  結論25：象限I：推銷員的右腦對潛在客戶的左腦

  結論26：象限Ⅱ：推銷員的右腦對潛在客戶的右腦

  結論27：象限Ⅲ：推銷員的左腦對潛在客戶的右腦

  結論28：象限Ⅳ：推銷員的左腦對潛在客戶的左腦

  結論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴重影響

  結論30：全腦銷售博弈對推銷員管理的三點啟發：

  首先，在挑選銷售員時，先考慮測量其右腦水平。相對來說，右腦水平是難以培養的，或者需要相當長的時間來培養，導致企業培訓成本提高。

  其次，測試銷售員的左腦水平，確定其培訓的起點，從而制定有針對性的培訓次序。左腦是容易培養的，通過邏輯訓練在一定的時間內就可以達到一個標準水平。

  再次，實行左腦培訓，並保持對右腦的測試。