你塑造的不只是表象

  一名修理技師打算自己創業，他下了很大決心在市中心租了一間辦公室。不久他就發現，過去主動上門的顧客極少，但是現在的顧客增強了對他的信任，已開始給他提供大宗的訂單了。他說：「真怪，過去從來不是我顧客的那些人，開始同我有了業務往來，而且一些陌生人也開始同我聯繫並商定合同，就好像過去我修不了他們的機器，而現在我的技術突然提高了一樣！」

  事實證明那些能夠象徵權威、象徵身份地位的外部標識，如華貴的衣服、好的辦公地點、制服等同樣能獲得人們的認可，使人們對其產生信任感。也就是說一種權威的象徵與真正的權威一樣，都能夠對人們產生影響。

  我們再來看看下面這個例子：

  有一名年輕醫生辭去大醫院主治醫師的職位，打算開一家自己的診所，當一名整容醫師。當他把所需要的辦公室圖紙交給房屋設計師時，設計師非常吃驚。因為這位年輕醫師竟然打算在接收第一個病人之前就破費那麼多的錢財。

  然而這位醫生認為：「在整形外科這一行中，你必須為自己的病人營造一種你已經取得了成功，而且還會為此奮鬥多年的氛圍。因為沒有哪個人會讓一個毫無經驗的醫生為他女兒的鼻子做整形手術。或許對於拔牙或者切除皮膚粉瘤這樣的小手術，人們不會過分關注醫生的經驗，但對於美容手術來說，人們會優先考慮一個醫術高明、經驗豐富的醫師。」

  年輕的整容大夫最終搬進了他的新辦公室，並用傳統方式把他的辦公室裝飾起來，使人感到他已經從事整容行業多年。他成功地樹立起了可靠的專業形象。當然，這位醫師也的確具有高超的技術和豐富的經驗。如果沒有內在的保證，再好的門面也只是門面。

  看到這，我想你應該知道怎麼塑造你的權威形象了。對新入行的推銷人員來說，他們可進行的最行之有效的投資之一，就是給自己買幾件值錢的衣服——一件針狀條紋上衣、一件淺灰色上衣，外加一件令人滿意的襯衫。記住，這幾件衣服的價格要超過一小衣櫥樣式、風格平平的廉價服裝。如果預算吃緊，寧可買下兩身衣服，在每周的工作中交替來穿，也不要買很多廉價的服裝。因為廉價的服裝不利於建立你所希望的那種形象。