獎勵「熊孩子」

  一位老人在一個小鄉村里休養。令他煩惱的是，附近住著一群十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，讓老人根本無法好好休養。

  在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。他把孩子們都叫到一起，然後告訴他們：「你們使勁地喊，我將給每一個叫喊的人一些獎勵，並且叫的聲音越大，得到的報酬就越多。」每次，他都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。

  等到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候，老人便開始逐漸減少給他們的報酬。最後，無論孩子們怎麼叫喊，老人一分錢的獎勵也不再給他們了。結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，心裡想著「不給錢誰還給你叫」。從此，再也聽不到這群孩子大聲吵鬧了。

  一個人的行為如果只用外在理由來解釋的話，那麼，一旦外在理由不再存在，這種行為也將趨於終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外在理由。

  關於人們的這個心理特點，心理學家德西在1971年做了一個專門的實驗。他讓大學生做被試者，在實驗室里解答有趣的智力難題。

  

  實驗分三個階段：

  第一階段，所有被試者都沒有獎勵；

  第二階段，將被試者分為兩組，實驗組的被試者完成一個難題可得到1美元的報酬，而控制組的被試者無報酬；

  第三階段，休息時間，被試者能夠在原地自由活動，並把他們是否繼續去解題作為是否喜愛這項活動的指標。

  實驗組被試者在第二階段確實很努力，而在第三階段繼續參加解題的人數則很少。這說明興趣與努力的程度在減弱。控制組被試者中有更多的人花更多的休息時間在繼續解題，說明興趣與努力的程度在增強。

  德西在實驗中發現：在某些情況下，人們在外在報酬和內在報酬兼得的時候，工作動力不但不會增加，反而會降低。此時，動力強度會變成兩者之差。這就是德西效應。

  這個結果表明，進行一項愉快的活動，如果提供外部的物質獎勵，反而會減少這項活動對參與者的吸引力。

  一個企業老總經常向人抱怨自己的高級人才大量流失：「我已經連續給他們漲了很多次工資了，怎麼看不到一點成效呢？」就薪金這個角度來看，原有的外在報酬如果距離令人才滿足的水平太遠，直接激勵的原有強度又不足，必然導致「德西效應」。如果人才覺得工作本身所具有的外在報酬和內在報酬都不盡如人意，即使外在報酬不斷增加，也無法達到他的預期。這樣的話轉投他處是必然的結局。

  所以，如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質獎勵，而要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司。希望孩子努力學習，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子覺得自己喜歡學習，並且認為學習是件很有趣的事情。用外在理由支持的行動是不會長久的，只有自動自發才是長久之計。