尊重他人，給自己一個機會

  一個中年男人走進一家百貨公司。今天值班的是經理吉米，他看到中年人的到來，馬上迎上前去有禮貌地打招呼：「先生您好，需要點什麼呢？」

  中年人攤開手，聳聳肩說：「什麼都不需要，我只是休假三天，實在閒得無聊，便出來隨便轉轉。」

  吉米笑道：「哦，休假嗎？太好了，這麼好的天氣為什麼不去威斯堡林場打獵呢？那兒可是個美麗的地方啊，野兔和黃羊多得打都打不完。另外，您還可以在那兒來一次野外燒烤。」

  中年人怔了一下說：「是呀，我怎麼沒想到呢！」於是他隨著吉米到娛樂部買了一把德國產的獵槍。

  吉米說：「先生，您去打獵晚上肯定是回不來了！既然去野外玩，就玩個痛快吧！那兒晚上還有篝火晚宴，您可以自帶一個小帳篷和睡袋，很方便的。這樣您就可以參加那裡的篝火晚宴了。」於是中年人又毫不猶豫地買下了小帳篷和睡袋。

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  買完這些東西，中年人正準備高興地往外走，突然又回過頭來說：「可是我的汽車太不適合那裡的山路。再說開一輛豪華的汽車去打獵，也體現不了那種野外的情趣。」

  「不要著急，先生，這很好辦，請隨我來。」說著吉米又把中年人帶到汽車部，這裡有幾款非常漂亮的越野車是專門對外租賃的。

  於是，中年人又租下了一輛漂亮的越野車。

  我們再來看另外一個類似的故事：

  有位先生去商店購買西裝。當他一踏入西裝店，店員立刻過來招呼，問道：「先生您想要什麼顏色的西服？深藍色如何？」

  顧客點了點頭，表示贊同。

  對方馬上又說：「依先生您的體格，深藍色很相配。那您希望什麼樣式的紐扣呢？」

  顧客只好回答：「只有一顆紐扣的怎麼樣？」

  「依先生您的行業，還是選擇有點特色的較好。」

  就這樣，這位先生一一回答對方的詢問，最後，不知不覺地買下店員所推薦的深藍色西裝。

  當時，這位先生自己也覺得這套西裝很合適，但回家後仔細打量，總覺得不太對勁，但是又不好意思要求更換。畢竟當店員提出詢問時，他都一一做出了回答，也就等於是自己選擇了那一套西裝。

  這位店員可謂頗有「心計」，他的高明之處在於：讓顧客說「是」。一開始就讓對方說「是」，能使他忘掉你們爭執的焦點，願意去做你建議他做的事。

  實際上，該店員雖然只是提出一連串的詢問，但其效力卻在於封住了顧客的嘴，讓對方錯覺是自己所下的結論。

  現實中這種情況並不少見。當對方想誘導你做某種結論時，聰明的人不從正面著手，而只是讓你回答他的詢問，假裝尊重你的意見，讓你錯覺是自己主動做的決斷。故一旦有人反覆對你提出詢問時，應了解對方使用的心理戰術。

  通過上面的故事我們可以知道：當你跟別人交談的時候，千萬不要以討論不同的意見作為開始，而要以雙方認同的事作為開始。《影響人類的行為》一書中說道：「當一個人說『不』時，他所有人格尊嚴都已經行動起來，要求把『不』堅持到底。事後他也許會覺得這個『不』說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持下去。」因此，使對方採取肯定的態度，是一件特別重要的事。

  這確是一種非常簡單的技巧！但是它被許多人忽略了！所以，在說服別人的時候，聰明的做法不是以討論異議作為開始，而是以強調而且不斷強調雙方所認同的事情作為開始。

  如果沒有以雙方所認同的事情作為開始的話，那就儘量拉近雙方的距離，至少不要讓對方排斥你，然後再慢慢引導對方。

  約翰是長島的一個二手汽車商人。一天，他的商店裡來了一對年輕夫婦。他向這對夫婦推薦了許多車，費盡了口舌，然而他們對每輛車都能找出毛病。就這樣，他們選遍了庫存的所有二手車，最後空手而去。

  約翰不愧為一個出色的商人，他不僅沒有表現出任何的不滿，而且留下了這對夫婦的電話，表示有好車時就告訴他們。約翰在分析了兩人的心理後，決定改變策略，不是竭力向顧客推銷車，而是讓他們自己下決心買車。

  幾天後，當一個要賣掉二手車的顧客光臨時，約翰決定試一下新策略。他打電話請來了那對夫婦，並說明是讓他們來提幾點建議的。那對夫婦來後，約翰對他們說：「我了解你們，你們都是通曉汽車的人。你們能否幫我看看這輛車能值多少錢？」這對夫婦十分吃驚，汽車商竟然請教起他們來了。

  丈夫檢查了一會兒，又開了5分鐘，然後說：「如果能花300美元買下，就不要猶豫。」「假如我花這麼多錢把車買下，您不想再從我這裡買走嗎？」商人問道。「當然，我馬上可以買下。」就這樣，這筆買賣很快就成交了。

  每個人都會因為受到強迫而感到不快，無論誰都喜歡根據自己的意願行事。約翰的聰明之處在於他看到了這一點。聰明的人並不只有約翰一個，猶太人布拉德利也了解到了人們的這種心理。

  布拉德利最初在向客戶推銷保險時，一見到客戶便向他們介紹保險的好處，同時還向對方大講現代人不懂保險會帶來什麼不利。最後他就會說：「最好您也買一份保險。」可是無論布拉德利怎麼說，都很少有人向他買保險。一個月下來，他沒有得到幾份保險業務。

  後來布拉德利經過仔細思考，改變了策略，不再對客戶誇誇其談，而是換了一種交談的方式。

  「您好！我是國民第一保險公司的推銷員。」布拉德利說。

  「哦，推銷保險的。」客戶應道。

  「您誤會了，我的任務是宣傳保險，如果您有興趣的話，我可以義務為您介紹一些保險知識。」布拉德利說。

  「是這樣，那請進。」客戶說。

  布拉德利初戰告捷。在接下來的談話中，他像是拉家常一樣，向客戶詳細介紹了有關保險的全部知識，並將參加保險的益處以及買保險的手續有機地穿插在介紹中。

  最後，布拉德利說：「希望通過我的介紹能讓您對保險有所了解。如果您還有什麼不明白的地方，請隨時與我聯繫。」說完布拉德利就遞上了自己的名片。他直到告辭也隻字未提讓客戶向他買保險的話。但是到了第二天，不少客戶都主動給布拉德利打電話，請他幫忙買一份保險。

  布拉德利成功了。他一個月賣出的保險最多時達150份。